在国内外乳业巨头的夹击下，湖南长沙的澳优乳业正进行的业务转型，也许可以为国内中小型乳企谋求差异竞争提供一个范本。
日前，澳优乳业向香港联交所递交了2014年业绩报告，公司全年收入约为19.66亿元，相较于2013年的16.88亿元增长16.5%。其中婴幼儿配方羊奶粉品牌佳贝艾特销售总额约为3.021亿元，同比增长97.3%。澳优乳业董事长、创始人颜卫彬向《每日经济新闻》记者表示，预计2015年羊奶粉业务销售额可达5亿元。“澳优乳业作为中小企业，将羊奶粉作为尖刀产品也是没办法的事，只有这样才能与国内外乳业巨头抗衡。”
尽管目前羊奶业务仅占澳优不到20%的份额，但作为即将爆发的市场，羊奶可能成为公司未来重要的利润增长点。
羊奶市场开始兴起
与牦牛奶、驴奶、马奶的坎坷不同，羊奶前景较为光明。中国食品商务研究院研究员朱丹蓬表示：“羊奶中球蛋白含量高于牛奶，酪蛋白含量低于牛奶，相对接近于人奶，人体对羊奶的吸收率高达95%。”“未来5年内，羊奶粉的市场份额将达到200亿元。”这是一位业内人士对羊奶粉市场的判断。颜卫彬则更为乐观，他认为到2020年羊奶粉市场份额不止200亿元。
在北京普天盛道企业策划有限公司董事长雷永军等业内人士看来，在资本不断加码羊奶产业的同时，养羊企业必将得到快速发展，未来不排除有养羊企业登陆资本市场，或是羊奶业务逐渐成为部分上市乳企的“顶梁柱”。
在颜卫彬看来，相较于马奶和驴奶，羊奶的消费群体更大，且被允许用来生产婴幼儿配方奶粉，可以作为占据地利优势的区域性乳企或中小型上市乳企的“尖刀产品”。
但牦牛奶、驴奶和马奶市场过于小众，定位要更高端、人群要更细分，朱丹蓬认为，以此为主的乳企应充分利用资本平台做大业务规模、提高研发水平，形成行业壁垒，从而避免被大乳企蚕食市场份额。
通过收购稳定奶源
2009年在香港上市的澳优乳业,成立之初澳优乳业与以澳洲为基地的乳品生产商Tatura及MurrayGoulburn建立供应关系，并通过中国贸易公司来进口澳洲奶粉，分为大号袋装及罐装零售包装两种形式。
记者发现，2006年到2014年，澳优乳业收入分别约为0.94亿、1.87亿、4.05亿、5.46亿、5.14亿、6.29亿、13.51亿、16.88亿和19.66亿元。颜卫彬透露，预计2015年公司收入可达25亿元。
眼见国内快速增长的婴幼儿配方奶粉市场，与澳优乳业合作的澳洲代工商准备“单干”，为了挽回即将“破碎的婚姻”，颜卫彬称，当时甚至愿意出让公司股权给澳洲代工商，但仍未改变后者亲自征战中国婴幼儿配方奶粉市场的决心。
为此，澳优乳业与法国最大乳品合作社企业诺蒂柏欧公司建立供应关系，又寻找丹麦和新西兰乳企作为第三方供应商生产，从而避免“吊死在一棵树上”。
但在朱丹蓬看来，之前澳优乳业是典型的贴牌企业，在当时本土乳企陷入信用危机后，全部依靠国外奶源的贴牌企业受到国内民众追捧。但问题是，一旦代工商拒绝供货，贴牌企业的生产、销售就会陷入不稳定甚至停顿状态。
为此，2011年澳优乳业斥资共计1665.15万欧元，收购了荷兰百年乳企海普诺凯（以下简称澳优海普诺凯）51%股权；同时，又在当地为澳优海普诺凯收购了一家生产基料的工厂。至此，澳优海普诺凯旗下拥有Lypack、HyprocaDairy和Lyempf三家工厂。2015年1月，澳优乳业又通过进一步收购了澳优海普诺凯剩余股权，使后者成为全资子公司。
澳优海普诺凯的生产设施及其奶源以荷兰为基地，其业务包括在荷兰及其他海外国家进行研发、牛奶收集、加工、生产、包装、市场推广及销售乳制品。上述一系列收购让澳优乳业第一次拥有了自有的稳定的产品供应源。
羊奶制品成核心产品
2014年，澳优乳业投资重点转向了上游奶源。澳优海普诺凯附属公司HGM通过向Sanimel卖方发行股权的方式，换取Sanimel的100%股权。同年，澳优海普诺凯又收购了荷兰Farmel乳业。
值得注意的是，Sanimel及HGM都与荷兰农民就供应羊奶有长期合约，Farmel乳业也主要从事牛奶及羊奶收集及买卖。在澳优海普诺凯销售自家品牌乳制品中，有一款名为佳贝艾特的品牌，正是婴幼儿配方羊奶粉。
颜卫彬告诉记者，在牛奶婴幼儿配方奶粉上，澳优乳业的优势并不明显，但在羊奶婴幼儿配方奶粉上，澳优乳业已将其做成尖刀产品。“在一个行业不能成为一二流的企业就很麻烦，但若是一个细分领域做到数一数二，就能与巨头抗衡。”
2014年佳贝艾特系列产品销售额约为3.02亿元，同比增长97.3%。其中，佳贝艾特中国收入由2013年1.38亿元增长至2014年2.59亿元，已成为国内进口羊奶婴幼儿配方奶粉第一品牌。
当被问及“未来在澳优乳业收入中，羊奶制品业务是否会与牛奶制品业务并驾齐驱？”时，颜卫彬表示，这有一定难度，因为牛奶制品普及了20多年才为大众接受，羊奶制品还有一段路要走。“但佳贝艾特系列婴幼儿配方奶粉将一直是公司核心产品之一，未来会占到公司收入的较大比例，因为羊奶制品发展势头非常好。”
一位乳企内部人士坦言，如果中小型乳企上市公司拥有资本平台，应在细分领域、局部地区深耕细作，尽快形成拳头产品，从而抗衡国内外乳业巨头。未上市的中小型乳企除了选择被收购，也要通过多种融资渠道为自己扩张版图提供资金支持，规模小的企业可以在新三板挂牌。
