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像恋爱高手一样搞营销

  作者: 来源: 日期:2010-11-30  

    营销和恋爱一样是种人与人之间的心理战,让我们也学学怎样“男人不坏,女人不爱”吧。

     在当前激烈的市场竞争中,每家公司都使出浑身解数想获得顾客的青睐,“以顾客为中心”的观念一经提出,迅速被各路营销人马奉为圭臬。甜言蜜语、无孔不入,一味的迎合讨好让顾客烦躁厌恶,恨不能逃之夭夭。有些营销者总是故作一往情深地看着顾客,并且嘴里念念有词,“为什么我的眼中饱含泪水,因为我对你爱得深沉”,这样能不让人浑身起鸡皮疙瘩吗?

    什么事情都有一个度,过分必然产生反效果。营销活动是一种人与人之间的心理战,因此轻松的心态、必要的技巧以及不可或缺的娱乐精神可以事半功倍。人声鼎沸的饭店就有更多的人去排队,花花公子身边总是少不了各色美女。“男人不坏,女人不爱”,恋爱高手能够在情场上游刃有余、左右逢源,其经验非常值得营销人来揣摩和研习。

    不要太黏对方,距离产生美

    距离产生美,经常见面就会有厌烦情绪,就不会特别珍惜。适当的神秘感可以增强对顾客的吸引力,比如可口可乐的原浆配方,一直对外秘而不宣,甚至有一段时间不惜退出印度市场,以抗议印度政府要求其公布配方的压力。有些专家就认为可口可乐公司是故弄玄虚,因为在实验室里分析其成分简直是易如反掌。

    《哈利波特和火焰杯》在正式出版前完全保密,但越是遮遮掩掩,越是造成公众强烈的期待心理。书评文章都扣住暂不发表,作者不得接受任何采访,海外译本也被推迟,唯恐不慎泄露玄机,甚至书名、页数和价格等信息也仅在上市两周前才公布。刺激性的细节,包括一个主要人物的死亡以及哈里的情窦初开,被技巧性地一点一点透露给垂涎欲滴的新闻界。印刷商和批发商必须签署严格的保密协议,书店严格遵守指定时间才能售书的规定,所以在正式上市的2000年7月28日之前,读者只能通过上锁的橱窗看看那些诱人的封面来解解渴。被吊足胃口的读者还可能不在第一时间去抢购吗?

    不过分迁就,保持独立性

    有人讲“顾客是上帝”,上帝是什么样子,我们对上帝应该用什么样的礼仪?应该匍匐在地吗?应该三叩九拜吗?所以错误的假设会导致错误的结果。有些营销人员总觉得自己有求于顾客,感觉比顾客矮一截,其实大可不必。市场经济之中大家都平等自愿,都有随时变更交易对象的权利,如果我们的产品和服务不满足对方要求,就是把人家捧上天也不会有用。因此要相信对方选择我们是一种明智选择,对他来说也是有利的。

    一个失去自我的人不可能品尝到爱情的甜蜜,过分迁就对方反而会被看低。营销的状况与此类似,对待顾客应该热情真诚,就像对待有多年交情的老朋友,要真心实意地为顾客考虑,要发自内心地愿意为顾客服务,但同时要注意保持双方的平等关系,不卑不亢。如果过于谦卑反而让对方感觉你不自信,你的产品和服务肯定有什么缺陷,即使不会转身离去也会提出更苛刻的要求。

    在互动中掌握主动,不被牵着鼻子走

    一个恋爱高手绝不会失去掌控局面的主动权,营销高手也应该抱持同样的态度。何况有时候顾客并不清楚自己想要什么?亨利?福特认为:“如果问客户他们需要什么,他们总是说要‘一匹更快的马’,而不会想到有一种东西叫汽车”。顾客只是单个的消费者和使用者,可能很了解自己的使用情况,但是其他顾客和整个市场就不可能很有把握了。而营销者因为长期从事某个行业,信息来源更广泛,专业知识更丰富,所以专业判断会更准确。因此有时候就需要拿出这种自信和底气,坚持自己的正确主张,而不要被某些顾客的言论所左右。

    会玩一些新花样,制造情绪起伏。

    恋爱过的人都知道,爱情不是一味的甜蜜,而是酸甜苦辣五味杂陈,这样更显出短暂甜蜜的难能可贵。哪部感人的爱情片不是跌宕起伏的情节,让主人公受尽磨难才有情人终成眷属,甚至还天各一方,留下永远的遗憾呢?所以大多数人不愿意平淡如水的生活,大起大落、大喜大悲才让人感觉刺激,才让人回味无穷。

    乔布斯和他的苹果公司一贯保持高傲且强势的姿态,消费者为等产品发布会而彻夜排队,买产品需要提前预定,限量供应产生更热烈的追捧。ZARA最畅销的服装款式给每家店面最多两件,卖完也不会补货。既满足了顾客独占性的心理,又会促使其下次购买时更果断。SWATCH手表的很多款式属于全球限量,而且在制造完成之后将模具销毁,不但让拥有者更珍惜,而且引发了收藏的风潮,使得品牌的号召力更上一层楼。

    链接:销售之王的“7种武器”

    乔?吉拉德(Joe Girard)连续12年荣登世界吉斯尼大全销售第一的宝座,至今无人能破由他保持的连续12年平均每天销售6辆车的销售纪录。以下是乔?吉拉德总结的推销7种武器:

    第一种武器是250定律,无论如何不要得罪任何一个顾客。每位顾客背后都站着250个人,这些人都是关系亲密的亲戚、朋友、同事、邻居。乔每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制自己的情绪,不因顾客的刁难,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

    第二种武器是名片满天飞,向每一个人推销。乔到处发名片,每次至少两张,餐馆付帐时把名片夹在帐单中,运动会时将名片大把大把地抛向空中。因为不同寻常所以更加引人注目,只要有一张落入想买车的人手中,所赚的佣金就会超过成本。乔认为,每个推销员都必须让人知道他销售什么商品,这样才会得到更多的机会。 

    第三种武器是建立顾客档案,了解更多的顾客信息。记下顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、文化背景等等信息。有了这些材料,就会知道他们喜欢什么,可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……心情舒畅之后顾客从不会让人失望。

    第四种武器是猎犬计划,将顾客变成下线。在生意成交之后,他就把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。告诉顾客如果介绍人来买车,成交之后每辆车会得到25美元的酬劳。此后持续保持联系并提醒他们先前的承诺仍然有效。如果发现某位顾客影响力大,那么就会加倍努力设法发展其成为猎犬。计划的关键是要守信用,宁可错付也不要漏掉。1976年猎犬计划为乔带来了150笔生意,他付出了1400美元的猎犬费用,而收获了75000美元的佣金。

    第五种武器是推销产品的味道,用体验打动顾客。乔总是鼓励顾客“闻一闻”新车的味道,让顾客坐进驾驶室,亲自触摸操作一番。如果顾客住在附近,还会建议他开车回家,让家人和朋友也来体验。根据乔的经验,凡是体验过的顾客,即使当时不买,不久后也会来买,新车的体验已让他们难以割舍。顾客直接尝试、接触、操作,吸引了他们的感官,就掌握了他们的感情。

    第六种武器是诚实,诚实是推销的最佳策略,尤其是顾客事后可以查证的事。乔善于把握诚实与奉承的关系,在真诚之外,几句赞美可以使气氛变得更愉快,推销也更容易成交。 

    第七种武器是每月一卡,乔认为推销是一个连续的过程。推销员在成交之后继续关心顾客,将会使生意越做越大,客户越来越多。乔会1年12个月不间断地寄出花样不同的卡片给顾客,上面永远印有“我喜欢你!”。如果‘乔吉拉德’一年出现在你家12次,你想要买车时,自然就会想到他。

 
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