交流与合作、做产业链、区域市场开发成未来发展方向
关于中小饲料企业生存及发展的话题讨论已久，就当前实际情况来看，伴随养殖行业规模化程度的提高，对饲料产品的质量和服务要求越来越高，中小饲料企业应对起来捉襟见肘；频繁的原料波动，令中小饲料企业难以应对；大型企业的迅速扩张联合，让中小饲料企业的发展空间越来越小。
放眼将来，中小饲料企业必然要走出一条属于自己的路子，才能更好地生存下去。至于这条路要怎么走，方向怎么定，需要各方共同思考。
《农财宝典》记者 郑燕云
要为顾客创造独特价值
海南裕泰科技饲料有限公司总经理陈刚分析，很多中小型饲料企业销量上不去，深层原因在于没有好的发展思路和模式，真正原因在于没有为顾客创造独特的价值。陈刚分析，要留住客户除了加强跟客户的感情交流，还要满足客户需求，提供增值服务，帮助客户成长。变“价格战”为“价值战”，才是中小企业可持续发展之路，给客户提供“稳定的质量+增值服务+客户健康发展”的价值营销模式，通过产品和服务，使客户在使用过程中价值得到提升，核心在于价值提升和共赢发展。
陈刚还表示，目前行业的服务最多只是处理投诉，比如鱼死了、饲料发霉了等，业务员接到投诉后下去大致看一看，说些例牌的话，真正的服务很少。中小企业要发展就不能只跟在大企业背后，要为顾客创造创造独特的价值，突显自身价值。
对此，广州市诚一水产科技有限公司总经理阳会军也有类似的观点，近年来，诚一水产采用回访式营销模式服务客户，为客户提供独特价值，现已形成了紧密的合作关系，诸如与海南裕泰科技饲料有限公司和江苏大丰市华辰渔业专业合作社的合作关系就是这样。“诚一水产依靠中山大学强大的科研力量与创新技术，为客户提供优质的添加剂、小配方产品，同时给予良好的技术指导服务与前瞻性意见参考，这就是我们的特殊价值所在。”
做长产业链是未来发展方向
“中小企业也要逐步转向企业集团化发展，做长做全产业链”，苏州大学基础医学与生物科学学院叶元土教授指出，除了生产饲料，还要涉足饲料原料、种苗、养殖、加工业等环节，俗话说东方不亮西方亮，即使某个行业亏损了也可以由其他行业来弥补，关键是提高企业、产业链的整体竞争实力。
叶元土建议，延伸产业链，研究与相关产业的交叉问题，寻找本产业的节点，适度切入与本行业的相关产业发展。向水产饲料行业的上游发展，可介入粮食种植或粮油加工行业，在获利的同时获得饲料原料资源控制权；向下游水产养殖业发展，可介入水产种苗生产，通过控制优质的苗种市场来实现对饲料市场的控制。“发展养殖基地也是不错的方法，也可以考虑与其他企业联合、技术服务外包的方式，实现强强联合”。叶元土告诉记者，中小企业也可促成饲料生产与养殖直接对接，江苏省大丰市华辰渔业专业合作社就是一个典型的例子，2009年该合作社草鱼总产量2800多万斤，销售总额1.48亿元。
“做长产业链有利于抵抗经营风险”，高州市潘氏饲料有限公司（以下简称潘氏）副总经理潘积高告诉记者，2009年才投产、去年产量才4-5万吨的潘氏只是一个小厂，如果没有自身1万多亩的罗非鱼养殖基地做后盾，万万不敢投资建厂做饲料，“即使暂时打不开销路，自己的养殖场还可以消化三四成，有了这三四成的产量就能维持饲料厂的基本运作费用”。近年来，不少大小饲料厂都纷纷在茂名投资建厂，对当地罗非鱼饲料市场虎视眈眈，市场竞争加剧，中小饲料企业生存空间被挤压。
“去年底我们又新增了一条膨化线，预计明年产能达到7-10万吨，利用我们涉足的产业链环节、多年的技术经验积累，增加销量不成问题。”潘积高介绍，除了做饲料、自己养鱼，潘氏还与高州知名罗非鱼种苗场和有实力的罗非鱼加工厂有长期合作关系，养殖户可以从潘氏获得优质的标粗鱼苗和罗非鱼收购服务，只要养殖户愿意，苗种、饲料、收购均可以在潘氏一站式搞定。“这就是做产业链的优势”，潘积高表示，如果以后有精力和资金，还会自己做种苗，将产业链做得更长。
联合采购、寻找新原料降低原料采购劣势
伴随着饲料行业规模化、产业化的迅猛发展，饲料企业盈利模式也在发生变化：配方技术逐渐让位于原料采购、单个饲料企业赢利让利于集团公司赢利、单纯饲料赢利让利于产业链整体赢利。饲料原料已经成为影响产业效益、安全、质量的关键性因素，在行业普遍面临饲料资源量不足、饲料原料受资本作用明显的情况下，掌握原料来源也就掌握了行业命脉，但与大型饲料企业相比，中小饲料企业原料采购没有优势。
潘积高告诉记者，去年因为在建厂初期就因为走弯路损失了300多万元，因为资金短缺采购原料很被动，今年已经跟高州的几个小厂家合计好一起联合采购大宗原料，“相信这样的合作平台，我们不会太劣势。”
此外，寻找新的原料来源也是不错的应对方式。叶元土表示，企业需要积极寻找饲料资源，包括找稳定的原料供应、新原料，同时创新原料使用技术，投资原料生产，向水产饲料行业的上游发展，介入粮食种植或粮油加工行业，在获利的同时获得饲料原料资源控制权。“只要方法得当，游击队也可以与正规军竞争。”
“比采购、比成本我们都比不过大企业，但是我们灵活，可以按需调整饲料配方，换上替代原料”，湛江市亿隆饲料厂（以下简称亿隆）厂长潘康寿告诉记者，饲料原料不断上涨让不少中小企业很无奈，没库存、没资金，又不敢带头涨价，生怕丢失客户，没有饲料定价权，只有等大企业都涨了，才敢跟上，有时候明知道亏本，也要做下去，就是为了保住客户。不过，小企业规模小，老板话事权最大，加上一般老板都懂技术配方，因此调配方、换替代原料要比大企业灵活、反应快速得多。
变革饲料配方思路
饲料原料涨价是谁也无法控制的，中小饲料企业除了找新原料、用替代原料，还能做什么？
叶元土指出，中小企业可以颠倒过去以价格定位的方式，采用“饲料产品质量→饲料配方成本→渔产品饲料成本→养殖渔产品的品质和市场价格”的反向思维，按照这种思路，水产饲料产品应以养殖单位渔产品的饲料成本为核心，适当放宽饲料产品的营养参数，虽然低价低质饲料难以竞争高价高质饲料，但存在就有其合理性。以草鱼为例，蛋白22%-32%、油脂3%-6.5%，按照营养需求标准生产的饲料可能在阶段性生长速度上还不如高档饲料，但养殖饲料成本却降低不少，而且还缓解了蛋白质原料短缺问题。
潘氏就是这样做的，潘积高告诉记者，1.5的饲料系数、42%的出肉率是他们做配方的目标，而且也做到了，因此同样含量30%蛋白含量的饲料，他们的要比别人的贵100-200元/吨，但是，别人的饲料只可以养到1.7的饲料系数、38%-42%的出肉率。
此外，叶元土还建议，中小企业可考虑开发通用型饲料，在饲料行业发展越来越精细化、专用饲料铺天盖地而来的时候，不如反其道而行，开发通用型饲料以填补专用饲料遗漏的市场空间。因为通用型混养饲料可以降低饲料生产成本，混养料是一种很好的模式，也可以回避饲料标准问题，实现饲料配方的模式化，不分养殖种类而分饲料质量等级，生产不同质量水平、不同价格等级的饲料。强调水产饲料配方的通识性和共性，这在拥有100种养殖水产种类的现实下进行水产饲料的生产是非常必要的，可以有效控制水产饲料品种数量、饲料加工的成本，将有限的饲料成本应用于饲料质量的保障。
区域市场精细化耕作
然而，目前中小饲料企业大多专注于高档料或单一某种养殖品种的饲料生产，一般这些养殖品种分布都比较集中，“先有市场再有生产线”是这些中小饲料企业普遍发展经历，都是在养殖集中地发展起来的土著饲料厂，潘氏、亿隆和顺德广添饲料厂（以下简称广添）都是这种类型的典型代表。他们的经历表明，应对大型饲料企业的竞争，除了以上所说的，还可以细耕区域市场。
主营鳗鱼料、甲鱼料等粉料的广添饲料厂，市场主要分布在顺德与台山，尽管市场很小，但是，近3年饲料产销量均超过1万吨，靠的就是市场精细化耕作与专一。该厂厂长伍广添告诉记者，广添只做高档的粉料，因为粉料生产成本高、风险大、利润较低，大多大企业不愿涉足，这就给他们这样的小型企业留下了市场空间；另外，借助本地企业和质量保证优势，广添比外地企业取得本地鳗鱼、甲鱼养殖户的信任要容易得多，加上集中精细化耕作市场，拿下的市场占有率也不低。
佛山市顺德区旺海饲料实业有限公司业务经理阮星良对此表示赞同，中小型企业因为财力人力物力的局限性，在参与竞争过程中，不可能像大型企业一样大网漫洒，只能通过细分市场和优化产品优势，先在小范围内，充分发挥公司的产品优势，把市场做透做强做稳定后，再考虑向外围进攻。尽管大型企业市场占有率高，但是总有些做得不好的地方或有遗漏的市场，而中小型企业在市场开发上灵活机动，可以把市场做得更细，获得一些被大企业忽视的市场，如果这些市场做得好的话，对未来周边市场的开发也是很有利的。
