Pgxls:请问吴老师，我是从事水产品粗加工的私企。现在随着海产资源的逐渐减少，我们水产加工企业面临着前所未遇的困境。请教吴老师，有没有好的，比较适合我们企业的发展路径？
吴湘生：pgxls:你好！
你们的水产粗加工产品主要卖给何地？比如：商贩、超市、批发市场、酒楼你们加工的规模有多大？每月或每天？请告之。
Pgxis:吴老师你好，
我们产品现在的销售渠道是全国的各大批发市场，主要以北方市场为主，象沈阳，唐山，北京，德州，长春，鞍山，成都，郑州，还有的就是苏，锡，常，南京等地。我们的日加工量在30吨左右。启东你可能有点熟悉，关键的是现在粗加工的利润不是很高，随着资源的日益减少，象我们这种厂家就需要有新的发展方向，如果吴老师有好的建议和项目，请指点我一下，谢谢。
吴湘生：潘先生，你好！
近几年，随着海产品鲜品的大量入市，冷冻海产品已经大部分退出了市场。所有的海产品加工企业都面临着产品的升级与换代，面临企业的转产。我建议你们尽快的调整产品结构，以适应市场的急剧变化。
1、从冷冻品的加工，转变到产品的鲜品的粗加工。资源仍然是你产区原有的资源。比如：中、小黄鱼、中小平鱼、梭子蟹等。加工方法就是清洗、分类、加冰、装标准保温箱。销售地：上海、南京、北京、武汉等。
2、开发深加工产品。现在海产品深加工中的初级选项一般是鱼片，而且主要是出口市场。深加工产品的定位必须要高，要有足够的附加值，否则难以站住。随着定位的提升，企业设备与质量管理都要随之提升。企业应该从内销型转变成外向型。此类企业一般比较难以有长远发展。真正在水产加工业中站住脚的，都是含有高科技的高档产品。比如：好当家、海魁、獐子岛、国联、侨丰等。
3、为大企业代加工贴牌产品，或者是代加工附属、边缘产品。
4、招商引资，争取外资合资，以较快的更新设备，向来料加工发展。
5、可以探索水产速食熟食产品、铝箔真空包装旅游产品。
6、海蛰小包装产品。从冻品转为鲜品，应该有一个比别人高一点的起点。比如中小黄鱼，在大包装为主的同时，考虑鲜品小包装的生产与试销。主要考虑上海、北京、南京大城市的需求。鲜品小包装品种的选项，首先要考虑常规品种。既消费者熟悉、认识、会做的品种。盒装鲜品，比如500克/盒、250克/盒。它的好处在于：1、有利于商品的运输与保管，不容易损伤。2、有利于品牌的创立。3、当前是鲜品市场的空白。
鲜品的制作，还是商品与冰同在。盒内以碎冰铺底，膜封后排列商品，在膜封。争取连外保温箱一起摆放在柜台。外包装内也要布冰。
pgxls:谢谢吴老师。象上海这类城市的鲜品好象不是太好做，因为大城市是广大经销商看重的地点，比如象上海常年都有全国各地的海产品，比如现在就是休鱼期，上海海货的价格也是比较的低，每天到上海的海货已经大大高于超市的价格。
鲜货我也考察过，我根据超市的入市门槛和费用，核算了一下。超市的卖价比较外面的市场要大的多。在外面的市场的鱼价因为少了很多不必要的费用，所以相对来说，超市的海鲜不是比较好做。鲜是货到地头死。如果当天卖不出去，就掺了。海产品市场的百分之八十，还是靠原来的，旧有的流通环节来消化。象鲜货批发市场和冻品批发市场。中国毕竟低收入的消费多。
吴湘生：如果产品从深加工产品入手，在充分利用当地有效资源的情况下，可以考虑以下几种选择。
1、当地比较有名的风味食品。比如：鲨鱼猪肉、墨鱼猪肉、鲜鱼子青豆、鲜蟹子辣椒等。上述产品均为熟食瓶装菜品，初期生产可考虑委托加工。上述产品以南方市场为主，兼顾北方。比江苏苏北现有的瓶装风味螺蛳，市场面要大。因为北方不喜食有腥味或过于甜的食品。
2、熟食小黄鱼制品。江苏苏北生产的“小黄鱼速食铝箔包装食品”是比较成熟的产品，但在北方市场较少见到。原因在于，商品的外包装过于简陋。商品的口味过甜。商品肉质的松散度不够。在改变原有口味，调制成南北兼容的口味之后。北方市场应该很容易的打开。特别是北方的小城镇市场。因为该产品价格较低，而又由于鱼刺已软化，适合于儿童与老人食用。而且招待客人很容易出菜。大城市待客，已经很少在家聚会，而主要在餐厅。如果把目标群所定在小城镇，比较容易起步。
小城镇的商品的通道，也没有必要建立自己的销售队伍。可以利用批发市场的渠道与专业大型批发公司的销售网络。比如，北京最大的食品批发公司—朝阳区副食品总公司。北京最大的食品类批发市场—西南郊水产批发市场。
Pgxls:在我们江苏这一块，来料加工业务不是太多，不知是什么原因。在水产加工行业我们江苏做的不如浙江和山东，浙江出口企业比较多，而山东来料加工好象做的比较好.
吴老师分析的比较透彻，海产的熟食制品在相对偏远一点的城镇应该有比较大的市场，在沿海一带对海产品的要求比较高。现在小黄鱼和凤尾鱼的产品做的比较多，我看是因为一是价格比较低，二是加工容易，三是货源多的缘故吧。
吴湘生：熟食制品能够被市场接受要有一个过程，我现在的冻品市场早已是没落的市场。虽然鲜品市场不好做，但是一朝阳的市场。而且有日益扩大的趋势。是当今水产、肉类、禽类市场的主流产品。市场的需求是我们进行产品定位的首要选择。冷冻鱼品的后面是鲜鱼，前面是科技含量、技术含量、资金含量、品牌等无形资产含量更高的深加工产品，别无其他出路。
鲜品的小包装产品主要面对的消费群是，从大众化口味产生的中产消费群体。如果考虑超市的门栏，完全可以不进入超市。一是选择批发市场现场批发，有如广东南美白虾在北方市场的鲜销。二是建立自己的销售队伍，在大城市直销。北京超市的水产柜台已经全部被超市以外的商户承包。完全可以绕过超市直接送货。大饭店、高档餐饮也可以直送。现在已有很多厂家的鲜品，完全是靠4-5人的销售队伍进行直销，而且非常成功。他们担心的是，野生的水产货源有无保证，会不会脱销。
pgxls:现在养殖业的大量兴起，使得原来高价的海鲜低下了头，他的优点是野生海产无法比拟的，因为他不受季节和资源的控制，现在各大市场都有养殖黄鱼和南美白虾的直销商，原来不受老百姓接受的现在以被市场认可。不知吴吴老师,你总结下来看，象我们这一类的水产加工企业要利用原有的资源，怎样才能跨出这一步？我看水产市场迟早会被养殖和进口货占领.
吴湘生：苏北地区一般海鱼产品为小黄鱼、平鱼、马口鱼等。除去鱼干与海味品，我们可以看一下鱼类产品的流程。鲜鱼、冻鱼、熟鱼。只有此三种形态。要改变中间形态，或者，中间形态没有市场，那么只有选择两头的形态。不做鲜鱼，就做熟鱼。我们在前面已经初步讨论了此两种形态，好象你比较看中后一种。熟鱼包括罐头、袋装食品、风干食品、调料食品、保健食品等。这些食品有最少几十年的历史，比如罐装食品，但也较少有新的创意。这些领域都可以涉足，但市场似乎并没有太多的缝隙。在罐装食品领域中，市场已经被名牌瓜分的很充分了。比如：梅林、鹰金钱、甘竹。都是全国知名品牌。近两年，国外品牌也已经进入。在罐装食品领域，已形成资本的较量与包装的较量。也开始在媒体上较量。作为中小企业说，如果在概念上，在口味上，没有独到之处，是不能轻易的淌这道混水的。风干食品作为旅游食品说，有一定的市场，但竞争也比较激烈，因为此市场是成熟的市场。那么，原有的水产粗加工企业，在现在的市场环境中，该如何转型？要实现产品的转型，应该知道该市场的空隙在那里，竞争对手在那里。那么，熟鱼市场的空白点在哪？我以为在熟鱼市场中，缺少中间产品。熟鱼市场的中间产品，是熟鱼市场的空白点，也是整个水产品市场的空白点。所谓中间产品，既半熟不熟的加工半成品。比如：油炸黄鱼、油炸平鱼、油炸鲻鱼。可以考虑调制成各种不同的口味。既准备调味包。该产品的小包装针对大城市的超市市场，该产品的中包装针对餐饮市场。该产品的最终菜式是，红烧小黄鱼，红烧小平鱼，平锅黄鱼，酱烧平鱼，干烧黄鱼、醋浇黄鱼等，基本菜式。该产品应该针对不同市场，确定不同的口味。比如，西南市场，必须考虑川菜及滇、黔口味。有辣有酸。
熟鱼产品中的中间产品主要优点是
1、产品适应了市场发展中的快捷、清洁的需求，
2、产品适应了中餐发展的特点，既非常个性化，每一个消费个体都可以在很短的时间内，设计出自己风格的菜式。
3、产品非常大众化，便于很快的推进，
4、产品的前期投资不多。
该产品能否成功的关键点在于技术。所谓技术就是产品的松软度。油炸产品关键不能发硬，从质量上讲，产品所用的植物油必须干净、新鲜。如果不是清真食品，应考虑加进一定的动物油，以调制口味。
油炸产品的包装要有一定的透明度，增加商品的直观性。
油炸产品的最后处理，是冷冻。从而又返回了你们现在的产品形式，只不过，应该叫：冷冻熟食品。如果你们选定该产品，我们可以在细节上，继续讨论。
Pgxls:吴老师谢谢你，我去年做了一些产品，但是不是太理想，我做的就是象你所说的那种中间体，象咸鲻鱼，咸马鲛，还有糟鱼。可能是因为技术上的原因。咸鱼如果做的太咸，不好吃。做的咸淡正好的话，又不容易保存。请吴老师有相关技术的话，教我一下，谢谢。还有你所说的冷冻熟食品的品种和制作方法。
吴湘生：pgxls,你好！请问，你们的咸鱼是怎么做的，比如，有无风干，包装如何处理？主要针对那些地区的市场？最后，因为什么不理想？买价大概多少？
Pgxls:吴老师你好，咸鱼的制作过程是放盐，姜，辣椒等调料腌制2-3天以后风干，然后用塑料罐装罐，后来因为卖出去以后，没有放冰箱,所以有可能变质。一罐是3斤卖18元，销江浙一带。
吴湘生：pgxls:你好！听到你的加工方法后，感到主要还不是产品没有销路的问题。其实，如果咸鱼（水产腌制品）在江折一带有市场的话，你应该继续在咸鱼市场中做文章。任何产品是否成功，首先是，市场是否需要你的产品。如果产品有市场，那么，下一步，就是如何做好产品。
1、在咸鱼的腌制过程中，要结合传统的方法，最大限度的采用现代科学技术。在商品的色泽、口感、洁净度、规则度等方面，都要按照标准化进行生产。保证每批次商品都是一样的质量。
2、商品前期的开发成本必须那出一部分，进行严格的准确的市场调研。目的是继续细分咸鱼市场。既产品的最终消费对象是哪部分人群。比如，北京每年有很多进口海鳗鱼，而接货的客户是福建。但商品的最终消费地确是浙江。浙江人用进口的冷冻海鳗鱼作为原料，来加工鳗鱼鲞。再销往广东。该商品的最终消费地在广东。当我们清楚了整个商品的流程之后，我们才能做出正确的 判断，既我们应该如何操作海鳗鱼这一产品。作为第一手经销商来说，完全可以委托他人贴牌生产鳗鱼鲞，直接销往广东。
当我们清楚了咸鱼的直接消费群之后，就应该为该消费群量身定制有个性的产品，而不是随处可见的同类产品。比如：城市与小城镇，农村与城镇，山区与平原，家庭与餐饮等，对同一产品都有不同的要求。你要想占领市场，就必须针对不同的需求，做出不同的产品，来满足需求。而一般而言，中小企业，只能划小市场。用有限的精力去耕作有限的市场。
在确立前两条总体的思路之后，就要考虑产品的制作。
3、咸鱼的制作，必须保证商品的质量。每一批次，每一环节，都要有严格的消毒措施。商品要保证洁净。
4、在商品的加工中，必须在低温环境下操作。生产车间应该保证不高于5?℃的室内温度。商品在腌制过程中，盐与冰应该同在。在腌制时，商品体表温度应该保持0℃。左右。
5、添加0.25%～0.5%的醋酸，以提高商品的鲜度。
6、采用干燥机进行适当风干。
7、充氮真空包装。
8、如果能够保证及时供货，也可考虑一般性的瓶装。
