邵先最近很忙,正在张罗第五家兽药连锁店开张。他掌舵的茂名和风兽药贸易公司成立还不足两年,已经开了4家分店,一跃成为茂名地区数一数二的兽药连锁公司。广州杨明国际兽药饲料交易城董事长杨锦明日前也透露,计划把交易城开到市、县一级,在全省范围内开加盟连锁店。
兽药连锁经营,2000年前后就已经出现,如中山荣兴,发展至今,大多修成正果。现在,在兽药厂家多如牛毛、产品质量参差不齐、产品同质化竞争白热化的情况下,连锁经营再次进入众多兽药经销商的视野。从行业发展看,连锁店适应了兽药规范经营的变化趋势；从市场竞争看,以量取胜也是经销商利益最大化的理性选择。
开分店为了增加销量
饲料行业出身的邵先,2008年转身进入兽药行业之初,就决定利用连锁的方式经营兽药。他说,现在不管是兽药厂家,还是兽药经销商,都已经泛滥,2000多家企业的同类产品在市场上打拼,竞争相当激烈。资质不足的单店,始终要遭到市场淘汰。“在成立和风兽药贸易公司之前,我就决定开连锁店。”邵先说。
分店可以起到货仓的作用,这令邵先感受到连锁经营实实在在的好处。他说,单店不可能把所有货品都摆在货架上,一定要配备仓库,货品才能正常流转。但是,如果开设多家分店,就可以把货品摆上不同分店的货架,这样可以省去仓库,“起码可以租个小的,够用就行”。
邵先分析,开单店的总投入大概在20-30万元之间,而开分店,则可以大大降低成本。他说,和风兽药第二家分店只投入了10万元,用于购买货架、办公用品等固定资产。邵先透露,第五家分店的花费大概也在10万元左右。中山市荣兴动物药品有限公司总经理冯智渊表示,只要做过经销商,开分店只是复制性行为,简单很多,费用自然也会下降。
中山康诺生物科技有限公司刚刚成立一周年,发展迅猛,该公司总经理李衡良称,曾经考虑过开连锁店,但还没有真正实施。他说,公司跟员工的发展是同步的,当公司壮大到一定程度后,员工也需要更大的平台。“我曾经向员工承诺过,公司计划5年后开分店,分店店长就是他们中的一个。”经销商大部分是私人老板,很多员工做了几年都还只是大区经理,无法实现个人的职业理想。而如果开了分店,员工就有了奋斗目标。
其实,增加销售量是开连锁店最大的好处。目前,很多经销商都在抱怨,兽药不好做,大不如从前。一位不愿透露姓名的经销商表示,以前兽药利润很高,毛利可达30%,甚至50%以上,现在则只有10%,已经进入微利时代。据了解,现在兽药经销商不求在差价方面获利,但求厂家返点能够让自己获取合理利润。经销商走上连锁经营之路,可以说是以量取胜的策略。
邵先分析,如果不是总代理,单店的销售量肯定不会太高,而开连锁店就是为了增加销售量。销售量大了,会带来不少好处。首先,可以跟厂家谈进货价格,争取谈判主动权,要求低于现价入货；其次,量大了,返点也跟着水涨船高,每个厂家的返点标准不同,但都随着销售量的增加而提高；再次,销售量大了,公司的知名度高了,就会有大的厂家找上门,这样就可以挑选好的产品。
经销商走连锁经营的道路可谓好处多多。
扩张先要提高管理水平
截止目前,中山荣兴拥有20多家连锁店,遍布珠三角和部分粤西地区,是广东开分店最多的兽药经销商。同样因开连锁店出名的还有东莞喜牧、茂名速龙等企业。这些企业通过连锁经营,不断扩张企业规模。
开店或许不难,难就难在管理。
冯智渊认为,如果能够解决资金和管理两大难点,开连锁店不失为兽药经销商发展壮大的一条好路子。但他同时表示,目前中山荣兴没有计划继续开分店,“主要是资金和管理已经达到了极限,先暂停进一步扩张。”
邵先也表达了相同的观点。他说,以前就有兽药经销商的员工因为贪污公司财物,被公安局拘留的案例。难点在于财务管理。连锁店开得多了,出入货量大了,空子也就多了。邵先目前有4家分店,一有时间,他就到各分店走走,主要还是对财务管理不放心。
和风兽药贸易公司采用签收和核对的方法管理财务。每个店面都有负责人,有货物出入时,必须由负责人签收,然后每个月盘点一次,再叫财务核对一次,主要是对数据进行监控。
对于财务的管理,杨锦明则认为不难。他说,学习商品超市的做法,每个店都安装收银机,通过网络联在一起,不但可以掌握分店销售状况,还可以随时知道货架商品的库存数量,以便及时补充货物。杨锦明表示,杨明兽药饲料交易城不是简单的连锁店,而是加盟店,交易城只负责组织货源,再收取一定的佣金。他透露,下一步要在全省范围内开加盟店,统一装修、统一名称、统一货源。
邵先也表示,如果分店达到一定数量,安装收银机确实是一个好办法,还可以装摄像头监控。
不过,一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者,其实大家都知道连锁经营好,但为什么不动呢,主要是担心管理不到位,因为以现在的管理水平和资金实力,不可能做到全部“统一”,管理漏洞还是存在的。
连锁店可以跟着客户走
那是不是连锁店开得越多越好?冯智渊透露,中山荣兴目前停止扩张的脚步,主要是感到力不从心,规模再大,就无法驾驭了。邵先也认为,和风开到20家连锁店的时候,也会考虑暂停。他表示,尽管分店越多意味着销售量越大,但事实上,每个公司的发展都受到自身资金链和企业管理水平等因素的制约。邵先透露,和风目前发展很快,开店的速度也可以更快,本来打算今年再开两家分店,但没有招到适合的人才,最终只能把脚步放缓。中山荣兴目前拥有20多家分店,从2000年开始,平均每年开两家分店,速度非常快,但人才培养难以跟上开店的速度。
另外,并不是说所有经销商都适合开连锁店,这要看公司的定位。邵先认为,如果是省级经销商,它需要一个办公场所,跑大客户就可以了,没必要开连锁店。连锁经营方便直接面对中小客户,和风目前的分店主要在产区,直接面对中小客户,一来方便客户上门,二来可以贴身服务。
行业正在发展,特别是珠三角地区,随着工业化进程加速,养殖业逐渐萎缩,转移到其他地方,作为养殖产业链条中的一环——兽药经销商也不得不跟着转移。冯智渊就表示,对中山荣兴而言,兽药连锁经营只是公司顺应行业发展做出的经营变动。他说,那时候中山沙朗本地的养殖业不断萎缩,向外围发展,为了保证销售量,公司只能跟着客户走,到产区开连锁店。
可以预见,行业会越来越规范。GMP管理越来越严格,GSP大限始终会来临,养殖行业也正在向规模化方向发展,面对产业链上下游发生的变化,经销商也要拿出相应对策,连锁经营或许是一条不错的出路。
