30年前，为了支持养殖业的蓬勃发展，在邓小平“饲料要作为工业来办，这是个很大的行业”讲话精神的鼓舞下，政府鼓励多渠道集资，多形式办厂，多种经济形式经营，国家办、集体办、个人办、联合办，充分调动社会资源，发展饲料工业。九十年代，我省饲料工业飞跃发展，开创了饲料工业发展新篇章。
如今，广东饲料工业已由20世纪80年代初期作坊式的萌芽阶段发展到今天的规模化、集约化阶段。2008年,我省饲料总产量达到1646万吨，占全国的1/9。从2003年至今，产量连续六年位列全国第一。
作为饲料工业的重要组成部分，预混料产业虽遭受风雨却仍显现出强劲的生命力，为畜牧业的蓬勃发展做出了应有的贡献。在规模化养殖业快速发展的大背景下，预混料产业的发展之路一直备受行业关注。为了更好地评析预混料产业现状，探讨发展前景，《广东饲料》杂志社在正大康地、大北农、旺大等企业的协助下，开展了为期两个月的调研工作，探讨预混料产业的发展道路，力争为预混料产业的健康发展建言献策，也是抛砖引玉，引发行业共同思考……
1 产业现状：艰难困苦 玉汝于成
在经历了跌宕起伏的初始阶段后，预混料产业的发展正日趋理性，但也暴露出诸多不足：门槛低、赊销放货、低质低价、同质化是最常用来评价这一产业的词语。然“艰难困苦,玉汝于成。”这个产业虽说已经占据了中小型养殖场，但仍需经历时间的洗礼，方能找到正确的方向。即便出现了许多问题，但发展空间依然广阔，远远未到使人失去信心的时候。
20世纪90年代至今，我省预混料产业的发展大致可划分为三个阶段：1900～1995年为快速增长阶段，预混料从0.42万吨增长到39.63万吨；1995年～2000年为快速减产阶段，预混料从39.63万吨，减少到9.44万吨，年均减产15.23％；2000～2008年为平稳增长阶段，预混料由9.44万吨，增长到39.3万吨，年均增长29.81％。
根据官方数据显示，2008年预混料产量占总产量的32.3%，在全国位列第二。但是，这个产量由190家企业完成，其中产量最高的企业不过3.5吨。
“最近三年，我省预混料的产量分别为39.32万吨、31.95万吨、34.46万吨，同比增幅分别为23％、-7.30％、13％。这个波动主要受到疫病的影响，预混料产业的总体发展正趋于理性。但行业壁垒仍偏低，企业多，产量少。大中小规模参差不齐，容易给一些不法分子售卖、使用瘦肉精留下可乘之机，对行业的监管、行业的自律都是极大的挑战。”省饲料办副主任蔡玉珍认为推动预混料产业的良性发展依然任重道远。
谈起预混料产业的现状，旺大常务副总裁龚秀斌有些感慨：“20世纪90年代初的黄金时期已经一去不复返，现在竞争日趋激烈。真正的大企业，都在暗中较劲，拼产品质量，拼战略，也拼服务。”他同时不无忧虑地表示，饲料行业目前竞相压价、赊销放货、低质低价、产品同质化等无序竞争状况，如果继续演变下去，整个行业都很可能陷入困境。
广州大北农销售总监胡志明有些调侃地说，由于预混料产业门槛低，一些人靠几万资金、两三套配方就支出一个摊子。这些小企业就像“离离原上草，春风吹又生”，今年居民消费能力下降，生猪价格下跌，养殖量减少，有不少缺乏竞争力的企业将不得不退出市场，但事实上却没怎么减少。预混料产业呈现出一个奇怪的现象：谁都可以生存，谁都无法做大。
从另一个角度来看，这也印证了一个猜测：预混料的整体利润比较可观。毕竟“没钱赚的生意，没人想做。”那么，预混料产业各环节的利润，这笔帐究竟应该怎么来算？这个产业是不是暴利产业呢？
家住广州白云区钟落潭的胡现平今年5月份开始代销旺大的预混料，覆盖的市场主要是钟落潭及周边地区，月均销量大约10吨。据他介绍，预混料经销商这一环节的利润整体不算高。他代理了旺大4％预混料系列中的小猪料、中猪料、怀孕母猪料，哺乳母猪料等品种，拿货价与售价每包相差5块钱。以中猪料来讲，拿货价要90块钱一包，卖95块钱，除去运费等支出，卖一包料的净利就3块钱左右。如果真是这样，一包料20公斤，卖出一吨料，经销商的净利润在150～200块之间。像胡老板这样，一个月的净利润大概在1500～2000元之间，还算可观，但不算高。
博罗石湾镇经销商吴小冲代理的饲料中，90％是大北农的，一年大概能卖70～80吨预混料。“每吨料的拿货价与售价大概相差5～10块钱，毛利在500~700元左右，但除去运输费、电费、人工等支出，净利不足200元。”
预混料企业的利润水平又是多少呢？一些厂家的销售经理接受采访时均表示不大清楚，但建议记者咨询公司财务部。按照行业人士估计，猪用预混料生产厂家的净利润多数在500～800元/吨左右，禽料还更低一些了。不过厂家的生产成本普遍较高，一吨料光人力成本就要300元左右。
今年5月份，广西桂龙生物技术有限公司总经理黄莅接受媒体采访时，提出“卖预混料如同卖鸦片，毛利最高可达每吨1800～2000元”一说，引起业界一片哗然。有业内人士表示，从预混料产业的发展历程来看，确实存在过这种情况。但今天，无论是从行业的竞争水平，还是从企业的经营策略来看，暴利已经不被市场接纳。大北农广东事业部总经理周业军认为，预混料产业起初的暴利只是因为行业不完善，还属于新兴产业。它也要与时俱进，不可能永远那样（暴利），近几年预混料的利润整体呈下滑趋势，这是有目共睹的。
不过有养殖户仍表示价格高了些，希望可以再降下来一点。博罗某猪场老板告诉记者，他的猪场每年出栏1000多头生猪，一头商品猪，按出栏时250斤来算，总的饲养成本大概需要1300元，其中饲料成本就占了800元，在猪市行情低迷时，还是有点吃不消。
龚秀斌对此表示，为适应时代的需求，预混料企业的网络经销渠道正在缩减中间层次，渠道重心下沉到乡镇基层，厂家与养殖户之间普遍只有一级经销商，未来厂家直销养殖场将是一大方向。渠道变迁的趋势反映厂家更关注养殖户的需求，并试图做出迅速反应，如降低最终销售价格、及时推出新产品、提供便捷服务、快速处理客户投诉。据调查发现，直销大型养猪场的价格跟通过经销商拿货的价格相差大约10～20元/包，一吨相差超过500元。
不过目前看来，直销仍仅限于大型的自繁自养的专业养猪场，母猪存栏量达500头以上。中小型养殖场主要还是通过经销商覆盖。短期来看，预混料企业想让利给终端市场，恐怕也没那么容易。因为预混料企业的毛利空间当中，相当一部分是销售成本，在人均销能偏低、营销费用居高不下的情况下，暂时还无法让利给养殖户，这个问题的解决与企业的兼并、整合速度应当是一致的。也可以这么说：“谁先破销售成本高这个局，谁就能一马当先！”
2 赊销方式：非长久之计
《老子》第31章有言：“兵者不祥之器，非君子之器，不得已而用之。”如果就此打一比喻，赊销便是预混料产业健康发展的“不详之器”。由于饲料行业的信用体系尚未建立，赊销的存在必将产生较高的风险。一旦资金回笼不及时，企业将被迫停产甚至破产。而对于养殖户来讲，赊销方式虽缓解了资金压力，但却不得不因此提高饲养成本。总的来讲，赊销是一场看似双赢，实则双输的赌博，是一个不符合当前发展需求的产物，理应加以杜绝。
“20世纪90年代中期饲料产品的买方市场确立，当时主要受到疫病等因素影响，养殖业形势十分低迷，赊销逐渐泛滥。”一位拥有近10年预混料销售经验的业内人士告诉记者，预混料产业赊销成风，就像是在企业安放了一颗定时炸弹，搞不好哪天就引爆了。他强调自己的观点并非危言耸听。“在四会，一些企业、经销商为了多争夺客户，多卖饲料，出钱帮养殖户买仔猪、盖猪舍、赊饲料，甚至还帮忙卖猪。这个事情的风险很大，一旦行情不好，很容易就血本无归。”
有调查表明，赊销状态下的经销商所遇到的政策风险、经济风险、自然风险、疫病风险、经营风险、道德风险几乎全部转嫁给饲料企业。如果是养殖户的话，他会把60％～90％的成本转嫁给饲料企业，因为一般情况下，养殖成本超过70％是饲料。同时，对于养殖户来讲，赊销也并非百利而无一害。首先，赊销饲料的价格比现金支付要贵一些，赊销商“经手三分利”，每吨要提取100～200元左右的推销费；其次，选择赊销也就意味着选择产品的余地少了，经销商推荐的产品有时候不想用也得用……
存在即真理。从好的一面来看，厂家赊销给经销商或养殖户，在一定程度上缓解了客户的资金压力，推动了养殖业的发展，也增加了饲料销量，而且厂家、经销商可以适当地提高饲料价格，保持对客户的控制力。不过在风险加大、资金管理更为严格的今天，“赊销必须逐渐退出历史舞台。”
胡志明认为赊销就好比是一场赌博，跟客户的人品赌，也跟市场的好坏赌。他有些无奈地表示，养殖户资金普遍不充裕，有着强烈的资金扶持需求。在这种情况下，你不赊销，他赊销，如果产品质量相差不大，大多客户还是倾向于选择赊销的。他还透露，大北农新开发的客户，如果确实需要赊销，必须通过公司的信用评定，否则公司宁可放弃。“在现在的生猪行情下，单纯的赊销在开拓市场上作用并不理想，如果养殖户不赚钱，开拓出来的市场也是垃圾市场，不长久，也不稳定。”
据经销商吴小冲透露，曾经遇上一位“老赖”，欠了三万多的货款，每次催款总是诸多借口，最后只能不了了之。像吴老板一年卖70～80吨料，这笔“死帐”得卖100多吨才能赚回来，几乎等于白干两年。吃一堑，长一智。现在吴老板坚持现金支付，“像一些很熟悉又可靠的客户，可以赊销，但必须每个月结一次货款。”
经销商胡现平则告诉记者，即便他跟旺大有近十年的交情，但现在拉货基本是现金支付，销售也是这样。
梁启超先生曾言道：“变者，天下之公理也。”现在旺大、大北农、金银卡等大型预混料企业都正在积极向现金支付方式过渡，这方面走得最前、做得最好的当属正大康地。据正大康地副总裁吴龙介绍，正大康地在预混料行业的一大特点就是现金销售，赊账比例大约就占0.5％，而且这0.5％也是历史遗留下来的问题。“现在正大康地不搞赊销，这对企业的发展或多或少有一些影响，但我没怎么觉得这会是制约企业发展的瓶颈。”他还说，行业里头有些人如今把赊销当作企业的核心竞争力，在预混料产业，如果企业不是依靠产品质量、技术以及服务去发展客户、开辟市场，那么对行业，对企业来讲，都是很危险的。
话说回来，预混料企业杜绝赊销，实非易事。一是经销商向养殖户赊销已经成为习惯，经销商资金不足时转而向生产厂家寻求资金支持，如果经销商不改变赊销观念或本身财务不足，厂家很难杜绝赊销；二是行业竞争激烈，一些厂家在产品质量、价格、服务等不占优势的情况下将欠款作为竞争手段争夺客户，形成恶性循环，助长了行业赊销之风。
“这两大问题任何一个解决不了，一只手掌拍不响，不可能杜绝赊销。”龚秀斌表示，杜绝赊销已经是个老生常谈的问题了。就企业来讲，需要做好三点：一是要有做品牌的理念和意识。二是凭借优质的产品质量，先进的技术优势，优越的服务，合理地运用价格竞争手段；三是营建稳定的销售渠道，创新营销模式。
3 企业困境：山重水复 柳暗花明
“商海沉浮，大浪淘沙。”在利润率整体下降，产能过剩，同质化竞争日益残酷的大背景下，优秀的预混料企业难以真正做强做大，难以走向全国和国际化，难以形成强势品牌；而中小型预混料企业则在亏损边缘苦苦挣扎。然而，在陷入困境时，往往“山穷水复疑一路，柳暗花明又一村。”谁先找到问题症结，并解决之，往往谁就尽得先机。
7月6日，在大北农广东事业部创业十周年纪念会上，大北农集团董事长邵根伙博士提出：“整个饲料业已经进入了高速发展阶段，强者更强，弱者更弱，小企业很难生存。”以预混料来讲，21世纪第一个十年已经明显加快了产业整合的速度。不少企业在同质化加剧、竞争白热化、利润摊薄、成本增加中举步维艰，更多的企业将面临生死抉择。
在龚秀斌看来，预混料企业遭遇的困境可以一言以蔽之：“难以做强做大，难以走向全国和国际化，难以形成强势品牌。”
这“三难”的形成主要有四大原因：第一，预混料用料少，需要广泛的客户群支持，一般厂家没有实力展开过长的战线，铺设广泛而强大的销售网络，只能局限在一个较小的区域内精耕细作。第二，预混料的进入门槛低，而且卖方市场早已转向买方，如今低质低价等恶性竞争行为产生的冲击不可小视。第三，预混料只是配合饲料的一部分，不是最终产品，在养殖户的经营效益中没有绝对的话语权，养殖户很容易转用替代品，“卖料难，留客户更难。”第四，预混料行业的劳动生产效率普遍不高，需要大量的销售和服务人员，进行业务和客户维护，人力成本高，资金压力普遍较大。
这里不得不再次提及预混料行业鱼蛇混杂的现状：一小部分厂家为求得生存不惜铤而走险，为了节约成本而使用劣质原料，为了牟取更大的利益而非法添加违禁药物，为了迎合养殖户的不合理要求而添加过量的微量元素。预混料市场要建立统一开放、竞争有序的良好体系，迫切需要龙头企业的崛起，带动预混料市场的健康发展。
应该说，三聚氰胺、瘦肉精事件的相继出现，无论是企业还是养殖户，都进行了深刻的思考。周业军表示：“在广东市场，高利润、低质量的企业行为被证明是进去得快，死得也快。抓牢用户需求后，稳扎稳打，才能抓住发展的根本。”
从企业的角度来看，如果跟不上时代的步伐，那么预混料企业的未来无疑将蒙上一层悲观色彩。有竞争力的产品和实惠的价格是厂家形成竞争优势的基础，但在同质化严重的今天，这些尚不足以保持企业的竞争优势，一些具备超前意识的企业因此提出了“情感营销”，比如旺大就列出了一个公式：产品、价格+情感营销＝竞争优势＝顾客忠诚＝企业的成功。如果企业能够不断地为用户带来经济上、情感上的增值效益，无疑将为企业带来其他品牌难以复制的竞争财富。
在用户需求这一块，健康、安全养殖是维护动物产品安全、保障消费者身体健康、保护环境的迫切需求，这将是大势所趋。预混料产品安全、高效是对企业的基本要求。龚秀斌认为，“用户的需求无外乎两个：一是理智因素，包括产品质量、产品价格等；二是情感因素，包括品牌信任、体验和方便等因素。”在他看来，预混料企业将肩负两条使命：一是增强产品的功能效应，帮助养殖户提高养殖经济效益；二是提高产品额外价值，让养殖户用得放心。
有意思的是，记者在走访中，曾向10多位经销商与养殖户咨询选料标准，他们不约而同地把“产品质量稳定”列为第一位，说明产品质量稳定、效果好才是发展客户、打开市场的根本。而在技术推广、疾病诊治、养殖全员培训、生猪买卖、原料检测、兽医兽药、养殖资料、种猪测定、经营管理、厂房设计等服务选项中，他们大都把疾病诊治列为第一位。实际上，大量营销实践也已经证明：养殖户购买饲料的动机在很大程度上取决于饲料企业所提供的畜牧兽医技术的质量，尤其是兽医疑难病症的及时解决，可以极大地动摇养殖户原来的用料心理基础。
4 发展方向：兴亡之争 尚待证之
预混料、浓缩料、全价料的发展之势，行业内一直有所争议，目前尚无定论。7月15日，编辑部召开了一个有关预混料产业发展的小型讨论会。在听取了正大康地副总裁吴龙、旺大常务副总裁龚秀斌、大北农广东事业部总经理周业军的讨论后，广东省饲料行业协会张国杭会长总结时指出：“未来猪用预混料的发展空间非常大。”理由有三：第一，按照《广东省生猪生产发展总体规划和区域布局（2008-2020年）》规定，2020年生猪出栏达到5245万头，猪肉自给率达到85%，这十年间预混料市场大有潜力可挖；第二，预混料的主体客户应当是存栏母猪100头左右的规模化养殖场，从养殖现状来看，预混料真正的机遇还未到来；第三，南北养猪业发展不均衡，我省预混料向外发展的空间很大。
十多年前，业内已有“预混料即将退出市场”一说，但预混料非但没有萎缩，而且增速明显。时至今日，仍有不少人认为“浓缩料的今天就是预混料的明天，而全价料终将一统天下”，反对的也不在少数。双方势均力敌，观点针锋相对。
一位不愿透露姓名的业内人士很肯定地告诉记者，预混料最终会退出市场。第一，预混料产业发展至今，“小、乱、散”的问题依然突出；第二，养猪业规模化、集约化越发达，预混料的市场就越小；第三，从国外发展的情况来看，预混料作为中间产品，长期存在的可能性并不高。
吴龙认为他的判断从逻辑上来讲并没有大的问题，“预混料退出市场的确是大势所趋，但关键是最终退市的模型是怎样一个情形？什么时候退出？10年、20年还是30年，都不得而知。从现在的养殖情况来看，至少10年内，预混料还是一个朝阳产业。”
双胞胎集团鲍洪星董事长接受记者采访时认为，近年来蓬勃发展起来的中小型猪场和专业户，因为自己的配料能力不足，只能全程使用商品料，预混料的市场份额因此有可能萎缩。不过，从目前的情况来看，十年之内商品料还不可能完全取代预混料，商品料与预混料在市场上将是竞争并存的关系。
“现在预混料占据了90％的广东中小猪场，这么高比例的市场需求量，谈退出为时过早了。”广东省农科院莫棣华研究员表示，规模化养殖场的兴起，是否就意味着预混料市场空间变小，恐怕也不尽然。现在存栏商品猪在50头～500头不等的专业户，主要还是用预混料，北方的养殖业比南方落后，这一块的市场潜力还没有挖掘出来。未来十年内，预混料的产量不会减少，减少的只可能是生产厂家。
关于预混料的未来，受访的经销商大多保持乐观态度。广州白云区钟落潭的经销商胡现平告诉记者，整个钟落潭有大大小小上千家猪场，但据他所知，只有一家大型猪场使用全价料，而且还是自产自用。“很多养殖户都愿意买预混料，自己买原料自己配，眼见为实，用着放心。他们还是不怎么相信全价料，担心原料有问题，也担心可用蛋白含量不足。”博罗石湾镇的经销商吴小冲则表示，现在使用全价料的成本比预混料要贵，每斤贵一毛，一包贵两块钱。对于预混料退市一说，他认为不大可能，“只要产品质量过关，如果再加上厂家让利于终端市场，养殖户短期内不会轻易放弃预混料。”
博罗某猪场老板跟记者说，现在用的是预混料，假如有一天要用全价料，一定会先对比使用效果，再做出决定。“产品质量和价格是我选料的两大标准，哪个又好又便宜，我就用哪个。”养殖户李文生在钟落谭有几十头母猪，他认为预混料不可能很快地退出市场，因为养殖业对预混料的需求还没有明显下降的迹象。
在中国畜牧人论坛上，不少网友则支持这样的观点：预混料与全价料之间的争论，并没有太大的意义。饲料生产企业最后都是养殖基地的生产加工基地，全价料和预混料，谁为养殖终端带来更大的效益，谁就成为王者。至于价格、利润、品质、门槛高低、技术含量高低等都不是最后决定因素。也有行业人士认为，将来的生存不是预混料与全价料之间的对决，而是大企业与小企业之间的对决，而多种形式的品种（全价、浓缩、预混）会同时存在大企业之中。现在的许多预混料企业其实已经不是一个单纯的预混料生产企业，而是变成了“以生产预混料生产为主”的，为终端客户提供更灵活的、更经济的、一揽子解决方案的养殖服务综合产品供应商。
龚秀斌坚信预混料的发展前景依然美好。他认为有实力、有基础的预混料企业应该根据现实需要，勇敢地做出改变，力求做强做大。企业在产品创新、服务创新、价值创新、战略创新，实现跨越式发展时，他建议要做好四点：第一，要对核心业务、增长业务、种子业务进行精心安排和培育，创造良好的竞争优势，才能不断做大规模，稳步发展。第二，要向可口可乐学习，通过在产业链上寻求控制点，通过对上下游企业的入股、收购或结盟，塑造一个优势明显、不可复制的产业结构。第三，要加强基础研究和技术开发，逐步形成一批拥有独立知识产权的饲料生产新技术，以增加饲料工业的技术创新能力和发展后劲。第四，要坚持诚信观一百年不变。
5 后记
本次专题调研历时两个多月，记者走访了广州、增城、博罗等地，采访了十多位行业人士，上至大型预混料企业的执行总裁，下至终端市场的养殖户。记者发现，在预混料的发展现状、赊销方式等方面，业内人士的观点并没有太大的分歧，但对于预混料未来如何发展，仍存在较大的争议。整个饲料行业将呈现怎样的竞争格局？预混料产业的发展空间有多大？预混料企业将以怎样的姿态出现？目前均无定论。记者相信，这个话题仍将引发行业人士的广泛讨论及深入思考。
南宋词人辛弃疾《青玉案．元夕》有一脍炙人口的佳句：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”有关预混料产业的种种判断或预测，大家不妨拭目以待，留待时间来共同见证。
