“什么是好的销售，就是让顾客花钱，还觉得自己赚了，不买就亏了，这!就是好销售!”
为什么有许多女生省吃俭用，花五个月工资买一个包，花两个月工资买限量口红?为什么我们都知道钻石就是石头玻璃，可是钻石却还是价格斐然?为什么有许多同学买一大堆课程来听，甚至听都听不完，还在买?
赋予商品恰如其分又深得人心的价值
诺贝尔经济学家理查德.塞勒提出一个重要的经济学概念：心理账户。
什么是心理账户，简单举一个例子，一个女生给自己买衣服的心里价位在500元，如果恰好遇到衣服就是这个价位，她又刚好喜欢，就最容易购买。
比如江小白，本来就是白酒，可是，它却偏偏贴上了“你以为我喝的是酒，其实我喝的是寂寞!”“手机里的人已经坐在对面，你怎么还盯着着手机?”……就这样江小白的普通白酒就有了社交属性，赋予产品情感价值。比如，我喝一瓶酒的心理账户是50元，可是，当我在喝“寂寞”时，瞬间从自我放松和解压账户又付出100元，所以，我会花150元买一瓶江小白。
今年以来，疫情爆发，大家纷纷购买口罩、消毒液、酒精。那么，怎么在这个时候把空气净化器推销出去呢?把净化器和身体健康联系在一起，如果你不购买空气净化器，万一病毒在空气中传播怎么办，会增加医疗费和痛苦感，如此一来空气净化器就从一个可买可不买的物件，变成了呵护健康的必须品了!
你的商品不好销售，只因为你没有找准顾客的心理账户，既然这样，就要换位思考，怎么把自己的产品塞进他们的心里账户去，让他们心甘情愿付费!当然就是赋予商品恰如其分又深得人心的价值!
所以要让你的顾客购买你的产品，第一：赋予商品深得人心的价值!第二：通过产品告诉顾客，不买你要损失!第三：相比其他公司，我拥有商品的核心竞争力!
那么这些宏观的概念我们都知道了，具体要怎么做到呢?
一个经典模型
经典的AIDA销售模型，缩写的中文意思是四个词：注意、兴趣、欲望和行动。
首先是引起顾客注意，现在的人时间都很紧迫，时间就是金钱，那么就不要遮遮掩掩的寒暄。
其次就是兴趣，激发潜在客户的兴趣，就是要让顾客好奇，首先要了解顾客的需求点，比如“贵公司是否有推广需求?”“请问贵公司的客户群都在哪一个年龄段?”当你了解了顾客真正的需求点，再适时的推荐自己服务和产品的特色，以此激发顾客的购买欲!
再者是欲望，刺激潜在客户购买欲望，简而言之，就是顾客觉得他购买以后，得到的比成本高，他就愿意购买，让顾客觉得价格合适，并且还可以物尽其用。通俗点就是，买了还占便宜，那么顾客就都愿意购买了。
最后是行动，促成潜在客户购买行动，这既是最后一步，也是最关键的一步。
简单快捷的成交法则
如果说模型是一套方法论，那接着就要使用技巧了，FABE法则是郭昆漠博士总结的一个典型的销售技巧，通过对特征(Features)、优势(Advantages)、益处(Benefits)、证据(Evidence)四个环节的展示，将最符合客户要求的商品利益充分展现出来，最终转化为客户的购买动机，实现快速成交。
比如你是一个卖手机的，来了一个顾客，你马上拿出一款介绍了一些常规功能，接着说：“这款手机还可以超长待机，一次充电，可用五天，解决外出手机续航问题。并且，这款手机配置1600万前置高精度美颜相机，可以对五官、发型、脸型等多维度进行个性定制。”这就是这款手机类比其他手机的优势。
再接着看：“购买了这个手机，你可以享受超大移动硬盘，随身携带网络电视，超精度迷你相机。”这句话，说得是好处，可是使用的表达是让顾客清楚手机的益处和使用价值。
最后拿出鉴定报告、证明文件和其他顾客的好评，让顾客眼见为实。落脚点，还是让顾客花出的钱觉得值了赚了。
其实推己及人，换位思考，你不妨在没事的时候，反思一下，自己是怎么购买东西的，经历了怎样的心路历程，也许你就知道如何成为一个理论与实践都门清的好的销售人员。
快速成交的法则是一种典型的销售手段，可以帮助销售人员将产品的价值更加清晰的传递给客户，便于客户理解和接受，从而加快销售的速度。与此同时，销售人员一旦掌握了成交法则，就会减少失误，提高签单成功率。
