年终考核时间 业务员大考

    年底了，对于辛苦了一年的业务员们来说，计算收入自然成为一个很实际的话题。奖金有多少，主要是看公司下达的考核是否完成到位。在行业竞争日趋激烈，厂家招人动辄以千计的当下，除了工资之外，对于未来的发展，业务员也大多有自己的想法。

    “奖金的话应该都有，只是多少的问题。”珠三角某大型饲料企业业务员在接受农财宝典记者采访时表示，业务员其实很多时候都很迷茫，对于未来的职业发展也缺少一个明确的方向性。年底了，在盘算过往一年的业务员们，是否也在盘算着自己的未来？

    业务考核标准大同小异

    就目前的情况而言，大多数水产行业企业对业务员的考核普遍偏重销量，不过也有部分公司开始意识到未来的可持续发展，开设了很多主观性较强的评价标准。

    “不同的公司都有自己不同的待遇，尤其像做销售这块的，除了基本工资之外，主要还是靠销售提成。” 厦门惠盈动物科技有限公司营销事业部营销主任洪鑫龙告诉农财宝典记者，这个比例在不同的公司也会不同。他介绍说，惠盈的基本工资相对来说比较高，因此提成比例相对低一些，有的公司还可以选择零底薪，专门靠提成的销售方式，这种的话提成比例就相对多一点。“我们年底主要还是考核回款情况，像一些客户数量之类的，并不是考核的主要内容，只要能够完成公司下达的销售额就行。”洪说，按照公司的惯例，一般都会参照上年的销售情况，每年将任务逐步提高20%—30%。江门海大业务员叶啸川也告诉农财宝典记者，现在行业内的公司考核的标准其实大同小异，主要还是集中在考核销量，当然还包括其他的一些诸如过程考核，就是服务和跟踪方面的情况。“拿我自己来说，这些规定都很细致，确切到每个月完成多少量，服务多少个客户，都有一个定量的数据。”

    当然也有公司从长远出发，加入了很多主观性居多的考核，比如说对于业务员自身的学习能力的评价，对于行业战略眼光等等的一些隐性标准，企业老总们也会在脑中默默检验。广州市博士奥水产饲料科技有限公司副总经理周永奎告诉农财宝典记者，博士奥的考核指标从大方向来分，主要是硬性和软性两大块。硬性的包括销售量、回款率和回款时间。周永奎介绍，对于公司的员工，每一批货的回款周期最长不能超过2个月。硬性指标之外，对于中大型客户的满意度以及业务员和客户之间的关系，以及对于本地区增长潜力的分析，都是属于比较主观的一些判断。“我们很注重业务员自身的成长，所以对于一些业绩之外的东西，也考核得比较多一点。”中山市大海饲料有限公司营销部业务员刘付煜也表示，目前自己被考核的重点并不是在销量，而是一些基础性的考量比较多。“比如说客户拜访情况、经销商管理以及区域布局等一些长远的东西，领导看重的比较多一点。”

    就此不难看出，对于业务员而言，业绩的完成是首要的，但是随着竞争的日益白热化，销量之外的一些软性指标也逐渐被领导者所重视。

    企业之间流动多 跳出行业少

    相对其他地域而言，珠三角的水产企业业务员相对稳定，首先是因为效益普遍不错，另外这块市场被公司重视，业务员的晋升机会也较大。“在珠三角这片的药厂，我很少见到有人跳槽的，当然个别情况除外。”洪鑫龙解释说，对于业务员来说，年底最头疼的事情就是收款，但是珠三角的销售模式已经逐渐转向了全现金销售，所以年底的压力并不是很大。洪告诉农财宝典记者，自己现在手上的客户数量超过20个，在外的欠款也只有6-7万，平均下来每个客户的赊销也就3000-4000元，收款压力并不是很大。“我之前被公司派到开拓广西市场的时候，就比较多见到跳槽和转行的业务员，不过并不会集中到年底转，因为这个时候即使没有顺利回款，有的企业也会根据实际情况，给员工一定的分红，况且这个时候并不是跳槽的好时机。”

    “业务员跳槽，这个是很正常的现象，不过在我们公司，还是相对稳定的。”叶啸川认为，业务员选择跳槽的理由可能是因为一年算下来，发现自己的业绩很不好，到年底的奖金很少，甚至个别业务员一点奖金都没有，才会考虑走人。“不过都不会选择在年底离开，因为多多少少公司都会给一点奖金。”叶说，一般跳槽比较集中的时间在年初的时候，奖金也拿到了，感觉经过一年跑下来，发现自己在这一片的业务很难再有起色，就会选择离开。“据我的观察，一般也都还是在行业里，只不过是换个企业而已。”

    跳槽意味着对当下状况的不满，但是很多时候和心态也有很大的关系。“我建议业务员首先要做好自己的工作，不要一开始就想着职位提升，因为这些都和自己的表现存在很大的关联。”周永奎建议说。“对于业务员跳槽，当然我们也不反对。”不过他还是提醒说，不是说业务能力突出就一定适合管理岗位，“毕竟这是两个不同的领域。”而对于那些觉得确实不适合做业务的员工，他也表示不要轻易转行，可以选择在行业内转变岗位，“毕竟对行业有一定的积累了。”

    流动渠道大多通过朋友介绍

    一个区域会有很多家同类企业在竞争，业务员的业绩不好的原因有很多，除了极个别的是因为个人能力之外，很多都是因为公司的品牌或者理念在某个地区不具备竞争力。为此，选择换个企业，也就成为了很多业务员改变业绩的方法。

    “即使实在觉得在公司没有发展前途，或者说有自己的规划想跳槽的，也大多是通过朋友介绍，基本上也是从一家厂跳到另外一家厂。”洪鑫龙介绍说，如果手上有客户资源的，也见过从一个大厂跳到稍微小一点的厂，谋求更高的职位。洪说，这个行业流动很正常，相对于水产药企业务员来说，可以的去向相对较多。“因为现在很多饲料企业也都开始搞服务营销了，需要对鱼病治疗有一定的基础，而从药厂出来的业务员基本上都有这方面的经验，所以无论是跳槽到其他的药厂还是饲料企业，都还是很容易的。”

    叶啸川介绍说，业务员的流动主要还是靠朋友之间的介绍居多，而且很多都是之前业务上都有联系。当然也有做得比较好的，从一家跳到另外一家做管理工作。“这样的相对较少，因为一般表现优异的，公司都会重用，所以这种情况也就比较少。”刘付煜告诉农财宝典记者，一般从大厂跳到小厂都比较容易。“这个行业还有一个不成文的现象，一般从大厂出来的再去跳槽，普遍都比较受欢迎。而跳槽主要也就是从一家公司转到另外一家公司居多，而且多以朋友推荐的方式。”刘介绍说，也有转到其他行业的，比如去做收鱼、加工、自己开店以及养殖的都存在，比例相对来说较少。”刘付煜说，这个行业以主动离职居多，真正被企业开除或者辞退的基本上没有。“自己觉得做得不好赚钱很少，或者进来后发现自己根本不喜欢，一般会主动离开。”