呼噜科技：创意和市场如何博弈？

　　在加拿大生活了几年，王磊发现当地大部分家庭中最贵的家具居然是床垫。这个发现给了他灵感，让他回国后创办了深圳市呼噜科技有限公司，生产能调整睡眠质量的智能眼罩。王磊希望借助智能眼罩帮助消费者进行睡眠健康管理。

　　2015年，权威咨询机构艾瑞咨询发布了《中国睡眠健康报告》。报告显示，一二线城市中59.1%的人存在失眠问题、超过四分之三的人想要改善睡眠质量。为此，人们愿意投入超过2000元的成本。

　　王磊非常看好健康睡眠这个市场，他建立了呼噜微信群，吸引了一批粉丝，通过这批最核心的种 子用户，给呼噜做二次传播；并准备在供应链走顺畅后，开发更多新产品，满足用户多方面的需求。这个产品真的能像王磊当初设想的那样，成为帮助人们睡眠的神器吗？

　　在发展滞后的产业里“淘金”

　　睡眠、饮食和运动是健康的三大产业，饮食和运动已经得到大家的关注，而睡眠产业发展比较滞后。王磊2013年回国，这时智能硬件开始兴起，各种可穿戴产品竞相面市。但王磊没有跟风去做睡眠监测类的手环、智能腰带等产品，而是选择做调整睡眠质量的功能型智能眼罩。为此，他拜访了哈佛大学医学院睡眠疾病诊疗中心、中科院健康工程研究所等睡眠研究机构。

　　第一款产品在2014年10月上市，从创意，到开发、设计、改进，再到成为产品推向市场，总共花了一年半，比王磊的预计推迟了半年。这段时间里，他体验了市面上各种各样的智能眼罩，花了大量时间寻找供应商，和团队成员不断磨合，碰到了很多没有预料到的问题。

　　2013年，在众筹网站Kickstarter上出现的Neuroon智能眼罩，采用了脑电波技术。最初，王磊也考虑过使用这种技术，但体验了市面上几款智能眼罩后，他判断这种技术应用在智能眼罩上，不适合做一个大众的消费品，因为比较笨重，而且价格过高。

　　做脑电波传感器Brainlink的技术人员也认为，虽然脑电波技术很成熟，但“采集脑波信号都要求在头部的传感器紧贴头皮，考虑到人睡着的时候头部运动是不受控的，还真不好说是不是会因此造成长时间的信号采集中断。”王磊最终选择了绿光疗法技术，在睡眠监测的基础上，加入了调节睡眠的功能。“流行的技术不一定实用，用户体验才是最重要的。”王磊说。

　　一些用于改善睡眠问题的医疗器械，价格比较高昂，然而很多人的睡眠问题比较轻微，只需要做一些简单的理疗就可以了，不需要使用医疗器械上那么复杂的功能，对仪器精度的要求也没有那么高。像光照疗法，原来应用在医学临床治疗上，买一台这样的器械，要花几万甚至十几万元。王磊说：“中青年人群里有一部分因为工作、学习压力大，或其他原因引发睡眠亚健康问题，也没有严重到要去医院治疗，我们解决的是这类人群的痛点。”

　　由于是新产品类型，没有特别成熟的方案，在寻找供应商合作生产的时候，王磊遇到了一些麻烦。因为团队成员都没有做产品的经验，很多零配件也不是现成就有的，需要的量不多，能够给供应商的利润空间比较小，很多供应商不愿意接这样的单。他们最终找到一个生产健康类产品的公司。“走通了供应链，我们之后要做产品改进，或是开发新产品，就都容易了。”王磊说。

　　呼噜从一开始就注重专利的保护，现在已经申请了两个发明专利。王磊说：“我们做研发的时候，比较核心的东西，都做了专利。”

　　找到“种 子用户”

　　智能眼罩是一个新的产品品类，很多用户并不知道有这样一款产品，而且产品的设计还在不断改进、完善。在前期的市场推广中，王磊的思路是，先找到一批最核心的种 子用户，利用口碑营销的方式扩散影响。呼噜最近做了一个微信发布会，请来一些有影响力的人，把智能眼罩介绍给他们；参加几个展会和一些圈子，通过熟人间的二次传播来提升产品知名度。他们还建立了粉丝群，在京东做众筹，找到了第一批用户。这也是王磊最看重的核心用户，因为他们比较认同产品的理念，对产品容忍度比较高，并没有期望从一开始就得到一个完善、成熟的产品。粉丝们也参与到研发中来，对产品提出很多反馈意见。“我们很难闭门造车去做出一个完美产品，粉丝们提出改进意见，我们才知道怎么去改。”王磊说。

　　比如，用户平常的睡觉时间是九、十点钟，因为工作、学习的原因推迟到十二点。那么眼罩通过不同波段的光，把时间的节律往前移，营造他平常九、十点睡觉时的光线环境，帮助用户快速进入睡眠。但是每个用户的睡眠时间不一样，通过粉丝们的反馈，呼噜可以找到适合每个用户的调整方案。

　　王磊试过在微信公众大号上去做推广，但是收效甚微。他们总结了原因，一个新的东西，想让大众很快去理解和接受，是比较困难的。而且不管是从产品的成熟程度，还是从成本来讲，这都不是性价比非常高的推广方式。所以，他们现在会针对更精准一点的人群去做推广，也在摸索什么阶段应该做什么样的营销。

　　呼噜的三个联合创始人中，一个是睡眠问题专家，在中科院做研究，有临床经验；另外一个是智能硬件方面的技术专家；王磊做产品定义，以及相关的商业运营、拓展工作。“我们没有成熟的经验，没有成熟的供模，没有成熟的供应商，我们走了一些弯路，但现在团队的磨合阶段已经过去，我们将集中精力做研发和品牌这两块。”王磊说。下一步，他们开始计划推出一整套睡眠管理方案，打造一个提供睡眠管理服务的平台，为用户创造更多的价值。

　　有一个好的创意，想把它变成现实，这是相当一部分创客的创业初衷。然而市场是无情的，任何人都不会仅凭热情和努力便通行无阻。呼噜未来还有更长的路要走。

　　专家对此如何看？

　　李世鹏 硬蛋首席技术官（CTO）

　　产品设计需要更符合消费者的生活习惯

　　呼噜团队志在通过智能眼罩改善用户的睡眠质量，勇气可嘉。这里面涉及到两个相关难点：一是监测用户睡眠质量，二是改善用户睡眠质量。据我所知，单一解决其中一个都不容易，因为效果很难有量化的评估，市场推广需要有专门医疗机构的验证，或者价钱低到用户可以不动脑子就买一件回家试试。

　　团队的解决方案也是穿戴式，和人在睡眠时需要放松的体验有点相悖。很多人在睡觉时连一点多余的东西都不愿意佩戴，比如眼镜、项链、戒指、手表等。所以用什么方式介入用户的睡眠值得再加以思考。

　　产品的故事也少了一个怎样通过采集的数据来迭代产品的部分，因为睡眠质量监测和改善是相辅相成的两个方面。

　　王伟 博伟资本创始人兼CEO

　　重点应该是战略布局，而不是产品规划

　　智能产品要和云、客户体验相结合，而不仅仅是一个制造概念。但我看到更多的是这家公司如何在产品上下功夫，而没有看到公司在数据这一端做了怎样的工作，比如数据的采集和处理等。

　　在战略上，呼噜的做法也比较传统：先找零部件供应商把产品做出来，再找京东众筹，然后找种 子客户来体验，再进行二次传播⋯⋯这是一种产品思维。其实可以一开始就从整体上去考虑，比如可以和一些提供公有云的公司达成合作、找一些好的社群嫁接等，这样就可以省下大笔的开发种 子客户的成本。就团队架构来讲，这家公司也多是睡眠专家等产品方面的技术人才，但是缺乏社群营销人才。

　　另外，智能硬件是一个半科学半艺术的产品，比较感性，所以创始人可以活跳一些、有思想一些，不能太中规中矩。

　　骆欢 晟邦国际设计咨询董事长

　　需要更聚焦于目标市场，加大品牌关联力度

　　从品牌端来讲，HULOO这个品牌名字消费者无法第一时间解读，但中文反而有点像“呼噜”的拼音，容易让人联想到是一款治疗“打鼾”方面的产品，与眼罩关联度不高，建议在品牌形象和传播方面加大关联力度。

　　产品方面，从治疗睡眠而不是监测睡眠的角度来切入睡眠的市场是值得鼓励的，但是我们千万不要解决了一个问题又产生了一个新的问题，比如解决了失眠，但却因佩戴引起了更加不舒服的体验，所以在佩戴方式上，材料选择上的工业设计方面需要加大力度。

　　未来发展方向方面，我不太建议做晚上的睡眠产品，因为晚上睡觉失眠原因太复杂，佩戴时间太长。我建议集中精力放在中午白领的睡眠上，因为中午一般光线都很强烈，中午佩戴时间也短，这样的定位也更加聚焦，用户要求也不太高，更加有利于创业者走向成功。