亚太中慧模式：快速发展的秘诀

    时间：2011年1月14日

    地点：山东亚太中慧总部会议室

    访谈对象：山东亚太中慧集团副总裁张帆先生

    主持人：中国人民大学农业与农村发展学院副院长、教授、博导张利庠

    陪同人员：山东潍坊市畜牧局赵学新局长、山东得利斯集团总经理任相全、中国人民大学周海川博士、陈姝彤硕士

    2011年1月14日，张利庠教授在山东潍坊畜牧局赵局长和得利斯畜牧集团总经理任相全先生等人的陪同下，来到创造中国快速发展奇迹的山东亚太中慧集团总部考察调研，亚太中慧总裁张殿之因为出差去上海，特地委托副总裁张帆先生接待并交流，张利庠教授同张帆先生进行了友好而深入的访谈。

    张利庠教授（以下简称张教授）：亚太中慧创造了世界饲料企业发展的奇迹，作为资深人士，您怎么判断下一步中国全价料和预混料的走势？

    张帆总裁（以下简称张帆）：首先饲料行业的发展与养殖背景息息相关，要看中国养殖业与农牧行业变化的趋势。第一，专业化养殖增多。中慧养肉鸡，无法做到美国动辄700万、500万的规模。基础设施也相差甚远！只有中国从自给自足的散养到专业化养殖才是发展趋势，散养户变成小农场主，既不是散养户也不是专业养殖户。因为我们是行业中的一个环节，未来真正的变化是消费趋势，向着健康化生态化发展。所以要规范和规模饲养，像养殖小区不太合适，但农场主的趋势是正确的（理性的经济主体），不能滥用药！现在山东变化很大，2005年养5000只鸡就是大户，现在10000只鸡是主体，包括养鸭也是。以前是庭院经济，现在是专业养殖的小规模农场为主。蛋鸡在2007年都变成四五万只的专业户，模仿台湾和日本。中国资源短缺。

    另外，原料的变化对饲料的影响很大。以前的猪场用预混料，2002年亚太中慧推广全价料，2002-2007年推广得很缓慢，2003年以前有规律，2003年以后基金开始炒作原料，粮食市场无规律可循，全部由精英掌握。现在50-60%的原料在基金中操作，价格变动剧烈。专业户的需求很大，豆粕完全国外提供。蛋白43的豆粕都卖给了散养户，质量很差；卖给中慧的是46蛋白的。43的豆粕质量很差，用豆皮敷衍的，含量不好掌握，技术设备不好检测。一方面是效率，一方面是养殖效果。现在农村没有劳动力，都出去打工了。规模大，价格波动，人没有了。前两天在河南考察，一个养殖户说买不到玉米，而且配料有风险，担心母猪流产。全价料比预混料效果好。全价料看似贵，其实不贵。技术的突破，降低了成本。卖一吨饲料加100元就保本了。所以饲养户行为转变了，倾向全价料。全价料与预混料的分流很明显。300头以上的一定采用全价料。所有大猪场老板都买全价料，因为玉米没了。我们买的玉米是最好的，我可以价格贵点，但买的一定是好玉米。

    张教授：也就是说养殖规模化和规范化、饲料原料价格波动剧烈、健康生态食品是未来的三大趋势，这就导致生态饲料、健康养殖和全价料成为饲料行业的发展趋势。

    张帆：您总结得很对。全价料是大市场，预混料是阶段性的产物！饲料水份20%、老鼠再吃10-20%，浪费导致购买原料不经济，而且原料价格每年都在翻番涨，这些条件导致预混料市场越来越小！

    张教授：物质决定意识，环境和条件的变化改变了饲料竞争的格局。中国出现了亚太中慧模式：2010年卖了236万吨饲料，五个年头做360万吨饲料在全世界也是奇迹，这个模式的内涵和特点究竟是什么？

    张帆：谢天谢地谢人。中国的经济是好的，五年以内企业单纯做饲料都是可以的，不用做产业链。五年后与现在不会有太大变化，因为这个行业的问题还有很多。欧洲经过15-20年的发展历程。中国相当于荷兰70年代的水平，当时荷兰也是胡乱饲养。

    张教授：亚太中慧模式如果是快速扩张，那原因是什么？持续的动力来自何处？

    张帆：中慧在的地方比较好，山东是农业大省，到东北不会有这样快的发展。中慧基础比较好，属于野蛮扩张。中慧所有的创业团队成员在分公司都有股份。中慧的文化，合作仁爱创值共赢。目前30家子公司，3家是独资的，2家是合资。无论何时都要利用社会力量。饲料企业逐渐规模化，需要培养出的职业化管理团队。

    张教授：中慧快速发展的秘诀是山东高密集的养殖基础、企业文化和优秀的职业团队。

    张帆：是的。管理团队创业阶段都是六和的，平台搭建起来以后开始多元化。中慧创业是野蛮成长，目前已经是好企业，向着优秀企业发展。

    张教授：中慧在战略和营销上有什么特点？

    张帆：第一阶段是06-07年的野蛮扩张，占地盘，72万吨，主要抢六和市场，只要不赔钱就行。07年144万吨。08年出现一些问题，原料采购、生产制造、管理效率都出问题了。第二个阶段结构调整，调整两年，品质结构是核心。内部在经营上调整，我们没有屠宰场，一直在禽料上走是死路一条的。但猪不是，养猪的人不杀猪，产业是分散的，养殖户也是分散的、断裂的。所以转向猪料。原料一定要保障，采购上曾经一次玉米赔了70多万，先稳定品质，然后抓制造。制造业目前饲料行业不是工业性的，而是手工作坊。把大工业的制造观点引进来。我们已经是第三次派人去日本丰田学习，建立中慧培训基地，与丰田签订合同，学习其先进的生产工艺模式。从去年到现在利用三年时间，调整结构。第一步猪料公司，第二步专业猪料公司（供销指标、转化率、不拉稀等），第三步最有客户价值的猪料公司。其实行业里最大的问题是品质稳定。目前山东省我们的饲料品质是数得上的，今年还没有出现过问题。明年后年进一步提高猪料品质。最后变成为用户创造价值的企业，争取2015年实现以产品为基础，为用户提供猪苗，提供疫苗、兽药等。

    张教授：也就是说，中慧是三步走战略，从野蛮成长到结构调整再到价值最大化，战略路径十分清晰！那么中慧在销售上有什么特色？

    张帆：六和的强项是市场，不断有新的模式。我们比较保守，先稳定品质。再成立担保公司。专业化的饲养户需要提供好的服务，服务公司为其提供种苗、饲料、抓鸡等等。这样确保饲养户管理好了，帮他买帮他卖。国外有政府组织协助，中国政府部分职能缺位，只能企业来做。产品做好了才能做其他事。

    张教授：您的意思是饲料企业的营销就是提供服务，不应该有刻意的营销，全要靠产品和价值！是吗？

    张帆：是的，产品好了，不用营销员去跑，不要用户培训。

    张教授：担保公司只注册了一个亿？

    张帆：成立一个亿的。在行业办一件事要提前三年准备。现在开始准备，三年以后并驾齐驱。整个模式相对比较齐备。

    张教授：怎样评价六和的担保公司？

    张帆：帮助饲养大户做，连设备带用户都做，六和做的很好，放的很杂很广，什么都做。要搞清楚目的，为了卖饲料，这个模式是对的。今年六和担保的销售额20个亿。已经成为六和重要的营销手段。中国农民怎样发展？回答只有需要钱。但是政府不管，农行进城，公司下乡。公司成立担保公司解决资金的问题。只要担保了就必须用我的饲料。

    张教授：其实担保公司和服务就是营销。

    张帆：国外不需要。荷兰为保证把猪养好，法律法规保护种猪。要给猪治病只能去官方渠道购买疫苗，为了防止疫病传染，进行隔断，不可以随意跑。企业的任务就是他好我才好。所以农户能盈利，企业才是成功的。我做这件事，以服务公司为载体，同时帮助用户成功。业务员的利益也算在其中，否则业务员就跑掉了。

    赵局长：中国的法律存在一定缺陷，需要时间来完善，立法需要一定时间。

    张帆：政府既然无法提供，只能企业自己先来做。

    张教授：十一五规划是拉动内需，十二五规划是保证供给。你怎么看这个变化？

    赵局长：以前用农民的钱支持工业，现在也没有反哺。我们国家的政策在农业这块太不到位，母猪补贴、粮食补贴杯水车薪，粮食补贴农民根本得不到。粮食补贴用种子来顶替，种子质量不好，价格贵。

    张教授：产业链有人说馅饼有人说是陷阱，亚太中慧到底做不做产业链，怎样做？

    张帆：第一，中慧现在已经在做，立足规模农场，提供安全食品。家庭农场相当于欧洲的家庭农场。农业本身有自身的特点，农民就是弱势群体，必须保护。第二，这个产业链里的关键环节需要有效的法律政策机制帮助关键环节发展。中慧这种全新的模式，投资五六百万，我的屠宰场一年杀10万只鸡，但全部都补贴给养鸡了。最终都是提供食品。食品就要安全，有效的控制，有效的利益分配机制。中慧现在已经不赔钱了，我们自己培养产业链。厂长三年内做不好就换掉。乳制品这个行业是失控的，蒙牛根本不养牛。而我们是要检验鸡血的。这就是激励。农民很简单，有好处就做。

    张教授：产业链必须是可控的，可控就要成本。

    张帆：养殖户的东西都是企业给的。为什么会发展困难呢？不是没有发展空间，而是发展很艰难。我们卖饲料是为了补贴养殖那边。解决问题的思路是一样的，资金、法规等等。日本与美国都一样。但是做好企业很难，不能着急，我们的模式已经差不多了，用工业化的方法。我们的做法得到了大家的支持。公司加农户的模式不对，公司加农场才对。麦当劳已经在考虑与我们合作，现在是劣币驱逐良币。肯德基和麦当劳其实并没有引导，包括蒙牛也没有引导。国外已经不查药物残留了，这是基本素质。现在奖励指标，国外喜欢大鸡腿，大鸡胸脯，所以奖励生产指标。但我们还停留在安全检验指标上。目前政府疫情的补贴不到位。

    张教授：恭喜中慧在产业链上的不断探索！饲料企业团队建设是最重要的，中慧的团队在跨文化的融合、老板和职业经理人、资本与人力资本的均衡等方面应该有值得借鉴的经验。亚太中慧的团队是怎么建设和发展的？

    张帆：我们经过很多动荡，创业的时候叫做寿光村，村民在一起创业，弟兄们打下江山都有好处。第二个阶段，我来了以后要转型，不能再光着膀子了。要专业化，有人进来，要请人来。外面的人锦上添花，这个团队的每个人都是不可或缺的。组织不能轻视任何一个人，每个人都做出了贡献。不同的文化会有一定的冲击，亲缘，血缘，地缘，战友缘等等。不同的文化进来想要成功很费劲，花了很多心思。外面来的人专长发挥，专长的发挥需要一定的时间。这个人遇到问题有什么策略，慢慢的大伙尊重他。重要的还是内部培养，培养自己人，分为两部分：主要做管理人员，另一个是仆人领导，回答自身定位，要谦卑，我们这个行业不需要精英文化，需要凡人文化。丰田就是这样，丰田全是农民，但到了丰田就优秀了，因为丰田有优秀文化。回答人和人关系的是尊重和包容。我的组织架构和别人不一样，总经理和技术经理是一样的，但技术经理没有实际权利。我们用人是比较宽容的，这里做不好给换个地方，等练好了再回来。用人所长，村文化毛病很多，抑恶扬善，符合山东文化。广东是完全务实的。

    张教授：我也非常赞同！最优秀的企业团队就是精英的战略带动员工的执行，简单说就是一只老虎带领一群羊，千万不能相反。您怎样看待六和和中慧的关系？

    张帆：六和永远都是好老师，体系、人员很强大，但中慧六和的竞争互相促进。中慧从08年以后不再跟六和竞争，我们的方向调整了，我们为客户提供价值，六和不断做大。另外，恰恰六和不断打架，逼得我们做猪料，发现做猪料很好。

    张教授：在山东做生态饲料有出路吗？

    张帆：有点但不大，因为现在饲料还是规模为王。安佑这些高等饲料现在只能在山东卖几百吨。不过这就是差异化经营，各取所需。

    张教授：您在职场做了这么多年了，您觉得职业经理人应该具备什么能力？

    张帆：首先要喜欢这个行业；第二个要坚持下来，做经理人不能想太多，经理人靠自己的才华。职业经理人必须有企业家精神。干的话面临风险很大。企业家精神在于创新，有很多不确定性因素，而不是国外的那种完成指标就算好的。

    张教授：企业家精神会不会偏于创业而另起炉灶？

    张帆：哈哈，对职业经理人不好评估。

    张教授：哈哈，我非常赞同您的“职业经理人必须有企业家精神”，其实这个企业家精神不是跳槽创业，而是全身心投入就像企业家自己一样。付出总有回报！！！谢谢您接受我们的访谈！！！

    张帆：谢谢！很早就听张老师的课，中国人民大学的MBA也是最牛的！欢迎张教授再次光临中慧！！！