中国奶粉市场风起云涌，受到了来自中央到地方、国外到国内、上千万从业者和超过两亿的直接和间接的使用者的关注。奶粉市场关系复杂、诡异、难懂。我在这里把他总结为十大关系，希望能够帮助大家理清思路。
第一：生产成本和全球贸易的关系。
我们都知道中国奶粉的确是需要靠进口的，因为我们有先天不足，没有乳清粉。靠进口本来也没有什么，但是有一个问题至关重要，就是贸易定价权该怎么办？我发现，这在中国有十年的竞争。
中国的奶源一公斤奶应该定多少钱？在当前的中国，中国奶农能定吗？定不了；中国的企业能定吗？定不了；政府也定不了。中国的奶价是全球贸易定的。
新西兰奶源一降价我们就会跟着降，为什么？是因为他们要掌控全世界对于奶价的定价权，这就是贸易定价权。这个贸易定价权很重要，他会影响每一个企业的成本，也会作用于我们的终端市场，并会对每一个消费者产生影响。
如果把中国的奶粉市场比作一头牛，世界贸易定价权就是牛鼻子上的那根绳子。我们已经被别人牵着走了10年了。
过去五年，世界奶粉贸易持续上涨，中国的小包装奶粉价格也持续上涨，现在动辄300、400元一听奶粉已经司空见惯。可是，我们注意到了没有，当我们的中国的奶源成本持续升高后，国际奶价在今年持续降低，我想，这一个轮回的价格影响，作用到中国奶粉市场就是价格战爆发。因为，成本下降的太多了，打价格战的空间完全有了。
第二：奶源竞争和资本逐利的问题。
我们知道，现在中国认认真真养牛的除了农民和一些乳品企业之外，还有一些人在中国养牛。
比如国际投资公司。很多人很纳闷，人家是搞资本运营的，怎么跑到中国养牛来了？他们是不是看到中国的农民过得很舒服？还有一些国际大的乳品企业到中国养牛，他们要干什么？这背后有很多的关系，也和我们今天每一个人的生活、每一个人的生意、每一个大大小小的企业都有关系。
中国的奶粉市场乳清粉主要依靠进口，脱脂、全脂粉原料因为价格问题也有大部分依靠进口。那么，中国现在铁桶一般的液态奶市场其实是被外资最看重的，如果这一块被攻入，那么中国乳业就完全可能成为资本的玩物。而在液态奶领域，蒙牛、伊利还在常温奶上的拼杀，而国外的奶源布局最终将以巴氏奶产品面市，成为这些常温企业的掘墓者。
估计用不了多久，这场战役就会上演。
第三：国际品牌和国内品牌的关系。
奶粉市场，国外品牌普遍以美赞臣、雀巢系（包括惠氏）、雅培和多美滋为代表，国内品牌还有贝因美、伊利、圣元、雅士利、飞鹤等等。我们简单地看这个市场，就会发现三线市场非常关键。国内杀过三线进入二线，则外资败；国外杀过三线进入四线，则内资败。
其实我们应该把目光看得再远一点，把这个局势看得再深入一点。我们就会发现，渠道问题是根本问题。渠道虽然只是一个载体，这里有很多的问题，比如我们降了价反而不好卖了，别人涨了价为什么卖得好了？这是过去五年一个非常反常的现象，难道是中国的消费者傻了吗？
第四：传统渠道和育婴渠道的关系。
如果今天有传统渠道的经销商老朋友，我想问一句话，如果你们自己赚了钱，看着给你提供产品的企业赚微利的时候你是怎么想的？
什么叫做共赢？什么叫做朋友？什么叫做长久地去做生意？企业不赚钱经销商赚钱，这是过去五年时间里面传统的经销商渠道非常普遍的现象。今天我们有什么呢？流通渠道直达门店，物流已经发展到了如此的现状，这个群体迟早要被革命，也就是说今天你还做着三五千万的大型婴幼儿奶粉的经销商，其实你是要小心的，如果我是企业老板就要想办法把你甩掉不和你做生意。这是一个趋势，因为你赚得太多了。
第五：婴童渠道和电商渠道的关系。
我们知道最近两三年来国外的品牌、国内的品牌都在电商领域里面投入了很多的想法、思路和尝试，包括今天来的很多企业都做了很多的尝试，有做得很差的，也有做得挺好的。
电商和什么有关？和物流有关。婴童渠道和电商的关系可能决定了这个行业未来五年之内谁会是黑马。
我们知道，过去每三五年会有黑马，比如2004年到2008年圣元、雅士利从三四个亿做到二三十个亿，2008年到2013年合生元做到三十个亿，现在谁还会在市场里面突然冒出来？就和这个关系有关。
新的模式造就新的市场动力。现在的市场因为模式老旧，已经没有动力了。所以必须有心模式。我在2008年的时候批评行业第一阵营要模式改变，没有人理，现在是大家被迫改变。
第六：高价格和价格战的关系。
行业内的人人都知道我们这个这个行业（奶粉行业）毛利挺高的，高多少，大家心知肚明。在这里，我想举一个简单的例子：家电行业卖一台两三千元的彩电就赚三十五十块钱，渠道也赚不了多少钱，奶粉是什么情况？50-70%的毛利，这么高的毛利一定是要充分竞争的。这是所有行业的规律，谁也改变不了。
畅想未来的市场，如果我们现在觉得这个行业的竞争很激烈的话，那我告诉你，过去和现在的竞争才是毛毛雨，未来会更激烈、甚至惨烈。价格战导致渠道大面积死亡和企业大面积死亡不是猜测，是未来的必然现实。
第七是大小企业之间的关系。
说到大、小企业，我觉得不要因为小而觉得我们好像我们很弱，也不要因为我们今天很大，做了五六十个亿就觉得不得了了。
古往今来，中国两千年来每一次革命都是小的势力把大的势力打败了。前面讲的上海一大会议不就是如此吗？两三万人穿着衣不遮体的衣服跑到陕北，最后照样领导中国革命，这和我们今天的企业竞争是一样的，为什么？因为当时的竞争也有它自己的精神、文化、品牌和推广的渠道方式，今天小企业和婴童渠道的联合，是不是和一个个小游击队有点相似？
小企业没有什么可以气馁的，所有的大企业都是从小做大的。问题是，你有什么模式，有什么策略参与到纷繁激烈的竞争中去？这才是关键。我看，未来五年，还有创造传奇的机会。
第八：消费习惯和经营模式的关系。
1990年—1985年生的人是什么心态？1985年和1975年生的人时什么心态？1965年—1975年生的人事什么心态？1965、1975、1985和1990年的人的消费方式能一样吗？
这显然是不可能一样的。但是我们要注意的是，这群人正在成为生育大军。1990-1985年的人正在成为中国的生育大军。他们的特性是：不会听父母的，也不会听哥哥姐姐的，甚至也不会听医生的。所以，不像过去我们讲的利用口碑来获取消费者，因为在他们的心理没有权威。所以，过去的很多模式会在今天和未来都要受到挑战，这和人群的变化有关。
第九：经营模式的设计和资本的关系。
资本是个什么东西呢？
高锰酸钾加热，释放不了氧气，但是只要加入二氧化锰，他很快就可以释放出氧气。资本就是二氧化锰。它是催化剂。
过去蒙牛在七八年的时间里一直亏损经营，但现在却是中国乳业的第二名，全球乳业的第十四名，就是因为它的经营模式是资本参与的经营模式。
它有摩根士丹利、英联等投资公司的资本扶持，所以他能在不断亏损的情况下快速发展。对于资本，我有很深的感触，不管你爱不爱它，它都要参与到你的中间，这就是资本的力量。如果你不让他参与，他要么扶持别人打败你，要么联合你的对手迫使你就范。我觉得，和资本的联姻要引起我们的重视，尤其是中小的重视。
第十：企业家和营销领军人物的关系。
千军易得，一将难求。
今年有很多中小企业发展得非常快，根据我的调研观察，其实与这个企业本身的品牌和其他没多大关系，而是与这个企业的“将”有关。
人才中的将是中国乳业最奇缺的资源，未来“得将者得天下”，如果你有好的行业机会，你恰好得到了将，那你就有可能成为中国奶粉行业的黑马。
