如何应对兽药销售低迷市场

    观点一：进一步扩大直复营销

    2006年许多企业的销售都不理想，其中一个主要的原因是渠道不完善，一些企业把基层的经销商作为自己的目标客户，可是由于禽流感、新城疫、猪瘟的影响，散养户大大减少，基层的经销商日子不好过了，企业的销售量自然上不去。

    规模化养殖与散养的不同点在于，规模化养殖把养殖作为自己长久发展的事业，在很多时候可得到政府的支持如财政补贴等。而散养户的行为仅仅是一个赚钱的投机短期行为，今年行情好了就养，不好就不养，波动性非常大。

    而养殖产业化是一个向现代、独立的产业迈进的过程，是把养殖在产前、产中、产后的科研和生产加工及销售等环节连接成为一个完整的产业体系并保证整体平衡的体系.中国兽药114网。目前主要有下列几种：大型集团企业、股份合作制、公司+农户、规模化养殖大场等，同时还有诸如养殖协会等协作组织等。

    采用直复营销，把市场对象锁定在这些能一定程度抵御市场风险的规模客户和产业客户之上，无疑会降低流通环节的费用，减少客户流失和波动的风险。笔者以为，直复营销将是2007年销售增长的方法之一。

    观点二：用服务转型、思维创新化解市场肉搏

    服务是思维创新的重中之重，它始于客户需求，终于客户问题的解决，在其统领之下，企业资源被自然地组合为一体，并被顾客自然接受。可从以下几个层面进行管理。

    ——视产品为基础设施，把服务作为贯穿整个产品链的价值体现。

    ——从迎合客户需求到引导客户需求、创造客户需求，将是所有服务工作的中心。

    ——以每个客户满意代替所有客户满意，以客户忠诚代替客户满意为服务标准。具体表现为原厂服务、技术为先的服务能力提升；责为己任、承诺是金的服务原则建立；快速响应、高效灵活的服务速度实施。

    ——改变企业流程、服务前置化。即在产品的概念研发阶段就导入服务，花大工夫提前去理解消费者需要解决的问题，以及解决方案的细节，使产品投入生产之前就作为一个完整的解决方案被对待。

    ——服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业或者产品价值的体现，所以企业需要关注的是如何围绕此目标来整体运营。

    ——体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的竞争，使产品真正成为向用户交付价值的载体，成为整体解决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到组织优势的构建，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就是提升服务价值。