中小企业扬长避短 “人才争夺”定有空间

    受访企业高管：

    陈启盛（佛山市顺德区正宇饲料有限公司总经理）

    潘唐贺（澳华集团总裁）

    魏建辉（佛山市顺德区南祥饲料有限公司总经理）

    最近几个月，农牧企业展开了新一年更加激烈的“人才争夺战”。农业院校的学生俨然成为“香饽饽”。这在三五年前根本不可想象。不过，一方面是农牧企业激烈“抢人”，一方面却是员工不断流动，新员工留存率并不高。而同时，中小企业在这方面又明显处于劣势。中小农牧企业应该如何招人，又如何留住人？本期学习栏目以业务员招聘为例，邀请行业企业高管来一块探讨。

    10吨预混料=1名业务员

    《农财宝典》：企业每年在确定招收新业务员的数量上一般考虑哪些因素？

    陈启盛：最关键是综合考虑企业的发展目标、组织框架，要因事设岗设职，然后再招人。以猪预混料企业来说，一般以每人每月销售10吨为单位计算招聘业务员的数量。比如说，一个企业预计每月销售1000吨预混料，那就至少要配置100名业务员。因为，在猪预混料企业里，10吨的销量才基本可以满足企业利润与员工销售费用、工资两方面需求。也有些企业设置为5吨/月/人，这就要看不同企业的具体情况。

    当然，在实际招聘过程中，企业一般比计划招聘人数多一倍，甚至可能还多。因为，各个企业都会考虑有些员工不适合公司要求，要淘汰掉，有些员工不认可公司，会离职。具体运作形式，有些企业采取分批招聘的方式，有些也采取人才储备的方式，但肯定要比计划多。

    潘唐贺：农牧企业招收业务员肯定有计划。就当前来说，这并不是最重要的问题。说实话，很多农牧企业根本招不满人。肯定是多多益善！

    魏建辉：一般来讲，我最起码会比计划招聘的新员工多招聘50%。这个想法很简单，员工可能会流失。

    《农财宝典》：农牧企业招聘时，您认为什么样条件与素养的人最适合当业务员？

    陈启盛：我觉得以下几点非常重要。

    首先，最重要的是，业务员要能吃苦，要勤奋，有耐心。农牧企业常年跟农民打交道。农民整体的文化素质比较低，需要业务员能够耐心给养殖户介绍产品，提供服务。而且，养殖场一般都分布于比较偏僻的地方。去这样的地方做业务，会比城市里面辛苦很多。这就需要业务员能够吃苦，也要勤奋。

    其次，需要一定的专业基础知识与技能。养殖非常需要技术。如果业务员不懂技术，无法给养殖户一定的指导，也无法跟养殖户对话，那会比较难做。

    再次，需要一定的口才与沟通能力。业务员是跟人打交道的工作，如果无法讲述清楚公司的产品特性与优势，怎么可能将工作做好？

    最后，业务员需要有积极的心态，需要有抗压能力。做业务遇到挫折很正常，但无法抵御挫折，肯定做不下去。

    潘唐贺：当前，社会各界对农业就业还有相当的偏见与歧视。在不少大型校园招聘会上，我们会看到很多农牧专业的学生排着队到肯德基、麦当劳那边去应聘，而不愿意去农牧企业。这就是例证。所以，我觉得业务员首先要有理想，愿意在农业领域就业。其次，最好还是畜牧、水产等农牧专业。如果不是这方面专业的学生，他们在职业生涯规划上常常还是会受到限制。

    魏建辉：首先，是要吃苦，而且是非常能吃苦，这是必然的条件。农村有很多地方公交车都没有，而刚毕业的大学生甚至可能买不起摩托车。这种情况下，非能吃苦不行！

    其次，我希望业务员能够术业有专攻。决定在农牧业沉下去的时候，我希望业务员能够在一个领域深耕细作，长期积累。

    最后，我希望业务员有着良好的学习能力。畜牧、水产专业的毕业学生，在市场营销与企业管理问题前，还是不专业，需要在工作中学习。而且，市场不断变化，养殖品种、环境、病害都在不断变化，如果一个业务员没有良好的学习能力，根本无法适应市场的需求。

    “让师兄师姐满意”

    《农财宝典》：目前，“人才争夺战”非常突出地体现于大企业身上，而且主要集中于校园招聘，中小企业在校园招聘中还有空间么，中小企业在“夹缝”中该如何应对？

    陈启盛：农牧企业最近一些年发展很快，需要大量人才，尤其是专业技术人才。就目前情况看，全国农业院校培养的人才肯定不够用，企业招聘自然困难。从相当程度上来说，大企业在市场上就承担着培养人才的角色。绝大部分中小企业没有资金、也没有精力去培养新人。他们招聘业务员，一般都直接从市场上招，要招来就能用的那种类型。我想，大企业肯定无法给所有业务员提供上升通道，也不是所有业务员都愿意一直在大企业工作，中小企业就可以从这些大企业出来的员工里招聘。

    潘唐贺：我觉得还有空间，关键看你自己做得怎样。首先，你一定要让现在的员工满意。只要现在的员工满意，他们作为师兄师姐，在师弟师妹面前做宣传，那效果肯定不差。其次，中小企业应该抓住自己的人才吸引优势。这优势在哪呢？就在于上升空间更大，而大企业相对来说很有限。我是从大企业出来的，知道大企业如何选拔，我做了13年也才做到一个部门经理！

    魏建辉：中小企业有自己的生存空间，在校园招聘中就一定会有自己的空间，关键要能做到扬长避短。我最近开展几次过校园招聘工作，经常跟农业院校就业指导中心的老师交流，一直想跟他们传递一个观点。就是说，如果学校希望长远发展，就应该尽量让更多企业来学校招聘，引导学生进入不同的企业工作。毕竟每个学生的特点不一样，不是所有学生都适合大企业，而且他们常常只看到大企业好的一面，而忽视了不足的地方。举个例子，有多少大企业能够做到一对一帮扶，可是小企业常常就能做到！总之，我觉得大学生未必一定要去比较成熟的大企业，完全可以去处于成长中的中小企业。如果再说得重一点，农业院校学生都去大企业，对学校发展没有好处！

    让员工成长才能留人

    《农财宝典》：当前，农牧企业员工尤其是业务员流动性特别大。您如何看待这个问题？流动性大主要是什么原因，中小企业应该用什么方法来留住员工？

    陈启盛：流动未必是坏事，相反，我常常觉得是好事。因为行业需要交流与学习，需要碰撞。因为有流动，企业才会去反省自身存在的问题，也可以学习到其他企业优秀的经验。

    当然，从企业自身来说，虽然无法避免流动，但还是应该尽力留住员工。在中小企业生存压力这么大的背景下，我觉得对员工给予尊重与关心是最重要的，让员工在企业中能够感受到归属感。

    潘唐贺：关键还在于说老板是不是愿意将现在做的事情用一辈子来做。如果愿意这样做，那他就会想很多长远的计划，来关注员工，培养员工，提升员工。留人不在于规模大小，而在于老板是不是真的愿意关心员工。很多上市公司都是从小企业做起来的，他们很小的时候难道就很有吸引力吗？肯定也是这样逐步做起来的。如果能够做到这一点，我相信，中小企业同样能够很好地留住员工。

    魏建辉：中小企业留住员工，关键要练好内功，在员工面前有吸引力才行。首先一点就是要满足员工基本的生活需求。马斯洛需求理论非常有道理！人的生存是最基础的需求。这个需求没有满足，员工不可能有归属感！

    其次就是要在优秀的企业文化中熏陶员工，让员工产生归属感。比如说讲诚信，讲薄利多销，那公司就要在多年的经营中，真正能够做到这一点，员工自然会认同。

    最后，企业一定要帮助员工成长，助其创业。这里讲的创业不是说要自己做老板，而是员工在企业工作中能够有成就感，让其觉得企业的成长是与其有密切联系的。