黑龙江双城市幸福乡，不到4点已经亮得犹如白日。雀巢双城公司奶源技术支持员王昕已经在奔新牧场门口的紫外线消毒房完成消毒，门口一只大狗习以为常，只顾摇着尾巴。王昕手上是一本厚厚的直供商考核名册，每一页都密密麻麻几十项细则，比如牛舍卫生情况、挤奶操作步骤、饲草储存情况，画上对号的表示合格，画上叉的就表示出现问题需要进一步检查原因。
这是王昕的日常工作，他管辖着20余家牧场，平均每家每周抽查3次，跟踪各项指标的落实情况。除此之外，王昕还给牧场提供技术支持，包括指导农民储存饲草，准备奶牛们的食谱。
比王昕起得更早的是牧场的场长刘成，3点钟开始他和手下8名工人要开始清理牛舍，喂牛，然后把奶牛们按顺序赶进机械化的挤奶大厅，消毒之后开始挤奶。一切步骤都得按照雀巢的规范手册来做，这意味着更高的收购价格。
奔新牧场2004年建成的时候拥有40头奶牛，去年，在雀巢公司的担保下获得30万元贷款，增添了挤奶大厅和冷藏储奶设备，这让规模挤奶成为可能。这时候牧场的奶牛数量已经增长到230头，其中产奶牛110头，产奶量达到每天2400公斤，比上一年的每天1300公斤翻了近一倍。根据雀巢对直供商的管理标准，奔新牧场升级为了B类供应商，原奶收购价格也从3.5元公斤涨到4.1元公斤。
“如果再增加牛粪处理设备，有条件成为C类供应商。”王昕对《第一财经周刊》解释。
双方的协议并不是排他性的，这也意味着雀巢必须面对竞争。黑龙江是中国最重要的奶源基地之一，除了雀巢，伊利、蒙牛、完达山、娃哈哈等公司都在这里收购原奶。刘成做了一些价格比较，还是选择跟雀巢合作。
通过教育和技术支持加强与奶农合作，进而获得可靠的奶源，这是雀巢在全球推行的模式。在双城，雀巢每天收购约1000吨鲜奶，其中有120吨来自于像奔新这样的规模牧场，但更多时候，公司需要倚赖养了几头、十几头牛的奶农，它与9000家农户签订合约。
在完成对惠氏奶粉的价值119亿美元的并购之前，雀巢就是全球最大的婴儿奶粉制造商，但在中国，它的表现让人感到意外。根据市场调查机构欧睿信息的数据，它在中国的市场份额从2003年的14.3%下降到2010年的2.3%，这家公司的奶粉业务曾在2005年时遭受碘超标事件的冲击。在液态奶市场，雀巢品牌的产品也无法排入畅销榜。
很显然，这家公司需要通过重启扩张来让事情有所改变。雀巢全球CEO保罗·薄凯（Paul Bulcke）此前称，目前全球财富正在从西方向东方转移，中国将是集团未来主要的投资区域。去年，雀巢收购了徐福记和银鹭两家公司的股份。
而在迅速增长的中国乳制品市场，雀巢拿出的新计划是，在未来5年与政府、奶农和投资者共同投入25亿元，建立一个奶牛饲养管理培训中心，全球范围内从未自营牧场的雀巢将首次自营示范牧场，它们要教农民管理上千头奶牛，而不是几头奶牛。
王贵峰露出大干一场的架势，“听说雀巢要做个养牛小区，教我们把奶牛集中放到一块养，那样的话，我们家肯定要多养一些牛。”
雀巢公司确实需要说服像王贵峰这样的农户进行扩张。
王所要发愁的是没有地方再可以养牛了。现在他家里有15头牛，9头产奶牛，每天产奶180公斤。养牛成为他家的主业，为此他专门在前几年买了一辆哈飞车和一辆拖拉机用作耕地，把大部分劳力都投入到养牛中来。在他盖新房的时候，在院子里搭建了整齐的新牛舍，还装上了摄像头，用来在房间里监控奶牛的一举一动。但是王贵峰买下来的这块地，在盖了新房和牛舍之后，已再无扩张的空间。
奶牛小区成为雀巢计划的一部分。根据规划，雀巢将在一片面积为60万平方米的区域内建设一个技术培训中心和三个示范牧场。示范牧场包括一个拥有1520头牛的奶牛小区，可以为小奶户和个体奶户向专业管理的奶牛小区或规模化牧场过渡提供实践指导；以及一个1200头牛的大型农场和另一个8000头牛的超大型农场，为大型牧场管理提供经验和技术。
规模化大牧场已蜂拥而至。最具代表性的是现代牧业，截至去年，这家公司已建成并运营万头规模牧场16个，奶牛存栏12.8万头。而同现代牧业这样的大牧场合作从而迅速扩大规模的是像蒙牛这样的公司，后者约70%的原奶来自于规模牧场。
雀巢无法赶上竞争对手和中国整体市场的速度，欧睿的数据显示，2011年中国婴儿奶粉和液态奶的市场规模分别为621.4亿元和715.9亿元，比上年同比增长22%和6.8%。
婴儿奶粉是乳制品中利润最高的业务，雀巢在全球占据19.3%的市场份额，排在第一。在中国市场的糟糕表现从一定程度上决定了雀巢对惠氏的收购，后者最为重要的市场在中国，占据约7.4%的份额。
在收购之外，雀巢也需要改变策略来保证奶源增长的决定权被掌握在自己手里，但它不会像蒙牛、伊利一样进行大规模自建牧场的运动—两家公司分别将在未来几年投入35亿元和30亿元于此，蒙牛的计划是到明年年底自建牧场12座，整体规模达到6万头。
雀巢咖啡业务的发展提供了成功的典范。通过与当地农民合作，雀巢在云南建立起自己的咖啡供应基地，保证了咖啡业务在中国市场20%的增长速度。
“我们认为自己的优势只在生产环节，而不是经营牧场。”雀巢大中华区集团事务副总裁董玉国说。
吴中明家里有20头奶牛，每月大概能赚一万块钱，他正在犹豫着要不要扩大规模。养奶牛十分辛苦，每天3点钟得起床喂牛，清理牛舍，挤奶，趁着新鲜将奶送到奶站。一天挤奶两次，其他时间也要准备奶牛的饲草。夫妻两人现在勉强能忙得过来，如果扩大规模，一方面大规模饲养的设备要求更高，另一方面还需要雇佣人手。
在雀巢出资建立的奶牛小区，公司让吴这样有心无力的农民免费把牛牵进来，让没有初始资金的农户也可以进行规模养殖。而更多的农户则可以从这个示范小区中学习如何运营一个规模性的奶牛小区，然后公司会号召他们联合出资建设配备现代化设备的奶牛小区，包括机械挤奶，搅拌等设备，再把自己的牛牵到这里统一喂养，统一挤奶，统一配药，避免散养的风险。而有一定资金基础的牧场或者投资者则可以进一步扩大规模组建大型牧场。雀巢最初只打算建设几百头规模的示范牧场，但后来扩大到1200头甚至8000头。
一旦计划推进，像双城永支奶站这样的小型奶站会逐渐消失。早晨5点，散户们骑着摩托车或者三轮车把印着编号的储奶桶送到这里等候检测称重，这个奶站每天收购原奶在10吨左右。在双城，雀巢出资建设了一共76个奶站，这样的做法避开了中间环节，也能确保奶源可追溯。
张振东是鲜奶收购以及农业服务部经理，这个部门负责鲜奶收购并保证奶源质量，有40多名员工，其中20多名如王昕这样的技术支持员，工作就是天天在乡下跑，或者在牧场，或者在农户家，帮助农户选择适宜奶牛的农作物种植，并用工业技术保存饲料。
雀巢工厂外面不远处是雀巢奶源管理部门的培训教室，可以容纳25人，每天上午十点左右，都有一堂两个小时左右的培训课，雀巢在每个定点奶站都贴出课程表，奶农自愿报名参加培训。“培训内容会根据这个季节农户的需要而定，9月马上就要开始青贮，我们最近的课程就会围绕着如何科学储存饲料。”张振东告诉《第一财经周刊》。
农民阎成岭养了7头牛，今年开始上了四五次课，上课让他知道不管用了什么药的奶牛都要歇几天再送奶，不然通不过检测；修蹄的时间可以从5月提早到4月，避开雨季到来，以免奶牛蹄部感染；每天给牛刷身子可以促进血液循环提高产奶量5%。
1987年至今，雀巢为成千上万的奶农提供了免费培训和技术援助，去年，雀巢培训的奶农数量超过7000名。而双城地区奶牛散户的年均产量从20年前的两吨至三吨提高到目前的5.5吨，牧场养殖是8吨。
但这仍然不是一个令人满意的水平。今年6月，以色列LR公司与双城市合作的米特利长产奶牛场竣工。这个现代化规模奶牛场可饲养奶牛3000头，选用了世界最先进的奶牛饲养设备，它提出的奶牛单产标准是每年10吨。米特利计划在双城实现饲养5万头奶牛的规模，雀巢已与它达成协议，希望获取更多奶源。
过去几年，双城奶户的平均规模几乎翻了一倍，但是50头到500头奶牛规模的农场仍是主流。
雀巢希望农户们能够举债扩张。根据去年同工商银行（3.67,0.00,0.00%）签订的合作协议，银行给雀巢的奶源直供商提供资金帮助，第一批1800万元贷款发放给了包括奔新牧场在内的16户农户。雀巢目前正在申请建立一个金融贷款担保平台，用以给奶牛小区和农户提供贷款担保，使之成为一个常态。
另外，雀巢在去年采购了一批小型挤奶机，免费发放给没有条件购买机器设备的散户，彻底实现机械化挤奶。
政府也给雀巢提供了优惠政策，例如管理培训中心其中1万平方米土地是免费划拨的，前提是公司要免费培训当地农户。去年，双城出台了十条优惠政策以推进奶牛规模化饲养。
据双城畜牧局副局长白仁和介绍，当地计划要在3年至5年内建成49个千头规模的奶牛小区，同时逐步取消散户喂养，给规模牧场进行补贴。2011年300头以上的补贴是100万元，今年开始提高门槛，1000头以上规模的才给补贴。
一切似乎都为大牧场打好了基础，但除了资金问题雀巢更担心其他。“大牧场的风险我们可以预期。”雀巢大中华区食品及饮料部总裁苏博说，“建牧场有资金就行，但如何管理、效益问题、环境问题、疾病防疫、饲草管理，才是难题。”
即便已经公布了自己的大牧场计划，但蒙牛也不得不承认还没有为人才做好准备，蒙牛集团奶源中心主任周鑫宇说：“不仅是蒙牛，整个中国都缺少畜牧业管理的专业人才。”周是畜牧管理专业毕业，但他的同学里很少有人还在从事这个行业。
为实现建设管理培训中心的计划，雀巢聘请了3家专业公司。东石北美牧场科技股份有限公司负责小区和牧场的牛舍建造；亚达-艾格威将为该中心提供包括繁殖管理、修蹄和牧场管理的软件应用；而另一家蓝德雷贸易有限公司在美国从事过类似培训项目，它是美国最大的奶业公司之一，业务覆盖从牧草、作物的种子和基因到作物产量、动物营养、牛奶质量、食品安全体系和乳品加工等。
蓝德雷公司国际业务拓展高级总监林文宇告诉《第一财经周刊》，公司在美国合作过的最大的牧场是一万头规模。与雀巢示范牧场运营方式相似，“那并不是我们自己的牧场，我们不做牧场的负责人，而是帮助奶农们把他们的牧场经营得更好。”
蓝德雷拥有上千名农业专家，他们的工作就是在农场帮助奶农们处理问题，林说：“这些专家会参与到雀巢项目中，帮助解决如动物营养、饲养和遗传问题，饲料作物的种植、乳品卫生等问题，以及整体的牧场管理。”
苏博说：“培训中心同时组建3个不同规模的牧场，目的是探讨规模化养殖过程中不同规模和形式的牧场和小区所能遇到的各种风险。”
目前，培训中心已经开始设计课程，课程内容的设计有不同的长度和深度，考虑到农民们有限的时间，会优先设置奶农们最紧急需要解决的问题。
对于奶牛主而言，要学习的不仅仅是提高单产，还要保证稳定质量，规避风险。
林文宇认为，当牧场逐渐变大时，他们所需要处理的问题的复杂程度也会不断上升。“尽管这在中国相对比较新，但很多工具和技术已经具备，只是需要将它们本地化，使之适用于本地的情况。”
苏博透露，中心在先期对奶农提供培训时不会收费，随着面向全国开放，将会为从业人员提供收费培训。这个培训中心将变成一个行业大学，向全行业提供技术支持。
相比自建牧场，雀巢的这种基于培训而获得奶源的成本会更小。公开资料显示，2007年至2011年，伊利先后投入了75亿元用于奶源升级和牧场建设。
在每一个工厂建立之前，雀巢必须确保在当地建立起自己能够掌控的奶源基地，为此，雀巢花了25年时间与农民打交道，教农民如何提供雀巢需要的鲜奶。而随着大牧场时代的到来，雀巢仍然希望以同样的方式来规避大牧场的风险，同时又能享受现代规模化养殖带来的稳定和充足的奶？源。
全球排名第五的乳制品企业丹麦爱氏晨曦（Arla Foods）拥有丰富的牧场管理经验，副总裁Lillie Li Valeur说，在丹麦和欧洲，奶农起码要经过5年的专科学习，才能成为养殖户。雀巢的培训学校现在就要担负这样的责任，这也会直接关系到雀巢奶源质量的可靠性。
奔新牧场将希望寄托在雀巢公司身上，它的下一步目标是升级为C类供应商，奶牛规模上需要翻一番，现代化设施也需要更完备，需要更多资金投入，更多的管理技术。
王昕说，他们将学会管理更多的奶牛。
