在广州市黄沙水产交易市场，今年46岁的老李在市场里做了4年大闸蟹生意，每年他都毫不迟疑地选择经营“正宗阳澄湖大闸蟹”。因为“只要是阳澄湖大闸蟹的价就高。”
定价魔方指导价越喊越高猛抬身价
根据阳澄湖蟹业协会公布的今年阳澄湖大闸蟹的湖区收购指导价，3两重(150克)的雌蟹、4两重(200克)的雄蟹每公斤224元。这个价位比去年的210元上涨了6％，而去年较之前年160元的价格也上涨了31％！阳澄湖蟹业协会会长杨维龙表示，在2002年阳澄湖蟹业协会成立之前，“百分之七八十的蟹农是亏本的，而协会成立后，百分之七八十的蟹农和经销商赚了大钱。”
一当地养殖场经营者透露，由蟹业协会领头的营销吆喝已是一出老戏，先说减产，后说增产，再说涨价。而某蟹业协会有关人士称，目前当地200克雄蟹的实际收购价在每公斤180元左右。因为大闸蟹储运损耗大，若按指导价进货，批发零售生意不能做。指导价一抬再抬，实际上是为了提升“品牌形象”，让阳澄湖蟹在高档宾馆、酒楼更加“吃得开”。以广州市沿江中路某知名酒家出售的200克公蟹为例，售价竟然达到每公斤400－550元。
“阳澄湖的水域面积只有16万亩，仅仅是太湖的1／20，本身产量也不高，但其定价策略对市场的影响却很大。”一位水产专家告诉笔者，今年阳澄湖大闸蟹还是保持了一贯的“高端路线”，炒作的成分太大。另有业内人士分析，其实在价格上“阳澄湖”三个字的附加值已经远远高过了阳澄湖大闸蟹品质的附加值。而水产公司、酒店、商场也纷纷通过“阳澄湖”这三个字来做文章，使得阳澄湖大闸蟹的获利空间不断扩大。
渠道探秘不断减少渠道经销商
据笔者调查，市场上销售的阳澄湖大闸蟹价格确实有的比洪湖大闸蟹要高出一倍多。对此，不少洪湖、太湖等地的大闸蟹生产者颇感不平：“我们的蟹也是青背、黄毛、金爪、白肚，品质一点不比阳澄湖大闸蟹差，但就是卖不上那么高的价。”
阳澄湖七大品牌之一的某负责人在广州告诉笔者，该公司在广州地区仅有两家代理，每天通过空运的方式将大闸蟹送往广州，“运费是每公斤3.5元”，然后通过这两家代理分别销往东莞、深圳、珠海及广州市的各大酒店。“客户不能通过公司直接订货，所以如果想要得到正宗的大闸蟹，只能通过区域代理这个惟一的渠道才能买到。”该负责人还表示，明年该公司在广州地区的代理将减少为一家。
问及为何不通过多种渠道销售时，这位负责人解释说，阳澄湖大闸蟹做的是品牌，需要建立自己的渠道，并且阳澄湖大闸蟹每年销售势头很旺、供不应求，“完全没有必要通过别的方式销售。”
据该负责人介绍，阳澄湖大闸蟹进入广州市场最多只有三个品牌，而该公司虽实力相对较强，但每天发往广东各地的大闸蟹也仅有400公斤左右。该负责人称，单一的销售模式对于维护公司的利益是很有帮助的，公司可以通过这个简单的渠道，然后根据市场的需求，自由控制阳澄湖大闸蟹在广州地区的供给总量，从而使大闸蟹能保持着一个较为“理想”的价格进行销售。
