与人药厂车间一样，进入兽药厂车间前，你需要穿上白大褂，戴好鞋套、帽子和口罩，经过拐来拐去的多道门，才能进入生产车间。这里并没有因为从事的是兽药生产就降低了卫生标准，工作人员会告诉你，有些药品不能用手接触，以免污染药源。
那些躺在车间角落里的片剂及针剂成品即将被发往各大养殖场，其中包括家禽家畜养殖场和水产养殖场。这两类养殖场是天津中敖科技集团（下称中敖）的主要客户。中敖的产品分为两大类：一是用于家禽家畜疾病预防治疗的药品；二是用于改善水环境的药品。被调节的水质更适于水产动物（鱼、虾、螃蟹等）的生长。
事实上，相比于人药市场，兽药市场的规模并不大。据天津中敖科技集团董事长陈庆忠介绍，国内兽药市场规模只有200多亿，但从事兽药生产的厂家却有1700多家。
要竞争拼口碑
拥挤的市场吸引了众多参与者的原因不难理解——50%左右的利润率。于是，有的并不规范的企业也参与其中。曾经有一段时间，兽药市场相对混乱。“以前，农民个体养殖家禽家畜，用药都是自己采购。很多药厂为了做大销售，允许用户赊欠药款，有的农民为了贪便宜，往往会选择报价较低的药厂购药，对品牌的意识不多。”陈庆忠说那个时候，市场上的兽药厂良莠不齐，企业间拼的是地缘优势和价格优势。价格战是“散养”时代的市场选择，但也一度使兽药市场陷入停滞的状态。
之后，全国各地的村子里零星地出现了专门养殖鸡、鸭、猪、牛等家禽家畜的养殖场，个体养殖慢慢被规模化、集约化生产所取代。这给一直定位高端市场的中敖带来了机会。“以前农民自己采购药品，虽然单个个体采购量小，但采购个体多。集约化生产之后，几千几万只鸡的养殖场药品采购可能就一个人说了算，这就给企业的品牌知名度和公关能力提出了要求。有的大客户把选择范围定在了注册资本金1000万元以上的企业，那些不规范的小企业就自动被淘汰掉了。”陈庆忠说。
尽管中敖现在已经掌握了北方正大集团、大成集团等知名客户，但维系和开发客户依旧是陈庆忠的主要工作之一。“要提高企业品牌知名度，口碑宣传效果最好。”陈庆忠说。在成功开发一个知名大客户之后，其供应商的身份能为它（中敖）带来更多的优质客源。
回忆起当时公关正大集团的情形，陈庆忠不禁感叹：“当时我一个星期要去青岛三次，正大这个客户我用了两年的时间才拿下来。”正大20多万元的订单按下了中敖的幸运键。现在，中敖接手了20多个集团的业务，而正大集团长江以北的公司都在使用中敖的产品。
高额成本“割”利
据了解，目前国内兽药市场大都被民营企业占据，外资企业和国有企业所占市场份额较少。与人药销售渠道不同，兽药厂家直接对接养殖场，少了中间商环节，所以利润率相对较高。据陈庆忠介绍，兽药行业毛利润率在55%左右，除去员工费用、公关费用、运营费用及生产成本，一般来说，兽药厂能获得10%-15%的纯利润空间。
不难发现，40%的利润空间被高额成本分割掉。据介绍，一个新兽药从研发到最后上市需要3-5年的时间，基本费用需要40多万元。一个兽药厂往往投入了十几个产品研发，最后成功的只有三四个，但前期成本已经投入。药品上市之后，就会有厂家进行仿制。所以兽药厂对新品的研发需要付出很大的成本并承担很大风险。但陈庆忠还是坚持要做新药。“我要让我的客户知道我有研发能力。”陈庆忠说。
自2004年至今，这个注册资本金2000万元的企业走过了7个年头。陈庆忠坦言，兽药行业做大很难。“这个市场本来就小，参与主体又多。相比于当地的兽药厂，我们对局部市场需求把握不灵敏。而且这个行业的品牌传播速度慢。”陈庆忠说，除了行业本身的局限性，资金问题也是制约企业发展的一个重要原因。
深耕“水”产品
去年，中敖的产值为5500万元左右，利润率为6%。陈庆忠分析是水产类业务做得不够。据介绍，相比于家禽家畜类药品，水产产品的利润空间要更高一些，其利润率近60%。而水产产品中，有专利权的非药品（用于调节水质）是主要利润来源。“在这类药品中，我们加入自己的技术，可以提高市场价格，形成一个小小的‘垄断’。”陈庆忠说。
国内目前的兽药厂涉足水产产品的厂家并不多。从2005年就开展水产药品业务的中敖只水产药品一项，一年就能做到1500多万元。高利润也伴随着高风险。陈庆忠说做水产药品是看天吃饭的买卖。大旱大涝都会影响水产药品的销售。由于水产药品市场需求不稳定，所以中敖的“水产品”业务只占总业务量的三分之一。
陈庆忠说，缓解资金难题，做大“附加值高”的市场只是其中之一，这也是中敖未来的主要发展方向。但就目前看来，要解决资金问题，就要提高回款率。
“我们之前的回款率是60%，这能保住成本和费用。但后来我们发现，40%的赊账就会带来很大的退货空间。一旦退货，物流费用、折损费用都需要我们承担。所以我们现在把回款率提高到了70%，以前16%的退货率去年只有8%。”陈庆忠说。
现在有了一定话语权的中敖也在选择客户。陈庆忠告诉新金融记者：“为了降低退货率，我们也会对客户进行筛选。事实证明，选择客户并提高回款率对提高利润率很有帮助。”
