一位刚工作不久的营销人员问笔者：“陈老师，我多次给一家企业的部分负责人打电话，想约个时间上班拜访；可总是以工作忙为借口推托。最后干脆就不接我电话了。碰到这种情况该怎么办？”
这是一个营销菜鸟经常遇到是问题；笔者告诉他：“遇到这样的问题，有四招可破解。一是通过亲朋好友的介绍，二是通过该领导的下属引荐；三是通过该领导的上司推荐；四是通过同行来转介绍。”谁知他竟然又问了一句，笔者顿时无语。他问道：“我既不认识他的领导，也不认识他的上司；更没有亲朋好友和同行的关系；那我改怎么办？”
碰到这样的问题，笔者也不知道该怎么办？只能告诉他：你现在该做的如何来创建你的人脉关系，否则你就会吃不完的闭门羹。众多销售菜鸟之所以在销售工作中举步艰难；其实不仅仅是能力的缺乏，更为关键的人脉关系尚处于空白地带。在工业品营销工作中，没有系统而广泛的人脉关系做铺垫，所有的工作成果只能是瞎猫遇到死耗子，祈祷上天一直在眷顾你。
世界首富比尔盖茨创建微软之时，26岁的毛头小伙子竟然从世界著名的苹果公司获得500万美元的大订单，为创建软件帝国奠定了基础。一个根本原因在于的她的母亲---苹果公司的技术总监大力推荐。
当蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件惨遭打击，面临着公司将被国外公司恶性收购之际，牛根生挥泪向四方寻求帮助；顿时国内众多知名企业纷纷伸出援手；蒙牛公司得以转危为安。
以上决定企业命运的那一刻，依靠的是什么？积累起来的人脉关系。那些知名企业的老总们尚且如此，更何况是那些刚初出茅庐的销售员。因此我们说：成功等于70%的人脉加30%的知识。那些事业做得最辉煌的人，往往是最懂得经营人脉关系的人。那如何经营我们的人脉关系呢？笔者根据多年的经验，总结出人脉经营的八大原则。
一． 就近原则：从身边的人（亲人，朋友，同事）开始发展自己的人脉关系。
许多刚开始工作的年青销售人员自豪地说：“我要依靠自己的力量，闯出属于我自己的天下。”应该说：这些销售员勇气可嘉，但思想幼稚。别把自己定位成游侠天下的独行客，凭着一生的本领独闯天下。当今的时代早已不是小农经济时代，可以自己动手，丰衣足食。社会的分工越来越细，没有一个人可以脱离社会独自生存。所以寻求他人的帮助不是无能的表现，而是明智之举。聪明的人不会舍近求远，人脉的关系从身边人做起。
从身边积累人脉关系，当把握以下五个要领：
1. 多参加家庭，同学以及单位里的聚会。各种大大小小的聚会是积累人脉关系的场所；在这里每一个人都有可能能帮助你的人。在聚会上，用心倾听别人的叙说；在他人的言语中获得对自己有用的信心；并用心记下来。聚会结束后，把聚会上结识的人名字写在本子上，并在每一个人名字后面注上：他能帮你什么？
2. 主动向身边人提供力所能及的帮助。做个热心人。你为他人提供了一项帮助，那在的人脉关系库里就增加了一份资源，你帮助别人越多，你将来获得别人的帮助可能性就越大。不管是大事小事，只要热心去做，就能有一份收获。
3. 敢于向身边的人寻求帮助。许多人有这样的感觉：越是亲近的人，越是难以开口寻求帮助。以为开口多了，身边的人就会轻视他。认为这点小事都搞不定，是无能的表现。其实这只是误解。你身边的人往往是最乐于帮助你的人。你有一颗帮助人的心，身边的人就会能帮上你的忙为快乐。
4. 获得身边的人帮助，你要有感恩的心态。有些人认为，这些都是我最亲的人，他们帮助我是天经地义。这个世界上没有人有义务必须帮助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。对帮助你的人表示感谢，既能体现你是一个懂得人情世故的人，更能让帮助你的人得到心灵上的安慰。向身边的人多说些感恩的话，会让你生活在浓厚的亲情氛围中。
5. 报答身边的人对你的帮助，也需要有物资上的表示。有些人认为：身边的人帮助我，就亲情的缘故。附带着利益就会变味的。其实不然；尤其是在别人的帮助之下，你获得的相应的报酬，你就需要拿出一部分与身边的人分享。这样你的人脉关系线就会越来越广。
二． 黑白珠原则：准备两只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你为别人付出就放入一人个白珠子在瓶中，别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中，记得要保持白珠比黑珠多一倍。
一些销售老鸟们销售工作总是那么的从容自如，客户关系的处理总是滴水不漏。你问他们是如果积累人脉关系的。他们告诉你的答案很简单。在与客户交往中，他们就考虑一件事：我能为客户做些什么？
上海某银行准备引进新的软件系统，顿时引来各方软件公司企业的争夺。其中不乏一些时间著名的软件公司。最终这份大额订单竟然落到一家不知名的软件公司手中。很多人非常奇怪，问这家公司的销售总监吴伟有什么秘诀；吴伟笑着说：“我们没什么秘籍，我们做事只有一个原则，为客户提供尽可能的服务。该银行老总出差香港，他一下飞机，我公司的香港同事就手捧鲜花在机场门口等候，并为他定好了酒店，安排了每日的行程。同时帮助该银行老总预约好了所有他想做的人，使得该老总在香港事情办得非常顺利，生活也非常舒心。并乘机参观了我们的香港总部，我同事为他做了产品演练。同时也听取了香港各家银行对我公司产品的评价。该老总回来后当即决定选用我公司的软件就是自然而然的事了。”、
永远为他人提供多一份帮助，这是赢得客户心的核心。你付出的越多，收获就越大。笔者看到过许多做事勤快，热心助人的销售人员；或许他们的能力并不比别人强，但他们往往是最受客户欢迎的人。我们许多初出茅庐的销售菜鸟们问问自己：当客户拿起杯子准备倒水时，你能否抢过杯子及时添上水？让客户准备搬家的时候，你是不是第一时间到场？当客户没时间去接他的孩子的时候，你能否自告奋勇去做？不要在意这些小事；往往细小的事依然能打动客户的心。
三． 蚂蚁原则：今天为未来储存粮食。有好处，尽量与同伴分享。向伙伴分享，让更多的蚂蚁享受到美食；利用团队精神，可以把美食搬回家。
某些销售员会认为：人脉关系是我千辛万苦积累而来，自然是我的私人藏品，有怎能与人分享吗？其实不然，人脉关系是水中的浮萍，呈裂变增长状况，与人分享你的人脉关系只有越分享越多。
老的营销人员常常有这样的体会，许多同行聚在一起经常分享各自的人脉关系；分享的结果是一加一大于二。一个的人员资源积累毕竟是有限的，如果将客户的客户，朋友的朋友关系得到延伸，人脉关系就成裂变式增加。
在国内企业高层各种商会，企业间的组织多如牛毛。许多企业家即使工作再忙，也会分身参加各种聚会。参加聚会的目的就是分享各自的人脉关系。
我们在同行之间，同事之间人脉关系依然可以分享。相互支持，相互帮助；就会让一件看似很难做到的事变得简单，
蚂蚁原则告诉我们三点内容：
1. 学会为未来做好人脉关系的储备。人脉关系需要从平时工作生活中去逐步积累；而不是零食抱佛脚。有了庞大的人脉关系库，你就不用担心在关键时刻找不到能帮助上拟定人。
2. 人脉关系要懂得与你周围人的分享。与人分享人脉关系的过程，也是把他人人脉关系变成之间的过程。让人脉关系逐步达到延伸，你的关系库就会越丰富。
3. 要懂得与人合作。当一个人的力量不足，关系不够之时，何不找个合适人共同做这件事呢？十个人10%的人脉关系，大于一个人100%的人脉关系。
四． 赞美原则：每天用真挚的言辞赞美你身边所有的人。每一句赞誉之词，得在积累你的人气。
每个人都渴望赞美
喜欢听好话受赞美是人的天性之一。每个人都会对来自社会或他人的得当赞美，而感到自尊心和荣誉感得到满足。而当我们听到别人对自己的赞赏，并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。
>> 每个人都喜欢被赞美，你我都不例外
喜欢别人赞美是人的一大本质特点。赞美之于人心，犹如阳光之于万物。
某大型企业的董事长王总白手起家，历经十多年商场的风风雨雨；练就了坚韧沉稳的性格。别人都说他刀枪不入，软硬不吃。
我第一次见到他，惊奇地问道：“我一直以为**企业的老总肯定的两鬓白发了，真想不到你还这么年轻！你多大出来创事业的？“
王总回答道：“17岁！“
我更加惊奇地说：“17岁？太了不起了，现在很多17岁的人还在向父母撒娇呢！“
王总平和地说：“那是给逼的，家里穷，下面还有二个弟弟和一个妹妹，只能出来找条活路了！”
我感慨地说：“俗话说：时事造英雄呀！大多成功者都有一个艰苦的童年。你能走到今天真不容易！”
王总点点头说：“是呀！我走到今天都是环境给逼的！”
我叹了口气说：“中国现在贫穷的地方也很多，但能改变自己的命运的人却很少。像您这样一路走来，都在节节攀升的就更少了。您管理企业有什么秘籍呢？”
王总思考了一下说：“我这个人没什么文化，也没受过高等教育；但我知道要把企业做大做强，就要学会用人。我们现在有许多老人从创业时就跟着我，跟了十多年了，企业就是他的家了。我把所有员工当成家人一样看待。以心换心，我们企业的员工的忠诚度是很高的，每年跳槽的很少----------”
我与王总聊了四个多小时，为此王总还推掉了一个会议；告别时我们几乎成了无话不谈的朋友。
美国哲学家约翰•杜威说：“人类最深刻的冲力是做一位重要人物，因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”林肯的相貌算得上是百里数一的丑陋，但他却知道赞美的重要性，他曾以这样一句话作为一封信的开头：“每个人都喜欢赞美的话，你我都不例外……”
与他人说话时，要获得对方认同，就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受，让对方能够感受到，你可以直接认可他最核心的东西。
五． 广泛原则：这个世界的每个角落都有你需结交的朋友。每个一总是在不断开发自己的人脉网络，区别在于成功人士总是比你的人脉网络庞大。
人脉关系的积累多多益善。而不是简单地将人分为有用的人和无用的人。当我们用心善待周围的每一个人的时候，你就会发现四周友善的目光有助于纵横职场。一个业绩卓越的营销精英在分享自己的成功经验时自豪地说：“我的朋友遍天下；我所有的成功都得益于来自各方朋友的帮助。”
笔者曾经见过事业有成的企业老总，他走到哪里，手中都拿着一只宽大的公文包。在他的公文包里，装着各种小礼品。走进客户公司遇到各个部门职员，不分职务高低都会送上一份小礼物。就连扫地的阿姨都不会遗漏。无疑这位老总是客户公司最受欢迎的人，凭借着上下良好的人脉关系，他总能第一时间里了解到客户内部信息，并总及时拿会货款。
有位销售员与笔者讲了一个传奇故事；他去拜访一家公司的老总吃了闭门羹；正当沮丧地准备离开客户公司时，天下起了大雨。正当站在公司大门前百无聊赖至今，看见一位老头冒着雨吃力地拿着油布遮盖着堆放在外边的原材料。他认为一定该公司的仓库保管员；这么大年纪了还在为生活奔波，便有点于心不忍。走了过去帮助该老头冒雨将堆放在外的原材料一一遮盖好。他浑身一家湿透。这个老头热情邀请去他家换件干净衣服。正当在这个老头家喝着茶水与老头闲聊之际，见该公司的老板走了进来。这个老头竟然是老板的父亲。该公司老板听到父亲的叙述之后，他与该公司老板的关系迅速升温，不久两家就建立了合作关系。
我们常说多个朋友多条路，在与人交往之中，你不知那块云彩会下雨。既然如此，你又何必不广交朋友呢。建立起广泛的人脉关系库，你就自然发现：没什么事可以难得住你的。
六． 用心原则：对结交的人越少地位低下，越要用心记住他的名字。某些人或者不具备帮助你的能力，但或许具有破坏力。记住：少一个反对者，往往胜过多一个支持者。
俗话说：阎王好过，小鬼难缠。某些看似微不足道的人，他们或许难以帮助你成事，但决定有实力坏你的事。我们常说宁得罪君子，也不得罪小心。因为君子喜欢成人之美，小人喜欢破坏别人为乐。因此与客户交往中，当用心去对待每一个人。包括那些你不喜欢的人。
用心原则包括三方面的内容：
一是尊重相识的每一个人。不管职务高低，年龄大小；要用一颗平等的心去看待每一个。而不是将人分出三六九等来。在与客户交往中，你表现得越势利，诋毁和反对你的人就越多。其实一个微笑，一份小小的礼物或者一声真挚的问候都会赢得一颗赞赏你的心。你有何必去吝啬呢？
二是记住相识每一个人的名字。一个初次接触人听到你自热地喊着他的名字，心中就有一份认同感，尤其的职务较低的人更为在意。因为你记住了他的名字，说明你心中有他。又有谁不希望别人在意自己呢？
三是逢年过节你能发去一份问候。如果你能更上心，能记住相识人的生日，在他生日之时能送上一份礼物或者一张卡片都会让人感动万分的。
七． 串联原则：积累起来的人脉关系需要用不同的线条将起串联起来。散落在记忆中的人脉往往是不具备实用价值的。
如果将单个人的人脉关系比作一颗颗珍珠的话，如之时散落在记忆里就没有任何价值。只有将这些珍珠用一根绳子串联起来，就变成一串精美的项链。将人脉关系串联起来有四种方法：
一是按来行业来串联，将同行业的人脉关系串联在一起，你作为发起人将这些人经常聚集在一起，你会发现你的人脉关系在裂变式扩张。
二是按区域来串联。将同区域的人脉关系串联在一起，让你关系中的人共同来分享你积累起来的人脉关系；你就在你这些朋友眼中价值倍增。你的人脉关键就变得更牢靠，更深厚。
三按产业链来串联。将上下游的客户共同串联在一起，让这些客户优势互补，资源共享。让每一个客户从你的人脉关系中真正获得物资利益。他们对拟定感激之情就越发浓厚。你就会成为最受欢迎的人。
四按职位来串联。将不同职位的朋友聚集在一起，共同分享工作中的经验，共同探讨工作中遇到的难题。使他们在你的人脉关系中获得事业上的成功。
八． 更新原则：人脉关系的价值是有时效性的。需要不断更新。
笔者在一次客户培训中遇到一位从事营销工作十多年的销售老鸟。他跟笔者讲诉了曾经的辉煌。“公司刚刚创立之初，50%以上的销售量都是我一个人完成。国内一些大型钢铁企业如宝钢，马钢，鞍钢，武钢等都有融洽的合作关系。遇到什么事，我一个电话就能搞掂。我平时出差随便走走，拿到的订单公司能来不及生产。现在可不一样了，做销售缺少了章法，为一个小订单双方会打红眼。现在的销售工作不是人干的。”这位销售老鸟笔者认识多年，他说的基本都是事实，可他现在的落魄也是事实，不仅仅是外面的世界变了，最关键的他以前积累起来的人脉关系已经老化失效了。想躺在以前的功劳簿上混饭吃，这个饭自然是越来越难吃了。
客户内部的人事变动无时无刻不在进行，铁打的营盘流水的兵，老人已经不在，客户依然存在着。当老的人脉关系失效之时，必须及时补入新的人脉关系。千万不要以为建立起来的人脉库能让你享受一辈子。
俗话说三十年河东，三十年河西。风水轮流转；我们不能有丝毫的松懈，当未雨绸缪，做好各种转变。人脉关系库的更新包括以下三方面的内容：
一是关注客户内部人事关系的变化，尤其是关注那些明日之星。在他们未走上关键岗位之时，就能较深厚的人脉关系。以备后用。
二是关注关系库中所有人岗位或职位的变迁。即使暂时无法帮助得上你，也不要将这些人打入冷宫。未来的事是什么都可能发生的。
三是要定期与关系库里的人保持联系。定期给他们打个电话或者顺路拜访一下。不要将关系冷却下来。要保持恰当的温度。
小结：人脉关系的经营是营销人员的必备基本公司，良好的人脉关系是让你事业腾飞的推动器。要经营好自己的人脉关系，你就需要成为有心人。告诫自己：营销事业的原点从人脉关系的积累开始。
