据《新闻晨报》报道，在大闸蟹的产地阳澄湖和太湖，活跃着这样一群人:他们在湖区寻找商机，同时来往于上海、北京、香港，乃至银川、呼和浩特等一切有商机可寻的城市，将从蟹农处大批量收购的大闸蟹转卖至当地经销商或酒店，以此牟利，他们就是大闸蟹经纪人。品牌之争、疯狂的蟹券、泛滥的“洗澡蟹”背后，都不乏他们的身影。
如今，秋风徐来，大闸蟹上市的季节又到了，大闸蟹经纪人更是早早忙碌起来。
华明志:
与蟹农一起成立合作社
“哗哗哗”，苏州吴中区东山某大闸蟹出口基地一个仓库里，太湖的水味和淡淡的蟹腥味混在一起，几排1米多高的塑料桶里全是刚捕捞的太湖大闸蟹，它们灵活地舞动蟹螯，发出甚是响亮的撞击声。华明志从宽敞的办公室里，抬头就能看到工人们熟练地捆扎这批发往台湾的大闸蟹。
在2009年正式注册商标、成为大闸蟹经纪人以前，渔民出身的他从事了17年大闸蟹收购生意。
20年前看天吃饭
直至今日，华明志还记得在20年前，将收购来的太湖大闸蟹卖到昆山的情形。早上6点起床，提着几十斤大闸蟹到东山镇坐车。巨龙汽车一路颠簸，到昆山已是下午3点。“那时昆山有个大闸蟹交易市场，里面很多常州蟹贩，他们再把这些蟹卖到香港。”而华明志则开始充当蟹农与蟹贩之间的中间人——通过关系从蟹农那里收蟹，再通过关系倒给蟹贩。
虽然那时并没有冰冻和保鲜技术，直接装在塑料袋里的大闸蟹一番长途运送基本就死掉三成，但这样的“周转”对于“华明志们”来说还是利润可观。在太湖收到的大闸蟹是两三元一斤，一到昆山，仅仅过了几个钟头就涨到八九元，有时一天就赚到别人一个月的工资。不过一切还是看天吃饭，收入并不稳定，“那时没有人工养殖的大闸蟹，量也不能保证，有时接连下雨好多天都可能没有蟹，就只好在家闲着。”
如今定期培训蟹农
大闸蟹经纪人的队伍开始壮大起来是在2006年。当时，仅巴城镇就有3000名阳澄湖大闸蟹经纪人，活跃在全国97个大中城市。随后，太湖大闸蟹经纪人开始崛起。为了开拓市场，每年八九月，大闸蟹还没上市，他们就开始在全国各大城市提前推销和联络当地买家，还开出各种专卖店、连锁店、直销店。
“跑外地市场可不容易，所有的经验都是血汗钱亏出来的。”华明志第一次做大闸蟹出口生意时，由于不懂冷冻技术，蟹都死了，一下就亏了20万。这种情况下，有人为了赚取利润，把阳澄湖大闸蟹防伪戒指发去外地，直接就戴到当地收购的蟹上。而华明志选择迎难而上。2009年，华明志在苏州开了两家太湖大闸蟹专卖店。华明志说，他现在向110户蟹农收购太湖大闸蟹，让蟹农加入他的合作社。加入合作社后，从买蟹苗开始，到饵料中的玉米、螺蛳，都是统一团购，这些都可以帮蟹农省下大笔钱。另外，为了提高蟹农的养殖技术，他还会聘请技术员对他们进行定期养殖业务培训。
在正式注册了自己的大闸蟹品牌后，华明志对蟹质量的要求也更高了，他的蟹一半都是销往香港，把从做蟹贩时就开始积累的个人信誉看得比什么都重要。“和香港的老三阳、成隆行交道一打就是十几年，大家都知道收太湖蟹就找我‘华老三’。如果哪天我的蟹不好了，他们打电话问起该怎么办？”
孙林男:
丢下“铁饭碗”做蟹生意
巴城镇“渔家灯火”蟹市场，50岁的孙林男一大早就起来，张罗着把一批阳澄湖大闸蟹发往湖北后已是下午4点。
最初一半人不赚钱
1993年，孙林男丢下镇政府的“铁饭碗”开了一家饭店，后来又做起大闸蟹生意，成为最早一批的大闸蟹经纪人。“那时做大闸蟹经纪人其实入行要求很低，只要有点关系，认识些买蟹的人，再把从镇上蟹农那里收来的蟹卖出去就可以，基本上就相当于是个‘中介’。”孙林男说，上世纪90年代出现的最早一批阳澄湖大闸蟹经纪人都是农民，没有什么特别的生意经，更不懂营销。
“以前做生意的人都实在。”孙林男回忆，在那个没有电话和手机的年代，大闸蟹经纪人对市场价格变化其实并不清楚，他们有着农民天生的淳朴，“有时蟹的收购价并不便宜，但因为和买的人关系好，卖出去的价钱就压得低，因此，当时百分之五六十的人都没赚到钱。”
孙林男回忆起最早一批经纪人时说，如今还在做大闸蟹生意的并不多，有的早已转行，有的年纪轻轻就在收蟹时因快艇出事意外去世。19年时光转瞬即逝，他不禁感叹:“你去市场上看看后面做生意的人修起的房子有多好！现在看来，那时的人太老实了！”
现在儿子预售3万只蟹
流行跑外地市场那几年，孙林男并不成功，在山西大同做了3年不得不放弃，“一是那边的人不爱吃大闸蟹，二是虽然有些渠道可以让蟹卖出去，但蟹运过去路上会死很多，何况当地卖大闸蟹的人比我有人脉优势。那几年基本上把以前赚的都贴进去了。”
“如果说以前追求把蟹转手的话，现在更看重的是质量。特别是不少大闸蟹经纪人特别注意品牌意识，注册自己的商标和品牌，要把‘牌子’做好可不容易。”孙林男说。他从今年开始“退居二线”，儿子孙顺接过销售的班，26岁的他可算是巴城最年轻的大闸蟹经纪人之一。
和父亲重人脉的“生意经”相比，孙顺有自己的想法和经营思路。这位曾在软件园当过4年村官的年轻人更看重网购时代的比拼，“网上卖蟹靠的是口碑，这是一种更纯粹的关系，可以让人专心于品质。”他注册了自己的品牌和网上交易平台，还在蟹券里加入“防伪二维码”，用手机一扫，蟹的规格、品质、价格就清清楚楚。
阳澄湖大闸蟹还没上市，孙顺就已经在网上预售出去3万多只。“我们这一辈是马马虎虎过得去就行，他们年轻人想的就不一样了。”说起儿子，孙林男露出满意的神情，“不过也是，再不转个脑子就竞争不过别人了！”
他们见我们招呼都不打
从2002年开始，阳澄湖大闸蟹价格几乎每年上涨10％，大闸蟹经纪人队伍开始迅速扩大。“有的是上海来的中学老师，有的以前在苏州开化工厂。还有人刚来巴城镇时还骑着电动车，第二年就开上宝马！”知情人透露。
对于这些一下出现的大闸蟹经纪人，蟹农们可谓感情复杂。
“现在养蟹的人多了，生意就不好做了，我也没有门路卖蟹。”李岳清有80亩水面养大闸蟹，他从2007年开始就把蟹直接卖给大闸蟹经纪人，“这样至少不会担心销路”。
蟹农张田根对大闸蟹经纪人则是另外一番评价，“有些大老板(蟹农都是这样叫经纪人的)看不起养蟹的，碰到招呼都不打！”
最让他感到愤愤不平的是，那些专门从外地来阳澄湖做蟹生意的人从不养蟹，收入与蟹农相比却是与云泥之别。“有些人卖的明明就是打着阳澄湖大闸蟹招牌的‘洗澡蟹’，但他们在上海有人脉，蟹照样卖得很好。大公司的订单一要就是几千份上万份，一笔生意下来赚到的钱就是我们辛苦养蟹一年的收入！”
不少知情人都提及，那些“长袖善舞”的大闸蟹经纪人一年卖蟹赚个一两百万不成问题，有人甚至可赚500万。
