管理专家
UPS中国区市场部高级经理刘子卫
企业代表
青岛银龙飞家居用品有限公司总经理钱琳
青岛赛诺特国际贸易有限公司总经理李忠艳
问题一：出口企业如何有效应对订单碎片化的趋势？
青岛凯普乐休闲用品有限公司外贸总监刘新志
问：近期美国跨境电商关税门槛从200美元变为800美元，这让我们出口企业的成本降低的同时，使得外贸订单更加碎片化。我想请教一下，面对这样的趋势，出口企业应该如何应对？
刘子卫：订单碎片化的本质是企业服务消费者模式的变革和商品流通体系的变革，对原有的物流体系、流通体系和结算体系提出了挑战。据统计中国的物流成本占到整个GDP的16%以上，比西方发达国家高五六个点。物流供应链不是简单的送货，它就是个成本中心，要从传统物流向智慧物流转变，我们要想办法用高效、安全和可持续性的物流来提高终端客户的满意度，这是观念上要转变。
第二，一定要用物流来倒逼我们整个供应链甚至整个生产链条的变化，甚至包括内部生产工艺流程的改变。
第三点，外贸出口企业除了物流、信息流和资金流，要更多地关注海关流。如果对出口目的地海关的法律法规不清楚，终端市场的开发会受到很大的限制。
最后，优化供应链更多要从智慧物流上来考虑，碎片化的产品生命周期一定很短，不可能在海上漂了20天才过去。我们推出空运、海运加上本土的快运，可以解决空运太贵和海运太慢的矛盾。碎片化不要担心，要选择专业的服务，把未来的趋势变成我们自身的竞争优势。
钱琳：上半年我参加了环球资源举办的亚马逊卖家培训会，好多卖家知道我们工厂会定期推出少量新产品，开发样品快出货快，全套的贸易服务都能跟得上，他们于是直接就找到我做跨境电商。
我发现供应链管理的好坏对产品的成本影响挺大的，以前把货走海运发到美国，然后再从美国分销，但有些隐形成本没有算清楚。虽然海运运费要比空运便宜，但海运加通关最快要一个月，时间成本加上关税5%，总的物流成本接近25%。现在美国海关政策发生了的变化、小批量订单能免税，走空运两天就送到了，最低的能把成本控制在19%。有的时候，交易量小的小B客户也会问有没有好的物流公司提高我们的交货速度。我觉得小批量订单走空运比较好，以后我们也会根据客户的需求变化来调整物流策略。
李忠艳：我公司主要是做轮胎出口的，订单越来越碎片化，我们改变不了趋势的时候就要学着去适应，有时在一个集装箱里混装很多品类，我们尽量去满足客户的要求。谈到用不用空运还是取决于产品，比如轮胎特别重，除非客户急着要，没事不可能空运四条轮胎去，但是可以选用当地的物流商来解决问题。碎片化也就意味着有更多的采购商，原先可能只是大的批发买家，现在新买家在增加，用这个思维去考虑会很开心，把物流跟运输的问题解决好就OK了。
问题二：面对跨境电商，出口企业品牌推广有啥新招？
山东日照格朗电子商务有限公司总经理梁作元
问：跨境电商交易量越来越大，小B、2C的业务量也会增加，在品牌推广方面有什么新办法？
刘子卫：市场标签是我们为中国的出口电商企业做的定制化产品，可以把公司的LOGO、标语包括客户的服务细则贴到我们的包装单上，节省了传统推广的时间。我昨天到了青岛，看了一个做首饰的客户，他说用了“市场标签”后，海外客户的回头率提高了。据不完全统计，这个服务能带来1%的回头率提升。更改货件到达的时间和地点的服务也特别受欢迎，比如说今天不在家，请你明天送货或更改送货地址。我们在想办法帮助中小企业一起成长，帮助出口企业去提升终端客户的满意度，最终让你的产品卖得更好，我们也会有更多的货流，实现双赢。
钱琳：我们的产品是装饰性的家居用品，比较重视外观设计和推广。我们公司做的推广平台挺多的，每季度都会用客户管理软件对各个平台来的客户进行考评，分析成交的客户是从什么渠道了解我们的，成交量有多少，根据这些数据来选择并调整推广平台。
李忠艳：我从事轮胎行业十几年，早期很多国家对于中国的轮胎没有太多的技术壁垒，但是现在他们对环保的要求越来越高。其实中国制造的产品挺好的，但我们的品牌知名度不够好。要让你的品牌更加知名，就要线上和线下都结合起来做推广，在网站、展会、杂志等不同平台都能看到你，品牌知名度也就上去了。
注：本文问答内容来自世界经理人“智胜未来出口系列论坛”青岛站。
