每当安德鲁·弗格森（Andrew Ferguson）乘着直升机过南澳州西海岸Elliston小镇附近海域的时候，如果那天天气晴朗，风也不大，他就会看到眼前波澜不惊的海面上开始出现了一个又一个直径大约50米的大圆圈水痕，蔚为壮观。不知内情的人也许会以为那是一项以自然为媒介的艺术作品，谁能想到在这些“大圆圈”的水下，正安放着一个个养殖鲍鱼的“水谷”。
“那个时候，我的内心总是充满了无法名状的自豪感。不过，如果风太大的话，我还是有些担心飞机的安全。”5年前还在澳大利亚的一家大银行里过着银行家的安逸生活的弗格森，从来没有预料到有一天他会以这样的心情俯视大海，每天与鲍鱼打上交道，并成为澳大利亚最大的鲍鱼养殖公司——澳大利亚海湾鲍鱼公司（Australian Bight Abalone）—— 的创始CEO.
高科技“水上农场”
澳大利亚是世界上最大的鲍鱼出产国，世界市场上50%的产量来自于澳大利亚。由于水域的清洁，澳大利亚鲍鱼以高质量而闻名。随着亚洲食客对鲍鱼的爱好不断递增 —— 无论日本、中国内地、中国香港，还是在新加坡、印度尼西亚，鲍鱼总是被看作为餐桌上的奢侈品，澳大利亚的鲍鱼业也因此而蒸蒸日上，这些国家成为澳大利亚鲍鱼的主要出口地。
澳大利亚鲍鱼业分为两类，一种是野生捕捞，另外一种是人工养殖。目前，前者的产量远远大于后者，但介于对可持续发展的考虑，政府对野生捕捞有所限制——只能在一定时期捕捞一定数量的鲍鱼。澳大利亚总共大约有500多个野生捕捞许可证持有者，整个产业非常分散，这大大削弱了这些规模大小不一的野生捕捞者的对外议价能力。
“当你去中国内地或香港的餐馆去吃鲍鱼的时候，你会发现鲍鱼的价格比十年前贵了许多，但在过去10年里，澳大利亚野生捕捞鲍鱼的实际出售价格并没有上升，这只能说明钱被别人赚走了。所以，野生捕捞这个门类的成长是有限的，你只能看到现金的回报，而不能带动整个产业的发展。未来5到10年，人工养殖将会成为发展趋势。”弗格森不时流露出的缜密的理性思维，隐约可见当年在银行业所培养的职业习惯。
尽管人工养殖鲍鱼还处于婴儿阶段，但其发展速度非常快，澳大利亚政府为之制定政策，来推动其发展。南澳州从上世纪90年代初期引入了鲍鱼养殖，如今已经成为南澳渔业的重要贡献者。在人工养殖这个门类下，也分为两种类型。一种是内陆养殖，这种养殖方式需要较大的初期投入，产量也有所限制，同时出产的鲍鱼在品质上也无法与野生鲍鱼相抗衡。
另外一种则是让弗格森决定勇闯养殖业的海上养殖方式。“我们使用了一套叫做‘水上农场（Aquafarm）’的专利系统。这套系统帮助我们在海上建立起自给自足的人工养殖谷 —— 通过培养藻菌，为鲍鱼生长提供食物，模拟出鲍鱼所生活的自然环境，同时去除了自然的猎物。我们所生产出来的鲍鱼与野生鲍鱼并无两样。所以，我们能够拥有可以生产上千吨的产能。这将让我们获得市场能力，同时我们的产品质量高于内陆养殖的鲍鱼。对我们的生产有所限制的唯一因素是资本，以及我们能有多少个这样的养殖谷。”
水产业也能金融创新
像弗格森这样从银行业转到渔业的例子，在澳大利亚并不多见，毕竟在大多数人的心目中，渔业的技术含量并不高，但正因为如此，弗格森的一次偶遇让他看到了渔业的未来。
5年前，当他去南澳的西海岸拜访岳父母家的时候，一场突如其来的疾病让他在那里待了3个星期，这正好也让他空下来四处转转 —— 他看了附近的大海，他也读到了南澳政府颁布的促进养殖业发展的方针。不过，最为碰巧的是，在这个期间，他遇上了那个后来为他推动商业化的“水上农场”养殖系统的发明者，那位发明者已经为这套系统开发了13年，但因为没有找到投资者，所以仅仅处于概念阶段而从来没有被实施过。
敏锐的弗格森马上做起了算术题 —— 他得出了一个基本的答案，总共需要1亿澳元的投资，在最初的5～7年，基本没有太多资金回报，直到第8年开始迎接“令人满意”的回报，而且利润率也很丰厚。同时，他也获知了一个令人振奋的市场信息：鲍鱼市场的需求超过目前市场所能供给的30%.但是，要做成这件事，除了“核心技术”这个因素以外，还需借两样“东风”：一是获得政府的许可 —— 能够租用海域进行养殖；二是募集到所需的投资。第一项因为南澳政府的鼓励政策似乎不会成太大问题。果然，弗格森用事实与数据得到了南澳政府的支持，获得了养殖许可。两年之后，弗格森已经成为渔业领域的专家，被邀请成为南澳州政府渔业部长的农业顾问委员会的成员，为渔业部长提供咨询。
“我在金融与法律领域的背景，正是我能给这个公司带来的贡献。”在资本市场上熟门熟路的弗格森为未来的新公司制定了一份令人心动的融资方案 —— 按照每一年的投资项目进行募集资金，通过鲍鱼的生长周期和收获期进行严密的数据测算，告诉投资者“值得信赖”的投资回报率，同时结合了针对地方投资和新兴技术的税收返还优惠政策。最后一点最能吸引那些支付了高税收的高收入者，因为当他们进行投资的当天，就能获得部分的税收返还。如今，这家性质为“公共投资公司”的鲍鱼养殖公司共有450多个投资者，已经获得了2400万澳元的资本。
“我们所做的一切，不可能在澳大利亚的其他地方完成，因为只有南澳州的农业政策允许引入第三方投资。虽然其他的州也在向南澳的政策转化，但是在他们的观念上，还是依旧停留在管理传统的矿产资源上，而并不是鼓励投资我们丰富的自然资源。我觉得澳大利亚的未来是我们的自然资源，其中包括如此美丽洁净的水资源。”弗格森的“鲍鱼融资”因其创新性引起了从政府到公众的浓厚兴趣。
卖鲍鱼的另一种方式
“你要这批货吗？澳大利亚鲍鱼的价格是有些贵。不过你要的话，我会卖给你。”这样的谈话经常会出现在香港某个酒楼的饭桌上，说话者通常是一个澳大利亚鲍鱼卖家，而做交易的对象则是来自香港或内地的鲍鱼批发商，通过这些批发商的手，澳大利亚鲍鱼被冠上买家的品牌名字进入不同的渠道 —— 高级餐馆、宾馆等等。对于大部分澳大利亚卖家而言，卖鲍鱼就像卖大宗产品，只有原产地的区别，而无关品牌，汇率倒是一件至关重要的事情 —— 如果澳元对美元下跌的话，那就多赚一些钱，反之则少赚一些。
但是，曾经为各个行业的客户服务过的弗格森一针见血地看出了问题所在，并为自己的公司制定了一个长期战略。“我们想做一件这个行业里其他人还没做过的事情，就是从公司的角度对市场进行定向营销。在这个行业里，许多人弄不清楚销售与营销的区别。”这个想法与澳大利亚鲍鱼委员会所提出的想法不谋而合。
通过对现有澳大利亚鲍鱼产业的调查，澳大利亚鲍鱼委会认为目前的澳大利亚鲍鱼业分散的格局无法在国际市场上建立起品牌号召力，希望联合这个行业内的参与者一起打造起“澳大利亚鲍鱼”的品牌形象。不过，弗格森的雄心已经等不及行业协会的联合行动了，他已经开始单干了，他希望未来，澳大利亚海湾鲍鱼公司拥有自己的鲍鱼品牌。同时，除了批发业务之外，零售业务也成为其主要的销售方式。
他制定的营销战略简单而明确。首先是建立品牌认知，这将通过参与展会实现。他正在认真筹备今年11月在中国青岛举行的海产品展会。“你不可能有第二次机会给别人留下第一印象，我们去做市场调查，了解市场需要怎样的产品，然后针对市场推出我们的品牌。”
去年4月，弗格森开辟了另外一个令他兴奋的新市场。他拿到了一笔出口美国的1亿澳元的大单，从2009年起每年为美国市场提供300吨鲍鱼。在营销美国市场的时候，他以“第一家零碳排放渔业公司”的绿色概念赢得了美国人的心。弗格森甚至为美国市场精心设计了一个环保的包装 —— 进入美国市场的那些鲍鱼壳都会事先打磨好，等顾客在饭店里吃完鲍鱼以后，还可以将鲍鱼壳装入纸质包装，带回家作为肥皂盒用。
弗格森的营销战略的第二条是，专注于购买鲍鱼的最终顾客。尽管眼下的经济危机几乎让全球所有经济体都无一幸免地受到影响，但为了鲍鱼业务多次拜访中国的弗格森，深信中国经济的成功故事将持续下去，这也让他坚信未来的鲍鱼主要市场依旧会在中国，并且还将继续增长。他打算在中国找到已经拥有市场渠道的合作伙伴，将鲍鱼直接卖到宾馆或餐馆的最终用户。
“当我的一个潜在合作伙伴向我提议把北京高级宾馆的总经理和厨师召集在一起做鲍鱼大餐的时候，我觉得这是个很棒的主意。不过我们很难做5道与鲍鱼有关的菜，所以，我建议何不把鱼翅、金枪鱼、龙虾一起加进来。这样的方式不是销售，而是营销。”如今，“半路出家”的弗格森正自信地将其他领域的“知识诀窍”搬移到鲍鱼业中。
