在中国水产业与世界消费市场的风云对话中，烟台水产出口加工业，有着一定的话语权：1993年之后，全市渔业总产值就超过陆地除果业外的种植业产值，而到了2000年之后的巅峰时段，水产加工出口创汇，一度占到全国的七分之一。短短几年时间，以此为业的350家企业聚群裂变，形成蔚为壮观的产业规模。
在这300多家企业中，做欧洲市场的占据“半壁”，做日本市场的约有三分之一强，其余则是美国、韩国等几个少数市场。令人称奇的是，98%以上的企业，把鸡蛋放在一个篮子里，专注于开拓单一市场，能够成功拥有东西方两地市场的，屈指可数。
多数对欧或对美市场的企业苦于“外需萎缩”，而对日出口的加工同行们，则挣扎于“严苛的标准化生产”，最直接的解决之道是什么？答案一眼即可看穿：多元化。
据说，学名被称为“百足虫”的蜈蚣，步足最多的，达到173对，切除半数仍可行进。在实体经济中，制衡分担市场风险，不少产业一般都有“百足虫”精神。问题出现了，为什么水产品出口加工业却“一意孤行”？
东西方客商口味截然相反
日本客商条件“苛刻”，在水产加工业里众人皆知的。
开发区水产企业“永康食品”，在我市对欧出口企业中颇有名气。对日本客商的苛刻要求，体会很深。这家企业的有关人士就这样讲：“在招商性质的国际食品博览会上，靠产品的品质，你可以打动欧美客商，却不可能招到一个日本客户。据我所知，在日本海洋食品行业，招商靠的是‘口碑相传’，这给我们的开拓，带来了极大的难度！”
“日本客商来企业考察很‘奇怪’，他们不进办公室，也没进车间，只是去餐厅吃了一顿饭就走了！”提起之前的“一次宝贵的招商经历”，另一家企业的负责人说。事后，他分析，日本客户可能是通过“伙房操作间或者卫生间”的卫生状况，来判断企业在车间管理的安全水平。至于是哪个细小疏失而导致的招商失败，他至今也没想明白。
招商难，生产门槛高，“欧美转日本”难度可见一斑。
“日转欧” 被谁挡在了门外？
按记者之前所揭示的市场特质来讲，做日本市场的标准化管理，高于对欧美。如果比作两只圆，日本应属“大圆”，欧美则是“小圆”，两者似乎类似这种从属关系。换言之，能做日本市场，就应该顺利转战欧美市场。
事实并非如此。
此话怎讲？记者曾在之前的文中提到，由严刑峻法所产生的食品责任，贯穿到整个的日本工商链条。成功在日本市场立足的企业，不仅是做到了标准化生产“表象”，更重要的是养成了一种区别于一般企业的独特性格——“信托责任”。
海和食品董事长王大军讲，“日本转欧美”的确不存在技术门槛，差异在管理习惯上。以鳕鱼产品为例，日本客户一般要求“去腥、脱骨和风干”，同时要求产品的外观大小、形状，要像‘一个模子刻出来的’。而因终端消费习惯不同，欧美客户一般需要的是“原料鱼”：切块装袋。
“长期以来，别说是管理者，就是一般工作半年以上的工人，都会养成对安全‘多疑’的性格，总会在安全生产上‘患得患失’，自觉不自觉就放慢了生产速度。而欧美订单一般是短单和急单，对供货期要求严格，两种模式急切之间难以转换。这一点，就成为我们转产的短板！”王大军解释。
