有一位朋友曾经问我：“他说他是一家IT代理商，做某品牌的网络设备和服务器的，他们主要靠增值代理销售获得差价利润，公司没有自己研发的产品，销售人员也多是自行招聘培养的新人，有经验的老销售也很难在他这种类型的小公司待得长久，大多在有名气、有实力的系统集成商或是代理商处做。几年生意做下来，公司经营不见起色，没赚到多少钱。自己是干销售出身的，也不懂什么叫营销，做品牌，更不明白是什么一回事了，感觉那都是挺虚的事情，反正一直就是做代理销售，只会来些人情公关、请客送礼这一套，客户也不分行业，有单照收，赚钱就做。有那么几个老客户，但公司的销售业绩也不是很稳定，下半年生意旺的时候，就会多出几单，赚点钱。但在淡季的时候销售业绩就不行了，每个月销售利润能不能抵消当月费用开支都是问题。而且客户都在每一个销售自己的手中把握着，销售人员一走，客户也就丢了，所以，作为老板的他，自己仍然一直还在做销售、卖产品......，生意做得郁闷啊，小企业，长不大，死不了，活不好，你说该怎么办呢？”
这是绝大多数中小型代理商普遍遇到的经营困境和管理现象，这种困境与现象不仅出现在代理销售型公司当中，即使拥有自己产品的“厂商型企业”，也会遇到这些问题，它不是属于代理销售型公司所独有的，就营销与销售而言，这类企业大多数没有明确的市场定位和销售策略，他们的强项在于销售，搞客户关系和人情公关，“做关系有技巧、做销售无策略；人人有签单套路、事事无规范流程；成功各自有道、失败原因不明”等这些都是经常发生在他们身上的现象。
这类企业，由于营销基础的薄弱，对品牌运作的不重视，没有自己的产品或是有自己的产品但还没有围绕着它形成自己的核心竞争力，那么参与市场竞争最有力的武器就剩下做“客户关系和销售”了，在这样的情况下，如果企业在营销品牌和企业管理方面不想投入太多资源做一些“大的改进动作”，而且还想在短时间内获得销售业绩的提升，最有效的方法就是进行以下五个方面的“销售策略与流程”的升级了。
一、市场定位与客户购买流程
产品型销售多选择行业客户来作为市场销售对象，一旦产品成功进入某个行业销售，那么行业内的同类型的客户理论上讲对这种产品都是有需求的，再去做他们的生意就会容易得多。所以产品型销售要想做出规模和速度，明确地进行市场定位，选准目标客户和行业是关键所在。
每一个行业、每一类客户，在采购产品的时候，需要经历一个“选、比、定”的过程，这就是客户内部的采购流程，如果不能深刻理解客户内部的购买流程，贸然地强行推动销售，以求快速成单，往往取不到好的效果，只有在推动销售的过程中，与客户一同走完“购买流程”，在流程中完成销售的各个关键步骤，实现最终签单的机会才最大。
二、产品差异化与卖点提炼
同种类型的两个产品，为什么客户最终买了这个产品而没有选择那个产品，原因在哪里？抛开客户关系等人为因素以外，大多数时候，原因在于产品自身所具有的差异性。产品要卖出不同来才能轻松赢得订单，要记住的是：雷同的产品多竞争，差异的产品出利润。
能够体现产品差异的地方可以在很多个地方被找到，如：优势服务、技术方案、用户评价、荣誉奖项、质量认证、成功案例、可靠性、稳定性、品牌、性能、外观、工艺、材料等等，要学会找出产品的差异化来，经过策划包装将这些差异点转化成产品的卖点。所谓产品的卖点就是帮助产品卖货的利益点，有了这些利益点的帮助，产品的销售将会变得更加容易，企业最终获得良好业绩的可能性就大大增加了。
三、信任与信心
我常说一句话：“只有被人信任的产品和品牌，才会被人购买”。是的，如果我们不能获得客户的信任，客户是不会购买我们的产品的。信任与信心是精密联系在一起的，只有我们给客户以信心，客户才会对我们产生信任。
那么我们如何才能把信心传递给客户以赢取客户对我们的信任呢？这需要精心的设计和策划，要结合客户购买流程来设计，把能够体现产品、品牌、企业和销售人员信心的元素，有步骤地传递给客户，这样客户才会慢慢地对我们产生信任。有了客户的信任以后，我们才能更好地进行销售。信任的基础就在于我们带给客户的信心是否足够。
四、销售策略与流程设计
产品型销售是以产品为核心所进行的销售行为，它与项目型销售是不同的。以产品为核心进行销售，意味着客户的需求是针对产品的，所以，销售策略与流程要侧重于客户对产品需求的分析。对客户的产品需求分析不到位，必然会导致我们的产品不能很好地与客户需求相对接，缺少了这个需求基础，大多数企业的销售策略重点就会转移——产品不行，就做客户关系和公关，这样做的结果往往是卖给了客户不需要的产品。
大多数时候，也许并不是我们的产品不好，而是我们找错了客户或是没有真正搞清楚客户的需求，就急于把产品卖给客户，把钱赚回来。所以，在销售上一味地强调做客户关系和公关的企业，他们的价值观往往是“金钱至上”，奉行“赚到钱就是好样的”，而不管产品是不是真的为客户创造了价值，事实证明，最终他们的企业并不能获得非常好的销售结果，特别是当他们的客户是针对政府、电力、石油、电信等央企所垄断的行业时，随着国资委对央企的考核模式侧重EVA（经济增加值）考核方式以后，这类企业的日子将更难过。
这是产品型销售在策略运用上经常犯的错误，他们用项目型销售的策略去销售产品，常常是“事倍功半”。产品型销售的策略重点应该在于“基于客户购买流程上的产品需求分析和如何满足客户需求”上，要把产品的利益点真正对接上客户的需求点，这是成功销售的基础所在。而不要相信项目型销售的那些策略观点：“只要客户关系好，再烂的产品也能卖给客户”。
有策略就要有流程，要把策略放到流程当中去，才会起到最佳的效果。产品销售流程与客户购买流程是对应的，在客户购买流程的每一个关键点上安放销售流程中的关键策略，这样销售人员就可以做到“按流程销售、凭策略而赢”，成单率将大大提高，产品销售业绩自然实现迅速飙升。
五、销售机会管理
对于销售人员来说，他有一项最为重要的工作就是要做好销售机会的管理。我们的销售人员可能同时遇到很多个销售机会，每一个机会会处在不同的销售进程当中，它们的进度情况是不一样的，推动它们向下一步进展的策略自然也不相同。所以，做销售机会管理有利于帮助销售人员清晰地分析每一个机会的进展情况，并帮助他们找到下一步的行动计划和销售策略，这一点对于产品型销售人员来说尤为重要。
同时，对部门销售总监来说，公司对他们是有销售业绩指标要求的，如果销售人员的销售机会管理工作做得很好，销售总监就能随时了解到每一个销售人员的销售进展情况，进而使得整个销售部门的销售工作是可控的。
