正当汤米一天的工作快接近尾声的时候，他收到制作一份项目建议书的任务，要求他准备投标一项价值约1-1.5亿美金的项目。由于该项目投标的期限非常的紧迫，汤米必须在一周内提交项目计划标书。
汤米和他的老板对这份项目标书的投标非常兴奋。他们已经很久没有遇到像这样交易规模的生意了，这对他们来说是一个非常难得的机会。汤米决定下班后不是马上回家，而是立刻开始着手准备项目建议书。事实上，汤米花费了四个晚上工作，直到确保他的项目建议书在投标中能够成为最好。
汤米在一周后提交了他的项目建议书，他对这份建议书很有信心，觉得在建议书中他提到了针对应对顾客需求的解决方案。他在之后的两周内一直翘首以盼好消息的到来。于是，两周之后，他决定打电话给该客户的采购总监打探一下结果。然而，汤米非常失望并且震惊的得知该项目已经给其他的公司做了。
“你的项目建议书非常好，但是你的报价确实是太高了！”采购总监这样解释道。
几个月后，汤米在一次社交活动中，认识了正在该客户公司的项目上工作的成员。汤米偶然间谈到了他曾竞标过这个项目，但是他被一个比他报价便宜的竞争对手打败了。
“噢，我们听说了你的投标”该项目的这位成员提到，“但是尽管你的报价确实是比最后的获标者要高些，但是主要还是其他的原因导致你输给了对方。”
“顺便说一句，你知道谁最终获得了竞标项目？就是我们去年实施类似项目的公司，而且前年也是他们帮我们做的。”
It´s Not the Price
不是价格
如果汤米上述的故事在你听起来很熟悉，那么你也许也是那些非常努力地做过项目建议书，但是最终被一个更加便宜报价的对手打败中的其中一个。
在你能够捉摸到决策制定人心里真正关心的是什么之前，你可能总是会认为报价才是他们最关心的。但是，如果你想要真正的赢得一个生意，那么Shipley的方法也许能够在一些看法上给你带来一些帮助，同时竞争分析以及价格取胜也是策略的一部分。
虽然你的客户也许会告诉你说报价是你失去生意的原因，而由Shipley（一家帮助客户获得了2,000亿元美金竞标生意的，包括在中国和亚洲的竞标）表明：
•虽然仅有7%的高报价的竞标者获得最后生意，但是因为低报价最终获得生意的竞标者仅占4%
•80%的竞标都给了现任的公司，比如那些过去已经给客户做过类似的项目，提供过类似产品或者服务的公司
•52%的在技术上堪称性价比极优的投标书最后都以失败告终
•很多情况下，购买方其实已经在项目建议书之前就决定将项目交给谁，而发出项目建议书的要求只是为了要让整个购买的过程显得正式化。
•在项目建议书中列出的竞标标准并非全部都是平等的（重要性有分高低）。一些标准比其他的标准的等级要高出许多，而且那些标准也许甚至比价格来得更加重要。
许多销售人员会这样争论道：他们的客户其实同那些报价比较低的人那里购买。现实中是这样。但是，如果你进一步剖析，你会发现其实还有很多比赢得竞标者还要低的报价存在。
因此，虽然最终的竞标获得者也许是比你的报价低，但事实是客户不是把生意最终给了报价最低的那一方，这就说明价格不是他们在购买决策过程中最首要的因素。
其实，任何一个有着采购背景的人都知道价格仅是影响总采购成本的一个因素。其他的因素将影响采购中的整体的成本，包括：
※产能/工作效率的提升
※完成时间的缩减
※利润的提升
※获取市场机遇
※安全性
※环境影响
※政绩，等
这些因素中，不同的竞标有着不同的目的，所以有一些因素的重要性先后排序不同。关键问题是，在你准备你的项目建议书之前，你知道客户想要的最首要的是什么吗？
The Early Bird Catches the Worm
“早起的鸟能吃到虫”
正如孙子兵法中这样说道：“知己知彼，百战不贻。”
如果在你递交你的项目建议书之前你不了解你的客户，那么干脆还是不要竞标算了。你就应该把时间花费在你的新的客户或者继续与现在已有客户发展更好的关系。
如果你已经和这个客户合作过，即使是一桩规模相对比较小的生意，你获胜的机会也会相对比较高些。
利用你对客户的了解，你可以知道：
※有哪些潜在的大的项目是你的客户即将会提出项目招标书要求的
※在项目建议书要求中，不同标准的重要性的先后排序情况如何。如果你不能满足/达到你客户的所有的购买标准，至少你满足了要求中最最重要的那些条件。
※谁将是在购买决策过程中关键的影响者，他们的影响程度如何，以及每个决策影响人最关心的购买标准是什么？
你也许会疑问说为什么客户会把他们的信息告诉你。当然，有些信息你的客户只是会和他所信任的人分享。以下列出的R4 模型可以帮助我们关于如何和你的客户建立信任，诚信和尊重：
※Reliability可靠性。作为一个卖方，你是否能够保证你所承诺的包括产品质量，交付时间以及维护安排等都得以实现。
※Relationship关系与交情。除了要培养和一些关键决策人之间的关系，寻找和其他任何一个会影响到你客户的人建立关系，这些人包括了那些影响你客户从你这里购买或者不从你这里购买的人。通过在工作上给他们提供帮助来与他们建立一个“情感银行”。
※Responsiveness积极性。不仅仅是你能多迅速或者多么的频繁的回复你客户的要求，而且包括你对客户需求以及所关心问题的一种反应，即使在他们把这些需求和关心和你提出之前。
※Resourcefulness资源整合。你是否能够协调内部以及外部的资源来提供给你客户所需要的整合解决方案？
事实上，对你来说最理想的情况是你要能对你的客户施加足够大影响以至于你的客户听取了你的想法之后，把一些关键点加入到项目建议招标书的要求中去。
Formatting Your Proposal
格式化你的项目建议书
即使对客户的招标标准有着非常深入的了解，也不意味着你就能获得成功。
采购经理人每天会收到很多份项目标书，那些结构不清晰的建议书马上就会被淘汰出局。相反，那些结构条理清晰的项目建议书很快就吸引眼球。
一份好的建议书包括以下几个部分：
※总结摘要，重点标注出讨论中的关键点以及初步的协议
※目录（主要内容）
※索引页
※被正确引用的图片，图表以及其他的表格图示
※符合购买标准的合规性
※能够说明你满足招标购买标准的良好的逻辑
换句话说，结构清楚的项目建议书要让采购总监很容易的读懂，并且让她理解并体会到你的价值和贡献所在。
因此，如果你的客户选择从其他人那里购买而不是从你这里（购买），其实其中的原因不仅仅是出于报价的考虑，还有其他很多因素。制胜的方法是要采取以客户为中心的策略，以运用成熟的流程和工具来解决你客户真正所关心的问题，并且知道你的解决方案中是如何使用正确的具体方法匹配了你客户的期望。你必须要考虑到市场竞争的因素，然后你能够用正确的沟通方法来通过一个计划周全的建议书传达出你的价值所在，并且符合客户的标准要求。 在Shipley的框架中列出了96步骤的流程，这些流程涵盖了整个战略业务发展周期。
