占据中国亲虾市场90%份额,却未在中国派驻一名销售人员。从不为行业人士所知,到几乎独霸中国亲虾市场,也不过用了短短五六年时间。美国南美白对虾改良公司(以下简称SIS)得以长驱直入中国对虾行业的奥秘何在?
进口亲虾须提前半年申请
“现在中国的进口亲虾市场,对SIS来说,完全是卖方市场。大家都向他(SIS)买,SIS根本没必要设置销售人员。”湛江东海岛某苗场老板徐德力(化名)介绍,他们向SIS购买亲虾,一般都通过电子邮件或电话与SIS亚洲区总经理郑光发联系。
“郑光发多数时间在新加坡,平常很少到中国。”徐德力说,要购买亲虾,苗场一般须提前半年向SIS申请,提交购买数量和交易时间。“卖不卖给你、卖多少、什么时候给,都是SIS说了算,而且我们要提前汇款。”
与中国对虾行业艰难的生存现状相比,这种生意“实在舒服得很”。徐德力介绍,在中国对虾行业整条产业链中,饲料与药物赊销早已成风,利润低、资金风险高,每年都会或多或少出现坏帐、死帐、呆帐。以前对虾种苗曾是现金销售,如今也出现赊销。养户一旦投苗不成功,苗场很难收回苗钱。
“国内对虾企业与SIS的经济效益没法比,就是其他亲虾公司与SIS相比,后者也是盈利最高、销售最轻松的企业。”海南某对虾种苗公司总经理罗文(化名)说,除SIS之外,在中国销售亲虾的国外企业,如高健康、科纳湾等,都有销售人员跑市场。
“高健康的老板亲自跑市场,他几乎每个月到中国一次,找苗场谈合作；而科纳湾在中国则有两名主要负责人,紧密联系国内苗场。”罗文说。
“快大”效果受行业青睐
同样是向中国销售亲虾,SIS何以有如此大优势?
“一是SIS亲虾质量的确好,二是国内苗场把他给捧起来了。”湛江某对虾种苗场技术总监连庆(化名)说,SIS进入中国之前,国内苗场主要向科纳湾等公司、OI等研究所购买。“2006年,粤海饲料集团与东方种苗场用SIS亲虾孵育出来的虾苗,养殖效果很好,苗场这才知道SIS,国内苗场从那时开始,大量向SIS订购亲虾。”
据粤海对虾种苗公司原总经理李兴介绍,粤海早在2005年就开始接触SIS。“我们当时要生产优质虾苗,通过两个渠道寻找亲虾供应公司,一是网络,二是委托人在国外调查。”经过数月调查,发现SIS亲虾质量表现最好,于是尝试向其购买4000对。粤海与东方应是大陆第一批引进SIS亲虾的企业,海南可能有苗场更早购买SIS亲虾,不过彼时SIS还不被业界熟知。
“当时的亲虾质量的确好,大小整齐均匀,成活率很高,基本没有损失。”李兴回忆,用该批亲虾育出的虾苗,长速快、成活率高。与之形成鲜明对比的是,用其他公司亲虾繁育出的虾苗,长速远远不及SIS。李兴说,因实际养殖效果有明显优势,当时不少人向粤海打听,究竟引进了哪家公司的亲虾。
据一知情人士透露,国内苗场大批购买SIS亲虾源于2008年,也正是从那一年开始,许多苗场对将“亲虾源自SIS”作为虾苗一大卖点。SIS一战成名,与当时对虾行业发展的大环境有莫大关系。彼时病害还不太严重,广大养殖户追求“快大”的养殖效果,即长速快、规格大,抗病能力等因素属于次要选择。而SIS亲虾繁育的虾苗与其他进口企业相比,最大的优势恰在于长速和规格,而抗病性稍弱。自那时起,SIS开始成为优质亲虾和优质虾苗的代名词。
短短两三年,SIS销往中国的亲虾数量从不到1万对激增至数万对。因产能不足,SIS还收购了科纳湾位于夏威夷的一个苗场,扩大生产规模。
饥饿营销防止对手“入侵”
备受国内苗场的追捧,SIS亲虾价格也快速上涨。不过,价格高并不能阻止大家抢购的脚步。“高质量的产品就应该匹配高价格。”对虾种苗场人士林间(化名)介绍,业界都喜欢SIS的亲虾,但绝大多数人不喜欢SIS的服务态度。
“刚开始服务态度还比较好。”他说,在印尼正大控股尚未完全收购之前,SIS的创始人爱德华教授常到国内与客户交流,视察苗场的设备及技术情况,并给予指导,既当技术员,也当销售员。“现在SIS与国内苗场交流很少了,如今亲虾不愁卖,他们当然不想在售后服务方面投入太多资源。”
“这几年,SIS亲虾供不应求,尽管还有其他亲虾公司可选择,但大家还是追捧SIS,除了质量因素,苗场是担心SIS秋后算帐。”林间说,有一苗场因生产需求,等不及SIS的亲虾,于是暂时向其他公司购买了一批亲虾应急。“当时繁育的虾苗质量不算好,当该苗场向SIS重新申请购买亲虾时,对方说计划安排已满,不出售亲虾给该苗场。”林间介绍,无法核实SIS当时的计划是否真的已排满,但根据他多年的从业经验判断,“这是一种营销手段。亲虾是SIS的利器,用饥饿疗法控制客户的忠诚度,同时也打击其他亲虾公司的‘入侵’。”
也正是这个原因,虾苗企业尽管对SIS的服务不太满意,但大多仍敢怒不敢言。去年,华南地区暴发罕见虾病,进口一代虾苗的表现令人汗颜。业内人士归纳总结虾病肆虐的多项缘由,其中之一是进口一代虾苗的亲本来源过于单一。有人甚至怀疑,SIS把较差的亲本销往中国,引发市场波动。而此前收购SIS的正大集团就有虾苗业务,借此机会则可扩大中国市场份额。
上述质疑并无根据,不排除是虾病肆虐下行业人士的情绪表达。不过林间根据自己的直观感受反映,以前SIS发过来的亲虾,大小均匀,繁育能力好,很明显是一条条挑选过的,运到苗场后如果出现死亡,还会给予补偿。但如今,运到苗场的亲虾经检查,有的存在病菌感染,也常出现大小不均的现象。
不可否认的是,尽管SIS亲虾质量下降,但目前仍是质量最好的。由于担心SIS停止供应亲虾,尽管其他公司销售人员前来洽谈合作推广事宜,但大多苗场都婉言回绝。
罗文指出,SIS亲虾质量下降,但科纳湾等单位的亲虾质量这几年有所提高。特别是去年罕见虾病暴发,至今不明病因,养户损失惨重。苗场和养殖户在选择亲虾和虾苗时,不再单纯考虑长速,抗病性能成为越来越重要的指标。这些因素会不会对抗病性能稍逊的SIS亲虾造成影响,还不得而知。业内观念的转变,对SIS而言是一场新的考验,对其他亲虾公司来说,却是一个翻身的好机会。这或许正是今年数家亲虾公司大举进入中国市场的主要原因。
我们曾试图联系SIS方面了解相关情况,对方均委婉回绝。
