在与客户沟通过程中，听懂客户的弦外之音非常重要。销售人员不能只是被动的摆出倾听的姿势，而要通过主动探听购买信息，来掌握客户接下来是否会有大动作。
【张超老师：一点通】
很多时候，那些经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法，在销售界同样适用——销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会有效提问，主动探听客户的购买信息。在与客户沟通过程中，客户的购买信息往往不会轻易暴露出来，这就需要销售人员发挥主观能动性，通过恰当的提问，主动探听客户的购买信息，充分了解客户的购买需求，才能做到有的放矢。
销售人员主动探听客户是否有购买信息有诸多好处。首先有利于把握客户需求，通过恰当的询问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行更准确的把握。其次，有利于保持良好的客户关系，当销售人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。再次，有利于掌控沟通进程，主动发出提问可以使销售人员更好地控制沟通的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。最后，还有利于减少与客户之间的误会。在与客户沟通的过程中，很多销售人员都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而积极的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。
【张超老师：案例分享】
一位大型机械设备厂的销售人员曾经三次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50％以上。他是怎么取得如此辉煌的业绩呢？下面我们看看他经常采用的几种典型提问方式：
1.弄清客户需求
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
2. 为自己介绍公司及产品做好铺垫
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”
3. 站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个沟通局面的控制。
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”
“如果我们产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
4. 有目的地促进交易完成
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”
5. 为以后的长期合作奠定基础
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
这位销售人员成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中摸清客户的需求，站在客户需求的立场上提出问题，掌控整个沟通局面，直到销售成功。
【张超老师点拨】
那么，销售人员应该如何通过积极的探听，来发现客户即将购买的大动作呢？专家给出以下几点建议：
1. 问题必须切中实质，不要无的放矢
销售人员必须记住：与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。要想知道客户是否有意达成交易，可以试探性询问客户对产品功能的要求、喜欢的款式、可以接受的价格等等细节，假如客户很感兴趣，会通过他的言行体现出来。
2. 提问时必须保持礼貌和谨慎
弗朗西斯•培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然积极探听信息对于同客户保持良性沟通具有诸多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行的提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。
3. 尽可能地进行开放性提问
所谓开放性问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
【张超老师：有效沟通学精要】
销售人员应该如何通过有效提问，探听到想要知道的购买信息呢？专家给出以下几条有效沟通方式：
1. 巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。
2. 最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
3. 向客户探听信息时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。
4. 对于某些敏感性问题在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
5. 没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向客户提问时的态度和技巧。
6. 从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。
