粮食产业化龙头企业与购销企业对接双赢的调查

     为深入探索粮食产业化龙头企业(以下简称龙头企业)与购销企业对接双赢新途径，我们先后赴家乐米业、大平工贸(集团)公司、良夫面粉集团、皖王面粉集团等四家企业进行专项调研，并与其所在地市县粮食局、购销企业的负责同志进行座谈交流，通过调研，我们认为：这是一项带有方向性具有战略意义的创新。

    一、对接双赢的背景

    近年来，各种所有制粮食产业化龙头企业得到迅猛发展，形成了一批辐射带动力强的大型企业。一方面，龙头企业规模的快速扩张，如何解决急剧增加的原粮需求，保证企业良性发展，已成为龙头企业必须面对的迫切而现实的突出问题。另一方面，经过改革洗礼，具有仓储设施、储粮技术、资金供应渠道、网点布局、职工技能和农民信任诚信度等方面优势的国有和国有控股粮食购销企业，迫切需要寻找一条有效规避市场风险的发展新路子，更好地变资源优势为经济效益。正是在这种背景下，一些龙头企业和购销企业开始探索优势互补、对接双赢新思路，实行了订单收购、市场收购和联手收购等新办法，最大限度地实现共荣同发展。

    二、对接双赢的基本情况

    从调查的情况看，四家龙头企业与当地购销企业根据各自优势，主要采取了购销企业全资受托收购、龙头企业全资委托收购、订金收购、买断、租赁等不同对接方式，取得了优势互补、对接双赢的良好成效。

    家乐米业有大米加工厂4个，总资产1．5亿多元，优质大米年生产能力2l万吨。2003年，由于企业缺乏流动资金，开始委托购销企业收购粮食。采取订金收购的方式，规定了收购的品种、质量、数量和价格，支付20％的订金。粮站按时报送收购进度，作为结算依据。家乐米业按40元／0屯支付粮站报酬以及利息和运费，粮价上涨，利润各得50％，粮价下跌，亏损由厂方承担。当年协议收购3万吨，按协议价兑现了6000吨，由于粮价上涨，按协商价兑现了800011屯。今年拟订单收购30％，自行采购20％，委托国有粮食购销企业收购50％。

    大平工贸(集团)下属10个企业，总资产3．2亿元。下属的大平油脂总资产1．5亿元，年油料加工能力30万吨。企业从2001年始，采取订金和买断的方式，主要与3家购销企业联手收购菜籽。在订金收购中，大平油脂预付20％订金，根据市场行情确定即时收购价格，粮站按周报送收购进度，当收购价格变动时，双方共同核实已收数量，作为结算依据。粮站在规定时间内交货，除去各种费用，每斤赚2—3分钱。若大平油脂因加工和仓储原因要求推迟交货，期间保管、损耗和利息等费用由大平承担。去年，大平油脂与粮站签了1．42万吨，规定若价格上涨，涨价部分粮站得70％，大平得30％。去年菜籽价格一路下跌，大平严格按合同兑现了1．35万吨，承担了风险。今年拟分两次签订合同，目的是降低风险，首期签了4500吨，规定9月底前交货完毕，按1．25元／斤结算，待收购结束后，再签一批合同。在买断收购中，双方协商按一定价格买断，后期交货时，市场价格上涨或下跌，厂方和粮站按2：1分成或承担损失，风险共担，利益均沾。去年，分别在含山、和县分期买断菜籽L24万吨和2万口屯，今年以来在这两县分期买断()．45万吨和1．73万吨。良夫面粉集团总资产8870万元，2个面粉厂，年处理小麦15万吨，9月份将达到30万吨。集团从2003年起与2家购销企业对接，由粮站按厂方指定的价格全资受托收购，代收代储，并按日、按月报送收购进度。良夫支付的报酬为：每吨代理费30元、代储期间(第二年4月30日交货)药剂费2元、利息和出库费用，期间涨价利润、跌价亏损都是厂方的。由于2003年粮价上涨，在实际结算中，厂方给了粮站适当回报，2004年，由于粮价下跌，在实际结算中，粮站又给了厂方适当补贴。2003年签约2万吨，实际兑现600011屯，04年签约l万吨，实际兑现40()()多吨，今年签约200011屯，尚未到交货期。良夫集团今年还打算租赁立德粮站500万公斤仓容的粮库进行收购，目前正在洽谈中。

    皖王面粉集团有面粉生产线3条，年处理小麦22．5万吨，到今年1．1月份，在符离集新建的面粉厂将投产，年生产能力可达60万吨；挂面生产线3条，年产2万吨。集团以前与购销企业合作，零零星星且不规范，今年开始规范委托7家购销企业收购。至7月中旬，企业收购总量2．5万吨，其中委托购销企业收购1．3万吨。主要采取两种方式：一是委托购销企业出全资按指定价格收购，并支付一定费用和报酬：每吨40元代理费、8元出仓费、2元保管费、银行利息，运费由厂方负担。二是厂方出全资委托粮站按指定价格收购，分批提供收购资金，并支付一定费用和报酬：代理费30元、出仓费8元、保管费3元，运费由厂方负担。粮站每日向厂方报送收购数量、金额，经双方核对、签字后作为粮款结算依据。双方对质量标准作了规定：容量不低于750克／升，水分低于12．5％，不完善粒低于10％，杂质低于1．0％，色泽、气味正常，无霉变。不符合质量标准，厂方有权拒收，由此产生的一切损失由收购方承担。

    四家龙头企业与购销企业对接，已经有了良好的开端，并积累了值得借鉴的经验。一是对对接方式进行了有益的探索，采取了委托收购、买断收购和租赁三种方法，并在实践中不断完善。二是对接以合同形式予以确认，增强了对接的法律效应和规范性，减少了对接的盲目性和随意性，从而有效提高对接的成功率。三是诚信合作，如良夫面粉集团与大杨粮站在结算中，体现了相互依存、互助互信的良好关系，为长期合作奠定了基础。但是，对接过程中也还存在一些问题，主要是：执行合同不够严格，往往是签约数量大，兑现少，结算时因市场变化、质量、交货时间等因素，相互再要价；有的方法较为繁杂，结算所依据的某价位的收购量难以准确掌握；市场波动影响双方积极性等。

    三、几点启示和建议

    (一)对接双赢具有带方向性的战略意义

    l、是粮食产业链有效连接的需要。粮食产业化完整的链条应该包括粮食的种植、收购(订单收购、市场收购、工商联合收购)、加工和销售四个环节。这其中，如何发挥做大做强后的龙头企业全方位的带动作用，实现粮食的有效收购，龙头企业与购销企业对接是一个带有方向性的、能够发挥工商各自优势、实现多赢的产业链延伸方式。

    2、是龙头企业做大做强的需要。实现对接，有利于龙头企业更好地利用购销企业的收购力量，获得稳定粮源和粮质保障，为粮食的增值提供了可能。有利于扩大市场销售，由于供需双方将收购价格以合同形式确定下来，便于企业提前测定成本，细分市场，制定销售策略，扩大市场占有率。有利于龙头企业把更多的精力放在产品开发、技术创新、企业管理和商品营销等更为重要的方面，为企业拓展更广阔的发展空间。

    3、是购销企业规避市场风险的需要。多年来的实践证明，购销企业收原粮卖原粮，获利空间小，并存在较大的市场风险。通过对接，其报酬已经锁定在收购代理费、出仓费、保管费、银行利息•等方面，规避了粮价下跌的市场风险，从而保证了粮食的有效收购。

    4、是优势互补的需要。龙头企业与购销企业对接，是适应粮食购销市场化发展的客观要求，突出体现在优势互补上。对购销企业而言，有利于发挥其在收购资金、仓储能力、保管技术、网点布局等方面的优势。规避经济实力不强、收原粮卖原粮利润小、市场风险大等劣势。对龙头企业来说，让经济实力、加工能力、粮食升值空间等方面优势彰显，解决了收购力量不足、储粮技术不好、仓容能力有限等方面难题。龙头企业与购销企业有着很大的互补性。

    5、是促进农民增收的需要。龙头企业和购销企业对接，有利于自身发展，只有发展了的工商企业，才有能力反哺农业，使农民增收。同时，龙头企业与购销企业的对接，一定程度上可以解决农民卖粮难、卖价低的问题。

    (二)现阶段粮食工作有战略调整的必要

    目前，粮食产业化龙头企业在我省有了较快的发展，以大型企业为支柱、中小型企业为基础的粮食加工格局初步形成。调查中，我们发现龙头企业与购销企业对接，其全方位的带动作用已经显现，不仅带动了购销企业的收购，而且还一定程度上改变了我省收原粮卖原粮的现状；不仅促进了龙头企业自身的发展，而且还扭转了部分购销企业的颓势。有鉴于此，当前粮食工作可作战略调整：粮食工作全局要以发展粮食产业化龙头企业为纲，以其牵动力带动粮食有效收购，促进粮食增值销售，从而达到搞活粮食流通、促进农民增收的粮食工作总体目标。也只有这样，才可以更加有效地推动龙头企业与购销企业的对接。

    (三)对接双赢应掌握的几个原则

    双赢是前提。工商双方从对接中都能得到好处，真正达到优势互补、扬长避短，才有可能进行对接。

    诚信是基础。双方只有严格执行合同，确保合同的法律效应，才能保证长期合作。通过友好协商解决纠纷，也是相互信任、讲求诚信的重要体现。

    利益是核心。要充分考虑市场等综合因素，双方达成一个合理的价格和利益平衡点，进而建立一个利益共享、风险共担的有效对接机制。

    (四)对接方式有待进一步创新

    除了以上四家龙头企业对接方式外，我们认为还有其他一些方式值得探索，如组建以龙头企业为核心、购销企业参加的紧密型企业集团、股份合作、委托储存、委托加工、销售代理、共同开发优质品种和联合订单等。

    对接的出发点，就是扶优扶强，实现双赢。不能希望通过对接来保全购销企业。龙头企业要强身健体，才能让利于商，购销企业要搞活自身，才能惠及于工，从而促进共同发展，叫响安徽品牌。

    (五)继续大力培育粮食产业化重点龙头企业

    这是做好对接双赢工作、实现有效对接的关键。对接双赢是几年来大力开展粮食订单、精心培育龙头企业的必然阶段，是产业化工作的延续，没有大型龙头企业的发展，也就不可能有今天的对接双赢。因此，必须紧紧抓住省政府实施“12l”强龙工程的契机，争取政策，加强领导，组织实施好培育粮食产业化重点龙头企业的“662”工程，做大做强我省粮食产业化龙头企业。

    (六)正确引导，积极推广

    不是所有的龙头企业都能做到对接双赢，只有那些做大做强的龙头企业才有可能实现对接，达到双赢。因此，我们建议不能采取强制措施，搞一刀切。要通过调研和督促检查，正确引导，宣传典型，以点带面，以好促差，以达到购销企业要主动、龙头企业有意识的效果。