书摘：被“便宜”累垮的身体 价格竞争是最低级的竞争
【故事】
有一对夫妻一天晚上翻阅杂志，看到一个广告的背景图是一只古玩钟。妻子评论道：“这是不是你见过的最漂亮的钟？摆在咱们家客厅里是不是显得美极了？”
丈夫答道：“确实美极了，我不知道得花多少钱，广告上没有标价。”
他们决定一起去古董店寻找那只钟。俩人都同意，找到后只要不超过500美元就买回来。他们寻了三个月最后终于在一家古董行见到了这只钟。“就是这只！”妻子高兴得叫了起来。
“对了，就是它！”丈夫道，“不过记住，不能超过500美元。”
他们走进商店，“哎呀，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元。”
“算了，我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗？”
“我记得，”丈夫道“不过我们可以试一试看他少一点会不会卖，我们都已经找了这么久了。”他俩商量了一下，决定由丈夫任谈判代表进行谈判，虽然用500元买下这只钟的希望很小，他们还是想试一下。
他鼓起勇气，对钟表售货员说，“我看到你们这里有一只小钟要卖，我看到它的定价，我还看到它上面有许多尘土，给他增添了古董的气氛。”既然勇气已经鼓起了，他接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你吃惊，你准备好了吗？”他停下来看看效果“哎，我给你250美元。”
钟表售货员眼都没有眨一下，“给你，卖了！”
“真的？”妻子有点喜出望外。
“当然是真的。”
就这样，他们顺利地把这个钟买到了。但在回来的路上，丈夫突然觉得不太对头：“我多傻！我应该给这家伙出150美元。”
“这只钟不会有什么毛病吧，这只钟拿起来确实很轻，我的力气并不大呀，肯定里面的零件少了。”他的妻子这样说。
尽管如此，他们还是把它摆到了家里的客厅，看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他的妻子总觉得不放心。等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么要起来？因为他们断定自己没有听到钟声。这样日日夜夜的不安，他们的身体很快就垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给了他们。
【感悟】
折扣促销是一种最为普遍的促销手段，然而，如果运用得不好可能会适得其反。很多时候顾客最担心的正是你随随便便地为他降价或打折，在他们看来，商家永远都以追求利润为目标，决不会做赔本的生意。因此无论你如何强调促销和折扣的原因（如换季、开业等），但顾客永远相信你还有利润，否则就是你的产品有问题。他们往往会因为获得了折扣和实惠，反而怀疑起商品的实际价值和标价是否合理，是不是抬高了标价，是不是可以获得更低的折扣等等。正如故事中的主人翁，就因为自己买的太便宜了，反而累垮了自己的身体。
虽然价格是影响销售的一个重要因素。但如果对价格政策掌握得不好，或者指望一味地降低产品的价格来赢得顾客，争取优势的竞争地位，这就大错特错了。高价产品和低价产品的消费者对象是不同的，其价值也是不同的。一个高端产品如果想望通过降低产品价格去抢占低端的客户，这真是一个天大的笑话。因为奔驰汽车从来不会与桑塔那汽车竞争。即使是同一个档次的产品，其目标顾客群也大致相似，价格实际上也不是一个最为有效的竞争手段。
从1998年起，中国市场上的价格战从彩电、空调、微波炉等家用电器到汽车、电脑、手机等等，几乎波及所有的行业。其中最为突出的就是以彩电和电信市场的价格竞争。结果使得国内彩电企业陷入全行业亏损的泥谭；电信市场的价格竞争也向企业发出了强烈的预警信号。恶性的价格战不仅会损伤到企业甚至是整个行业的利益，同时对消费者来说也未必是好事。因为价格降了，企业的利润自然也就降了，于是只好在产品质量和服务上打主意，降低产品原有的质量标准和服务水平，以低劣商品和低下服务来充斥市场，以此来降低企业成本，获取短期利益。因此，国内企业急需树立正确的现代经营理念，在创造经济价值的同时更要创造行业价值和社会价值，以促进行业发展来达到企业发展，实现共赢，而不是大家争个你死我活、鱼死网破。
曹X点评：这何尝不是一个关于“心理”的故事呢？无论对事，还是对人，一旦我们对它/他产生了怀疑，那即使结果非常好，我们也会心存疑虑！所谓“疑人不用”，其实并非人不可用，而是你已经怀疑在先，脑子里已种下了他的“刻板印象”，已经不可能用好他了！
在很多时候，我们某些领导所谓的“英明”，其实也不过是这种心理导致的必然结果。如果不想成为故事中的那对夫妻，你就应该学会客观而不是单凭自己的好恶去用人、做事。
摘自：《职场人士必读的88则寓言》，理弘、张海生/著，西北大学出版社2006年1月出版。
