互联网+农牧业是对传统的经销商传统企业进行系统化改造，提升效率降低各环节成本的。互联网的可怕在于新模式的不断涌现，永远在进化没有终极，你连对手是谁都不知道；互联的可爱在于可以弯道超车，飞速发展。我可以用两年时间走过了传统企业十年都走不完的路
专访原汇通农牧副总裁蒋丽
很高兴今天在这里跟大家一起分享我在电商上的感悟和方式方法。今天到场的饲料企业的朋友不少，在过去的两天我没有过多地跟大家去打招呼。因为我好像这个行业里的一个妖怪一样从天而降，在你们已经打得头破血流的时候，我不知道怎么就起来了，在抢夺你们的市场。以后大家不要对我拍砖，我今天跟大家一起分享也是希望跟大家共同进步，希望我们能够一同携手，能够更长远的走下去。
我应该算是在农牧行业快速成为农牧明星的人第一家在农牧行业做预混料电商。四年前我进入这个行业23岁，没有人知道我，为了跟各位领导接近，我不停地参加很多论坛，参加人大的MBA，当时跟很多领导要名片，大家都不太去跟我一起平等地交流，在2015年，我做了一件事情，在与雨润合作打造电商平台，这个平台六个月估值近三个亿，六个月的时间能够取得这样的成绩我也没有料到。今天把我们的发展过程分享给大家。
第一个是电商公司与传统行业的差别
前两天带着我的团队，我的预混料部门的同事，我们一般开会都在咖啡厅和酒吧，我和他们之间很平等，我们都是一群八零后，九零后，我们公司现在最小的年纪是九四年的，这样的团队我们在一起遵循一个文化，就是说真话，做实事，老板与员工平等。所以我们的九零后八零后大家在一起，可以说获得心灵上的互相理解和慰藉。那么让九零后喜欢上我的企业这是我追求的，因为八零后九零后是颠覆过去的一代，未来是有人要接盘的。今天我还有一个朋友过来，是我在2014年的时候做发烧友的畜牧发烧友，为养殖业而追求梦想的人成立了这样一个群，可以说在这里客户可以成为我的员工，我的客户在线帮助我的员工去寻找客户。我们怎么把你的客户转变成员工，一切围绕客户去做！这是我现在要做的。我教会了很多客户用微信帮我去推广。我身边的每一个人不仅仅说去传达这个企业的本身，还传达一种企业价值的理念。
第二是互联网催生的新的竞争模式，就是跨界，烧钱和未知。
可能你的竞争者在你的边上，实际上不是，有一群未知的人站在你旁边，就是像我这样的人。这个行业大家都没有去跟互联网链接起来，未来的八零九零后会占领这个市场，可能未来的竞争对手不是你们身边的饲料企业，可能是京东，可能是淘宝，淘宝的农村经济人。我的预混料在淘宝上卖，他说我是某某镇的镇长的小舅子，在镇上说话是有话语权的，希望帮你推销你的预混料，我一吨需要你们三百块钱的利润。你从来没有想过镇长的亲戚去推广饲料。而且烧钱很厉害的是，我们这个行业已经进入了大家在拼价格战。比如说我做饲料，一吨赚200块钱。会有很多这样的企业涌现出来，那你的企业如何在这个过程中把你的利润需求降到最低？我们整个在这样的一个领域，实际上大家已经进入了一个非常难以琢磨未来的时代。我们整个看一下，BAT的并购版图，这三个行业已经在各行各业开始并购，这是一个非常现实的问题，我们在这个生态圈里我们的位置在哪里？我们看一下他们在社交，在电商在很多传统领域已经在不断地并购，这样的一个并购会让我们的企业，不知道我们的位置在哪里。你说我们在座的很多企业想被大企业并购，人家没看上我们，想自己活着不知道未来在何方。所以我们一直在也纠结。在我们农牧产业，一个近10万亿的市场，在被很多的公司蚕食，淘宝在做产业链前端的肥料，种子，这个都知道。我们养殖这一块儿做电商的现在也很多了，一旦做电商你的竞争对手就不是农牧行业，而是电商企业。我们解决的流通领域，为什么他们能胜出？我们所有的单一企业解决不了仓储物流的问题，解决不了供应链金融。供应链金融的价值就是如何把金融在这个行业运用，整个的供应链做起来，大家用金融的钱就可以做。这也是我当时想的一个最有价值的模式。现在的电商平台都是这样做，他们不是为了卖产品赚钱，都是做金融。因为贷款，比如说我给消费者贷款，可以说10个点，现在有多少企业的利润可以达到10个点？非常少。这一点就可以说我们没办法与之抗衡。
当别人免费的时候我们怎么办？比如说我们的饲料成本，在我们的企业只有两个销售人员。我们没有出差费用，我的团队也很简单没有管理成本，我的一个新员工人均至少三个月之内，可以销售一个月300吨。单位的效率提升，你如何去跟这样的企业提升？你的效率如何提升？当别人烧钱我们没办法比，不知道怎么办。刚开始滴滴快滴打，打到最后大家都在烧钱，在北京你一天接五张的单子去送人，优步可以补给你800块钱。很多在北京工作的，开着豪车的年轻人都加入到接送客人的行列，在面对这样的竞争对手的时候，我们如何去做？整个行业实际上我们感受到迷盲和无助。实际上饲料厂家，说白了很多厂家在被迫养猪，不养猪怎么办？客户在消亡，包括无奈地入股一些猪场，提供资金支持，包括营销上变业务员，这些套路大家都在用。我们整个的经销商在经纪人的跨界，甚至在有些区域我会让保险公司的人推广饲料，我每天会有新的东西出现，我会告诉你，我可能下一分钟我有新的想法，我们企业在这样的进程中如何去把握这个未来？所以今天跟大家分享的就是有几点，在农牧行业电商如何发展。包括农牧业的启蒙阶段。
（一）是互联网在农牧行业的发展。
实际上我不具备在这个行业成功的任何一个资源，我不会喝酒，不会搞人迹关系，没有人脉资源，不懂养殖技术，我跟很多人说我到你们企业去面试，估计没有一个老板要我，因为你觉得我根本就不懂养殖技术，怎么可以改变一个企业的定位？今天我们希望，畜牧业的领导能给我这个机会上台演讲，我觉得这本身就是一个很大的认可，很感动。四年前一直呼吁给年轻人机会，没想到在两三年之后，我有机会站在这。农牧行业在我做电商的时候，我觉得它的速度很快，做了预混料电商第一家之后，一家之后有七百多家在模仿，农牧行业往往缺乏创新，但是模仿者众多。现在的淘宝上开店的有一千，产品将近一百页，你的产品在90页不会有人看的。整个行业我觉得是传统经销商的落后。家庭农场如何服务？没有经销商去研究过，你给这些家庭农场的价值是什么？没有人关注。经销商这个体系是落伍的，很多经销商这一轮之后，应该有60%的经销商被淘汰。我们传统企业经营模式更多的是人海战术。这一个镇销了几百吨货，去了几百人，投入的成本有多高？国家体制监管的松驰，现在还没有相关的法律规定在网上不能卖兽药。我觉得未来会有相关的法律监管。产能过剩加剧，竞争很激烈，昨天我在吃饭的时候，有一个饲料厂的老板说，希望明年我们在这里还能相见。这个话说得很不是滋味，做了20年，20年的今天从来没有想过可能明天就在这个行业消失了。
（二）农牧业互联网到底与我们有多远？
有一个负责接我的饲料厂的老板，他说你们做电商怎么可能呢？这是我当时从他有误区。他说农牧业需要技术服务，电商解决不了技术服务，农户不会网上购物，他说自己的企业有着稳定的客户群。我有自己的经销商渠道，这些客户很稳定。当时我说，我做电商的时候，还有一个就是这些人没有现金。我在跟他解释的时候，我说我的客户一千个里面，需要技术服务的只有五到十个，他在困难的时候，猪生病了他会找你，这个通过互联网的手段完全可以解决。基本的常识，在线服务都可以解决。很多人说饲料的退货怎么办？你的利润很低。我的退货率大概千分之一，你没有做过，你是不清楚的。我们在网上买东西，我买到的东西差不多，为什么要退呢？所以说每个人都要去实践一下，我实践得出的是，我的饲料价格便宜，性价比高。互联网实际上离我们特别近，我刚举的例子就是说，更多的是让我们认识到电商就在我们身边。
（三）农牧行业哪些企业在玩电商？
现在大北农在做，正邦小牧人也做的很好。但过去的传统企业靠人海战术建立起来的模式，他不可能一夜之间把这些人砍掉，我们知道大北农等很多公司都在裁员。今年招业务员很好招，因为他们也在转型，这个行业的企业船大不容易掉头，走得要慢一些我们还有一到两年的时间可以发展电商，如果电商改革的时候，我们就不是他们的对手。所以我们在整个农牧行业玩电商的企业很多，上市公司基本上都在做我们中小企业，到底如何去做？
（四）实际上农牧业电商玩的不是农业，是玩资本。
我做农牧的时候，我是抱着一个美好的梦想，我可以为中国的中小企业降低成本，让养殖户的成本最低，就像曾经我说的我为什么直销？是因为过去养殖户都亏损，我们依然保持着一吨饲料可以挣500，1000。我们为什么不能让些利，企业10%的利润足够了，所以这是我做农牧的初衷。很多投资人找我的时候，你的流量做到100万的时候，你这个估值就很高。你完全可以不用在饲料行业赚钱，而是到资本市场赚钱。很多人把平台当成了产品，平台可以卖，比如说我可以把我的股权卖出去，可能现在就值那么多钱，每个人就是去考虑一下，电商平台实际上玩的真的就是资本的竞争，昨天大北农薛总裁说不要去烧钱，大北农做了五年，投入了10年，成就现在的猪联网。肯定是烧钱的过程，就是看谁能烧到最后。
（五）整个农牧行业主流的电商模式。
如果想做也可以去尝试，这个成本是很低的。只要你的公司愿意请一个玩电商的年轻人。这是我做淘宝的一些数据，他相对来说，销量比较集中，双十一的当天卖了800多吨，我们所有的定单20天发出。你的企业可不可以在这个时间段增加？后来的阶段销量就比较低了。这是我做淘宝的一些，包括在百度的推广。百度的推广获取流量的成本是很高的，原来一个月花了10万块钱。我买流量实际上转化率是很低的，一个月为零。也就意味着10万块钱，我买了这些行业人的搜索习惯，这是我投钱换来的一些经验。整个农牧行业的获客成本图，现在淘宝上有上千家的客户，很多企业在刷单买流量，你从第一个客户发展的时候，很多人在做假的定单，自己评价，后面才有了第二个，第三个。你们也不会说在没有定单交易的情况下去买它的产品。就像阿里马云一样，刚开始搞淘宝没有人买，自己员工之间买来买去，所以形成了后来的交易。下面是农牧行业的一些，大北农的智农通，猪易商城，小牧人等等。在下一步，看谁有更新的模式能够颠覆其他人。所有人，我最近一直在思索，我用什么样的模式可以把这些人干掉？我们每天在讨论，他们的软肋在什么地方？整个的农牧行业，现在注册的电商平台应该是有四十多家。
第三部分，跟大家分享一下农牧行业的新格局。
（一）、独立的饲料企业存活空间越来越小
如果单独做饲料，饲料仅仅是养殖的加工基地，它的利润不可能再暴利，有人颠覆了预混料，接下来还会去颠覆其他的饲料、兽药，包括很多的疫苗、器械。那么独立的饲料企业空间越来越小，我们到底如何去发展？其实饲料这个产业，仅仅是作为养殖的附属，在我看来没有养殖端的认可，你的饲料企业独立存在不会长久。
（二）谁来构建农牧行业从业者的社会地位？
实际上这个我一直在想做这件事情，就是还有多少九零后愿意养猪？家庭农场中有很多是我现在在做的客户，有很多八零后九零后，你们有没有关注这个群体它的需求？真的是很多人在无奈中离开了城市，比如说南京。南京的房价现在马上涨到五万左右，很多没有家庭支撑的年轻人不得不选择回乡。在回乡后如果选择了养殖，我当时进入这个行业，我学的是航空航天，我跟我的老师说要进入这个行业的时候所有人都在笑我，他说这个行业，我们所有的大学的学生都不可能进入这个行业，除了学农业的。我进入这个行业之后，我一直觉得这个行业有很多我的客户，九零后。他实际上真的比较自卑，回到家乡的时候，觉得自己的地位真的不如其他人。我以后在想我将来做的平台，我要让更多的八零九零后加入这个行业，让他们获得信息。原来传统的人要想改变他不可能，我重新到南京去组建团队，给他们像其他互联网公司一样的，他们想要的生活，那么这样的一群人他们就愿意在农牧行业做。我们到底怎么样给这些从业者社会地位，这也是我觉得政府可以做很多事情，我们可以去推很多回乡创业的年轻人，带动他们回乡创业，我特别想做这个事儿，这个事儿我也在南京跟陈光标说这个事情，就是让所有人人推这些回乡创业的年轻人，他们可能养猪没有人去认同他，我希望政府，更多行业的上流企业给他们更多的关注和社会地位的承认。他回乡是一个明智的选择，我们可以扶持他走多远。我曾经经历的，我以前都没有进入这个圈子，到今天为止，我进入了这个圈子，我愿意让更多的九零后进入这个圈子，所以我希望未来能够跟大家共同构建年轻的一带创业的沃土。
（三）、哪些企业适合做电商和平台？
中小农牧企业做电商还是有机会的，做电商就是一点，你是不是能把你的产品做到极致，把你的心做得小一点，我只做喜欢我的客户就足够了，原来你觉得所有的人都是我的客户，那你就没有客户。所有这些，就是我们中小农牧企业，在这里也是可以对河北的企业，中小饲料企业发出邀请，未来我们也希望在全国布局，如果你希望，你不懂电商没关系，我可以操作，大家一起合作，怎么样用一到两年的时间，我举一个例子，现在大北农，包括正大这样的企业，可不可以把他的物流加人工成本降到一千以内？这个不可能。但是像我这样的企业，全国布局十家，我可以跟他抗争物流成本，但是我人的成本是最低的。传统的渠道不完善，有很多大企业，他原来的渠道很弱，他可以做电商。还有就是有钱的，你可以做平台，就是烧钱了。这几个企业，因为有做大的正邦，做电商的前期都不挣钱，都是靠资本市场挣钱，甚至会贴钱。有的是你注册就送10块钱，这是电商本质决定的。有很多东西都是用钱烧出来的。
农牧行业的新格局，有重要的几点。
第一个是小企业的弯道超车。农牧行业电商现在做了有上千家，我们大概算了一下，每家平均假设有两百吨的销量，一个月蚕食大企业多少量？
第二个是我们整个的快企业吃掉慢企业。我们的企业在不断地成长，那么整个对于我来说，我每天都在想不同的新的方法，有一家新的方式出来，我就要用新的手段去应对。整个这个产业需要快速的玩法，搞互联网的企业基本上晚上10点钟还在公司。他要非常快速地去做。
第三个是创新型企业发展迅速。包括创新型的企业，技术创造或者是推崇。哪怕是微小的创新，我们都可以在这个行业取得一点地位。
第四个是外行颠覆内行。企业没有边界。我不懂养殖知识，我对饲料的分类可能都不是太懂。正是因为我不懂，所以我胆子大，对于我来说就是大不了少卖货，我也无所谓。所以希望更多的企业，中小企业想突破可以和年轻人去做，因为他在这个行业无所畏惧。他做的事情就是我要买个房，我要干掉其他人。血腥的厮杀即将开始，需要有真才实料。饲料的最后还是要回到质量的本身。
（一）为何部分大企业还没有加码电商
现在可能无论是大北农这些企业，我估计几千个业务员是有的。他们没有办法，他需要时间去转型，他可能经销商还有很多，很多企业还贷款了，这个不是在转型，对于我来说，我认为我们在座的中小企业的年轻人，还有一到两年的机会可以利用互联网发展，将你的企业带到更高的平台。
（二）哪里有暴利，哪里就有颠覆。
淘宝为什么进军中国的种植行业？种植大概毛利在40%左右，40%的毛利都要颠覆。从我们刚开始做，是预混料的颠覆，今年可能要做教槽保育料，对于我来说，我物流加上人工的成本，还有加上我自己的利润大概一千块钱就做了。如果我这么干，教槽市场现在的销售价格至少在八千以上，我如果生产最好的产品，六千，我加一千，才七千块钱。未来这样的价格竞争还会继续。像这样的年轻人进来谁也不怕。我之前搞电商之前，我找了很多企业，我跟他们老总去谈，这个我们携手做一件事情，把这个行业颠覆掉，他说不行，别人会骂我的。我打破了这个行业的游戏规则，当时我说游戏规则是人制定的，那么没有这个打破者就不可能有一个新的模式出现。那么所以说对我来说，我接下来还有兽药，疫苗，疫苗的供应模式也要被颠覆，中国的物流和冷连配送体系很完善，下一个颠覆的是哪个产业？大家可以去思考一下。我们这群人到底会颠覆什么。
（三）这个行业做电商存在什么弊端？诚信。
过去我在三个月内签约了一百多厂家，这些厂家现在守信用的基本上没有。他会绕过我找客户，可能很多人干过这个事情。当别人把你的渠道打通之后，你就把中间的环节抛弃了，这是做电商的大忌。我们做电商的转化率是很低的，比如淘宝的购买率不够4%，很多情况下还是需要你企业引入客户。人才很少，我希望更多的企业能够引入其他行业的人，比如说学电子商务的，比如说一些学互联网技术的，去引入这些人成为你的企业的合伙人。很多企业找我比如说让我去做做慧聪农牧的时候，给我多少钱。我想是可以做，但是不能限制我灵魂的自由，我觉得我是一个自由的人。就像大北农的副总裁说了，每个人都是自由的。在这种状态下，我们行业的规范如何去推进？现在在网上我看到预混料4%的，加运费卖95块钱，我不知道他配方是怎么做的，整个行业实际上在互联网方面也需要监管，比如说河北饲料的电商，有几家企业做，我们按照什么样的标准做？如果诚信失去了，就像河南做兽药一样，我们所有人认为是假的，我们的政府如何在这个领域引导？比如说我在网上做饲料，我就承诺所有的客户如果原料上涨，我会告诉他我的配方确实是上涨了。我为了保持我原有的配方必须这么做。产品的同质化很严重，为什么预混料大家弄个小作坊都可以做，这个同质化决定大家进入这个行业，很多企业都改过配方，首先实验的时候产品很好，过了一段时间以后，客户稳定了，中间会调整。或者会找原料代替。实际上整个行业是这样的体系，上游厂家都做不好，客户怎么相信你？我们的养殖户是没有安全感的。我们上线的企业大部分是大企业，大企业也会这么做，绕过平台，比如说养殖户直接过去的，我是不为你的质量做担保的。如果出现问题，有多少小型的饲料厂家，在这个镇实验失败了，或者是把这个养殖户得罪了，又到其他地方去搞。我们做饲料就做了两年的时间，我对养殖技术不懂，但是我始终坚持一点，客户有问题，我立即就更新和改进，就必须这么做，我不会得罪他们。如果说确实是他的问题，我会告诉他方案在哪里。整个行业，我是想所有的企业大家构建起这样的诚信，才能更长远。
（四）传统的电商需要从禁欲开始。
1、要有成就其他人的情怀，合伙人机制。我做的企业员工肯定是要持股的。这样一群人大家在一起才能对这个企业负责，合伙人的机制是抛开传统，你跟他之间的关系很好，这个客户还是不属于你，有一天价格低的时候，他肯定会说这个人挣了我多少钱。
2、我们所有的企业要抛开传统的这一点，把你传统的这些抛弃掉。
3、要把掌控客户变成吸引客户。我不掌控客户，我不去追寻这个客户需要什么，我不去说你必须用我的产品。我不做只看钱的经销商，我遵循一点，你看好这个事儿，你愿意接受这个理念，你就可以做。在这个行业我相信一百个人中只有几个可以坚守这个理念，那就转化他。
4、打算三年不赚钱，血本无归的打算，这个是有可能的。
（五）传统企业做电商需要具备的能力。
我们的企业可以看一下。过硬的产品质量，品牌策划，开放的企业文化，综合性电商团队。我们大家都知道刘强东老是跟奶茶妹妹炒绯闻，他要让别人知道京东。马云做演讲，他要让人追随。这是精神领袖的作用。所以在这个行业，你如何塑造自己的品牌，你的企业有这样的品牌出现了，如果不是人的品牌，你可以选择你的产品质量，你提出的一个理念，价值观。把这个品牌塑造好。我们品牌的策划，周老师在我们行业做得非常好，他设计的这些东西，我站在外行看都很美。但是很多企业不愿意花这个钱。很多包装都是直接到印刷厂直接去做，稍微改一下。所以现在很多包装是一样的。很多企业的品牌宣传的体系都没有，包括开放的企业文化，跟员工之间如何塑造跨越职级之间的关系？我们开会员工随便坐，大家在一起就是沟通，无限分享。包括综合性的电商团队，电商竞争的核心就是人才，你引入这样的人才，比如说现在有中小企业的老板，如果你有儿子，有女儿他懂互联网，你可以让他做，听听他们对未来的看法。整个具备了这些之后，我们实际上要选择一点，叫小众市场切入。就像那天接我的大哥说的，他说你怎么可能有这么多客户买你的货？我说全国有多少客户你知道吗？我只做一千个喜欢我的客户，其他的不做。他说很多客户拿不起钱，那些人就不是我的客户。所有像你们的选择的，现在很多人做牛料，现在还没有人在电商领域切入，很多可以做一些比如说一些非常偏门的饲料，现在你在淘宝店上从来查不到一家，比如说还有一些小的养殖，小兔子，这些东西，你完全可切入到一个别人没有想到的领域，不要去想你跟禾丰去竞争。我们所有的人都应该想一下我们能做的客户是什么，市场是什么？
（六）传统企业+互联网时需要注意的五个问题：
1、有一些大企业也想做电商，但是有一个传统渠道的失信。比如说禾丰要做电商，那传统的经销商布局很完善，这个时候你做一个电商，传统企业，有的企业让我去做他们公司的电商，我要做直销，我要建一个电商的店，我问他传统经销商这个时候肯定会想，以后你肯定直销，跟我没关系了，对于传统渠道的失信要缓慢化解。
2、关于忽视品牌定位，很多大企业在小企业在同一个平台上比价格，这个时候必须要突出你的品牌价值。
3、内部矛盾的激化，有的企业有传统平台的负责人，我们在电商搞活动的时候，他就很感慨，他说按照你的理念发展，我们这些业务员经销商就没法干了，所以他就抵制这活动。
4、忽视技术的创新，我们很多企业渠道大家一起共建，但是不要忽视创新。
5、低估电商投入的成本，聘请淘宝的运营是20万，它的成本也很高，最重要的就是看领头的人会不会做，而不是说雇来一帮人一算比传统成本还高。自己做也不难，你要有一个理念，其他的可以外包。
（七）农牧企业单位效能决定未来。
我可以把我的企业加上物流，加上生产成本，加上管理成本，可能在1200以内，如果你的是这样那就没有对手了。
最后给大家三句话，
一是互联网+农牧业是对传统的经销商传统企业进行系统化改造，提升效率降低各环节成本的。
然后是互联网的可怕在于新模式的不断涌现，永远在进化没有终极，你连对手是谁都不知道。
第三，是互联的可爱在于可以弯道超车，飞速发展。我可以用两年时间走过了传统企业十年都走不完的路。
今天很感谢大家，能够听我讲这些，谢谢。
