诸暨枫桥的楼永义这几天心里很不爽。他饲养的200多只土鸡已经到了上市时间，却因为找不到买主，至今还关在养殖场里。除了200只土鸡以外，楼永义还饲养了一群灰天鹅，“前几年可以卖300元一只，可现在150元一只都卖不动。”
为卖土鸡烦恼的，可不止楼永义一人。今年以来，本报不断接到养殖户的求助电话，称辛辛苦苦养大的土鸡，因为找不到销路，成了“烫手山芋”。新昌梦湖湾养鸡场的老板石灿明，因为养鸡场里的1600多只土鸡销路打不开，愁得每天吃不好睡不香（本报2月22日曾报道）。“都说绿色高端的土鸡好销，可事实上养鸡容易卖鸡难。”
A原因：
金融危机殃及鸡市
以前每天卖200多只 现在只卖五六十只
金融危机影响下，土鸡要难卖些。这段时间以来，市区几大农贸市场里的鸡贩也明显感觉到了。
“现在来买鸡的市民明显少了。”市区鹤池苑市场的鸡贩欧阳对此深有体会，这位已经卖了五六年家禽的生意人，从去年10月开始，开始感受到了金融危机给生意带来的丝丝寒意。
欧阳说，去年10月之前，她根本不关心金融危机，觉得自己一个做小生意的，离这很远。压根没想到，金融危机会“危”及她卖鸡。去年底开始，买鸡顾客骤减，这让她开始正视现实。“以前一天能卖出200多只肉鸡，每天营业额4000多元，如今每天只能卖五六十只。”欧阳说，“以前有些顾客两三天来买一只鸡，而现在变成了一周买一只鸡。受此影响，连煺鸡毛的生意也差了很多。”
“最近生意比较难做。”另一个鸡贩张老板说，金融危机对鸡市的影响，主要通过肉鸡销售的两个特点呈现，一是走平民路线的三黄鸡比较好销，二是重量1~1.5公斤，售价在每公斤10~16元的肉鸡更好卖。
常年在市区东盛市场工作的楼女士对鸡市走势很熟悉。她说，金融危机下，一些土鸡之所以滞销，价格是比较关键的因素。市场上的三黄鸡售价在每公斤10~15元，而土鸡售价却要每公斤30~40元，再加上个头大，每只重达1.5~2公斤，这么算下来，买一只土鸡要上百元，价格成了土鸡消费的“门槛”。大龙市场的一位鸡贩说，售价在30元/公斤以上的土鸡，饭店来购买的比较多，市民则比较少。
B调查：
绍兴人吃的鸡，70%来自外地
土鸡养殖户不谙市场，只懂养不懂卖
有关统计数据显示，去年一年，我市出栏的鸡达到315万只，其中肉鸡占到271万只。但事实上，绍兴人消费的鸡远远不止这个数字，据市畜牧兽医局介绍，目前绍兴人每年大约要吃掉上千万只鸡，其中70%的鸡来自外地。
本地鸡不够消费，还需要从外地输入，有这么大的一个肉鸡消费市场作支撑，绍兴土鸡应该不愁销售。但为何走绿色高端路线的土鸡却斗不过三黄鸡？
除了价格因素外，一个不容忽视的情况是，绍兴现有的养鸡户中，养殖数量在5000只以上的规模养殖场很少，大部分都是千只以下的养殖户，他们养鸡大都是自发的，没有专门的销售渠道，要打开销路，自然更困难些。
前几年，各地兴起了农庄热，上农庄吃农家饭的人多，土鸡、山养鸡很走俏，很多人看到了其中的商机，不少养殖户纷纷上马。然而，这些养殖户事先并没有对市场进行详细调研，更缺乏市场风险意识，习惯于“等客上门”，一旦到农庄的消费人群有所减少，很多养殖户就不知所措，也就出现了大量土鸡滞销的情况。
“现在土鸡比较难卖，原因是多方面的。”市畜牧兽医局产业科科长金韶军认为，消费者的不信任心态，也是导致土鸡滞销的原因之一。譬如现在市场上的土鸡越来越多，有些土鸡说说是散放的“绿色鸡”，但是否货真价实很难判断。另一方面，经济收入决定肉鸡销售情况。现在受金融危机影响，很多人在消费上更加谨慎，价格实惠的三黄鸡当然更走俏了。
C借鉴：
丹家家鸡一年卖出1万多只的启示
品质主导市场，鸡也分四星五星
与这些养殖户碰到的“卖鸡难”不同的是，绍兴县丹家家鸡专业合作社经理任小群却常为鸡源发愁。
“丹家家鸡品种中，9个月以上的四星级鸡和1年左右的五星级鸡，现在非常缺货，一直都是供不应求。”任小群说。
一年多前，任小群在市区稽山路上开出了丹家家鸡专卖店，这也是绍兴地区第一个放养家鸡专卖店。
“这一年多来，我总共卖了1万多只丹家家鸡，平均一天要卖出30只，过年前几天，一天300多只都不够卖。”任小群说，酒香不怕巷子深，尽管专卖店不是开在闹市区，也不在农贸市场旁，但这并不影响丹家家鸡的销售，很多人都是冲着丹家家鸡这个品牌来的，甚至有人从杭州萧山专门开车来买鸡。
丹家家鸡是如何在市场竞争中保持优势的？任小群透露，关键因素只有两个：品质和品牌。
“品质是赢得市场的首要条件。”任小群说，丹家家鸡走的是合作社的运作模式，从严格意义上讲，丹家家鸡是放养的土鸡，以户为单位养殖，而不是一些养殖户圈养的土鸡，两者有根本区别。“以户为单位养殖，由于养殖量少，而且比较分散，以天然牧草和粗粮等为食物，生产期长达7个月以上，品质上更有保证。”
当然，熟悉市场经营的任小群，同样重视丹家家鸡品牌的推广。如今，丹家家鸡已经注册了商标，还被评为绍兴市名牌产品。和阳澄湖大闸蟹一样，任小群销售的每一只丹家家鸡，腿上都戴上了防伪脚扣。
D思考：
弱质产业如何由弱变强
一个“土”字并非万能钥匙
绿色农产品符合现代人追求健康的特点，但这并不意味着，沾上个“土”字和“绿”字，就以为拿到了打开市场的万能钥匙。如果不懂得市场营销，不会搞产销结合，再好的农产品，同样会陷入销路不畅的尴尬困境。我市一些养殖户的土鸡滞销，就是典型的例子。
近年来，一些特色农产品滞销的新闻常见诸报端。上虞的葡萄、嵊州的桃形李、绍兴县的高山娃娃菜，这些特色农产品，都曾出现过滞销现象。
农产品的生产必须适应市场要求，但在现实中，很多人往往只看到了一时的市场需求，无论是种植经济作物，还是养殖家禽，很多时候都是“跟着感觉走”，根本不会分析市场需求变化，这种“一窝蜂”的现象，导致了生产与市场的脱节。
有人说，农业产业是个弱质产业，因为很多农产品受外部因素影响大，而且抗市场的风险能力弱。但也有人认为，如果农产品与市场进行有机接轨，弱质产业也能转变成像丹家家鸡一样的特色产业。
“关键是一个思路问题，思路决定出路。”绍兴文理学院教授章融认为，市场决定销售，引导农民根据市场需求决定生产规模，这样既能减少盲目性，也能降低市场风险。与此同时，品牌的培育非常重要，农字号企业要打造自己的品牌。像丹家家鸡这样有品牌的产品，产品安全性比较高，品质有保证，已得到市场广泛认可，所以不愁生意难做。
