小公司集中化的选择

    中小型企业常常在一定阶段的时候会形成一种难以割舍胶着与徘徊的状态，但是战略就意味着选择，选择就意味着放弃，对中小企业资源有限的情况下，我们必须在某一阶段，某一个领域侧重并且注意什么，去形成突破，不然的话就会长期处于一种粘着状态，难有大的突破，这就是集中化的选择。

    集中化战略的要义之一是收拢五指，缩小目标而聚焦到某一个点上，造成局部优势，才能进行有效突破。另一个要点为，当某些客户有独特的偏好或需求，同时竞争对手不想专注于同一目标市场；或者进入特定业务领域需要专门的资源或技能，潜在进入者难以进入时，集中化战略是合适的选择。我们的目标就是各种医疗手段无效的癌症患者，一般的医疗机构集中力量在医院，成本很高，熬不起。也没有多少人，其他做营销业的，做市场营销业的行业也很多，和我们类似的企业又不具有我们专门的资源。这时我们集中化战略是最合适的。

    集中化战略的基本做法，就是将经营目标集中于特定消费群体、特定地域市场或特定规格产品，从而将自己的产品与服务与更广泛的竞争者区分开来，以更好地为特定的细分市场服务。我们现在经营目标已经集中了：①是经过多种医疗手段治疗无效的癌症晚期患者，群体锁定了。②特定地域市场，第一新疆、浙江、东北等地域，分布成点状的群体。经过近两年的工作，我们的网络营销已经做出一定的影响，已经形成一个初步市场面。针对这种群体我们可找出某个或者某几个地域作为重点，进行集中化的渗透、带动，具体的策略我们将讨论与沟通。③还有特定规格的产品。我们的产品有七种，注意我们如果根据不同的癌症类型、不同的低于市场和不同的产品类型，进行有意识地组合变化，以求满足真正的最有效的需求。在现有的条件下，我们一下满足全部需要可能做不到，但是可以挑选重点的，先解决几个支点，然后再几个支点的带头和辐射下去带动，我们一个新的做法可能在一个点上实验不错，然后去在另一个上面去试验与推广。同时把它归纳化、模块化，无论是对我们的营销效率还是客户的自身感受，都会是有一个重大发现。

    小公司不管是采用差异化还是成本领先策略时，往往以集中化为基础，也就是说我们小型企业是像下跳棋一样，抓住几个关键点，从一个点跳到另一个点，形成跨越式发展。小公司下跳棋就要把关键点想好，首先集中精力锁定目标。

    战略的应用还有一个组合的问题，组合的时候最重要的是考虑两个点，一个是通过组合能不能获得更多的分享机会。第二能不能通过组合提高传输效应，在成员和成员之间，在组织和组织之前，在我们上下的伙伴之间，提高效应。总成本领先和集中化战略可以组合，差异化和集中化战略也可以组合，但是总成本战略和差异化同时组合可能性很小，因为这个往往是会构成一种陷阱：既不能有效地降低成本、又无法创造附加价值。也就是说在战略组合上，成本领先和差异化在同一个产品和服务的领域最好两者不要混淆到一块。那样利润率是最低的。