每有同事或朋友问我初做业务时的感受，我总会说那是最简单快乐的日子（这是真的）。就连第一次单独拜访时因紧张脑中一片空白、开口时声音打颤也成了记忆中明快的色彩；月度冲刺时，梦中客户说不订货被惊醒的心悸宛在此刻。近来进行职涯整理，发掘初为业务员阶段许多当初工作案例。忆海拾贝，撷取浪花一二与新入行者分享。
帮竞品陈列：谁是赢家？
某招待所的小卖部，有卖我产品与竞品（招待所生意好，连带小卖部买卖也不错）。因其与我方关系不错，因而一般我方的陈列总是略占优势。那天，到客户处，一眼望去我的产品都不见了，（这么好卖？——真是乐观！）我还没问出口，便看到“他们”都委屈地躲在一个小角落里。不明白客户的态度（因满眼是竞品的），先试探：咦，这样摆，那你的**货不是不好卖了吗？（这句话有技巧的：为什么会针对**的呢；尽管是**的产品，但现在是你的了哟；这样陈列，便不好卖了；你当然不希望自己的货不好卖嘛！——弦外之音，你不应该这样陈列。）客户笑笑：刚刚***公司（竞品）的业务员来摆的。原来如此，我松了一口气，趁机煽煽风：你怎么可以允许他这样摆呢？这样弄得你其他的货也不好卖了。客户：那你来吧（也许客户也有话外之音：你也会如此的。）。当仁不让，我将竞品挪开（谁叫他的位置好的叫人眼红），将此处销得最快的我司产品陈列在中间（一点不虚伪，大公司业务员的豪气与霸气！），当然，销量较好的其他公司产品（问客户）如椰奶也放在不错的位置，同质的我不问（心知肚明便可），自然的将其摆在不显眼处；对于那个竞品，也稍微摆在较显眼处，并给了一定的陈列面、摆好（暗诩为大公司业务员的大家风范！），恨不能以牙还牙（客户看着呢！）。摆毕，客户笑了笑（应该有赞赏在其中的）——以后我跟的半年内，竞品再也不曾占据过**产品的陈列位，没有好的陈列，销量可想而知。
花钱买海报位：买到了什么？
某服装城，当时是我区的一个盲点，其旺季月销饮料近千箱。做特通第一次拜访时，满目竞品，便只是贴了一下海报（我抱了一大捆海报纸），并且因海报位置特殊（均在其小售货亭的铁门上或冰箱上），还得征求老板的同意（竞品也有海报，均较陈旧，这也是其疏忽处，让我有可乘之机——反证：没有百事，可口没今天这么强大）。后来一周内，慢慢的我的产品进去了；再去，竞品的业务员便等在那了，他不让我贴海报，并说这个市场是他的（口气好大）。我提出一人一半（谁叫这个市场充斥了竞品呢），他不同意。我也生气了：那你就拿海报来盖我的呀，反正我现在专责这个市场，天天在这（其实是两天一次，吓吓他）。且因我前几次拜访时，有几个客户不满该业务员态度不够尊重，而我又足够谦逊、诚恳与热情（这个市场必得也是我的压力与信心），客户对我印象较好。有一个客户，还帮我贴了非常多的海报，这更令竞品业务员气愤。于是，我们两人在该客户处对恃，竞品业务员一再加码（从2支产品升到7支/天）要买其海报位，客户有点歉意看看我，（我知道他要说出生意难做之类的话了）便主动说，你让他贴吧，你帮我将产品摆出来，同时放进冰箱，就可以了。这样过了一周，客户主动跟我说，他（竞品）不送我产品，我也不让他贴了，以后就你贴。（因其间，我已打过预防针——我司控管严格，从没有海报张贴出钱的；竞品能给，推测是该业务挪用了其他人的搭赠来买这个张贴位的。客户恍然：难怪有时送我的少——这可不是我说的，见仁见智）。再后来，几乎见不到那个业务员了，听碰到该业务员的同事复述 “暂时放弃这个市场，不与她斗”。
订货：客户还有地方吗？
为了凑够10张单（公司规定有10张单的业务员便不须填报今天拜访路线上的客户，通常有50多家客户）——懒人懒招，最后一张单，我便跑到一个A级客户（一周拿货2-3次）那儿——碰碰运气（这段时间连雨生意差，客户拿货意愿低。但已要收工了，试试看）。负责拿货的阿姨在，不过脸色不太好，我笑着与她打招呼。她很快说：都还有货，不拿。我仿若一下子跌到谷底，心中咯登一下。但依然脸不改色，“我只是来看看您有什么需求，都习惯了每周来几次了。”（提醒：每周都要拿几次货的；我是很重视她的。）进去瞅瞅，便边往外走边说：确实都还有，下次再拿吧！（心中想着再去找哪一个客户）客户如释重负，“你和其他推销的真还不同，刚刚那个**（公司）的总是缠着要我拿货，告诉他有都不信”。（难怪生气）（心中暗叹：——同是天涯沦落人）我笑笑：其实我也挺想你拿货的，因我今天还差一张单完成任务，不过想这几天下雨，你还有货，也不能堆太多（从客户角度设想），下次吧。阿姨豪气满怀：那来2箱B产品，再看看有没有什么新货来两箱吧。（喜出望外！）
报表：责任（做完）与使命（做好）
周五晚，主管在审单、看周报，与我聊起：所有报表中，都只在讲饮料断货了事（适值旺季），只我同时讲到面（A产品退出市场，此系列显单薄，建议推出新产品等）。虽然他没有多说，但我能感到他的满意。也许这也是我后来有能力从业务转至行销推广、以及销售内控管理的原因吧。报表其实既是一种自我表现的机会，更是一种自我的整理、锻炼与积累。
做好业务的几点体会
1、大声介绍自己（业务工作其实是在推销自己）；
2、告诉客户固定拜访时间，留下联系电话；
3、充满自信，（可以虚拟成功）将信心传达给客户；
4、热忱、诚实与勤劳的推销：教到客户鹦鹉学舌（USP）；
5、永远不要诋毁竞品及其他同业；
6、找出产品优于竞品的部分加强推销；
7、多尝试站在客户的立场设问自己；
8、提供给客户于他有价值的信息；
9、让客户产生重要感；
10、享受与客户的每一次见面：带给客户阳光与爽朗的微笑。
