到目前为止，我们的每月快报已经说明了你如何通过实例分析其他公司或者行业的案例来取得业务以及业绩上的领先。 我们有时确实会被我们客户的问到关于我们是否真的可以实际实施我们的方法，以及我们是否能够分享一些我们自己的案例来说明我们如何提升我们的业绩，尤其是我们的长处是为我们的客户提升销售力量团队的效率。
因此，我亲爱的读者们，我们非常乐意和你一起分享有关于一个小型且非知名的培训咨询公司是如何能够在不花费任何广告费用的情况下赢得来自大公司的生意。这些大公司包括 施贵宝、罗氏制药、圣戈班 等等。 虽然我们所处的行业（中国企业培训业）本身有其独特的方面，我们相信你会发现其中有一些适用的方法与你所处的市场或者行业也有相关联的地方。
首先，我先大致介绍一下我们所服务的行业情况，即：中国公司的培训市场。
虽然没有一个实际的数字表明中国企业培训市场到底值多少钱。 但是我们所知道的是，几乎所有的全球主要的培训咨询公司都已经在中国建立他们的办事处或分公司，或者有些正在筹备大力挺进中国的市场的过程中。 这些咨询公司包括全球主要的一些公司，比如DDI, Achieve Global, Franklin Covey等等。
另一方面，有不计其数的来自中国或者亚洲的培训咨询公司都在中国这个市场上想要获得一杯羹 。就拿上海这一个地方来说，估计要有超过1万家的培训咨询公司致力于不同的行业咨询服务的提供。
全球性的顾问公司会向在中国的跨国公司或者大型国有企业就他们所提供的项目方案以及知识产权要求一个费用的收取。 而一些当地的顾问公司，从另一方面来说，正在面临越来越多的竞争。因此，他们就发现他们陷入了价格战并且在不断争取利润中苦苦挣扎。
因此，虽然一些中国的培训咨询公司也许有着比较高的销售量，但是他们的利润实际上非常的微薄。 这就意味着他们通常雇佣大批的销售人员来销售那些价格非常具有竞争力的培训产品，这样一来他们能够就有足够多的销售额来支撑他们的销售团队。而我们的目标正好相反。 我们拥有一支小规模的团队，但是这支团队是为培训解决方案量身体裁的，这样可以让我们能够有一个更加健康的利润实现并且可以减少我们的生存压力，同时，让我们能够发费更多有质量的时间并且为我们的客户提供更好的服务。
Why Should Anyone Buy from Us at the Price We Want?
为什么大家都以我们想要的价格向我们进行购买？
所以，如果我们想要取得一个与市场上的其他人不一样的结果，我们需要做和他们不一样的事情。以下是一些我们想要与市场上取得差异化的地方：
•成为一些特定培训解决方案类型的专家，而不仅仅是作为一个提供培训师的中介公司。
•专注一些专业知识的关键重点，而不是涵盖所有的方面。
•提供定制化的解决方案，而不是标准化的，非定制的普遍的课程方案 。
•尽可能自由的分享我们的专业知识以及技能，而不是把信息隐藏起来。
•专注定制化的室内培训解决方案，而不是提倡过多的公开课程。
•建议我们的客户如何通过我们的培训能够取得更好的结果，这样他们在将来不需要太多的培训。而不是尽量让我们的客户总是依赖于我们。
•提供的解决方案能够提升业绩，而不是仅仅用于实现客户的培训计划。
当我们刚开始的时候，我们选择了销售以及销售领导力领域作为我们的关键行业知识。虽然这样的一个定位意味着我们需要放弃一些其他的可以进行非销售话题的培训机会，但是我们的客户觉得通过行业专家的介入来帮助他们，他们能够取得价值。
为了加强成为销售以及销售领导力领域专家的想法，我们创立了Psyche-Selling TM这个品牌，并着手创办我们每月的新闻快讯，不仅仅是对我们所做的事情进行一个销售， 更多的是让我们的读者知道关于我们如何能够提升我们业绩的看法。新闻快讯开始于2007年的3月，并且即使在我们最繁忙的时期我们始终不会间断。
Gaining the Buy-in from Big Companies
从大公司取得销售
如果我们想要获得大公司从我们这里进行购买的注意力，单单是新闻快讯是远远不够的。我们需要：
1. 向大公司证明我们是有能力提供能够与那些国际性的培训咨询公司一样有效的，甚至是更加好的培训解决方案
2. 将我们自身定位于拥有国际性培训咨询公司专业知识的公司，并且我们能够帮助这些大公司在中国实施他们的最佳方法。
因此，我们通过利用我们对中国文化，历史以及观念，业务方法的理解，注入跨文化管理要素。 我们将不仅仅只停留于用于单方面沟通的每月新闻快讯。相反，我们将采用以下的一些方法来扩大我们的宣传：
•组织每月一次的商务早餐会活动，以实现对我们的新闻快讯话题进行面对面交流的机会，并且我们鼓励现场参与人能和我们进行互动。
•把录像片断以及我们培训课程的文稿演示资料，演讲以及活动等发布在互联网上，这样我们的客户能够不在参与我们现场活动的情况下仍然可以在网上获得相关信息。
•与那些战略性伙伴，比如Psychogeometrics®, BlessingWhite 以及 de Bono Thinking Systems等进行合作以我们服务的行业市场提供更多附加价值解决方案。
The Way Forward
未来的发展方向
为了要进一步向前，以下是我们想要在未来专注的方面：
•进一步专注于调研，市场研究以及那些我们能够提供行业市场具体数据的内容，以支持加强我们作为领先思想领导人的定位。
•增加在更多中国以及亚洲公司中的暴光率，以实现不仅仅只是服务于那些在中国或者亚洲的外国公司；以及，
•通过比如像 商务早餐会 这样的活动，增加开设我们的公开课程以及下午茶聊等定期的活动以进一步丰富我们的活动内容。
总而言之，那些我们给到我们客户的关于销售以及市场营销等培训方面的建议也都是平时我们自己使用的方法。我们很感激能够与大公司进行业务往来的机会，与此同时，我们也相信这并非只是运气。在过去的3年里，我们一直不断的努力以获得这样的业务机会，并且我们将更加努力且更加智慧的为我们的顾客带来更加有效的价值。
