想要成为一名成功的销售,掌握一些推销技巧必不可少。譬如,我们在销售过程中,做了很多工作,其中有的和客户聊的很少就成交了,有的聊的很透彻,觉得客户会立马成交却没成交,这个过程我们就需要判断我们交谈的对象是不是我们的准客户了?今天就来跟大家一起分享一篇文章:他(她)是不是你的潜在客户,一试就知道。
1.谁给谁介绍产品?
如果你给现在意义上的客户在推销一件产品,然后客户对你提的各种建议、销售技巧方案都很感兴趣,总是很高兴的和你讨论,这绝对是个好事。
但是,相反的,如果你总感觉客户把你推销的东西反**给你,比如客户经常问你“这个有什么好”、“那样做有什么风险”,“我现在已经有了这个”那你可得千万注意了,大事不好,因为这些东西很可能他根本就不想买。
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。我们时常说,学的多,不如自己多实践,因为每个人都有自己不同的法子,可能他认为的法子,在你身上其实一点用也没有。你觉得呢?
2.下一步工作谁安排?
如果你可以和客户协商到我们所谓的第二步项目进展时,客户也很愿意和你讨论,比如,你和客户商定了一次双方约见的时间,这是好消息。说明事情还在你的控制之中,客户对你所说的很信任。因为换位思考,当你站在客户的角度去看问题时,你就会明白他只会选择对自己有利益的事情,他在乎的不是你,而是你的产品给他带来的好处。
相反,如果客户总是给你安排事,今天让你干点这,明天让你干点那,要么就说这个产品已经有了,或者我现在很忙,晚点跟你联系,那这个时候,你就要注意了,这种行为背后很可能你就出局了。
所以,当我们跟客户沟通时,细节也很重要。
3.讨论问题的深入程度
到了第三个阶段,客户对要购买的东西有了一定的了解,困惑点也开始慢慢聚焦,开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了,关注点由产品走向解决问题的方法。这时候,如果客户对你说的每一件产品,都愿意和你深入地讨论,这肯定是好事,说明客户开始考虑用你的产品会产生什么结果了。
相反,如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很广泛,注意力并不集中在产品、价格这些因素上,这说明客户根本没认真考虑你的东西,他也不需要。所以这个时候,你就要跟他说拜拜了。多说无益,不如去发展下一个实际点的客户。
4.客户对产品的理解程度
如果在销售技巧方案过程中,有产品演示的环节,这个问题判断就会更加明显。在演示中,如果客户的问题都很深,对解决问题的兴趣也很大,并且不限时间地和你探讨。最重要的是讨论的时候有关键角色在场。OK,好事!你有百分之80的可能性,可以成功签单了。
相反,如果客户只问你和别家的差异性,临时叫下级员工听你讲,而且经常对你的观点持保留意见,那你惨了,嫌货的不一定是买货的,他可能是砸场子的!
重要的事情说三遍,说三遍,说三遍……细节决定成败,掌握客户的心理,你还怕自己不能签单么?