“解决方案就是不同应用场景的使用流程设计。”深圳市虚拟现实科技有限公司（以下简称3Glasses）的CEO王洁如是说。在VR（Virtual Reality,虚拟现实）行业有着十余年经验的她，深知其爆发仍需酝酿。
王洁透露，早在14年前，VR还在专业领域被称作“三维仿真”的年代时，她便开始接触行业。当时她所在的公司即3Glasses母公司经伟度科技，主要为建筑设计、智慧城市等提供三维仿真定制解决方案。后来，因行业硬件需求，原有团队人员和资源经过重新再组后，2012年，3Glasses正式成立。作为VR行业的领军企业，3Glasses为了培育仍待爆发的大众市场，让VR技术得以真正落地，全面开启了领先全球的VR商业化探索之路。
以线下体验店落地
2014年，VR界发生了一件标志性事件，Facebook以20亿美金收购Oculus，海外的VR市场快速发展。就在同年，作为3Glasses的标志性事件，其虚拟现实产品3Glasses D1头盔实现量产。
然而对比海外市场，国内VR行业的发展并不十分火热，甚至绝大多数人还不了解什么是VR。对3Glasses来说，现有VR市场体量极小，如何寻找推广渠道进行销售成为头号难题。除了面向部分国际市场以及国内的内容开发者进行发售以外，3Glasses的VR产品仍剩余大量库存。“当时一个国内知名投资机构负责人，见到我就很好奇地问我，为什么敢一次生产5000台产品，大多数人都没用过VR产品，产品卖给谁啊？而且产品成本也不小。”王洁回忆。
兴许是抱着对行业的极大信心，王洁并没有因此而止步不前。为了应对此种窘境，她带着破釜沉舟的决心，开始思考真正可行的销售策略。“3Glasses的最终定位是面向消费者市场，我们的使命是希望更多人能够享受虚拟现实的美好。因此，我们决定转变销售策略，从B端市场切入。”王洁表示。她认为，VR推广渠道中，线下体验店不仅变现能力强，而且还能让更多C端用户了解并体验虚拟现实。于是，一个全球首创的全新商业模式应运而生——3Glasses面向线下运营商提供解决方案，以线下体验店的方式循序渐进地培育消费者市场。
很快，王洁便开始了渠道铺设。她认为，VR的沉浸式体验和初期VR内容的开发，对游戏行业来说最为适配，于是她把目标行业锁定在了泛娱乐行业。为了寻找游戏外设，王洁专程赶赴集结了大量游戏外设商的番禺。“当时，大多数的厂商对虚拟现实还抱着观望的态度。后来，一次机缘巧合，遇到了现在的合作伙伴。这家厂商恰巧了解过虚拟现实，也希望能够以此为契机进行全新转型。于是，我们一拍即合，决定一起来打造虚拟现实商业化的成功案例。”
经过多月来与合作伙伴的磨合，3Glasses针对游戏行业的解决方案逐步酝酿成型。为了推广线下体验店的模式，3Glasses积极参加展会向用户推广这一解决方案。据了解，面向运营商，3Glasses和合作伙伴除了提供VR硬件产品和外部游戏设备外，还会向其提供相关内容支持和培训服务。“针对不同需求的运营商，3Glasses会提供不同程度的解决方案。从轻度级别起，造价不高、占地面积不大的解决方案，只需要5-10平方米和5-20万元，总体的体验时长较短，为5-8分钟左右。这种模式最常见的便是一张蛋椅加上一顶VR头盔和一套玩法，游戏普遍是较为简单的内容。”
不久后这一模式得以真正落地，来自市场的积极反馈宣告了3Glasses的探索成功。“一些公司加入运营后，意想不到的是，这种模式竟然十分受消费者欢迎。根据客户的反馈，当时最快的纪录是五一假日期间三天便收回了成本。很多运营商在看到这样的成功案例以后，便蜂拥而至，越来越多的运营商和我们进行合作。现在在国内，到处都可以看到这样的VR游戏体验店。”
王洁介绍，外媒在关于VR商业模式的评论上，称线下体验店是中国所特有的模式。“由于新兴行业，国内外并无经验可借鉴，中国VR企业需要走出适合自身发展的道路。我们作为一家创新型企业，希望不仅仅是硬件技术方面的创新，还有商业模式的大胆创新。而这一次，我们不必再模仿外国模式，我们自己进行创新和探索。”
据了解，3Glasses线下体验店解决方案推广至2015年底，在全球范围内拥有近2500家线下体验店，占到了国内市场70%的份额。“在未来，针对不同的消费者群体的解决方案将会陆续推出。2016年，我们会继续大力推动不同泛娱乐行业的体验模式。”
持续盈利靠内容
据悉，目前国内的VR产业发展主要集中于硬件设备生产，各种产品和技术不断迭代更新，然而，与之相对应的，VR在内容方面的表现却乏善可陈，没有足够多的优质内容以吸引用户。为了增加用户粘性，VR发展必须软硬件相结合。为此，3Glasses致力于平台建设以及大力推动内容开发。3Glasses还专门研发了面向内容开发者开放的平台VRSHOW系统。借力广大优秀开发者的内容，一起提升当前VR行业的内容质量。
在VRSHOW（深圳维尔信息技术有限公司，3Glasses旗下公司），工程师每天最重要的工作内容之一便是玩游戏。“他们通过体验来自3Glasses内容平台上的游戏，为用户甄选出更多的优质内容，当然也包括了内容审核。”王洁表示，让用户体验VR的美好，其内容才是关键。
“目前平台上有两类内容：一类是具有交互性的VR内容，更多是互动娱乐类的，比如游戏；另一类是体验性的内容，比如视频内容。我个人认为，VR内容更侧重于优质和多样化，而不是单纯的数量。只有优质的体验才能真正让更多的用户接触和了解虚拟现实，从而再爱上虚拟现实。未来，我们的内容会越来越丰富。”王洁认为，硬件设备只是培育大众市场的切入点，而最重要的盈利模式，则是围绕游戏、视频等内容的生态壁垒。
超出预期赢信赖
借助虚拟现实技术，传统行业将会发生巨大变革。“游戏、教育、旅游、电影、医疗……虚拟现实给我们带来的想象空间很大，它几乎可以和任何行业发生关系。它最大的好处是可以穿越，不受时空限制，将虚拟场景真实化。而它作为一种技术，又可以完全不受行业的限制。形象地说，就是‘+虚拟现实’，以技术应用不同行业的解决方案。”王洁说。
她比喻，虚拟现实和互联网一样，作为工具会存在很多跨界合作。通过全新的传感技术和特殊的实现方式，能够让客户身临其境。除了泛娱乐化行业，许多专业领域，诸如教育、医疗等，3Glasses也希望能够为其提供相关的技术支持。在VR头盔还未面世以前，3Glasses的核心团队曾有着十余年的虚拟现实技术解决方案的丰富经验，其是国内最早尝试把虚拟现实技术商业化的团队，有着200多个和行业结合的成功案例。王洁认为，除了硬件和软件，解决方案中的服务也极为重要。在多年的积累中，她发现，真正满足用户需求的往往是切中用户痛点，且能够超出预期的解决方案。
2007年，王洁曾带领团队为一家意大利现金碎钞中心提供解决方案的服务。因涉及特殊仪器的使用，客户希望能在保密系数极高的情况下，确保让员工不到现场便能进行相关的业务培训，从而让他们了解到现场每个环节的工作步骤。“当时客户考虑过很多方案，比如三维动画等，但效果都并不特别理想。而虚拟现实恰好可以解决这一问题，它的好处就是可以‘穿越’，模拟真实场景。”
当时虚拟现实的头盔产品还没有生产出来，王洁及其团队以CG的方式模拟了一个真实场景，同时，对于部分场景他们还作了一些触发。“我们做了一个初期的样板给他们，客户看完以后，对于虚拟现实这样的技术感到非常吃惊，他们觉得非常真实地还原了现场。除此以外，我们还给他们添加了一些特别的功能——紧急预警的处理以及实时监控，这也是他们原本没有想到过的。这项功能的置入，让他们感到很惊喜。这也是我们长年以来做解决方案的最大价值，精益求精，超出客户的预期。这个案例做完以后，客户立即把其他3个区域的碎钞中心的项目交给我们来做了。”王洁坦言，由于虚拟现实技术的特性，很多客户并不知道技术可以达到的程度。而作为相关设计人员，必须要拥有创新性思维，突破原有框架，为客户提供更多的实用服务。
“解决甲方的需求仅仅是完成了解决方案的第一步，最重要的是，还应发挥创新性思维的作用，帮助客户推动发展和进步。只有服务商充分明白用户的需求，以及存在的痛点是什么之后，才能提供一个最合适的解决方案。设身处地地去考虑用户需求，甚至把自身当作他们的工作人员去走一遍流程，则其结果往往会超出他们的预期，这也是他们决定采用你的解决方案的关键之处。”王洁总结道。
