然而，在这么大的市场面前，恒兴、海大、全兴等大型水产饲料企业所占份额却是微乎其微，有的甚至已经退出当地蛙料市场。在当地叱咤风云的主要还是当地以及在地理位置上更靠近澄海的福建企业，但这些企业无论规模还是名气，均比不上上述大企。大企不显眼，小企却冒尖，这让人有些费解。
饲料巨头无奈退场
澄海作为全国最大、最集中的牛蛙养殖区域，其市场占有率的高低不仅与饲料厂的销售利润有关，还会对其在蛙料产业的地位及知名度有重要影响。在名与利的吸引下，不少饲料厂都想进驻瓜分这一块蛋糕。
早年间，在当地销售的饲料品牌繁多，大大小小共有数十个。有大型水产饲料企业如恒兴、海大等，也有蛙料起步较早的福建企业如广宝、海新、海之味等，台湾企业如全新、统一等，以及当地本土企业恒旺。
然而，现在的局面却是，除了本土企业以及临近的福建企业外，恒兴、统一、全兴等企业都纷纷退场，仅剩下海大仍在坚守着。据业内人士透露，海大去年在当地的蛙料销售量大概在8000吨左右，与10多万吨的市场容量相比，这几乎抵不上一个零头。
“我们也只能是忍痛割爱。”珠海恒兴饲料实业有限公司片区销售经理蒋鹏程告诉记者，不是不想做，而是当地市场的无序竞争，让缺乏完善产业链的企业很难在饲料销售量上有所突破。
据蒋鹏程介绍，当地蛙料的销售模式以赊销为主，厂家或者大经销商到年底需向养殖户收购牛蛙来回收资金，福建以及本土的企业多数具备收蛙销蛙的流通渠道，因此，收购牛蛙后卖出，饲料款即可回笼。而市场的无序竞争在于，饲料经销商或者厂家为了回收资金不惜提高牛蛙的收购价，即便高于市场销售价格也在所不惜。“有些厂家通过降低饲料成本从而在饲料上拥有较大的利润空间，以补回收蛙时的亏损。”蒋鹏程说。
所以，蒋鹏程认为，在饲料赊销的情况下，饲料企业掌握了牛蛙的流通渠道，即可主导市场，但大多数企业并不具备这样的渠道，包括恒兴在内，因此只能无奈退场。
谁能收蛙谁就牛
与恒兴等企业相比，澄海本土的蛙料企业及来自福建漳州的几家蛙料企业在这个市场上显得如鱼得水。最关键的一个因素就是他们都掌控着牛蛙收购的环节，以及拥有强大的牛蛙流通渠道。
以本土蛙料企业恒旺为例，其2008年才涉足蛙料生产，这个仅拥有一条蛙料生产线的企业蛙料年销售量却可以达到1万多吨，令不少大企业难以望其项背。
“主要还是拥有较完善的产业链。”林绍强告诉记者，其公司属下除了饲料厂，还设有牛蛙养殖场、加工包装厂以及十几个分布于各大牛蛙消费城市的批发档口。“高峰时，每天有10车左右的牛蛙销往外地市场，即使是淡季，每天也都有至少1车外销。”林绍强介绍，每年加工厂还有不少订单，将牛蛙加工后销往欧美等地。
强大的牛蛙销售渠道让林绍强对收蛙无后顾之忧，饲料回款自然也无需担心。“经销商的主要任务就是监督养殖户是否有将蛙卖给别人。”林绍强告诉记者，如果养殖户把蛙卖给别人，自己恐怕就很难收回饲料款了。
对于恒兴等企业的退出，林绍强亦认为，“饲料厂如果没有掌握牛蛙的流通渠道，蛙料是做不了的。”
蛙农稳赚 厂家埋单
不过，拥有强有力的收蛙销售渠道，并不意味着饲料厂就可以高枕无忧。剑有双刃、事有利弊，依靠收蛙回收饲料款的方式近年也让饲料厂吃到了苦头。
近年来随着饲料、塘租等养殖成本的不断上涨，牛蛙的养殖成本已经达到4-5元/斤。不过由于消费市场的低迷，牛蛙的市场价却不没有因养殖成本的上涨而升高，反而下跌，曾一度跌至3元/斤，大大低于养殖成本价。
“如果低于养殖成本收蛙，养殖户是不会卖的。”林绍强说，尽管市场价格低，但饲料厂收蛙的价格均要略高于养殖成本。有人认为，饲料厂高价收购蛙可以通过饲料销售的利润来补回收蛙时的差价。对此，林绍强透露，从饲料厂角度出发，如果收购价与市场价相差0.5元/斤以上，饲料厂必亏损，差价0.3元/斤也仅仅是持平。“所以，目前的情况就是蛙农有钱赚，经销商没钱赚，饲料厂亏损。”
归根结底，造成这种市场不平衡发展的原因还是赊销这种饲料经营模式，它让饲料厂和经销商面临着巨大的资金压力。在这个问题上，海大率先作出了调整，据业内人士透露，从去年开始，海大开始向经销商收40%的现金以缓解这种资金压力。林绍强也表示，今年也打算尝试先向经销商收回部分现金的做法，“这个做法也将淘汰掉一部分资金实力不够的经销商。”
