第二部分：市场部那些人
一：市场部的人是做什么的？
1、 市场部的市场营销人员工作：
※制定企业的中期（3-5年）营销战略规划、实施方案和监控体系（参谋部的职能）；
※选定目标市场，明确企业为哪部分人服务，了解目标客户的消费需求和竞争对手状况（特种部队的职能）；
※在选定的目标市场上通过相对省钱、省力方式大面积地去激发目标客户的需求（空军部队的职能）。
※根据市场需求和竞争格局设计出具有明显差异化特征的完整产品并及时装备作战部门（装备与后勤保障部队职能）；
2、 市场部人员“归零”心态非常重要
※作为一名市场营销或者企业管理人员，没有什么比拒绝学习、拒绝借鉴更可怕的了。当我们假定自己不清楚的时代，做事会很小心，一旦觉得自己明白了，就容易大意、犯错误，甚至可以说：成功及失败之父。别忘了“淹死的大多都是会游泳的”这个事实。
※为了避免做事“想当然”，我们要经常将自己“回零”，即假定自己什么都不知道，是一名新手，始终保持谦虚谨慎的作风，不凭经验做判断，而是凭市场调查的数据和科学的流程做决策。
二、市场总监的核心职责
打造一支有战斗力的市场部团队，首要问题题就是把市场总监的价值定位搞清楚，这样才容易布局。一个企业是否设立市场部，跟老板是否理解市场部的定位有关，如果老板不理解或不重视市场营销，自然就会出现市场部的缺位、有名无实或工作不到位等问题。
市场总监的核心职责主要包括以下四个方面
1、负责主导公司的3—5年长期战略规划和下年度实施计划的制订。
※可以说，销售部的眼睛是盯着当年的业绩，而市场部的眼睛是看未来3-5年，这样一个企业才会平衡。大家都看眼前，容易急功近利，大家都看未来，往往好高骛远。所以这种分工有利于企业的健康、稳定与平衡。
※作为公司的智囊，市场总监需要主导企业每年一次的战略规划，一般来说，以营销为核心的战略规划是每年做一次，一次用5-6天时间，每次都是看未来3—5年，公司的所有高层管理人员和各职能总监都要全程参与这项重要的工作，不得以任何理由缺席，一些市场营销人员、销售人员有时候也会被邀请列席部分讨论。这年年复一年形成“滚动式规划”，跟踪检查目标的实现情况，及时调整一年的实施计划，几年下来企业对目标市场的把握会越来越准确。
※有了战略规划，制订下一年度实施计划时就能够做到任务明确（战略能分解成可操作的、具体的战术化运作）；衡量标准明确；评估人明确；评估时间明确；因此计划才能够顺利“执行”，
※战略规划做得好不好是体现市场总监价值的关键所在，如果老板认同了战略规划的价值，自然也就认同了市场总监的价值，市场总监才有可能成为企业健康发展出谋划策的“总参谋长”，成为老板不可或缺的左膀右臂
2、负责公司新产品的规划，监督检查产品定义、新品上市、产品退市等与产品生命周期管理相关的工作。
※在市场部的四项主要职能中，“产品市场”是最重要的核心部门，因为产品市场最能体现市场部的价值，所以市场总监要花足够的时间在产品市场上。可以说产品市场部是所有产品的“管家”，从一个产品的诞生到退市，负责全程管理。
※产品市场做得好的企业，就能从抄袭、复制、仿制逐步过渡到创新，使企业有把握市场的能力，能赚到创新的钱。
3、负责公司业务模式的设计与市场部团队的管理。
※什么是业务模式？是企业靠什么赚钱，赚哪部分钱，赚钱的方式和途径如何，也即理清楚企业内部如何相互配合，相互支持，如何共同为客户服务，简单说来，就是回答在企业内部谁负责做什么事情，创造什么价值。
※业务模式越简单，企业管理的难度越小，赢利的机会就越大。如果一个企业的组织结构非常复杂，需要做很多的解释才能给别人说清楚，就很难想象这样的企业能过好日子，能持久地、健康地发展。
※没有清晰业务模式的企业充其量只能 赚“机会”的钱，而赚不到管理的钱，一旦市场“机会”没了，或者大家都来抢了，日子就不好过了。
※总之 ，业务模式是明确企业的经营机制，是靠管理出效益的前提条件，因此是一个企业经营管理水平高低的具体体现。市场总监如果能帮助老板把业务模式理清楚，其价值不言而喻。
4、 负责销售渠道的规划，监督销售工具的开发以及销售队伍的支持和培训
※这里就涉及到市场部与销售部的分工问题，通常来说，销售部的职能非常清楚，那就是在规定的时间里，在规定的地盘上完成公司的业务指标。
※而市场部则长远的发展来看销售渠道，从行业、地域、目标客户、产品等多个角度来划分市场，理解不同消费群体的需求。而每一年的销售指标往往来自企业的3—5年战略规划。这样即可以避免销售部门“一手遮天”，说做多少就是做多少，也可以避免老板说做多少就做多少，一切都是来看顾市场的数据说了算，从而形成一种双向制约机制。
※另外销售部看市场部是否有价值，还要看市场部是否提供了必要的销售工具（成功范例，应用指南，用户反馈，竞争分析等），是否给销售人员和渠道人员提供了恰当的培训（卖给谁，如何卖，价值诉求，疑难问题解答等），从而提升销售队伍的素质，使他们具备卖产品、卖服务、甚至卖思想的知识和技能。
如果一名市场总监能带领自己的市场部门做好上述四大类工作，相信他一定会得到老板的重用，也能得到销售部门的认同，从而奠定市场部在企业里的核心地位。这四项工作做好了，其他工作才可能锦上添花，这四项工作做不好，就失去了立足的本钱，其他工作做得再好也不管用。
三、什么样的人适合做市场总监
1、首先是天赋，如果一个人天生具备以下三个方面的特征（或比周围的人略强），就可能是块好材料：一是科学的态度和理性的思维，做事情比较理智，喜欢用客观的、分析的眼光和数据说话，而不是凭感觉做判断，更不会随大流，人云亦云； 二是逻辑思维能力强，分析问题讲究前因后果，能把复杂的问题简单化，这样才能从错综复杂的的环境中提取有用信息，在纷乱中理出个头绪来；三是有创新意识，做事情敢于“适当冒险”，愿意尝试与众不同的新方法，新途径，并敢于承担“失败”的责任，这样他（她）才能不断挑战自我，开创一片新天地。
2、 其次是知识，知识可以通过学校的正规教育、就业后的职业培训、管理培训、经验交流和读书学习等方式来获得，是后天积累的过程，知识面的广阔与否会决定一个市场营销人才的视野，能看多高，能看多远。
3、 技能。技能唯有通过实践才能获得，只能在工作中去学习掌握，光有理论知识不行，必须亲自去做。
4、 激情。激情是是任何一个职业经理人成功的动力，但对市场营销人才来讲就更重要，因为很多市场营销工作短期内看不出效果来，因此要而得住寂寞，这就需要极大的激情来支撑自己。不管别人怎么说，怎么看，都要全身心地投入到市场营销这项事业中去，不达目的绝不罢休。这也是市场营销人才喜欢从长远目标考虑问题的具体体现，如果一个人在短期利益与长期利益之间找平衡时偏向长远利益的话，就可能适合做市场营销工作，否则还是从事其他工作为好。
5、 远见，远见是一个人“聪明”与否的体现，所谓聪明就是比其他人“看得远，想得早，动手快”。看一个人有没有远见，主要是看他是否有独到的见解，并基于这种独到的见解对未来进行长远的规划，然后按照规划一步一步地去实施，而在执行过程中，有时候前进，有时候后退（很多人接受不了后退），不计较一时一事的丢失，凡事从长讲议。这个素质对于从事市场营销工作的人来说至关重要，因为市场营销人员在很大程度上要对企业的未来负责，去预测、去判断未来的市场什么样，去分析未来的消费者需求什么样，未来市场上什么样的产品可能会畅销，未来企业应当进入什么领域等等。 预见到未来之后，就是及时动手，把握机会的问题了，动手越早，时间越充裕，结果就发函得心应手，如果一个企业在别人还没有注意到某个市场机会的时候自己已经“上路”了，就能把握住“先机”，在未来的竞争中发挥先行者优势。
四、如何造就出色的市场总监
1、在优秀的大企业里锻炼。因为规范化的企业里最显著的特征就是重视人才的培养和流程的建设，一个人经过相当一段时间的培训和实践，就会形成按照公司的流程去做事情的习惯，就很容易上手，而且从一开始就习惯了按规定动作去做，遵守游戏规则，这符合做市场营销工作所要求的严谨态度。
培训，实践，再培训，再实践，这是一个人成长过程中必不可少的环节。
2、参加正规的EMBA培训。选择比较正规的、知名的商学院，接受系统的职业培训，这对提高自己的理论水平，开拓视野很有帮助。可以说，销售总监有可能无师自通，不用参加培训也照样可以成为出色的销售总监，但是市场总监却不行，因为前者是实践性非常强的工作，与行业、地域、产品、客户有密切的关系，“专用性”很强。而后者是理论性和实践性各占一半的工作，属于“通用性”强的学问。只要你掌握了市场营销的知识和技能，就可以在不同行业、不同地区、不同产品、不同客户那里使用。
EMBA可以使经理人对企业管理有一个综合的了解，具备很多横向知识，比如经济、法律、财务、人力资源、组织建设等方面的知识，使自己看问题更全面。
3、 拜优秀的市场营销职业经理人为师。
4、 在工作中不断提高以下几个方面的知识和技能：知识方面主要包括领导艺术、战略设计、问题分析、流程管理、质量管理等；而技能方面主要是演讲能力、计划能力、沟通能力、协调能力、创新能力等。
写这篇学习笔记前前后后耗费了不少的时间，结合自己在工作中的实践，今天重新回过头来看，我的心情借用几句诗来表达：
六十余年妄学诗，功夫深处独心知。
十分学七要抛三，各有灵苗各自探。
须教自我胸中出，切忌随人脚后行。
贯通两极自成体，剖破藩篱即大家。
虽不工整，确准确。
