《销售人员考核的八大硬性指标》发表以后，反响还不错。有同行问我，销售人员的考核既然有硬性指标，那有没有软性指标呢？问的人可能有口无心，也可能是戏谑，但却由此引发了我的思考。现将思路稍做梳理，也归纳为八条，算是个续篇吧。
一、销售人员的职业操守
销售人员每天接触的不是钱就是货，没有一点职业操守是不行的。毕竟人心隔肚皮，遇事两不知。于是饲料企业和销售人员如同博弈的双方，从最初的原始作法押文凭开始，到中期有点技术含量的扣押金，找担保，再到现在一些企业流行的费用包干，款到发货，暗战无时无刻不在。但即便如此，我们的耳边还时不时听说这家的销售人员挪用了公款，那家的销售人员收款后玩起了人间蒸发。于是受害的饲料企业有的吃个哑巴亏，有泪往肚里咽；有的则冲冠一怒，去公安机关报案或将其告上法庭。
在法制日益健全的今天，押文凭，扣押金，找担保或没有法律依据，授人以柄，或手续繁琐，操作困难；上法庭，打官司，非但劳命伤财，而且很多时候还要连累客户，造成不良影响。这就要求饲料企业要具备一双火眼金睛，对销售人员的职业操守有个全方位的洞察，做到知已知彼。同时，在管理上善补阙漏，防患于未然。
销售人员的职业操守考核可以通过入职档案、工作经历、业内口碑、日常言行表现、具体业务考察等多方面来进行。总之，一句话，对销售人员来说，首要的是以德服人，而不是业务能力。操守不过关的销售人员，业务能力越强，给企业带来的危害越大。
二、销售人员的敬业精神
销售人员是需要有点敬业精神的，因为销售这一行，不可能短期之内显山露水。大凡我知道的，在饲料这一行有成就的销售人员在业内都干到了三到五年，甚至更长时间。所以刚走进饲料这一行的销售人员一定要戒除浮躁，要沉下心来摸爬滚打几年才行。
在入职培训中，企业也要消除新进销售人员的急功近利思想，对其中想做一番事业，综合素质较全面的销售人员，要尽快建立其职业生涯规划，并按计划，分步骤帮助其实现目标。当他们遇到困难，情绪低落时，要及时跟进，充电，确保其销售热情和激情。
无需讳言，饲料企业中也有一批没有敬业精神的销售人员，他们没有目标，坐一天和尚撞一天钟，这山望着那山高，朝三暮四，朝秦暮楚，在哪里都沉不下心，遇到困难便浅尝辙止，从没打算在一家企业长期地干下去。一旦业绩压力到来，他们便将公司的销售制度指责一番，然后三十六计走为上。
更有些长期外派的销售人员利用公司管理上的不足，身兼数家公司业务，名片几种，身份各异，但没有一家产品销售得出色。这类销售人员我相信不少企业遇到过，哪家遇到，哪家头疼。在我看来，如果两年之内，跳槽三家的销售人员都大可不用。这种整天扛着锹，嘴里抱怨着“这里没有水，换个地方再去挖”的销售人员只会浪费企业的销售资源。
这类销售人员还有一个显而易见的表现：到了一家企业，除了对销售制度感兴趣外，对公司的企业文化，企业活动等一切都兴味索然，提不起劲头。有的甚至离开时，连企业的产品资料都没完整地看上一遍。这是因为他们来的时候，就抱着试试看的短期心态，对企业根本没有归属感。所以他们不愿在专业上花费时间，不愿学习，不求上进，走马观花，仓促上阵，面对客户，只会祭起以前的三板斧砍人，其销售业绩可想而知。
三、销售人员的团队意识
销售人员将产品销售出去需要生产、物流、财务等各个部门的有效配合，在销售内部，销售人员有时也需要借助主管和领导帮助跟进，借助技术人员答疑解难。凡此种种，都要求销售人员要有团队意识，要学会感恩，能够协调方方面面的关系。一个销售人员学会借助团队的力量，一定会达到事半功倍的效果。
所以，考核一个销售人员，也要看他是不是合群，是不是会善用团队，和其他相关部门相处是否融洽等。那种特立独行，孤芳自赏，个人英雄主义膨胀，即便个人能力再强，也可能是昙花一现，很难保持长久的业绩。
直销业有个通行的ABC黄金法则，指的就是销售人员在销售过程中，借助第三方的力量达成销售业绩。其中 A—Advisser(顾问：上级、领袖、成功者) ，B—Bridge(桥梁：销售人员)， C—Customer(顾客：潜在事业伙伴或消费者)。这个法则，就是运用四两拔千斤的方式使销售人员实现团队合作，不再孤军奋战。这种团队合作模式，饲料行业不妨借鉴一下。
四、销售人员的抗压能力
一旦端起销售这碗饭，就注定要凤凰涅磐，浴火重生，心灵的苦痛在所难免。不是吗？常年漂泊，闯荡南北，被偷，被抢，遗失东西，遭遇意外，让他们总是小心谨慎，留个心眼；见客户时，被敷衍，被冷淡，被拒绝，甚至被轰出门外，让他们自觉颜面扫地；业绩不佳，同事的业绩形成的威压，领工资和同事相比悬殊之大时的尴尬，都会让他们痛苦，心态陷于百感交集之中；客户流失，客户被挖走，货款无法即时回笼，甚至出现呆帐，死帐，被别人骗货，老板或主管逼他们去讨债，而讨债又无能为力时，都会让他们心力憔悴，痛苦不堪。所以一个心性不强，不能抗压的销售人员很难在这种环境中生存下来。我见过不少人刚开始进入这一行时还信誓旦旦，要拿高薪，要挑战自我，要出人头地，但一两年后，即便有了一些业绩，还是转行做起了行政和技检等其他工作，毕竟这类工作安稳啊。
抗压能力的考核是一个企业考核销售人员的必备程序。有的销售人员在连续遭受几次失败后，意志受挫，往往畏首畏尾，再上阵顿失以前的胆气和勇气，在客户面前变得唯唯诺诺，手足无措。如此，轻则会引起客户的轻视，重则会导致客户的反感，订单根本无从谈起。
五、销售人员的包容大度
销售人员在销售过程中难免会遇到一些不愉快的事。一种是外来的，主要来自客户，这方面销售人员只能忍气吞声，毕竟客户是上帝，上帝肯定是要包容的。一种是出自企业内部，比如说，销售区域发生冲突，明明公司规定好的两个区域经过经销商的一番运作，居然撞车了；刚刚在一个销售地区做得风生水起，销量节节上升，却被上级从全盘考虑，调到一个新的区域，一切要从头做起；辛辛苦苦一个月，到月底结算工资时却发现和财务人员计算的有分歧，有出入；因为沟通渠道的不同，竟然和同事跟进了同一个客户，而这个客户成交在即；费尽心机谈成的一单生意，却因为生产等环节的不慎，导致客户退货……遇到这些情况时，就要求我们的销售人员包容大度，顾大局，讲谦让，平心静气，找出问题，消除分歧。
我就曾听说一件事，一位销售人员成交了一个客户，客户在包装上提出了特别要求，不知是在沟通上出了问题，还是生产时当班工人没有负到责任，反正货到客户手中时，还是原来的包装，导致客户退货。于是在公司员工的QQ群里，该销售人员和其他同事诉苦时破口大骂生产部门的人毁了他的业务。结果这件事大家都知道了，闹得沸沸扬扬。每当这位销售人员回公司述职，人人对其侧目。结果这位销售人员不得不选择离开。
事实证明，那些小鸡肚肠，斤斤计较的销售人员可能在某件事上争强好胜得逞，但从其整个职业生涯来说，还是难成大事。肚量有多大，事业有多大，这话也适用销售人员。销售人员有时贵为一方诸候，没有点王者气派是断断不成的。
六：销售人员的人际关系调处
销售人员天生就是一个搞人际关系的专家，他们眼观六路，耳听八方，为人通融，处事练达；既能察颜观色，又能溜须拍马。签单时，得意不形于色；遭拒时，依然落落大方。酒桌上推杯换盏，殷勤备至，服务到位；平日里迎送往来，恭敬礼让，面面俱到。这些个人际关系的学问，说大了，是公关，是商务礼仪；说小了，就是“醒目”，会玩关系。
有的销售人员几句话一说，就能让客户喜欢，产生亲近感；有的销售人员说了半天，客户心不在焉，哼哼哈哈，根本无法将谈话再进行下去。这其中的学问，没有几年修为是肯定不行的。
七、销售人员的危机处理
再有名的企业，再优质的产品，我相信也会遇到客户投诉这一档事。产品质量出现问题，客户第一个想到的就是销售人员。于是一个电话，销售员就得费尽口舌去解释，去说明，去澄清；客户声音稍微抬高几分贝，销售人员就得屁颠屁颠赶到现场。聪明的销售人员就事论事，大事化小，小事化了，能熄客户愤怒于无形；稍次一点的销售人员闷头挨批，不吭声气，先等客户出了火，再寻机反击；最怕的是那种销售人员事不会办，话不会说，不但不能抚慰客户，反而使客户火上浇油，扩大事态，导致公司出面都难以收拾。
举个危机处理的例子，有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。其中一位导游连声抱歉，说路面简直像麻子一样，委屈大家了。结果她越这样说，游客越抱怨。另一个导游却充满诗意地对游客说：“诸位先生女士，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。”结果游客争先恐后地迎着坑洞而上，不少人还在此路上留影以作纪念。你看同样的一件事，两个人的处理和结果是何等不同。
八、销售人员的自我管理
销售人员出门在外的时间多，属于天马行空，独来独往的一族，如果不能很好自我管理，一旦业务拓展不顺，很容易失去斗志。特别是年青一点的销售人员在外面失去约束，放任自流，成天泡网吧，会同学，逛景区，出入娱乐场所，将本职本份忘得一干二净，等到公司通知回去述职时，他才慌作一团地拿出销售日志，胡编乱造，以求蒙混过关。
现在各行各业都是进行自我管理能力的培训，销售人员因为工作的特殊性，更加要学会自我管理，如不能在这方面修炼成功，即便有通天的本领，也会迷失方向。我以为，“大禹治水，三过家门而不入。”当成为销售人员自我管理学习的典范。
以上，是销售人员考核的八大软性指标，相对于硬性指标是显性，可以用数据写在纸上而言，软性指标则是隐性，只可意会不可量化考核的，但人心自有一杆秤，对销售人员软性指标的考核，只有我们肯下功夫，花精力，多走群众路线，多去销售一线，多观察，勤了解，同样也能做到知已知彼，了然于心。
