行业“潜规则”，主动营销到底有多重要

对于电子商务的态度，我一直都很坚决，也一直在表达：电子是途径，商务是本质；电子商务是商务发展到互联网时代的产物，它存在于一定的阶段，也会随着科技的发展成为历史。

但是，商务会一直存在。

电子商务在外贸中的运用造就了一批外贸企业，它曾经让外贸企业的获客成本变得很低，沟通成本也变得很低。可以说，电子商务是众多中小企业甚至SOHO能够在外贸中获得红利的关键因素。

但是电子商务同时也带来了一些负面因素，最严重的当属让这个时代的外贸业务变得不像是业务，而是跟单。

曾经跟着一个数据公司在义乌走访了他们的老客户，得到的反馈是，效果不好，仔细聊下来才发现，所谓的效果不好却只是因为他们的业务员根本不愿意去使用，因为每天都有询盘可以处理。

询盘，是一次机会，这个客户大多数时候有立刻的需求，只要双方匹配，能立刻拿下订单；

而数据，则仅仅是一条商业线索，要首先创造机会或者等待机会，然后才是订单的可能性；

而创造机会或者等待机会，真的很困难，很煎熬，不如处理一个询盘来的简单，更何况很多公司的询盘量真的很多，每天早上来到公司，打开邮箱，就能看到询盘躺在那，就算是碰，也能碰到一个死耗子，还需要费那么心思去用数据主动联系客户吗？

而现在询盘的状况大家都看到了，小客户，小订单，零散订单，大客户都去哪了？

稍微大点的客户都已经是别人的囊中物，而且经过那么多年的相互磨合，逐步稳定，除非发生了重大的变故，他们已经基本上不需要出来发询盘了。

所以主动出击，是找到他们，引发他们关注，获取成交机会的唯一办法。

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这个主动出击，实际上就是标题中所提到的主动营销。

主动营销是相对于守株待兔而言的，守株待兔也就是等待询盘，主动营销包括以下途径：

1.开发信

2.开发式电话

3.地推

4.主动的即时沟通

5.SNS圈定客户营销

6.跟踪客户

前四个非常容易理解，后两个需要解释一下：

SNS圈定客户营销是什么意思？

首先要知道我们想要哪些人（目标客户和目标用户）成为我们的观众，针对性的布置这些目标观众喜欢的内容（企业动态和专业内容），然后邀请他们成为我们的好友，下面就是主动去紧盯他们的内容更新，主动去留言，寻求沟通的机会。

其实这是我之前写的SNS运营三步法，之所以把SNS运营放进主动营销的范畴，是因为我发现大部分外贸人圈定了客户之后，并不会主动去沟通，似乎觉得圈好了就是自己的了，不需要主动做工作，错。

跟踪客户也算是主动营销吗？

当然算！

当客户失踪，不再理睬我们，但是他们的确是有明确的需求，我们就此放弃吗？

当然不行，硬着头皮，咬着牙也要不断的跟下去。

说了这么多，估计又有人烦了，不要仅仅告诉我们主动营销有多么重要，能否告诉我，如何做更有成效呢？

ok，看图说话：

能看懂吗？

绝对不能把所有希望都寄托在邮件上，要知道，沟通成本如此高的现在，即时沟通和电话更加高效，所以最大限度的利用好即时沟通和电话已经成了现在所有的外贸人必须关注的新课题。

的确，当大家熟悉了某种模式，要调整是有困难的，但是不调整却又是绝路，所以，无奈总是有很多，顺势而为才是正途。

内容就是价值，主动营销最困难的一点就是我们所面对的客户可能都是有合适的供应商的客户，大多数时候他们不会——因为完全没有必要搭理我们，除非客户认为我们有被搭理的价值。

而价值来自于两个方面：

产品价值点指的是“产品”自身所具备的价值和卖点，每次提到这里，都会听到这样的说法，我们的产品没有任何卖点和特色，价格也不比其他人便宜，拿什么吸引客户呢？

老生常谈：

产品不会说话，业务员才是产品的嘴巴，同样的产品不同的人卖出不同的成绩，同事之间的业绩都有会千差万别，这个跟产品有一毛钱关系？

所以我说的“产品”价值和卖点，是打了引号的，因为业务员才是这个产品。这个产品的最大卖点在于，专业，职业，商业，加服务精神。

客户需求点就比较容易理解了，要搞定一个客户，一定要知道他的大体需求，一方面让我们提出的条件更加有吸引力，另一方面让双方的沟通更加顺畅，降低沟通成本；

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客户的需求点来自于两个方面：

客户行业细分，对产品的用途或者产品的销售途径进行分析，得出每一种用途或者每一个销售途径的特点，主动营销的时候对症下药；

客户背景调查，我比较提倡精准的主动营销，精准也就是对每个客户都进行详细的了解，不寻求以量取胜，而是务求在每一次动作中提供价值；

上面两个方面之前也写过很多，大家可以找来看。

主动营销要求一个业务员有主动表达的能力，就如同一个导游一样，不需要客户询问，我们也能积极的，有重点，有条理的进行讲解。

大多数业务员习惯了以前的那种一问一答的业务模式，客户问，我们答，并不需要我们有什么严格的思路和逻辑；

但是，我相信敏感的诸位应该已经有了明确的感受，客户根本不可能有那么多时间去询问每一个联系他的人，我们必须首先证明我们的价值！

这项能力不可能与生俱来，更多的来自于模拟训练！

主动营销的时代已经到来，通过模拟训练的方式，锻炼出主动表达，逻辑表达的能力，多种途径结合，将我们的价值传递给客户，坚持做，重复做，或许是解决如今外贸困境的一种极其有效的方法。