在海南这个赊销为常态的罗非鱼料销售市场，料商角色的李建启动企业上市进程，是资本的疯狂，还是李建的疯狂？
在海南这个赊销为常态的罗非鱼料销售市场，料商角色的李建启动企业上市进程，是资本的疯狂，还是李建的疯狂？
3月28日，李建创办的海南建一饲料有限公司悄然完成从私营企业向公众企业的转型，由天津蓝水股权投资基金合作企业（简称“天津蓝水”） 保荐在天津股权交易所（简称“天交所”）传统行业板登陆上市，此时公司也已更名为海南建一水产股份有限公司（股权名称：建一水产）。天交所为非上市公司股权交易市场，即场外交易市场，类似于美国的纳斯达克，是“两高两非”（高科技、高成长型企业，非上市、非公众股份）公司股权和私募投资基金份额交易的实施机构。
从2010年6月创建，到成为公众企业不到三年时间，足可以说建一水产创造了一个水产行业中的“神话”。但在稳健、相对保守的水产行业里，火箭式蹿升的建一水产未免太过另类，年轻得似乎有股躁动直面扑来。熟悉海南罗非鱼料销售市场的人，对当地的赊销唯恐避之不及或又爱又恨，建一水产则落落大方地称公司将努力打造以“公司+农户+饲料赊销配送”为特色的生态农业综合服务模式。赊销也能成为特色？李建打的是什么算盘，给局外人描绘一个新的投资概念？这会是一个巨大的泡沫？
很难想象如果没有外部力量的推动，李建会让企业走上上市之路，答案或许还需要在保荐商天津蓝水身上找。天津蓝水于2012年提出致力于大农业产业链，打造民营“中粮”的口号，其中便包括构建海南现代绿色农业产业链集群，将选择15-20家海南优秀的农业龙头企业通过股权融资、在天交所挂牌上市，促进企业的初步发展，或促进其中的规模、效益突出企业直接在国内外中小板或主板上市。天交所披露的企业资料显示，建一水产是海南最大的水产饲料销售供应商。
交谈中，李建并不回避由于天津蓝水的原因才有了上市的打算，但在此之前心中已谋了另外一个局，一个旁人看来并不需要去谋划的局——以料商身份推动罗非鱼全封闭产业链的构建，打造区域品牌。而上天交所进行股权交易，李建也声言并非为了融资，不会出售股权，仅为让企业经营管理更规范，为未来上市打基础。真是有些意外的答案。
可以说，在同行业其他料商还以夫妻搭档或家庭营生为主做着传统经销时，建一水产以“鹤立鸡群”般的高姿态，开始探索一种全新的料商生存之道。冲刺上市的赛道上，勇士还是烈士？结局对于李建而言或许并不重要，他的乐趣在于谋局中体现了自己的价值，建一水产的价值。
不融资，规范操作谋未来上市
FAM：您为什么设想在天交所进行股权交易？
李建：我们做企业，还是想按照市场的机制和理念来做事，靠自身在市场上的长期经营，把企业的核心竞争力做起来。之前我们一直想上个平台，但是通过什么方式来实现没有确定，也没想过一定要做到什么程度后上市。
选择在天交所上市也是一个机缘，经朋友介绍与天津蓝水的人认识后，我们慢慢了解天交所的整个功能、运作机制等。天交所的功能跟主板或者中小板一样，都能估价和交易。我们如果要上个中小板，谁会理你。但是天交所不一样，会对我们团队进行长期地辅导培训，长期提供一些帮助企业做大的配套服务。现在每个月天交所都会有培训，或者安排一些相关的活动，可以让我们站在一个更高的层面看待这个行业，看待企业自身的发展。
FAM：在天交所挂牌上市，融资方面有什么计划？
李建：这次不打算融资，股权还是原有的股东持有，只是加了一个保荐商进来。现在海南建一水产股份有限公司有三个股东，投资公司占20%的股份、保荐商占2-3%，其余全部是我个人。
FAM：不融资的话，那对于上市您抱怎样的想法？
李建：我觉得企业要想做大做强，一定要走向规范。我们团队扎根在农资头行业，又地处乡下，整个职业氛围以及人员素质确实跟不上竞争比较激烈的行业。要规范团队，肯定要有一个硬性的指标。公司上市后比如报表披露也好，什么都要准时和规范。过往经营的过程中就存在这样一些问题，团队很多成员不够严谨也不够重视。上了一个新平台后，团队就会感觉到已经不是公司的要求了，而是天交所的要求，就有这个外力来推动改变。
FAM：是否可以理解成公司现在按上市公司的流程来运作，以后会朝上市方向走？
李建：对，如果企业发展得好，天交所也是具有向中小板等转板的功能。现在就是要按照上市公司的标准来操作，以往流通商跟农民交易打白条比较多，很难去做到符合上市公司的要求，我们也是在摸索一种新的方式。
FAM：如果上市，未来是否会把产业链条打通？
李建：这不一定。我坚信一点，一个链条中每个环节都有各自的窍门，需要很专业，需要投入很大的精力、人力、物力才能真正把它做好。我们也是通过对整个产业链条的分析后，找到自己觉得具有优势、未来价值比较大的一个很小的区间，我们就只专注做好这个区间，不可能去做整个产业链条。
FAM：在我所接触的圈子里边，您是第一个以料商的身份进入资本市场，您能否谈谈体会？
李建：公司能够上市，说明我们的做法以及走的路子还是正确的。农业很多东西很难规范，那它就是一个瓶颈。我们一直秉承规范化运作的理念在经营，甚至聘请职业经理人过来管理业务。等公司整个价值体系打造起来后，我们就会一步一步来规范实施。
我们会慢慢做精做专，服务好优质的客户。做料商这行那么多年，没有其它打算，就想一心一意立足好本业。企业的价值在于你能创造出独特的价值，让别人需要你，有无漂亮的办公楼等硬件设施不重要，我是这样认为。像日本很多工厂没有销售能力，销售都是包给专门的销售公司，然后销往全球，这类销售贸易企业可以做很大。相信我们这个行业也是这样，贸易型企业更容易精耕细作，跟农户能够真正结合。
3-5年培养30个上千亩养殖户
FAM：前面您提到公司的核心竞争力，您认为有哪些？
李建：核心竞争力说实在，第一就是我们这种团队以及公司化的运作和规范的市场操作，客户跟我们交易的体验跟别人不一样。我们按照市场的规则走，通过团队公司化运作把运营效益提高，成本下降后就可以把一些利润让给养殖户。这些年我们做得比较成功的地方就是让利。
第二是我们现在有卖料、技术支持、资金支持、信息支持和商品鱼回购这几个系统，系统建立起来后，客户跟我们交易就觉得很稳定、很有保障，也很放心。这样客户在跟我们交易的过程中，我们会慢慢把一些服务的标准制定出来，对团队自身也提出更高的要求。
第三是我们也请了专业人士在基地做一些养殖规范化和养殖模式之类的研究。很多养殖户自己养的时候能养好，他要是有事走开了，能否养好就是个问题，因为他不能数字化、标准化、程序化、系统化地来安排生产。我们想通过自己的示范基地，来解决专业养殖方面的技术问题。
还有我们建立了对整个客户生产信息的可追溯体系，这个信息还是比较全面的，包括养殖户的养殖面积、多少口塘、什么时候分塘、多大规格的鱼有多少等等，只不过缺少动态的内容。现在我们跟海南政府部门合作做了一个动态的信息系统，能够监控到300亩以上的大养殖户每天的生产及销售信息。这种可追溯体系建立起来后，我们跟大的加工厂、饲料厂会形成深度合作，那就可以形成一个比较完整的全封闭运作体系。
FAM：按现在行业的情况，饲料企业做可追溯体系之类的事情更合适些，我不是很理解为什么您作为料商会想自己来做？
李建：饲料企业包括海大、通威一直想做到终端，但真正能够掌控终端的还是料商。一方水土养一方人，我们作为料商有人脉，对客户又了解，同时还能对客户进行方方面面的支持，特别是在海南。海南罗非鱼行业里的浙江人，他们过来从事养殖要解决资金、社会治安以及土地纠纷等问题，这些问题料商都可以帮忙解决，而饲料厂或者加工厂都不可能做到这一点。
现在我们定了一个“30渠道计划”，就是3-5年内要培养30个1000亩以上的客户。客户只要做大了，随着身份、资产的增加，他的思想也会发生改变，他会很珍惜这个行业。我们要求要规范的东西，包括制定的行业标准性的东西，他自然而然也会遵守。如果面对的是大众，几百个客户，很难真正做到百分之百能够去按照一种模式或标准运作。
30个1000亩以上的客户集合起来，我们这些大客户就有接近4万亩的精养面积，再通过技术创新从亩产上比如现在一年的3000斤提高到5000斤，就相当于（按当前的亩产）我们有6万多亩的养殖面积。6万亩的精养池塘，一年大概可以消耗10万吨饲料，产出7万吨左右的鱼，就能够维持全封闭可追溯体系的运转。有了这样的规模，我们就完全可以做产地品牌，最后形成一个附加值，哪怕是只比普通养殖的鱼高个一两毛钱，我认为也是值得。我对海南罗非鱼行业有这样一个梦想，也想要做这个事情。
FAM：整体来讲，给我的感觉您是想把养殖这块做得更规范，如果不打通产业链条，单在养殖这个环节，您认为以后的发展空间在哪里？
李建：我觉得空间非常大，为什么？目前海南罗非鱼产业链条的利益格局肯定是要打破的，因为分配不合理。我对事物的判断是，不合理的东西终归不长久，会持续不下去。
现在养殖户投资100亩塘要60-70万元，加上饲料款80-90万元，等于一造鱼的投资需要140-160万元，光算利息都要十多万元。如果没有个30来万元赚，谁会来养殖？但问题是养殖户赚不了这个钱，甚至得到的是对自己生活都没办法改善的价值回报，这是很不合理的。那这种格局随着时间的推移会打破，养殖户会得到应有的利益回报，打破之后自然而然我们这个层面就会体现出价值，回报同样也会来。
FAM：您是什么时候开始有这样一个计划？
李建：我们一直在跟银行打交道，但一直没有突破，去年底才真正改变了银行的观念。以前银行会觉得我们企业没有什么资产，也没有什么房产，很难进行深度合作。
我们通过做了4年的贷款，从第一笔贷款做300万元，第二笔做800万元，第三笔做1500万元，第四笔做3000万元到现在做5000万元，我们不断跟银行沟通介绍这个行业以及产业链。银行通过这些年与我们的合作，对这个行业、产业链条以及我们企业的认识，由模糊到慢慢看清，也就愿意授权给我们有做反担保的资格。现在中国银行有个“益农贷”项目（个人涉农贷款），我们可以为单个客户提供50-300万元的贷款担保。有了这个支持条件，才有了做全封闭可追溯体系的想法。否则就没办法去想，你连自己的资金问题都解决不了，怎么替客户解决？
今年我们通过“反担保+保证金”的方式，已经给一批客户做了贷款。当然我们对客户的选择也是有标准的，需要在这个行业中有多年的经营基础，对这个行业有情结，觉得这个行业有希望，长期可以在这个行业中做的人，而且养殖技术比较好，能够接受新理念，我们会去扶持这帮人，只要他愿意做大，我们就帮他做大。
FAM：平台建起来后，公司的盈利点有哪些？
李建：主要还是饲料销售，提供了70-80%的利润，基地的养殖会产生部分，还有卖蛙。蛙销售是走批发市场，自己设点在全国市场安排了30多号人在做。以前蛙销售分得比较散，现在也明确了主推市场，会集中做广州、南宁跟杭州市场。渠道做到一定规模后，会进行渠道变革，做一些配送。渠道如果不变革，流通环节没什么空间。现在我们也慢慢在尝试跟专业的饮食店合作，只是规模还不大。不过蛙的销售渠道目前还不能用到罗非鱼，以前尝试过，不好推。
另外我们尝试在天津跟保荐商一块做罗非鱼片内销，在海南加工好后，发去天津重新包装，不经过中间环节，直接做集团和社区消费，卖40元/公斤。我们自己没有弄团队来做，主要是保荐商那边的团队在运作。
天津蓝水——海南现代农业产业链构造路线
选择15-20家海南优秀的农业龙头企业通过股权融资、在天交所挂牌上市，促进企业的初步发展，或促进其中的规模、效益突出企业直接在国内外中小板或主板上市→而后蓝水基金以所有这些挂牌企业公共股东、公共董事及公共顾问的角色，组织、整合这些龙头企业资源，分水果、蔬菜、畜水产三大板块组建板块“父公司”，这样的“父公司”规模和效益上有条件在国内外主要资本市场上市→三大板块“父公司”最终组建处于顶层的“公公司”——产业链总公司，或称集团控股公司。抱团壮大、规模宏大、共享资源和渠道、有多层市值的、融资渠道被永续打通的、统一标准、管理乃至品牌的产业链至此形成。
三大板块是基本构造，可视需要将产业链中的种苗、化肥农药、包装储运冷链等企业集纳成相应的专业板块，进行更专业的管理和拓展。（《打造海南现代农业产业链》（节选））
海南建一水产股份有限公司公司架构（注：公司正式员工约120人，主要分布在饲料销售、成鱼（蛙）收购及成蛙销售三块）
