从全国最好的几个大闸蟹养殖户，到上海滩口味最挑剔的老饕，很少有不知道“蟹王”张志强的。见到他是在安亭路一座西班牙式风格的花园小洋房里，他经营的餐厅“名轩”徐汇店就开在这。“名轩”以做蟹而闻名，用的都是他自己丰收蟹庄的螃蟹。来吃他螃蟹的都是些有身份的客人，东西好与坏一尝就知道。照他说起来：“客人从来不问我们螃蟹好不好吃，多少钱一个，只说我要多少只。”
别人卖蟹放在保温筒里，下面铺些冰，做的是小本买卖；他却把蟹做成高档礼品，从指导养殖户到销售再到开做蟹闻名的餐厅，打造了一条顶级的大闸蟹产业链。他说：“我的卖点就是为消费者找到了正宗、品质最好的螃蟹；再把货源包装成消费者最满意、送礼最体面的商品，这样才是好的品牌。”
“蟹王”早年在香港起家。1979年，他去了香港最大的一家上海菜饭店。既然经营上海菜，饭店自然少不了卖大闸蟹。饭店老板可有些来头，是内地螃蟹在香港仅有的三家经销商之一，在上世纪60年代就成立了公司。1982年，他从老板手里接了班，率先采用直销模式，把中间利润让给消费者。现在，这种模式在香港已经形成规模。
张志强卖螃蟹从一开始走的就是高端路线，因为“好螃蟹一定是我用好的价钱买回来的，当然要得到内行消费者的拥护”。当时，香港的华人集团给包玉钢、李嘉诚、霍英东等企业大亨送礼，都由他来组织货源。香港的“小青年”喜欢吃螃蟹却不懂怎么吃，亚洲电视还特意请他上电视给大家上过如何吃大闸蟹的“启蒙课”。香港人喜欢称“王”，卖蛇卖得好的叫“蛇王”，他在香港螃蟹销得最大，也因此得了“蟹王”的名号。
后来张志强回到上海，开了家顶级的上海菜餐厅。在这里做生意的香港客人冲着“蟹王”的名头都去捧场。久而久之，在他身边有了一批忠实的“老饕”。“蟹王”的生意做到哪儿，他们就吃到哪儿。“蟹王”的口碑也就渐渐传开了。印尼总统梅加瓦蒂、香港特区行政长官曾荫权到上海来，都吃过他的螃蟹。
一套“蟹经”，胜券在握
“蟹王”有一套自己的“蟹经”。他知道螃蟹好吃与否最重要的是什么，还知道养殖户怎么才能喂出最好的螃蟹。
早年在香港还没接手螃蟹生意的时候，张志强总觉得香港螃蟹味道不是很好。1980年回来，从上海带了些螃蟹过去。朋友都说特别好吃，比在他们饭店里吃的还要美味。“那时我一点概念也没有，螃蟹怎么会有好吃不好吃。”后来他才发现，螃蟹好不好吃，产地很重要。
最适合大闸蟹生长的是水草茂密、水质清纯、饵料丰富、湖底平坦坚实的草型湖泊。做了二十几年螃蟹生意，张志强对生态优良的湖区已经了如指掌。他说：“我知道哪些湖里长得好螃蟹，就到哪里找，跟养殖户建立了很好的关系。”
老一代的螃蟹经销商，都是湖里有螃蟹抓了就卖，而张志强不仅会挑地方，还会指导养殖户。“螃蟹好不好，养殖户能不能下本钱给它吃好的东西是关键。我告诉他们要多投水草，多吃螺蛳小鱼这些东西。因为湖里就这么块水草，螃蟹吃完就没了。从外面没有养螃蟹的地方割来水草投放进去，螃蟹吃了才能增加鲜味和香味。你投入资金多一点，我收价就高一点。”用他的话说，螃蟹就像家里的小孩，“这家有条件给他吃营养品啊鱼啊肉啊之类的好东西，脑袋就聪明。螃蟹也是这样，你给它吃得好，它个头就长得大，味道就好，肉特别甜”。
除了要湖好、喂养好，还要天气帮忙。张志强说：“螃蟹的生长随着气候条件走，雨水多少、气温高低都有讲究。今年夏季水温高，秋天气温也偏高，所以螃蟹质量没有去年同时的好。吃好螃蟹还要推后些，这次冷空气来了后会好点。”
“做出的螃蟹好不好吃，就是原材料的问题。”张志强总结说，“我的螃蟹这么好吃是因为专门指导养殖户。他们精心养的，我们精心挑选的。一系列环节我都非常了解。”
现在生意做大了，销售网络不用张志强去操心，但质量关他还是坚持亲自来把。一年去看几次养殖户是少不了的，开发新塘也要去看一下。每批螃蟹来都要验货，不好坚决不要。“螃蟹好不好吃、生长在哪里、吃了些什么，我拿在手上一看就知道。根本不用等煮熟了。”“蟹王”的这身本事可是卖了十几年螃蟹炼成的。
三大“法宝”，打开销路
张志强觉得，上海大闸蟹的销售市场有点“土”：“拿个保温盒，下面放点冰，弄点螃蟹。有的水产奸商做生意不老实，还拿死的螃蟹充好。”既然自己的螃蟹都是精心挑选的好货，在包装和销售上自然也要花些心思才能与之相配。他卖螃蟹有三个“法宝”：一是包装，二是“蟹票”，三是独门蟹料。
大闸蟹是季节性的，只有秋天才有；它的味道独特，其他螃蟹跟它没得比。这些都让大闸蟹摆在餐桌上“腔调”十足。讲究情谊的上海人喜欢给亲戚朋友送上几只做人情。只是随便拿个袋子一装，既和大闸蟹的身价不符，也不容易保存。三年前，张志强看准这个消费市场，决定把大闸蟹做成季节性的礼品来销售。他的丰收蟹庄为大闸蟹设计了特殊的礼盒包装，在常温下可以24小时保鲜保活，还能作为民航行李托运。
考虑到送实物不方便，要是当天不吃掉，鲜活的螃蟹不易保存，张志强还在上海发行了大闸蟹礼券，即“蟹票”。蟹庄根据市场行情，每天公布当日牌价，所换领活蟹的大小规格以牌价而定。手持蟹票，只要给蟹庄打个电话，他们就会把螃蟹送上门来。
把螃蟹做成体面的商品，这种销售模式果然很成功。也有人仿效他们，对此张志强倒是很有信心。他说：“克隆有，我们从一开始就考虑到同行会学我们。但他们基础和我不同———我进入这个行业比任何人都早，销售网在三年前就形成了，信誉度也高，所以不怕同行来竞争。同样像我这样做法的，价钱比我高，质量没我好，消费者是最公平的，他们会看得到。”
蟹庄的礼品装除大闸蟹外，还配有辅料包和蟹宴酒。张志强说：“要吃到好味道的螃蟹，配料也很有讲究。有的人不懂，就拿浙江红醋来蘸，所以弄来弄去不好吃。”为此，他亲自去镇江挑了个醋厂，把放多少糖多少酱油的自创配方告诉他们，制成了特制蟹料。这一招可是别人怎么也学不到的。
“蟹王”张志强
■大腕绝招
从指导养殖户，到把大闸蟹当作礼品销售，再到开以做蟹闻名的餐厅，他打造了一条顶级的大闸蟹产业链，把自己的螃蟹做成了品牌。印尼总统梅加瓦蒂、香港特区行政长官曾荫权都来吃过他的螃蟹。
■大腕宣言
“我的螃蟹就是比一般的好吃。”
