许多搞销售的业务员都认为“会说”是一个优秀营销人最为关键的能力，其实在我看来，在开发客户方面，说、听和问的关系应该是：
问的价值＞听的价值＞说的价值。
俗话说，会说的不如会听了。只有会听，才能敏锐洞察客户深层次瞬间即逝的真实需求。
而高水平的发问，是让客户自己去找“你想让他得到的答案”的有效方式。每一次发问都是给对方的既有思维模式“开光”。
苏格拉底正是通过问柏拉图“世界上是先有鸡还有先有蛋”的问题，让后者明白了什么是“知道”与“不知道”。
我们询问客户的方向应该是引导对方多说YES，而不是相反。
亚佛斯德教授在《影响人类行为》一中说道： “一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。当一个人说‘不’以后，所有他的尊重人格的心理，要求他是自己保持一致。他以后或觉得‘不’是不甚适当的；然而，他需要考虑他的宝贵的自尊！每说过一句话，他必须坚持到底。所以使人开始时就往正面走，是极其重要的。”
“当一个人说‘不’，并真有这个意思的时候，他的身体所正在做的准备远比单说一个字为多。”
