饲料营销八十法

    有人说：“饲料销售在中国已经有30多年的历史了，从无到有，从小到大，中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售，已经足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究，各种套路和花样层出不穷。有理论的，有实战的；有正规的，有八路的，（有泊来的、也有国粹的）等等。”那么，饲料销售到底有多少种方法？可能没有几个人能说得清楚。因此，有必要总结一下。然而，不看不知道，一看吓一跳，林林种种竟然有八十种之多。如果说，有人拿这其中的五十种，加一点从老子、孙子那里弄来的学说。大言不惭地跑到厂家，骗个十万八万，不成问题（一种两千）。

    然而，孰不知，现阶段的现实状况下，这些方法和手段已经很难完美奏效了，很多人已经为此失败过或者付出过代价。特别是，那么多的理论、技巧、实例，又有哪一个销售人员记得住、学得来、用得好？难道为了区区8吨料，人人都得成为营销大师？而临阵之时，我们到底要用哪一种呢？这就好比学生时代，有一本书，叫《作文一千个怎么办》，一千个呀，其实只要一个“写不出来怎么办”，就可以了。而饲料销售，你只要告诉销售人员，“如何卖出去”，也就够了。可偏偏没有一种方法，可以战无不胜。那么，是不是饲料的销售再也没有波澜壮阔的举措了呢？不是的！

    “如何用最简单的方法卖出去”这种方法真的可以有（这也是我写本文的目的）。而要说这种方法，还得要从旧有的方法谈起。

    因为，一方面，有比较才能有鉴别；另一方面，许多企业、企业销售人员兴许也会从中获得些许启迪（有人也许不屑）。不错，这些方法和手段已经很难完美奏效了，但绝不是一无是处，每年一亿七千万吨的饲料，不也都卖出去了？人们完全可以“堵住漏洞、科学组合、联系各自实际”，创出一套一套新的销售方法来。这就好比武侠小说中，有一种说法。武功的最高境界，那就是“无招胜有招”。那么什么叫“无招胜有招”呢？也就是说，对方根本就不知道他从哪出招、如何出招，这种“无招”又如何破解呢？据说要练到这种程度，要在很好的基本功的基础上，先学诸多的招。然后再把这些招“忘了”（实际是不受拘束了），才能练出高超的武功。而看完这八十法，说不定有人就大彻大悟成了所谓的营销专家呢。而就算没有能够，那也不要紧，那就看看我八十法后面的分析，以及我的《“爷爷”饲料销售法》又名《卖方市场饲料销售法》

    饲料营销八十法

    事实上，营销应该分为两个部分：主要的是“营”，其次才是“销”。而“营”是“经营”，

    “销”是“销售”。（太简单是吗？）而经营是要企业来做的，企业不“营”，销售人员若真的能“把黄土卖成黄金”，还卖饲料干嘛！因此，从企业的角度来说，有如下一些销售方法。（鉴于我们不去模仿，我就简单一说）

    一.堵缺法

    1979年，随着中国的改革开放，正大集团和康地集团共同投资成立了中国第一家外商投资农牧企业，也是编号为“深圳0001”的中国第一家外资企业-－－康地正大国际集团有限公司。到今天已经发展成为一个拥有1600名员工，9亿多元资产，年完全饲料生产能力144万吨，年复合预混料生产能力6万吨的大型企业集团公司。

    而现如今，中国饲料销售再想找到一块净土，那简直是太难了。完全空白的市场，彻彻底底是没了。那就只好去外国了。

    二.

    空白法

    有一种说法，凡是饲料企业能提供其产品或服务的地区，都可以认为是企业的空白区域市场。目前，由于进入、退出饲料行业的门槛比较低，丰厚的利润会召来众多新的饲料企业加入，竞争的残酷，不仅来自原料涨价，更多的是企业的“优惠”而利润微薄，所以，局限于某一地区的饲料企业，无论是为了长远也好，规避也罢，都希望开辟空白区域饲料市场。

    然而，空白区域往往是养殖业落后的区域。要么养殖业没有形成规模，或者养殖零星且分散；要么分销模式渠道小，流通量少，管理困难费用高；要么早已有人捷足先登，找不到合适的中间商。因此，越来越多的企业意识到开发空白市场中间商的重要性，中间商也就成了企业开发空白市场所竞争的焦点。竞争的结果是，哪家企业给中间商的优惠条件多，中间商就选择哪家企业。为了能拉到中间商，有些企业可以把饲料产品先赊帐给中间商，等销完货后再收账。当发现越来越多的养殖纠纷不断出现的时侯，赊出去的那部分货款也随之沉没于市场之中。而有些饲料企业，明明只有区区五万吨的设计产量，也跟风“跑马圈地”置业务员的利益于不顾。

    三.品质法

    市场营销是产品质量的体现，产品质量是市场营销的基础。质量与营销两者是相辅相成的，是不可分割的统一体。似乎只有高质量的产品，营销才能在激烈的竞争中取胜，击败竞争对手，拥有市场占有率，打开产品销路，给企业创造更多的效益。然而，事实上很多好的饲料是没有机会送到“猪们”的面前的，因为真正有决定权的其实是经销商、是客户（人）。我们的销售首先要过得了人这一关，才有机会被“猪们”生长验证。而问题是：高品质必然高价格，高价格必然优惠少、回扣少、提成少。更为重要的是利润“显”得少。而这也是为什么企业在产品、服务上的投入不断增加，而效果却越来越不明显的原因。就如希望最初击败正大一样。品质难以决定一切。

    有人说可以试料，其实也是不行的（这个我们稍后再说）。

    四.标准法

    ISO/TS 17764-1-2002、ISO 17375-2006、ISO 17372-2008、

    ISO 16472-2006、GB 13078.2-2006，诸多产品标准，有谁会完全相信袋袋都能达标呢？这也不过就是企业用来聊以自慰的东西。而偏偏有人拿什么ISO国际验证来说事。不要说谁信呐，又有多少人了解这些标准。

    五.品牌法

    品牌是企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉的集中表现。未来竞争是品牌竞争，良好的品牌将是饲料企业参与未来竞争取胜法宝，饲料企业应把创品牌作为企业发展中重要工作来抓。首先，要有品牌意识，可以指导企业实施有效的品牌战略，制定正确的品牌发展计划，生产适销对路的品牌产品，从而占领市场，获取效益。其次，创造品牌质量是基础，饲料企业要提高管理水平，加强质量管理，保证产品质量安全和稳定，以优良的产品创造名牌产品，以名牌产品开拓广大市场。再次，多品种是创品牌法宝，随着养殖发展的多元化，单一品种饲料不能满足养殖业发展的需要，难以适应养殖户不同层次、不同方面的需求。饲料企业只有不断开发出适销对路的品种，才能被广大养殖户接受，才能取得养殖户的信赖，使他们接受，喜爱品牌产品。要做到销售一代，生产一代，储备一代，试制一代，开发一代，使新产品源源不断推向市场，满足市场需要。然而，好的品牌不仅要有优良的质量，还要有产品气势，为了让更多的人了解企业产品，信赖产品品牌，就需要以广告宣传为手段。可是广告宣传是会提高产品价格的。

    而许多企业只是某一品种获奖，就吹得天花乱坠。似乎所有产品都获了奖项，更为可恶的是，评奖不严，检验马虎，甚至闹出三聚氰胺都大言不惭。可见品牌也不是什么制胜法宝。否则，中小饲料企业，岂不都得关张了事。

    六.概念法

    许多企业靠营养配方、甚至秘方、营养标准等一些概念性的东西，进行营销，然而，在过去的近十年里，部分中外兽药企业“土洋结合”、坑“畜”害“人”，误导养殖行业。有些外资制药企业为了自身的利益，利用“洋品牌”优势，联合国内一些良心被猪吃了的“汉奸”，恶炒“概念”、“忽悠”养殖人。特别是，一些国内外不入流院校的假洋鬼子（海龟），拉着什么生物科技的大旗，搞些“生物酶”、“生长素”“瘦肉精”来大赚昧心钱。概念已经不再是什么灵丹妙药。

    七.广告法

    如今已不是“酒香不怕巷子深”的时代，企业产品不做广告就等于放弃了市场营销手段中的重要利器。但事实上，出于节省资金的需要，一些中小企业真舍不得在广告上的投入。而一些企业对广告已经到了迷信的程度，巴不得大街小巷都刷满他们的饲料广告，似乎广告到哪里，饲料就能卖到哪里。然而，“不看广告，看疗效”，广告也非百试不爽。

    八.杀价法

    在饲料行业中拼价格、比杀价是市场上最初期的做法，这样的做法在最初还是十分有效的。然而，一方面企业不可能赔钱赚吆喝，因此产品质量是不是也就很难保证。企业很容易遭遇信任危机。另一方面，大幅降价，企业的利润空间会越来越小，而客户还是认为你有巨大的空间，也就会为以后的销售埋下隐患。所以。杀价，不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。事实上，每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素，客户并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买，万宝龙的笔和皮件为什么有人购买，其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格。所以价格并不会困扰着客户，如果客户觉得不合理，他可以决定不花钱购买，然后选择拒绝或选择离开，针对一个已经决定不购买的客户来说他怎么会有价格的问题呢？但是这样的价格问题虽然没有留在客户心里，但是却留在了销售人的心里，而且常常因此而形成了销售上的障碍。

    所以，不能一时痛快而遗恨终生。

    九. 多牌法

    “几年前，在有个春节联欢晚会上，拣社会不良现象进行讽刺的相声艺术家马骥表演了一个小品，说一个香烟生产厂家每当质量下降砸了市场，厂家便给产品变一个品牌。可现在饲料生产厂家给产品变品牌一般不是因为质量差了，而是因为经销户、养殖户将同一品牌的价格相比较并狠狠地杀价，迫使厂家变换品牌以回避其比较。如当用户来到饲料门市购买A饲料，但由于A饲料的价格被杀下去了，厂家和经销户合谋欲把价格拉上来，于是换了一个品牌叫B，这时经销户就可以对用户说：“你还是买B吧，这是新牌子，比A质量更好。”这客户并未细究，真以为这新牌子更优质。于是就掏出比A 更高的钱将B买了。另外消费者对产品还有喜新厌旧心理，总以为奇迹会出现，好东西还在后面。饲料是生产出来让农民买的，农民认识问题的方式是很直观的。种种原因迫使各饲料厂家不得不想此招——这就是初期的复式开发市场。化妆品市场上一国际大公司就是这么干的。一会儿“潘婷”，一会儿“海飞丝”，一会儿

    “舒蕾”……其实都是那个公司一家生产。有了复式开发市场，消费者对产品一旦“喜新厌旧”了，当你喜“新”时“喜”来的仍然只是换了个名字的“旧”。功能差异“吹”得利害，其实很小，让你万

    “喜”不离其“旧”．“正大”、“通威”等集团在多品牌方面做文章不多，而在编号上处心积虑，一会儿“551”，过几天又来个“551LP”；或是

    “210”，再过几天又来个“210P”……在品牌方面做得多的首推希望集团的南方公司和东方公司。这两家各自有数十个品牌。如南方公司的“佳好”、“川刘”、“国雄”……等等。东方公司的有“强大”、“永行”、“国强”……等等。希望集团南方公司——泸洲希望饲料公司，建厂很长时间内，销售局面费尽周折都难打开，总经理换了几位，后来一位正因玩起了这一招躲过了一劫，他一下开发五六个品牌，仅一年多时间销量上升到了月销五六千吨。玩这一招有一个毛病就是包装物积压大、成品库存量大，当然也就等于说资金占用多，也就等于说实力小的饲料厂家玩不转。

    其实，母品牌充当保护伞的能力有限，忽视品牌延伸的范围，品牌误用，在一个母品牌下，丰富产品线，中、高、低端均用同一品牌，这是很危险的，一个品牌包涵多个概念，使品牌在消费者心目中的定位混乱，在做购买决策时往往会感到无所适从。这也是新产品上市成活率不到三成的事实，

    十.多名法

    许多大的饲料公司，投资的、合办的可能有十几个厂家（公司）。因此同一市场、同一销售商，却有好像七八个厂名和品牌同时运作。从公司名儿来说，这个是广西的，那个是北京的，不仅不同的厂名，而且是不同的品牌名。聪明的养殖户就选质优价廉的。而其中不乏鱼龙混杂，一旦（诸多原因）造成损失，就会失去对公司的信任。

    十一.中间法

    经销商——一个让饲料企业既爱又恨的名字，到目前为止，国内的大部分企业仍然对它有着极大的依赖，这种依赖更体现在早几年营销界的一句口号——“决胜终端”，这个终端指的是最终的养殖户呢？还是作为饲料产品的最后一个通路——终端经销商呢？这里，我们就不得而知了。但有一点可以肯定的是：经销商给大多数的饲料企业的感觉是“如梗在喉”，其中滋味更是千言万语难尽。绝大多数的经销商并没有做出减让部分利润空间的打算，依然在坚持自己的理想利润率，并以赊欠的风险大为理由，为其经营中的暴利行为寻找借口。多数经销商预混料、浓缩料的利润率高达25%——30%，远远高于畜牧行业其它环节的平均利润。为了维持自己的暴利需求，许多经销商要么大幅度的加价，要么寻求经销质量并不稳定却价格更低的小品牌产品。本来，饲料经销商应当在企业与养户当中起到一个桥梁作用，并更多的承担服务养殖的功能，很可惜的是由于经销商的缺位，许多例如疫、病诊断，养殖技术指导等工作都一股脑的推给了生产企业，自己做起了甩手掌柜，甚至连下级市场的拓展都推给饲料企业来做，经销商做的事情越来越少，而要求的利润率却只要求增加，没有打算减少。为了达到自己预定的赢利目标，部分经销商不断的和新的企业接触，或者想寻求更优惠的政策，或者作为和原合作企业谈判的筹码，很少有经销商把自己当作是生产企业真正意义上的长期合作伙伴。结果就是饲料市场的利润空间在经销商的讨价还价中不断缩水。那么是什么原因造成的呢？一是饲料企业的业务员大多只拜访大经销商，因为这可以在短时间内迅速提高销售量（假象），而很少拜访终端客户，没有对养殖户提供必要的服务，优惠政策等都倾向于经销商。二是盲目设立总经销商，在导致市场开发不利，又受制于总经销商的情况下，为了维护市场，不惜提供很大一块利润给经销商。三是经销商过大，在经销谈判中企业处于被动局面，又舍不得失去这个大经销商，所以采取了很大让步。这些情况是饲料市场畸形发展的结果

    饲料经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说饲料经销商见利忘义，脚踏几只船；饲料经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说饲料经销商欲壑难填，敲骨吸髓；饲料经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说饲料经销商客大欺店；饲料经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，饲料经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥

    而最为重要的是市场并不能预备一些，甚至几个经销商，等你的代表来铺货。少量铺货，你的广告投入又要多大？那是亏是赢呢？

    十二. 直销法

    “减少中间环节，降低饲料价格”，表面看好像如此。然而，援引“天比高科技”的一篇文章（部分）就可以看出，直销的利弊了。

    『直销型市场营销网络的优点

    拥有市场主动权

    因为各网点归公司直属，便于掌控市场，快速收集第一手的市场信息，随时改变市场营销策略，调整饲料产品价格体系，在与竞争对手较量时牢牢地把握主动权。湖南某家饲料厂，就曾利用直销型市场营销网络快速反应，在两小时以内使湖南十六个地市统一下调价格，一举击溃竞争对手。

    便于树立企业形象

    湖南的一家大型饲料企业在建设直销型市场营销网络时，全面导入CIS(企业形象系统)战略，全省各办事处门面统一装修，业务员统一着装，送货宣传服务车统一设计，公司所有业务人员统一按规范化的工作流程操作，甚至连说的话都统一成“湖南普通话”，在市场上鲜明地树立了统一、规范、超前的高科技公司形象，同其它“游击队”式的小企业形成了鲜明的对比。

    便于销售工作的开展

    直销型市场营销网络能够全力以赴销售本公司产品，没有其它产品干扰，能最大限度扩大销量。

    便于实施服务战略

    一旦产生消费者投诉，可以就近派技术服务人员在第一时间到达现场，全权快速处理问题，把损失降到最低，提高客户的满意度。

    便于开展培训

    由于各办事处的业务员都是企业正式员工，便于训练和培养一支能征善战的营销员队伍。

    便于建立客户档案

    各办事处都直接洽谈业务，便于企业建立完整的客户档案，然后全面跟踪、管理、服务客户。

    直销型市场营销网络的缺点

    难以覆盖零散客户

    我国畜禽养殖的特点是千家万户的分散性养殖，饲料的客户群体比较零散，这使饲料企业很难全部直销。

    费用偏高

    销售费用偏高，导致包袱沉重，进退两难，中小型企业难于承受。建立一个中等城市的销售网点，招兵买马、租房买车，一般每年的维持经费要6万元～10万元。有些中型饲料企业不顾企业实际情况，迷信拥有网络就会拥有市场，盲目建立了直销型市场营销网络，结果经营困难，每个网点都赔钱，最后支撑不下，狼狈撤回，损失惨重。

    对业务员的要求较高

    作为负责某一地区销售工作的销售主管，不仅需要具备高超的专业销售技巧，而且还要具备销售组织管理能力。即以市场调查、策划为先导，以执行控制及管理为基石的市场整体运作能力。企业在缺乏这样销售精英的情况下建立销售分公司(办事处)，往往“瘸子里挑将军”，盲目委任。可能导致既损害了企业形象，又把市场做成夹生饭的现象。

    风险太大

    由企业全部承担销售风险，一旦失败，无人分担“损失”。

    其他弊端

    难以利用当地力量来帮助销售和回款。建立网络的时间周期较长，容易错失市场良机。』

    可见，直销也是一块烫手的山芋。弄不好还会打不着狐狸反惹一身骚。

    十三. 终端法

    当前，养殖规模化的呼声越来越高。300多头能繁母猪的猪场越来越多，相对应的原来几头母猪的小养殖户基本消失。据说，包括广东在内，江西、广西、福建、河北等地区养猪业这种变化趋势非常明显。这要求猪饲料企业必须根据养猪业的发展来调整产品结构和营销策略，升级自身的产品及服务去满足大猪场的需要，将营销渠道下沉到终端是其中的策略之一。将销售渠道下沉到终端，这是近年来饲料动保行业的明显变化，销售模式的变化凸现了当前养猪业的剧变。

    但抢占终端大猪场并非简单地将渠道下沉便能成功，需要在质量、服务和技术研发等方面进行配套。谁的营销和服务跟不上将被淘汰。但是，要想进入也很不容易。

    十四. 促销法

    有人喜欢促销。然而，在过去的营销活动中，促销成为各个企业的基本动作，而促销带来的结果却成了“促而不销”，促销活动反而成为饲料营销的鸡肋与负担，这种情况企业越小表现得越严重，伴随促销活动出现的促销品多数是劣质的VCD、自行车、饮水机等产品，这同样也损害了企业的形象。在营销活动中，促销的本意是对新产品推广、新区域的开拓、新客户的开发等一系列刺激消费动作。现在促销活动变成了企业营销的鸦片，想戒却难以戒掉。首先，大部分企业的促销品到了经销商的手里，而经销商并不因为促销而让出自己享有的既得利益（较高的加价），促销品成了企业和企业之间的对决，饲料企业用自己搬的石头砸在自己的脚上。有人说由厂家直接到终端客户，可是选大还是选小？人海战术，企业也负担不起。

    十五. 模仿法

    广西桂龙、山东六和、广东温氏、安徽和威、广西扬翔、江西双胞胎等，我们模仿哪一个？

    不错，成功招来模仿，然而，模仿也许会招来失败。因为成功的原因往往复杂，失败的道理却十分简单。邯郸学步，千万小心别爬着回来。

    十六. 自恋法

    “消灭或挤垮全国的养殖户，或者消灭或挤垮河北养鸡大省的养殖户。由我独家饲养。”这种想法，做做梦也还罢了，付诸实施，就算不会死的很惨，失败那是在所难免。

    十七. 链条法

    “一条龙+农户”、“公司+农户”、“公司+基地+农户”、 “政府＋公司＋科技＋农户＋基地”等诸多方式，然而，现在官方大力提倡的“龙头企业” (或称‘公司’) 链条。由于“龙头”和“龙尾”(农户)不是处在“利益共享，风险同担”的共同体内，它们之间必然存在利益矛盾。“龙头企业”总是以“利益最大化”为其运行宗旨，而且在与农户打交道时，“龙头”总是比“龙尾”处于优势地位。不错，产业链在一定时期内,也增加了农民的收入。但是,由于农民与企业是两个天然不同的利益主体,……在一定市场环境中,它们有共同或互补的利益需要,可能形成“企业＋农户”的产业经营模式,……当市场需求旺盛,双方迫切需要优势互补时,这种共生的经营模式是可以双赢的；而当市场需求萎缩,双方为了保证自己的损失程度最小,失信、毁约就成了家常便饭。而庞大的摊子，就成了企业的累赘。

    十八. 网络法：

    目前多数饲料企业均采用分级经销方式，通过业务员在市县、城镇层层布点，即形成纵向网络，又构造横向网站，使销售环节增多，销货费用增多，加大了产品成本，但因这种销货模式降低了企业资金、运输方面风险，仍为众多企业乐于采用，当前饲料市场竞争已趋白炽化程度，传统的类似于摇控式的经销模式已不适宜于这种买方市场局面，变产品型推销为服务型推销，采取未端拉动营销策略，已为饲料营销大势所趋，很多饲料企业纷纷走出城，进到村，窜入场，直接销售给养殖户，结合优质服务，使销售形势为之一新，达到时快速进入企业、用户“双赢”局面。可这种销售方式要求企业拥有一大批高素质高水平的业务人员，有健全的直销管理体制，另外在资金、运输上增加企业直接的负担，因此，利用直销来使新产品快速打开局面，有效的联系经销商，以后由经销商保市场，采用直销与经销相结合的营销模式，起到优势互补的作用。

    十九.密集法

    山东某饲料公司（可能说的六合），主要以肉禽饲料为主。针对山东省肉禽规模养殖的特点，在山东每100公里路建一饲料厂，并提出“微利经营，服务营销，近距离密集开发”的战略，对区域内规模养殖场进行密集开发，利用公司+农户的模式直销，仅一个山东省一年销售饲料500多万吨，成为国内饲料行业发展最快的企业。近距离密集开发，大企业能做，小企业同样可以复制。河南北部一饲料厂，主要以蛋鸡料为主，月销蛋鸡浓缩料3000多吨，仅周围几个乡镇，方圆不足30公里，月销量就1500多吨，占公司总销量的一半。随着养殖规模的逐渐扩大，全价料的近距离密集直销将成为饲料行业不可逆转的趋势。

    二十. 协会法

    利用养殖协会的力量，进行饲料销售。这种方法是在某一地区（村镇）有一定的养殖规模后，在适当的时机帮助村干部组织成立畜禽养殖协会，统一引进畜禽良种、统一饲料和兽药供应、统一开展畜禽品种改良、统一开展疫病防治和强化畜禽养殖管理、统一对外销售畜禽产品。但这种协会销售很不稳定，他们往往经不住诱惑。也比较善变。

    二十一. 连锁法

    目前，农资零售网点以个体经营为主，数量众多，不利于控制农资经营渠道，而且质量难以保证；农资市场主体规模小、经营分散，相对缺乏合作与联合，市场竞争力弱。现在不少地方有“饲料一条街”、“兽药一条街”等市场，都是分散经营，店内很像杂货店，品牌不少，品种更多，更缺乏统一的门店设计。有的拉两条横幅作宣传广告，更多的是简单地在门前坚起一块牌子就算宣传。每个农户去买产品，都是货比三家、价比三家，不断地讲价钱。这其实是对价格缺乏信心的表现。究其原因，是门店进货渠道不统一，价格弹性大，消费者对经营者缺乏信任。而饲料、兽药连锁经营它是指：饲料、兽药企业统一店面设计，统一营销和管理模式，统一配送产品，统一批发和零售价格，统一信息和网络服务，统一疫病防治技术服务和广告宣传，既有利于企业发展壮大，也有利于广大用户，因为产品从厂家到店铺，无中间环节，无假冒产品，对目前农产品和农资市场的弊端很有针对性。想法的确不错。但实现起来也并不简单。它不仅要求经营人员具备一定的专业知识，具有指导农户正确使用产品并传播先进适用技术的能力。也需要企业之间团结合作。然而，一家企业支付不起庞大的费用，众多企业又会分账不均。独立核算也难免厚此薄彼。所以到目前为止，还是停留在“想法”上。

    二十二.点面法

    这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。也就是说，在局部区域市场成功后，以点带面，以面保点，滚动发展，占领市场。在足够短的时间内，迅速打造一条企业——员工——经销商——养殖户坚不可摧的价值链，形成多赢局面，形成顾客购买品牌偏好，持续冲击区域市场第一。以速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，户——村——乡——县，培育市场，滚动发展，迅速形成整块市场的竞争优势。

    当“热脸贴上了冷屁股”营销组合,内容包括产品策略,价格策略,通路策略,促销策略等. 1.6 进度预算表,涉及各事项的时间安排,责任人,费用等.2、市场布局市场的重要性竞争对手的势力运输距离市场容量市场之间的互相呼应人员的配置未来的市场管理 3、营销策略选重点，建热点，以点带面。积极性，积极性，再积极性。

    二十三.村长法

    现在，不懂得直奔“村长”级经销商的业务员简直就可以说不入流。有的饲料公司业务员甚至在一个村的弹丸之地找几个经销商，哪怕一月销几吨。这些小得可爱的经销商鱼小不去毛，销上几吨聚少成多，涓涓细流也可汇集成海。而对于这些经销商来说呆着也是呆着，投资不大，不费马达不费电地一月挣上千儿八百元也是好事，权当解决一个人的就业。饲料公司节省出来的给大经销商的高额折扣，可以给一部分业务员发奖金，以增强积极性，给一部分小经销商，让他们感觉比从大经销商处提货划算。广西杨翔公司就是实施这一战略的典范，他们的客户全是“村长”级的，年底开经销商年会，那黑压压的经销商的车简直压蹋了大半个城市，蔚为大观。这气势让谁都会感到你销的是一个名牌，你所打交道的是一个了不起的公司。

    二十四.入户法

    陌生市场从寻找畜禽开始的粪便开始营销。有经验的饲料销售员打开新产品销售的通路不是从寻找饲料经销商开始，而是从寻找养殖户群——猪圈、鸡圈开始，而是鼻子嗅、用耳听开始；当他们还在车上就知道这一带为主的养殖品种是什么，养殖密度有多大

    二十五.串通法

    一个集团数十家分公司，散布在上百万平方公里的大江南北，若运用多厂名多品牌复式开发市场，自然节约运输成本，而节约运输成本就是增加竞争能力。因此，集团内部各分公司相互串通相互生产对方的品牌，让相互的客户就近进货，一吨饲料可节约50~200元的运费，这几乎就是经销户销售一吨饲料的利润了，尤其是现在公路管理部门查超载风声太紧。然而部分厂家“换汤不换药”或是“新瓶装旧酒”自然倒霉的还是自己。

    二十六. 员工法

    这是借鉴了美国的经验。他是在没有固定客户的情况下，将客户纳入到企业员工体系的服务中。用顾客管理替代营销管理。因此他要求企业做到：第一，营销是顾客管理的一个部分，而不是顾客管理是营销的一个部分；第二，最优秀的营销人才放到顾客管理的活动中，确保高层营销管理人员从事的是顾客管理工作，确保营销资源投放到顾客管理的活动中；第三，撤销营销部门，用顾客管理部门替代。其实说白了，就是服务到家。然而，这是一个庞大的体系工程，其中难免鱼龙混杂。而培训方法、策略等也难免不能到位。

    二十七. 扶贫法

    以扶贫帮困的名义，

    二十八. 复制法

    许多饲料企业，喜欢简单复制成功的销售模式，这本无可厚非。但是，人员、养殖环境、购料理念、往往限制模式的推广。

    二十九换防法

    向销售薄弱的地区调能人的想法，本来不错。然而，权力、人际等等，往往令新人难以适应。加上养殖环境、购料理念、往往会水土不服。而对于工作在第一线的销售代表来说，频繁地走马换将,会造成团队内部人心浮动,凝聚力弱,人人成惶成恐,无心恋战,直接导致销售业绩下降。

    . 三十.口碑法

    口碑相传，让养殖户为饲料公司的循环销售而买单。所以，许多饲料公司选择以实证做口碑。然而，多数公司做实证可以，实证出来可不知道如何形成口碑，加以传播。以致付出了不该付出的人力成本。

    三十一.专家法

    许多企业比较迷信“营销专家”然而，很多的所谓的“营销砖家”，很多只是理论经验丰富，自以为读了几本书，做几个品牌营销方案，或者品牌策划方案，或者帮一个本来在行业当中已经很牛的企业做一段时间的顾问式服务，就是中国营销界“十大营销专家”“十大营销机构”。事实上，很多的所谓营销专家往往只懂“营销推广”“品牌建设”等，但是往往对行业和产品知之甚少。还有一个很重要的问题是，我们的营销专家或者营销机构，往往是所有行业通吃。并不专业。他们没养过猪、没养过鸡，对于占75%因素的品种、疫病、管理一窍不通，就难免顾此失彼。

    而营销专家说法不一，也让人无所适从。

    三十二.培训法

    “最近几年，时兴创办学习型企业，各种各样的培训满天飞，励志、行销、管理，有的严谨、有的煽情，有的口若悬河、有的结结巴巴，有的博古通今、把老子孔子孙子统统搬来推波助澜，有的神秘莫测、把和尚道士尼姑统统请来指点迷津，更有甚者自封实战高手、宣称能把黄土卖成黄金，呵呵，这仁兄如果真能把黄土卖成黄金就不来买嘴皮子了，或者说他最成功的买卖就是把自己这一堆黄土买成了黄金。

    三十三. 励志法

    风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极

    时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩

    落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛

    技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人

    全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中

    快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风

    一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底

    三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一

    主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率

    业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩

    全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹

    市场练兵;心里有底，团结拼搏，勇争第一

    本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营

    目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营

    经营客户，加大回访，用心专业，客户至上

    今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌

    行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习

    素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌

    先做才轻松，抢攻第一周，爱拼才会赢;赢在第二周

    拼命冲到底，再努一把力，努力再努力，人人创佳绩

    主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动

    追求品质，只争朝夕，全力以赴，矢志不移

    坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧

    团结紧张，严肃活泼，规范行销，业绩保证

    喊些口号，就能把饲料销出去，那还不如喊“必须的”。

    不过，下面的励志，倒是有一定道理。

    1、山东驴擦脂很抹粉戴红花唱情歌工作很卖力气。她常对别人说：“我的待遇可好啦，工作环境很好，我自己一个办公室，青石圆桌，我心里可美了，没事我自己就在办公室里来个磨道里扭秧歌——发圈浪呀！”——忍受

    2、大象花钱雇了一大批公鸡，把鸡蛋包上硬塑料壳，由公鸡吞下再出来，这样就算公鸡下蛋了。蚂蚁问大象：“你这不是骗人吗？”大象毫不犹豫地说：“这怎么是骗人呢？只不过是包装与别人不一样，生产流程和工艺不一样嘛。”——欺骗。

    3、大象买猪血做毛血旺。大象问：“哥们，你这血是不是卖得有些贵呀？”

    猪说：“哥们，这价不贵。你看看我手脖子上的刀痕有多少条了，老婆非要整形整成孔雀，我的收入都供应不上了，只要供应不上就朝这时捅刀子，为卖血我都快献出生命了，我怕要高了价卖不出去白捅刀子了。”——忽悠。

    4、大象买牛筋做牛板筋。大象问：“哥们，这筋是不是卖得有些贵了？”

    牛说：“朋友，我虽然身体矫健，但能有多少筋呀，总不能身体上哪里有筋就往哪里下刀子一通神割吧？我的孩子去西班牙留学学艺术，没钱怎么去？哥们也得活呀，所以这个价钱不高的。”

    5、大象去买鸡蛋。大象问：“亲人呐，你这鸡蛋是不是卖得有些贵呀？”

    鸡说：“亲人呀，我虽然高产一天下一个蛋，这还不能休产假，这蛋看起来很多，但如今通货膨胀得厉害，饲料涨价涨得太快了。蛋下小了，人们说自家产的东西还偷工减料，蛋下大了，那个难受呀，就像大肠干燥一样。我现在就为了蛋的个头正好，可以说是日夜不眠呐。你说这个价还高吗？”

    不错，饲料销售最严重的问题是：卖什么不会吆喝什么！很多业务人员，连最起码的专业知识和技能都不懂，让他们去销售，就像唐僧去西天取经，得有人牵马（指路）、有人挑担（物流）、还得有人打妖精（技术服务），再经那些大师一励志，更加眼高手低；再经专家一培训，结果只能是邯郸学步、东施效颦！更加眼高手低；岂不更糟？”

    （畜牧人：王申福《关于饲料销售的几个误区》）

    三十四. .汇报法

    据说有个公司，在营销过程管理中实行分层管理制度，片区经理每天向公司汇报，营销员每天向片区经理汇报，否则按旷工论处。某片区经理则灵活运用公司政策，取消营销员的日汇报制度，改为有事随时沟通，但手机必须正常开机，以便随时抽查，不开机或不在市场，以旷工论处。督促，不失为一种策略，但这种压力营销，未免人人自危。

    三十五. 技术法

    动辄畜牧兽医专业，因此大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务。但是，可但是，要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员的缺陷。

    三十六. 高铜法

    国内外学者研究发现，用高浓度铜饲料喂猪，具有控制仔猪腹泻、抑制细菌效能和明显的促生长作用，能保证猪体健康、加快猪的生长速度、提高饲料报酬。但是，高剂量的铜（多为硫酸铜）进入猪体，则会引起中毒，尤其是仔猪，轻者拉稀、生长缓慢；重者发生贫血，最后衰竭死亡。饲料中高铜既对猪不利，也对人不利，那么为什么要在饲料中添加高铜呢？这个问题源于猪的粪便，铜可以使猪的粪便变黑，似乎可以证明饲料的营养。然而，随着科学知识的普及，养猪收益的显现，高铜也不是饲料销售的法宝了。

    三十七. 高锌法

    有人说高锌的原因，“可能有以下两个方面:①锌是味觉素(一种含两个锌离子的唾液蛋白)的组成成分。味觉素对口腔粘膜上皮细胞的结构、功能、代谢有重要作用,进而影响舌乳头中味蕾小孔的形态和功能，所以添加锌可增强味蕾对味觉的敏感性,提高食欲；②唾液中的碱性磷酸酶和胰腺中的羧肽酶A均为含锌酶可影响食欲。锌的添加可能提高这两种酶的活性,但尚需证实。不过高锌在控制腹泻、促进生长方面的效果要优于高铜，”因此许多厂家用此销售劣质饲料。这种只顾眼前，也只不过便宜了那些投机的推销员。

    三十八. 调味法

    动物嗅觉灵敏。比如，让仔猪在一种香味的日粮和一种无味的日粮间进行选择，那么仔猪都会选择有香味的那一种，因此在大多数仔猪日粮中加有调味剂，有助于仔猪更快接触饲料和增加采食量。香味素（鱼香素等有鱼腥香

    味的诱食剂）、甜味素、鲜味剂、咸味剂等，能提高饲料适口性，刺激食欲和饲料转化率，促进家禽生长。许多养殖户认为，鱼粉多，就是好饲料。因此一些企业，就添加或标高鱼粉的添加量，然而，往往又会因为成本过高，而用鱼香素等有鱼腥香味的诱食剂。

    有一利就有一弊，许多人知道变质原料要加掩蔽剂。

    三十九. 代理法

    可以找经销商代理，但要以合同的形式，向经销商表达铁心诚信，毫无欺诈——也就是公司不会过河拆桥。这是代理商在代理业务中最大的心病。在市场经济发展到了今天，诚信已日益被众多生意人所信奉，无序竞争生冷不忌已逐渐被主流生意人所唾弃。据说有一家集团型饲料企业与客户签订诚信合同，让客户安心、放心作市场，决不无故剥夺其开发的市场的经营权，结果经销商使出百分之一百二十的力气来开拓市场法.四十六.折让法

    四十. 代表法

    为了扩大“圈地”，多数饲料公司都派出自己的销售代表，通过他们将自己公司介绍给可能的客户从而促进饲料的销售。一旦达到了销售的目的，销售代表还负责向客户收取这批货物的货款，并确保客户既不超过赊销期限也不超过赊销限额。此外，销售代表还负责处理客户的投诉，将这些投诉反馈给饲料公司以便采取行动。

    四十一. 挖角法

    培养一个懂销售、懂技术、又听话、又稳定的销售人员是不容易的。因此，许多饲料企业就采用“高薪”的方法，招安了不少竞争对手阵营中的“悍将”。而其弊端，我就不说了。

    四十二. 拉练法

    “教授”、“技术人员”等，以锻炼、考验队伍的名义，旅游的好方式。但是，期间也考察市场、养殖场，进行登记。于是乎，就如同有了许多客户，就能卖出许多料。

    四十三.. 人海法

    为了实现渠道的扁平化，直接掌控终端，很多快速消费品企业的市场人员每年都在不断的扩编，办事处或分公司遍布全国各地，市场销售人员多则上万人，少则上千人；公司总部开会，只能分级别开会；一些级别较低的员工干了几年，甚至连去总部开会的资格都没有，更不知道公司总部是什么样子了。

    中国有句俗话，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十则围之，五则攻之，倍则分之。如今市场渠道越分越细，区域划分越划越小；大规模的人海战术，确实起到了深度分销、市场密集细分的作用，对市场的维护及品牌的稳固发展发挥着积极的作用，但是人员的不断增加，也给企业带来很多弊端。在主攻一个市场时，往往投入上百个销售员。

    1、由于管理层级的增多，管理者管理水平不一，员工素质良莠不齐的原因，未免会有一些分公司或办事处出现管理混乱的现象。比如携款潜逃者有之，账务不清者有之，贪污腐败者有之，弄虚作假者有之，个别分公司或办事处甚至呈现着失控状态。

    2、由于现代科技发达，总部主要依靠网络、传真和电话对分公司或办事处进行沟通和下达指令；指令的执行情况往往会出现偏差，具体到下面市场，表现出的情况也是千差万别，状态不一，管理体系完善的企业情况会好些，管理体系不是很完善的企业情况就很糟糕了。

    3、由于人员众多，很多公司级别较低的市场人员待遇都比较低，这样必然造成市场人员流动性大，市场问题不断增多，客户的意见也大。产生人浮于事，效率低下的情况也就不足为奇，混日子的人也在增多；团队的凝聚力和向心力不强，执行力在下降。

    4、由于市场细分程度的增强，市场人员的逐年增加，造成企业人力成本居高不下，企业销售额在增加，企业销售成本也在增加，唯独企业利润却不见增长。

    5、由于市场增长规模的速度赶不上市场人员增加的速度，形成企业人均产出低。看似人多势众，销量不错，企业也有一定的利润，但是一算人均销量和人均利润，让不少企业老板不得不摇头。

    面对以上情况，很多企业也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人头疼的事。

    四十四. 组合法

    一车三人两包料，试用实证都需要；

    一队四组密集跑，声势浩大效果好；

    分组联动同住宿，早开晨会晚汇报；

    一组一天访十户，销售任务是两包；

    四十五. 勤奋法

    找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。

    追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

    走遍万水千山、踏进千家万户、说尽千言万语、用尽千方百计、吃尽千辛万苦，这是传统业务员的真实业态，也是老板们梦寐以求的精英人才，

    四十六. 走访法

    每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。销售冠军从每天拜访20个客户开始。所以，推销员似乎就得跑断腿、磨破嘴。

    然而，虽然大部分饲料公司都是有营销培训的，而在营销培训中最热情激昂的业务员不见得就是销量很好的业务员。当刚培训过的业务员满怀激情地走进客户家中的时候，实在没有想到：热情、微笑和真诚遇到的却是客户的冷屁股。客户简单的拒绝或不冷不热的回答，让准备好的台词一无所用。是客户太难缠了吗？是市场竞争太激烈的结果吗？当然都不是。试想：一个客户如果每天都要接待十几个来拜访的业务员，并且365天都这样，你还会指望去拜访的时候，客户会高兴并热情地接待你吗？我想你不会再怪罪给你“冷屁股”的客户了。因为每年一个客户要接待上千（甚至几千）人次的拜访，当客户已经开始心理疲劳的时候，当然只会变得不耐烦了，而你唯一的突破，就是提前对客户的心理需求做出判断。

    四十七. 试料法

    越来越多的企业和业务员开始效仿普瑞纳的营销模式：当他们对自己的产品有了信心之后，开始坚信只要客户试用了我们的饲料，通过比较，一定会做出正确的选择。无疑，这种思路是对的。不过，你首先可能面对的是客户的“比较危机”。畜牧人 }-c#Q k7r´B:E

    也许在你没有开始你的营销动作之前，已经有许多企业的业务员把自己的产品推荐给了这位客户。而且他们都会信誓旦旦表示：“老板，你放心的使用，我们的饲料最大的一个优点是保证你的猪不会拉稀，而且料肉比可以达到xxx。”在最初的时候，客户总是抱着“宁可信其有，不可信其无”的心态去试用，希望找到一个最经济、最速效的饲料。但结果往往是，客户要么已经找到自己满意的饲料并产生对其矢志不移的充分信赖，要么是再也不相信推销者的如簧巧舌。这时候，客户的心理已经产生了“比较危机”，在他心里已经产生了本能性的拒绝意识，所以，如果你没有一个周全而创新的说服方式，那么“碰钉子”就成了理所当然的结果。这个例子就好像我们在幼儿园就反复听过的“狼来了”的故事，其结果一样都是使被捉弄的人变得麻木。

    在饲料行业，大规模的广告宣传是个老掉牙的手段。农民养殖户过去相信广告，上当不少，现在更趋于实在了。他们10天一称鱼，7天一称猪，相信的是那黑杆杆秤。不示范，就体现不出你产品的优秀品质；没有成功的典范，你的产品就没说服力；没有将成功典范传播出去你的典范再成功也难以上量。一切就这么简单！！

    四十八. 宣传法

    在饲料行业，大规模的广告宣传是个老掉牙的手段。然而也成就了一大批饲料企业。然而，农民养殖户过去相信广告，上当不少，现在更趋于实在了。他们10天一称鱼，7天一称猪，相信的是那黑杆杆秤。聪明的饲料营销主管看到了这一点，于是，他们不遗余力地找养殖户作示范试喂，然后称猪、记录数据，再加以宣传，引导养殖户购买。因此，好的业务员开发市场首先找的不是经销商，而是养殖户。养殖户喂了好才找经销商。

    四十九. 服务法

    随着养殖场的增加，以及养殖场与生产商的直接交往，养殖场对服务的内涵和服务的层次提出了新的要求，他们不仅仅想得到主动热情的服务，更注重一定深度的技术、信息等综合服务。这就对生产商的最直接代表——营销员的专业素质提出了更高的要求。由于营销员在原来的传统营销方式上把大部分的时间、精力和专长都花在与经销商的沟通上，一下子与养殖水平较高的大中型养殖场老板进行沟通，难以满足他们的需求，以致许多养殖场老板更趋向于使用能为他们提供广泛服务支持的生产商的饲料

    五十. 赊销法

    赊销这种不良行为，在饲料行业已经延续了10多年，其弊端不仅仅是增加了资金风险、占用了流动资金，同时也大量地耗费了企业开发新客户、开拓市场的时间。

    “赊销肯定是第一大问题。在现有的猪料销售模式中，赊销依然是一些厂家争抢市场份额的有效武器，只不过赊销的比例不同。”吴龙说，正大康地一直坚持现金销售，赊账只占销售额的0.5%左右，基本上是历史遗留下来的陈账。事实证明，不搞赊销，正大康地的发展并未受到什么影响。

    在利润微薄的饲料行业，赊销就是一种饮鸩止渴的行为。一旦猪市低迷，养殖户普遍亏损，赊销出去的饲料货款很难及时收回，给企业的经营带来极大的风险。广东通威马朝明总经理表示，“原料商将原料赊给饲料厂，饲料厂赊给经销商，经销商赊给养殖户，长期处于三角债的恶性经营中；经营模式为两头低、中间高的橄榄型，饲料厂与养殖户获利低，而经销商获利高。”

    五十一. 返点法 （这种方法就不必说了）

    五十二. 鼓励法

    “老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到XXX吨，就差这么几吨，你就可以拿到提成了、返点了等等。鼓励经销商多压货。

    “销路看老板，凭老板你的实力，没有销不掉的饲料，如果愿意帮忙则会有销路。”

    五十三. 威胁法

    经销商不想增销我们品牌。实际上经销商对我们产品品牌的运作方法没信心。那就找他麾下最大的分销户，或他旁边的饲料经销商谈合作，给他制造紧张空气。

    经销商从未卖过我们的货。

    告诉他消费者要买时，对于品牌不齐就会走开。

    五十四.扣押法

    最可能抢夺销售渠道控制权的，还是同行其它厂家。防备同行其他厂家抢夺终端分销渠道另外两办法，一是动员分销商压货，二是一定要压住分销商部分奖励

    五十五.铺货法

    铺货，铺货，再铺货。铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售

    额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，

    国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。

    铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的

    最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺

    货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。

    铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。压货，本是销售人员为了完成销售业绩，激发分销商积极销售本企业产品的一种常见手段。但是，因为不能及时处理库存，分销商被以种种名目一而再、再而三的压货“撑死”的情况比比皆是。这不仅制约了企业的良性发展，也严重打击了分销商的销售热情，导致恶性循环，更有甚者，整个市场都会因此而“死掉”

    五十六.承诺法

    对于经销商可以承诺：万一没销掉，我会给你作退货处理，对你不会造成负担。解除经销商的后顾之忧。也可以承诺奖励

    对于养殖户可以承诺“料肉比、料蛋比”等。

    然而，有的业务员不经主管同意私自承诺奖励，业务员区域调动后无法兑现；企业在培训中对业务员隐瞒产品真相、夸大产品效果，而业务员在市场中更加放大产品的功效，随意承诺“料肉比、料蛋比”，导致生产性和承诺差距太大。无度、不负责任的承诺成为经销商（或养殖户）对企业、产品忠诚度差的一个重要原因，也是如今饲料营销进入困境的一个原因，导致了客户的信任危机，

    五十七.换料法

    以旧换新销售法

    如果养殖场对原来所用饲料的效果不满意，可以将饲料退回折价加钱在销售处换购饲料。退回的饲料按照自厂的配方重新配置，销售给下一个以旧换新的用户。因为，不能把代理商逼到绝路上，比如：答应换货远要比不允许换货好，原因何在呢？因为你如果不允许他换货，他一旦发现部分货物积压，就会失去继续做下去的信心，心里会想：“如果做下去的话，最后尾货怎么办呢？”弄不好他利用杀价来个壮士断腕，把你产品的品牌一下搞臭，或者底价泄露，都是后患之事。但如果你同意他换货，他即使已经兴趣不太大了，也可能会为了换货而与你保持联系。这样，你就有机会来挽留他了。同时，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留点小尾巴。因为有了尾巴，顾客才有了与你继续勾通的必要，这就给你留住他的机会。

    五十八.换粮法

    就如同用水果换大米一样，用饲料换粮食，

    五十九.补缺法

    品牌、品种，只要没有，当然可以补上。

    六十.再生法

    经销商未能卖出的积压料（包括其他公司的），帮助他回收，再包装。

    六十一.三包法

    一、包优质种畜提供。二、包提供技术服务和培训。三、包合格商品的回收。那么，饲料自然由你供应。然而，养殖毕竟不是加工，风险也不仅仅来自价格的低迷。而且还有管理、疫病、天灾、人祸等等。饲料企业的消费者可不象城市消费者那么集中，他们分布在大江南北，千山万水，千村万户，不集中，还交通不便，零星购买，每次购买量还不大。

    六十二.顾问法

    顾问式销售，消除经销商异议，打动经销商

    销售员在对市场和经销商的状况充分了解后，可以以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势，分析他们目前的处境，所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布置，帮助经销商开发村级网点，深入村庄进行科技示范与科技讲座，在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动等。

    区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。客户的异议正是合作的前提，只有客户将问题抛出来，销售员才能对症下药，最终赢得客户的理解与认同。

    销售员引导客户陈述异议时，可以直接问客户：“X老板，您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧？还有什么问题影响我们的合作吗？”也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。

    销售员接下来要分析客户异议的真假。能否判断客户异议的真假，主要取决于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议，弄清是自己的工作没有做到位，客户想获得更多的优惠政策，还是客户根本就不想与你合作。

    针对客户的真异议，销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者向客户说明你的价格为什么高，这种高价格能够给客户带来更多的价值等。总之，只有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。

    六十三.讲座法

    经常搞一些养殖了、防疫了、管理了等技术讲座。也可以利用各种名义，甚至发放纪念品的方式，尽量组织一些免费的研讨会、年会、庆祝会等。以期保住客户、发展客户。而这往往得不偿失。

    六十四.三多法

    很多销售员拜访经销商时急于求成，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听得进去，只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有

    实力，如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么动听，多么到位，经销商还是无动于衷。因此，区域销售员在说服经销商之前，先要了解客户的需求。了解客户的需求有三种方法：多看、多问、多听。

    1. 仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，就可以说：“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息……”“我也是……”总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开讨论，注意与客户保持共识。

    2.多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的合作厂家，问客户的月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利

    润与开支，问客户市场的竞争状况，问客户现有厂家对他的主要支持，问客户对现有厂家的评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的

    打算，问客户对本企业的了解程度。

    多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户感到你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，可以

    最大限度地了解客户的基本情况；多听，你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实，以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿

    势、积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方的感情色彩；以适宜的肢体语言回应。

    六十五.上帝法

    对客户要象对待上帝一样虔诚，客户说话时候，不要去打断他，自己说话时，要用提问的方式调动客户参与讨论。忍受失败，忍受白眼，忍受一切可以忍受的。

    六十六.感情法

    很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，比较喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。

    六十七.请客法

    在任何大中型养殖场，除了专职的采购人员外，还有一些其他人员也参与了购买决策过程，通常包括以下5种成员：

    饲养员和拌料工

    即具体混合和饲喂饲料产品的人员，他们往往是最初提出购买某种品牌饲料产品意见的人，他们对购买产品的品牌、品种、规格等起重要作用。

    影响者

    即在养殖场外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。他们通常协助养殖场的决策者决定购买产品的品牌、品种、规格等，养殖场兽医是最主要的影响者。

    采购者

    即在养殖场中有采购职权（如选择供应商、与供应商谈判等）的人员。

    决策者

    即在养殖场中有批准购买产品权力的人。在例行采购中，采购者常常是决定者，而在更换或增加某饲料品牌的采购中，养殖场老板常常是决定者。

    信息控制者

    即在养殖场外部和内部能控制市场信息流到决定者、饲养者的人员。如养殖场的购买代理商、管理技术人员等。

    　既然许多人可以左右买什么料，那么请客吃饭，拉上关系自然也是销售方法。

    六十八.送礼法

    “送礼”也是销售过程中非常重要的一环，其目的自然不必再说。特别是送礼相对而言比吃饭容易些。

    六十九.回扣法

    较大的单子，单是请客送礼是不行的。还需更大的诱惑才行。

    七十.斗争法

    A，

    与“天”斗——行情即天，这不是业务员、甚至哪个公司能改变的客观存在。

    B，

    与地斗——区域市场上的客观的特殊情况。

    C，

    与人斗——竞争对手、经销商、用户都需要我们好生去“调理”。

    D，

    与己斗——忍受挫折，

    七十一.高低法

    不要太快地亮出价格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。猪用浓缩料一吨3000元他嫌贵了，反正你不管说什么价格他都嫌贵，还不如说一吨3300元，给谈判中留点退路，高开低走，最后退到底价，他还认为自己一吨占了300元便宜，有种胜利感，乐滋滋的买你的饲料。包括送货、退货、欠款……所有你给他的好处都不能一下子在谈判中给予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底线上他一点胜利感也没有。“XX太远了，运费太高。”你可以告诉他这不成问题：“老板我可以向公司申请为你特殊考虑运费问题，我们其他所有客户都没有享受这种待遇。”他会认为他成了公司的宠儿。

    七十二.进退法

    拜访老客户：倾听和处理老客户对上个月的投诉；处理投诉的同时巧妙地将本月公司销售政策向客户解释清楚，而不是无偿地给予他们好处，给他们好处的同时促其增量，“老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到XXX吨，否则，公司难以答应我的申请。”谈判中要坚持退一步的同时要进一步原则。不能无条件的退让。

    2、

    拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。重复上月的谈判内容，如果按上月的销售政策就能合作起来，则没必要将新的好处给他，将新的好处留在自己心中作为退路

    ——

    底牌。千万记住，要高开低走。如果该潜在客户无法在上月的政策下成交，则将本月新的好处抛出一半，不要太快地抛出一半，而且即使抛出了这一半也要退一步的同时进一步，要在心中对自己说：“他要我的政策，我要他的销量。”将新的好处抛出一半之后仍然不能成交，则立即推出谈判，改天再来。退出时千万不要让他感到还有一半好处没有给他，而是让他感到你已经尽力了，退到墙角了。客户对他努力争取得到的好处才会珍惜，对于你拱手给他的好处，他一点也不会珍惜；三天之后再访这些潜在客户，观察他的反应，从谈话中、表情上、对你的态度上去观察，也许他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好处地摆出高姿态，千万不要低三下四乐不可支。然后将新的一半好处留作今后的退路；谈判达成合作共识后，签订合同。谈判及签合同时，不要将全部的好处给予他们，留点退路，将优惠标准明确写在合同上，以此结优

    七十三. 名片法

    名片，是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具，希望销售员们用好用精，你会慢慢发现，可能一张你无意发出的名片，却会给你带来巨大的生意。多发名片，说不定能混个“名熟”，指不定哪天就买你料了。

    七十四. 纪念法

    纪念品多多地发一点，似乎比名片还有效也说不定。

    七十五. 文化法

    据说，“哈佛商学院知名教授指出:新世纪“真正影响企业发展与走向的不是技术,也不是资金,是文化”。文化是企业和品牌的生命力所在。同时在知识经济条件下,无论是企业还是营销者,还是以现代传媒和物流为主要内容的营销手段,甚至知识程度日益提高的消费者都是知识的化身。因此,在开发饲料市场、拓展渠道时都紧紧扣住文化与知识为消费者营造良好的文化氛围,让其感知并接受饲料企业文化知识,这样一来产品的销售也就水到渠成了“。说白了，就是卖“文化”。而事实上，员工要熟知企业文化无可厚非，而让其与农民谈企业文化，未免拿鸭子上架，狗戴嚼子——胡勒吗。

    七十六. 比较法

    劣质饲料给养殖户带来的不是经济效益而是灾难。拿一例实际分析一下：一头猪从15kg开始至90kg出栏大致需要饲喂40kg（15％添加）浓缩料，即一袋浓缩料，劣质和优质每袋相差按20元计算，优质浓缩料4个月出栏，劣质浓缩料要用五个月才能出栏。多一个月的饲养时间，这一个月内多消耗饲料（只计算玉米和小麦麸）80kg，按平均价格0.7元/kg计算为56元，减去便宜的20元，赔进去36元/头，还不计算占舍费、人工费、药费、采暖费、管理费等。所以说劣质饲料对养殖户来说是灾难。随着养殖水平的提高，养殖户多数意识到了这一点，不管畜产品价格如何，购买高质量饲料产品的欲望越来越强烈，将逐渐淘汰劣质的饲料产品。

    七十七.功夫法

    饲料销售最严重的问题是：卖什么不会吆喝什么！业务员对饲料产品全面仔细地了解，了解你的产品的料肉比和钱肉比，了解你的饲料最突出的功能，与众不同的特点，并据此比败竞品，让经销商或用户接受它。这是基本功。可是这些本来就不应该是业务员要掌握的，因为，你的产品说明书、服务手册就该做到位。

    七十八.话题法

    但对一些优秀的业务员来说，他们操的是优化版、提高版。希望集团董事长刘永行说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。假如当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售饲料，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户关心的话题，如是年轻的男经销商，他关心的是武打，你可和他谈李连杰、王小龙、成龙……你是女人的话就不能这么说了。让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……”

    七十九.如簧法

    你有来言我有去语，巧舌如簧，进而绝不损失自身利益。下面是某公司的教材，总之，练去吧。

    『一、问题：

    经销商反映我饲料产品质量不好。实际上经销商是想让我们向养殖户介绍正确的使用方法，或加强售后服务，把产品的功效体现出来。

    对策：

    1、养殖户猪圈、或鸡舍、或鱼坑边，细心检查养殖户使用饲料的方法是否正确。

    2、是否是畜禽本身患了什么病。

    3、管理方法是否有问题。

    4、畜禽品种是否有问题。

    5、找到问题后给客户提出处理方案，并跟踪关注，直到产品质量正确体现。

    二、问题：

    经销商反映产品太贵，用户不买。实际上经销商是想让我们解释价格这几年来原因，有什么方法让养殖户购买。

    对策：

    1、亲自到客户饲料门店与上门的养殖户对话。宣传产品的功效，一般料重比。

    2、亲自出马到村里养殖户家了解不用的原因。

    3、广告宣传实证，传播实证。

    ３、

    召开养殖技术座谈会，讲解产品的功效。

    三、问题：

    经销商比较竞品说我价高。如“我可以用更低的价格买到与中汇饲料相同的产品。”实际上经销商是想让我们把自己的饲料与别的同样的产品作一个比较。

    　对策：

    1、果我们不想降价或让利的话，就只剩一条路：说明我们的价格是合理的，是价值的正确反映。解释：A：我们用了更新的原料 B：严格的质量监控，具有更好的营养水平；

    2、

    例说明其他区域客户的感受和反应。

    3、们还可以采用“同意中立法”去说服顾客：“哥们，你说得也对，我们的价格是不便宜，可是用户喂起我们的饲料来是明显的不一样，多了两分钱不愉快，但用我们的饲料卖猪时有卖相，多赚钱。更何况我们更细致周到的服务还能给你带来服务上的愉快感觉。”总之，转移顾客的注意力，从价格上转移到卖相上、服务上、尽最大可能避免和顾客在价格上打转。

    四、经销商说是新产品推广难度大，不愿推销。实际上经销商是想让我们道出新产品的方法。

    对策：

    1、“我们的饲料虽然上市场不到三月，目前的销路不错哟，XXX市场每月销售了XX吨，反应特别好。”

    2、“我们可以随时送到你的府上，有什么服务上的要求，您可以提，我们尽量满足您。”

    3、“不要因为是新产品就不敢买，以前人们喂猪喂农副产品，后来人们不也改成为配合饲料了吗？新产品才能给人们带来新感觉，不但不难销，比普通饲料更好销。”

    4、详细介绍自己运作新产品的营销方案。

    五、问题：

    经销商与派去的业务员不和，要求公司换新销售员。实际是对我们业务员的人品产生不满，或对业务员的能力产生了怀疑。

    对策：

    １、

    老销售员或上级协助。

    ２、

    检点自己的言行，调整自己的状态。

    ３、多花时间与客户交流，培养感情，不要让客户感到讨厌你。

    ４、运用自己觉得的知识，给经销商指点几招，让经销商佩服你。

    六、问题：

    经销商表示未卖过你的饲料。实际上经销商是想让我们对自己的产品、或企业作更多的介绍。

    对策：

    1、耐心说明，将我们饲料的独到之处详细解说，不要罗嗦重复一两个优点。

    ２、

    荐本产品的客户，特别是饲喂成功客户。

    ３、用推销工具（公司的技术资料、荣誉证书、图片资料等）。

    ４、

    录资料及追踪，随时反复拜访。』

    培养谈判专家，是不是得心理学专业的？

    八十. 盯人法

    真正可以影响到饲料销售的不是最终的饲料消耗者“猪”或者“鸡”，而是消费者“人”。所以，营销人员就要把工作重心放在“了解客户的需求、满足客户的需求”上。有人说，没有经验的业务人员在客户嘴里得不到关于需求的信息，其实，根本没有必要。企业不知道客户需求吗？那又如何做企业？

    事实上，方法远远不止八十种。还有许许多多。比如：二八法：花80%的时间，做20%的结果。80%的时间做收集客户资料的工作、策划市场运作方案的工作、设计说服理由的工作，以获得20%的结果。再以20%的结果，带动80%的层面。比如：方案法（卖方案）、利益法、激励法、旅游法等等。

    八十法浅析

    上面我们简单地罗列了八十种方法。虽然说每年一亿七千万吨的饲料，也都卖出去了；但是，套用哪种方法似乎都不够完美；销售人员也还是有业绩不佳的。而问题出在哪里？主要是饲料企业没有抓住根本——没有抓住人们（不是客户）的终极需求，由此渠道设计不够合理或不够完美；才使销售人员不知所措、无所适从。业绩又怎么能高呢。

    有人说，“客户的真正需求其实只有一个，就是谁可以帮助他赚比过去更多的钱！，而面对这个客户的终极需求，其它的需求统统是要靠边站的。所以，其实你的所有工作重心都应该是想尽办法帮助客户提高赚钱能力。你为客户所提供的优质价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作，只要无法满足客户的这一终极需求，都可能会是无效的工作。”这话虽然有一定的道理，但是没说到点上。

    实际上，人们（不仅仅是客户）的终极需求，是要相对安全地赚到一定的钱（满足就行），而销售人员就是要让人（客户）相信：能够相对安全地赚到一定的钱。至于你为客户所提供的优质价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作等，是不是最终满足了客户的终极需求，可见不是第一重要的，首先还是“相信”。然而，八十种方法，有哪一种可以令人“相信”。首先一点，安全就无法保证。

    因为：众所周知，养殖是否赚钱，要看影响养殖生产的四个因素：品种、疫病、管理、饲料，而饲料本身的因素只占25%，更重要的是其他三个因素的安全，因为这三个因素，每一个都可能会变成100% 的威胁，然而，不要说中小饲料企业，就是大的饲料企业也不能保证他们所售出的饲料，都喂了优良品种。更不要说疫病以及管理了。而让人无法产生“相信”的销售方法，当然就需要完善。

    事实上，营销应该分为两个部分：主要的是“营”，其次才是“销”。而“营”是“经营”，

    “销”是“销售”。（太简单是吗？）

    那么，企业经营，要经营什么？企业销售，又销售什么？

    要经营的，不仅仅是品牌、渠道等，还有需要、欲求、需求。当然，与其说是“经营”，还不如说是“制造”，来得更准确一些（制造品牌、制造渠道、制造需求）。而从上面的“八十种方法”来看，主要还是看企业的经营战略（五十种以上），而销售人员也不过就是执行中，需要一点小技巧而已。所以，公司主管、销售主管（经理、总监之类）更应该懂经营。然而，品牌，不是一日之功，渠道，也不是有了某个营销大师，就能顺利建立起来的。只有在挖掘和制造“需要、欲求、需求”上，才能衡量应聘的销售人员。而目前招聘只是注重什么？经历。

    要销售的呢，也不仅仅是产品，更重要的是卖“服务”。然而，有哪一家饲料企业的销售人员，卖出过“服务”？没有！也许有人会说：“服务”的价值体现在产品里。事实上，那是因为收不到服务的钱，而自欺欺人罢了。因为，若是把服务的款项分出来，产品价格的竞争力就会大幅提高，为什么可为而不为呢？而那些所谓的“服务”，除了让利以外，有哪一项不是售后才做的？又有谁是在人家没养鸡、没养鸭、没养猪时，就把服务做了？没有！更不用说把服务“卖”掉了。而最为重要的是，除了走访拉拉关系、做些可有可无的宣传，销售人员根本就不知道还有什么可以服务的了。而任何一个饲料企业，也不可能把所有的销售人员，培养成为兽医，亦或营养师、防疫专家。虽然大部分饲料厂家销售人员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务。但是，可但是，要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员的缺陷而要想卖服务，还得看销售主管（经理、总监之类）的“经营”之道。

    其实，销售很简单：销售的本质就是沟通！只不过跟谁沟通？如何沟通？过去有这样一句话：店大欺客，客大欺店。买方市场，顾客就是上帝、是爷爷；卖方市场，企业就是爷爷。而是当孙子，还是当爷爷，沟通的结果可是大不相同。至于如何做爷爷，而不是孙子，真的就在于渠道的设计，（没见过传销，总听说过吧）。

    所以，渠道若能设计好了，根本不用做什么营销培训，利益驱动，初中生也能月卖100、200吨。而且可以不用有什么底薪。