在谈判开始前，谈判的参与者都会审视一下自己：到底手中有什么筹码？有几张牌可以打？哪些筹码可以吸引对方？哪些筹码可以让对方让步？如果没有受过谈判培训的人来说，通常是“乱拳打死老师傅”，事后总结的事后，侃侃而谈，这个有效，那个有效。但是如果再次上战场，还是不知道怎么出拳，这也是为什么我们要总结与学习的原因。
一般来说，形成相对固定的思维架构与出拳套路，可以减少谈判场上的乱出拳，出乱拳，拳乱出，而是有章法，有节奏，有目的的控制这个谈判局势。今天在这里所谈的谈判筹码也是将谈判中经常用到的总结一下，心中有丘壑，该怎么出，出什么，什么时候出，尽量做到游刃有余。
谈判筹码通常是指谁有求于谁，弄清自己在谈判中所处的地位，然后再与对方角力。谈判筹码通常有以下几种：
一、惩罚；
这个在上下级之间工作交待时的谈判，容易理解，但是如果是同级，是否会发生呢？肯定也会存在，比如下面案例：
A（销售部）：麻烦把这个出差费报销一下；
B（财务部）：可以，但是你需要填写出差报销单，出差申请单，出差报告，出差明细表；
A：什么？填写这么多，我们以前都没有填写啊！
B：现在是新的财务制度要求的。
A：我不填，出一次差这么麻烦；
B：你不填可以啊，没有办法报销。
A想了想，还是拿着单子去填写了，下午乖乖地提交过来。
这里B所说的没有办法报销就是处罚。在公司经济往来中，经常会有采购运用“暂不付款”这一招，让许多代理商乖乖就范。
二、赏赐；
赏赐在谈判中比较容易理解，比如超市里面，经常会有这样的促销，开业前100位的顾客，送精美小礼品一份，这就是赏赐。
再比如：昨天我从虹桥机场返回，路过携程的柜台，写着一行字：携程精美《Elite旅行》杂志一本，只需要您名片一张，快来兑换吧。
其实在谈判中，所谓的赏赐并不一定是物质的赏赐，可以是精神上的赏赐，比如在员工激励方面，有一句话：钱不够，话来凑。
另外，别人相信你有赏赐的筹码，你不一定保证必须有赏赐的筹码，重要的是别人相信你有没有，别人相信你有，跟你真有是同样的效果，比如历史上有名的空城计：司马懿不是在与诸葛亮谈判，而是与他脑子中诸葛亮谈判。
赏赐就是报酬，即你拥有对方想要的东西（资源），包括金钱、物质、空间、行为、人脉、渠道、能力等，是一个很重要的筹码。在很多时候，如果不够赏，赏赐的力度不够，怎么办？几样东西，应该赏赐什么？什么时候赏赐，都需要思考。
三、退路
退路很重要，为什么重要呢？因为有退路的谈判者在谈判桌上进可攻，退可守。没有退路的谈判者在谈判桌上只能前进，而且必须装的自己很有退路。
我们渠道拓展管理人员，与渠道系统进行谈判的时候，也会面临着这个问题，如果这个系统谈不成，怎么办？
其实没有损失，这个系统大盘合同谈不成，往往地区自己也会合作，说不定地区合作由于客情，送货方面，条件比总部大盘合同还优惠。
但是，其实我们有时候没有退路，因为我们内部要考核，要绩效，如果这个月份没有开拓此系统，我们的绩效就会变低，我们的绩效工资会减少，但是开一两个系统不是一两个月就解决的问题。
四、时间期限
跟退路相关的一个筹码就是时间。
在许多时候，没有受过谈判训练的生产人员与研发人员经常成为对方试探时间期限的突破口，因为生产研发同事，他们往往口无遮拦、有话就说，真实的情况就会透漏给对方，往往会坏事。
一个例子：
A（采购方）：你们什么时候可以交货？
B（供应商）：大概一个月后。
A：哦，可以啊，对于交货周期我们到不要求什么……
话还没有说完。
坐在A旁边的生产人员说：快点啊，我们这边设备都调试好了，等着你们的材料呢。
A当场吐血，本来做好一个局，生产人员一句话就把这个局破掉了。供应商方面肯定知道了A方退路没有了，可以抬高供货价，付款比例等等。
赏赐除了以上的四点，还有其它方面，比如法律借力，专业知识，虚张声势，无赖不让步等，这些将在《你手中的筹码有哪些（二）》中与大家分享。
