作为一名大区销售经理，销售代表的协同拜访是我最重要的工作之一，通过销售协访可以发现市场上的问题，了解销售代表的销售拜访能力，针对他们薄弱的地方给出具体的指导或示范；还可以收集目前客户对我们产品的反馈，对我们当前关键推广信息的接受程度，寻找新的市场增长点等等。
当然销售协访最主要的还是进行有效辅导，帮助销售代表的提升拜访能力，有效辅导必须遵循如下的原则：和代表建立起合作伙伴关系，创造相互理解，相互信任，相互尊重的工作环境；和代表交流时表达出自己对他们的信心，沟通时平衡好支持态度和严格要求；建立定期交流和反馈的流程，确保经由良好的准备而成功；对具体的业绩标准和期望，与代表形成共识；和代表一起制定行动计划以增强代表的优势和提高业绩。
很多时候销售协访辅导的方法是站在我们自己的角度去设想的，我们认为这样会让销售代表觉得很受用，但事实果真如此吗？肯定不是，因为很多的销售协访辅导从结果上证明是无效的。如果能够移情换位，从销售代表的角度听听他们对销售协访辅导的感受，应该会对我们做销售协访辅导的人很有启发和获益。本文以下部分是对一名接受了我销售协访辅导的代表李威进行的访谈，希望能够透过他的真实体会，让我们反观一下：一次成功的销售协访能给销售代表带来什么？
李威：我觉得很有收获，总结起来有三点让我体会最为深刻：
一、要设定明确的拜访目标
为什么要拜访，拜访医生时应该说些什么，我想这是日常工作中必须要明白的一点，不能是为了拜访而拜访，如果这样拜访肯定是达不到拜访目的的。我发觉我们经理在拜访蒋主任时就讲了一件事，﹡﹡产品抗HPV的功效和一些最新的临床研究等，使蒋主任了解﹡﹡产品抗HPV的功效并说服她在今后的工作中遇到相应的症状时能试用产品，处方一些，观察下疗效。而我发觉自己在日常拜访客户的过程中，和客户讲了好多，自己都感觉罗嗦，由于我这个产品适应症很广泛，我在讲产品时一下子会讲很多适应症，所以对我们产品产生了不信任的感觉，这是我在工作觉得把握不到位的地方，做工作多个适应症推广没错，但是通过和经理的拜访，我觉得在工作中，要明确目标，一步一步的来，一次讲一个适应症，并把这一个适应症的相关专业知识都要讲清楚，这样客户才感觉你比较专业， 才会信任你，经理在讲抗HPV时就很专业，不仅讲了HPV检测分型，和最新的研究和治疗方案，还有使用我们的产品治疗时和竟品的对比等比较详细的阐述。这和我以前的讲解完全不同，没让客户有似似而非的感觉，等客户接受了这个适应症后再讲另外一个，这样客户就很容易接受。所以做事一定要明确今天的目标，就是要客户了解这个适应症的，今天就是要你接受我给你推荐的这个使用方法的，今天拜访你就是解决产品的疑虑的等等。
二、要灵活运用销售拜访技巧
什么的拜访才是成功的拜访呢，我觉得就是把产品知识融合在拜访技巧中，让客户认可你，使用我们的产品达到既定的目标，就是成功的拜访。我们经理在拜访蒋主任时开场白特意说自己是从海南那边过来的，这首先让这位客户觉得我们公司很重视她，创造了一个良好的拜访氛围，这时经理就开始探询蒋主任在使用我们﹡﹡产品时的情况和问题了，当蒋主任说她﹡﹡产品基本上都用在一般的常规的老阴炎，宫糜等症状时就迅速抓住时机导入抗HPV的功效，和蒋主任探讨，又通过询问她们使用的TCT检测 更深入谈到碰到HPV阳性的一般的治疗方案是什么等来导入﹡﹡产品治疗HPV的使用方法和方案。再之后聆听蒋主任介绍了一下医院和病源情况，她们医院都是一些年轻女性来看病，我们的产品价位和竞品比较价格也不贵，患者也能接受，来突出我们产品优势，之后又相约蒋主任可以做些学术宣传活动和我做后续的跟进等结束了整个拜访工作。和我以前很多拜访比较我觉得这次拜访很成功，首先拜访工作的基本五个步骤都有，开场白，探询，聆听，解疑，成交等，虽然没有取得什么重大成果，但是已经达到我们拜访蒋主任的目的，让她尝试在抗HPV方面使用产品，并达成举行小型学术活动约定，也给我今后工作创造了良好客情关系。而反思我们拜访过程，很重要的一点就的是没有把产品知识很好融入拜访技巧当中，有时只是单纯的讲产品，有时只是单纯的运用拜访技巧，使整个拜访工作做的不连惯，有点脱节的感觉，其次是产品知识讲解的也不很熟，虽然知道很多产品知识，但不知道该在什么时候给医生讲什么方面的东西。还有就是自己在拜访过程做的很不细致，不能及时了解客户的想法，想通过提问来找出客户的疑问吧，但是我发觉自己的提问也没有一个很好的切入点。最后还有就是和客户成交时对达成目标也没有进行量化，比如让客户使用产品时，只是跟客户说帮忙用，但要用多少，使用几个病例，一个病人使用几合都没有具体的量化。这是一个很不清楚的概侌。这方面也是在今后工作要非常注意的一点。
三、一定要准备好，只有准备好才能行动好
在和我们经理拜访中，我发觉和他一起时他都是昂首挺胸的，声音洪亮清楚，做事有条理，面对客户能谈笑风声，反观自己在拜访中一直都不能这样挺胸向前，为什么会这样呢，首先我觉得自己的在访前没做好计划和准备，心态也没摆正，也没想好和客户说些什么的，就去了，去了就是要来求客户来使用我的产品，但应该怎么说，怎么引导客户来使用，用什么方法让他使用都没想过。我有时走到目标终端看到那么多导医和护士，我发觉自己有时有些紧张，这可能就是和我拜访时的心态和准备不足有关吧，所以做服拜访时一定要准备充足，明确目标，知道自己见到客户该说什么，该做什么，该怎么样了解自己需要的信息，该怎么投其所好的完成目标。做拜访前一定要把准备工作做好，很有信心从容去面对客户，这样才能昂首挺胸地去行动。
最后我认为这次经理跟我一起的拜访只是给了我一个行动的范例，在今后工作中能够举一反三灵活去运用从他这边学习的东西来提高自己拜访工作中的解决问题能力我觉得才是最重要的。这些只是我个人的一点体会，希望能够从中领悟更多，也能找更多更多问题来学习提高自己。
结束了对李威的访谈，让我更好的反思了自己的协访辅导。有句古话叫“授人以鱼不如授人以渔”，说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。道理其实很简单，鱼是目的，钓鱼是手段，一条鱼能解一时之饥，却不能解长久之饥，如果想永远有鱼吃，那就要学会钓鱼的方法。销售协访辅导亦是如此，一名销售团队管理者务必要踏踏实实去做好销售代表的协访辅导，让每一位销售代表真正能够有所成长，团队的销售业绩才能够持续不断的稳步上升！
