20多年前，养虾意味着暴利。20世纪80年代，随着对虾育苗、饵料生产、冷藏加工等相关行业的同步发展，对虾养殖在沿海地区造就了持续10年的辉煌。1991年，我国的对虾养殖面积一度达到220万亩左右，产量高达21万吨。然而1993年，一种名为白斑杆状病毒引发的病害几乎导致了整个行业的崩溃，一时间对虾大量死亡，产量锐减50%-60%。
20世纪90年代末期开始，南美白对虾引领了又一个对虾养殖高峰期。以2001年中国渔业研究所北海基地工化养殖为例，该基地平均亩产南美白对虾3141公斤，平均规格12厘米以上，成活率80%，饵料系数1.3，亩产值18.8万元，亩成本7.6万元，亩利润11.2万元。巨大的利润，带来了养虾业新—轮的发展热潮，且一业兴带来百业旺。湛江日报2001年初报道：湛江粤海饲料有限公司(以下简称“粤海”)研制出几种对虾饲料进入市场，辅之以实用性专家科技服务，首先得到了养殖者的认同。至2000年，粤海虾料产量已达3万多吨了，这个数字是全国当年对虾饲料销售总量的一半。在这种几何式递增的产销量压力下，粤海的饲料机械超负荷运转，湛江粤华水产饲料公司和珠海大海水产饲料有限公司也高速运转起来，几乎布同一时间，广东恒兴集凶有限公司、广东湛大集团有限公司等饲料企业携雄厚的资金实力开始强势介入对虾饲料领域，他们身后是庞大的跟进队伍：中小饲料企业，苗种场，虾药、水改、底改个业，增氧机、饲料机械制造商。
这一轮养虾热触及到了前所未有的深度与广度，甚至徽、湖北、江西等内陆省份部在探讨用淡水或地下水养南美白对虾，希望能分得杯羹。2004年初，农业邮渔业局副局长柳正在北京宣们，2003年对虾产量达到78厅吨，其中出门量达到11.9万吨。然而，产量的高峰带来的却是养虾的微利与高风险。2004年，美国对虾反倾销案成为行业发展的转折点，受其影响，国内虾价路下滑，即使养殖成功仍可能亏本的现实和黯淡佝产业景让很多投机者无心再战。有行业人指出：可以用“四高、四，低”概括2004年对虾产业市场现状：四高是高投入、高风险、高风收账款、高速发展，叫低是中低层从、业人员素质低、运作效率低、管理水下低、技术转化率低。
当出口屡屡受挫、虾价下降降到盈亏临界点、风险与利润不利润不再对等的时候，当虾苗种顶质退化、养殖环境恶化、病害频频暴发、养虾成为 场豪赌的时候；当饲料原料小不断上张、赊销难禁利润虚化、企业管理成本过高等不利因素不断凸现的时候，2005年，行业终于走到了定路。
对虾产业现在处在什么阶段?现今的市场如何应对？又将如何稳健、持续地发展下去?每一个从业人员都在观察、思考，大家希望拨外重重迷雾，尽子看清行业大势，赢得先机。
在此，我们记录了—些企业与人，—些思考者与先行者。
饲料业：
现在是整合产业链的竞争粤海：目前产业要务是控制赊销，降低成本湛江海饲料有限公司是对虾饲料业的老大哥，当年提出了“养虾业兴，饲料山亦兴，饲料业要掌握市场的主动权必须走近养殖者，提高他们的科技水平和抗风险能力，甚至与他们共担风险”的经营策略。这条策略最终成为了行业的经营策略，促进了对虾产业的大发展，并在一定程度上成就厂对虾饲料业“湛江现象”，粤海也因此奠定了行业地位。
2004-2005年间，粤海与恒兴等韦流虾料以品牌相继宣布，对虾饲料需要尽最做到现金销售，这也意味着整个行业经营模式的大转变。
“虾料行业，过去几年对刘‘虾养殖做出了极大的贡献，虾料企业通过一系列的服务推动了对虾养殖的发展，特别是推动了养殖技术的高：这其中的服务很多是公益性的。”8月初的一个清晨，郑总与笔者畅谈行业势时介绍说，微利日代，对虾饲料的销售模式要做一些调整，但现金销售还是没办法在全行业实现。“目前虾料厂家相对数量还是比较多，竞争非常激烈，赊销一定程度上是竞争的产物”，而另一方面，养虾户养成了赊饲料养殖的习惯，这种习惯一时很难改变过来。产业处于调整期，部分地区、部分养虾户仍然需要扶持，但现金销售将逐步成为主流。
“目前对虾行业进入了—个稳定发展的时期。国内养殖面积和产量很人，养殖技术有了一定水平，对虾已经成为大众化的消费品，出现了较为稳定的国内国际销售市场，有相当数量的冷冻厂、加工厂进行缓冲，虾价不会有人大的下降空间，也不可能有太强劲的上升。出口渠道经受了2004年的考验之后，今年虾价将趋稳。”郑总分析说：在此时期，各项行业管理必须得到严格执行才能保证企业长足发展。
去年至今，行业内采取了系列措施，主流虾料牌联手控制资金，调整营销方针，实行现金奖励等制度，尽力朝着现金销售的方向努力。郑总认为，必须全行业树立起微利时代来临的危机感，当前一两年虾料企业最重要的环节一个是控制赊销，二是降低成本。降低成本各个企业都有不同诀窃，但规模效应和技术改进必不可少，规模效应能带来原料采购的相对优势，技术改进可以降低生产成本和损耗。企业核心竞争力的打造必然需要重点改进这些环节，不然无法在如今的市场上有效的支撑品牌。
郑总认为，在当前阶段，对虾仁饲料企业的科技创新仍然有明显的推动作用。养虾户的养殖水平仍然需要通过技术服务来提高，饲料品质方面还要继续研究环保、安全的课题，力争让池塘污染减少，降低以后养虾的发病率，提高养成率和保证单产量从而促成养虾总成本的下降。“养虾的成本控制是一个非常重要的课题，饲料厂一直在研究将饵料系数降低，目前粤海的饲料系数已达到1.0。”
谈到现阶段的粤海，郑总显然认为优质品牌的塑造是第 要务：“做多做少，不是我们关注的问题，粤海饲料将保持不断提升饲料以品质和技术服务水平的经营策略，巩固在行业中的地位。”
海一：低潮期用大手笔
块人幅增长的蛋糕可以召来不少英豪，在一个产业进入微利时期大规模高格投入却需要眼光、勇气与实力。2004年9月23日，在养虾业最低潮的日子，海南最大的专业水产饲料公司海南大海水产饲料有限公司在珠三角腹地栽下了一棵大树一珠江三角洲地区最大的水产饲料企业珠海海一水产饲料有限公司(以下简称海一)投产了。
即便在珠三角，这电是一个极富朝气、特立独行的水产饲料先锋：厂区的整体风格与一些细节布置更像渡假村或者其它新潮行业的办公区；生产规模电是超出想像的，—上马就是6条水产线；成立当天，就表示要“做行业最受尊敬的品牌”……这些细节向行业传递着海—。人的品位与决心。
2005年上半年，珠三角连降大雨，加之塘池老化导致养虾成功率不高，不少养虾者转产、工程征地等原因造成养虾面积缩减，整个产业规模因此缩小不少，但是鱼粉等原材料却大幅上涨。产业上下游的双重挤压让虾料企业面临严峻考验。低迷的行业与高调的海一，让很多业内人士为之观望。
“海—今年前几个月的饲料销量是跳跃式增长的，6、7月份平稳增长，8月份，能和珠三角销量第一的品牌差不多，某些优质市场甚至有超过。”“月中午—个下午，海—老总王昌翰在业务会议间隙，与笔者谈起海一时沉静地宣布。
“要拿出真实的生命才会有点真实的结果”，海—是通过客户体验切人珠三角市场的，通过体验，海一将虾料营销做判了深入人心的地步。“与别的企业相比，我们更开放，客户可以来我们的生产厂观察，看我们是川什么样的原料、什么样的设备、川么样的管理标准，最后制造出什么样品质的饲料。”这种体验式营销让：客户对企业有了更多的了解与信心，在这个过程中，客户能体验到的不光是产品的制造流程，更重要的是海—追求卓越、不断超越的企业文化。“这个策略，看来很有效，已为客户认同，为我们争取了地位。”王昌翰总结说。这也让不少竞争厂家醒悟：一些一成不变的虾料营销模式在文化内涵的引导下，可能从根本上发生了改变。
海一所倡导的为品牌创造人文氛围的运作，其实质是一个从厂区建设，产品生产，企业文化建设，员工、经销商与养户培育到营销运作的整个体系建立过程，最终达到与客户(包括内部客户即员工，与外部客户)接触每一个点，都在传递晦—的文化。当行业逐步走向成熟之后，可能很多企业都会面临着这样的一个体系建设，而海一显然走在了前面。“生要有道，活亦有德，品牌如人，品牌的文化，就是我们为品发展创造的——种人文氛围。”这是海一关于品牌文化的一段论述，海—在品牌文化方面的努力也正在改变珠三角虾料竞争的生态。
王昌翰很欣赏经销商对海一企业文化的一种解读：“一些经销商对我说，在海—，我们感觉得到一种向上的力量。”显然，饲料经销商们已开始感受到了海一特有的一些东西。
“ 一个企业的文化，内在的东西不是—朝一夕能够建设完成的。我们的业务员，当他融入到海一会体会判应该怎样去传播自己和企业，他们在行业中的表现会更真诚、更敬业、更务实、更专业。品牌像人，气质难以复制。”王翰阐述说，“文化的产品、文化的企业，才能持久保持良好的客情关系。义化氛围让人不同，也让企业与众不同。”
现在，产业化经营已成为趋势，越来越多的饲料企业、经销商开始参与其中。“2003年以前是饲料的竞争，现在是—条产业链的竞争，局面已经改变了。在我们而言，将首先完成产业以链，再扩大饲料供应。提供优质种苗是第步，接下来则是加工这一块。”王昌翰在谈到当前行业转型时如此认为，“2003—2004，虾料企业们的竞争手段还在营销上的精耕细作，而今午则开始了产业链的竞争。中国的养殖者，最急迫的是怎样选择品种怎样进入市场经济。每个饲料企业都有可能帮助养虾者养好虾，但谁能给养虾者持续的信心，谁能带动他们进入市场，这才是现阶段虾料企业最该关心的问题。
“在中国，水产业走产业化经营是必由之路。低利趋势是行业发展的必然，任何一个企业都必然面对这样一个问题，关键是看谁能引导客户接受这样的转变。打造好产业链能更好地持续地为行、业创造价值，同时降低行业风险，这在中国农业义特别是水产业发展的当前阶段尤为重要。没有很强的品牌、规模和管理，将来很难立足。近年很多对虾饲料厂都面临困境，市场反应已经看出来了，虾料销售继续增长并且增长最快的还是粤海、海一，恒兴这样的大品牌。”
独特的体验营销、融洽的客情关系、卓越的企业文化、优良的品品质、优秀的执行团队、明确的前进方向，构建出一个积极向上海一。当这一印深入人心的时候，海一在整个产业转型时期的市场表现就已经顺理成章了。（待续）
