目前,团购营销已经成为一种流行的销售模式,吸引了大量的商家和消费群的参与,连高高在上的奔驰轿车,也在淘宝上推出了团购秒杀业务,三小时卖出205辆奔驰。24秒售出第一辆,6分钟售出55辆,3个半小时后205辆奔驰smart全部告罄,原定持续21天的活动提前结束。这是团购网站中最高单价、最快成交的纪录。
面对团购,企业如何把握商机,销量品牌双提升呢?做好团购不能仅仅依靠低价吸引客户。笔者认为必须结合以下三大要素,进行突围?
团购营销前需要有针对性策划设计
很多厂商是直接找到团购网站进行合作,缺少必要有针对性的系统推广,尤其是和一些中小型团购网站合作,往往只有区区几百订单。笔者在24券网站上推出的旅游团购项目,在短短三天内,就有近6393人报名,远远超出其他产品的团购数量,原因在于之前做了精心的准备:
首先,塑造和找准自己要推出团购的卖点和特色,仅仅依靠低价是难以打动许多挑剔消费者立刻购买的,笔者在推广紫海鹭缘浪漫庄园这一项目时,特别突出了法国普罗旺斯薰衣草和网络神兽草泥马,前者是众多女孩子向往的浪漫情怀,往往只能在电视看到,后者是众多年轻人喜爱的动物,抓住这2大热点,通过网络进行病毒传播,立刻带动众多网友关注和购买。并倡导消费者过绿色芳香的健康生活,引起共鸣,导致有的人一次买20多长门票送亲朋好友。
值得注意的是,一些团购产品在销售之前往往默默无闻,品牌知名度很低,这样导致不少消费者不敢购买该类产品,因此必须借助整合营销手段,尤其是在团购之前,在网络上多刊登企业和产品的深度介绍,使用体验,注意事项,建立正向的口碑,将对销量提升具有很大的促进作用。
其次提高团购的附加值,设计组合套餐,单纯的产品团购往往触动不了消费者的心,许多产品如果图便宜,去淘宝上可能更便宜,笔者在设计团购套餐时,特别把钓鱼和品尝薰衣草香茶放入其中,带动了许多消费者的兴趣和感受,他们正希望通过这样的方式,缓解压力,过上轻松自然的生活。
而一些团购产品,仅仅就产品卖产品,带来的附加值和体验感并不高,比如某牙科诊所推出的洗牙团购活动仅仅有300多人报名参加,为何差距这么大呢?关键在于在产品套餐设计和诉求方面出现了问题,如果仅仅当牙齿护理,引起不了消费者的兴趣,缺少购买动力和迫切性,如果特别强调可以提升个人魅力和自信,帮助你找到更好的工作,或者男女朋友,再推出职场洁牙套餐和魅力情缘套餐,或许结果会有很大不同。
团购时机和商机的把握
有的企业目前陷入一种误区,为了团购做团购,而效果却不理想,和几十家团购网站合作,也花了不少精力和财力,效果却不理想。原因在于未能把握好团购的时机和商机。
对许多消费品而言,往往存在明显的淡旺季之分,把握时机和商机很重要,比如每年的7月份,销售的空调数量能占到全年的70%以上,每年的10月,销售的羽绒服占到全年的一般以上,把握好时机,精心准备,往往事半功倍,笔者在推出旅游团购时,正是在中秋节和国庆节前一个多礼拜,所以获得了很好的效果。
而对于商机的把握,需要企业不断在变化的竞争环境中和社会热点中创造和寻找。例如这次菲律宾劫持香港游客事件,让很多国人产生不安和悲愤,这恰恰是个人安防设备提振销量的大号商机,可是到目前为止,我们很难看到这些厂商有所作为,白白错过了这样一个特别的提升产品销量和品牌的机会。
同时在哪些团购网站上发布,怎样发,时间节点的控制也相当重要。根据产品的特征和整体营销策略,选择合适的团购网站长期合作,建立多赢的模式,保证团购持久不衰。
团购仅仅是开始,服务必须跟上
对团购的客户,往往是通过第三方物流,将货品送货上门,因此能否及时安全的将产品尽快送到客户手里,就显得异常关键。同时团购营销的售前和售后服务也要事先安排好。
在实际工作中,笔者发现,团购售前会有大量的咨询电话和询问邮件,因此必须安排多门电话和联系方式,以及客服,帮助客户了解相关的信息和知识。而这些参与团购的消费者,他们的联系方式和个人偏好,也将成为公司宝贵的数据库,进行分类,提供周到的服务,提高客户的满意度和信赖感,使之成为品牌的长期粉丝奠定坚实的基础。
制定相应的服务手册和服务流程,非常有必要,这是许多企业欠缺的短板,任何行业,只要是何人打交道,都要提供服务,本质上就是服务业,提高服务水准和品质,是保证大批客户忠诚的法宝。笔者特别建立了服务群和博客,为客户提供24小时的及时解答和交流,促进了客户自身的成长和对品牌的了解,甚至出现了老客户帮助公司,为新客户介绍产品的现象,形成了很好的口碑效应,使企业和客户之间消除了隔膜,成为朋友和知己。
你的企业如果打算做团购,或者正在从事团购的话,就需要在以上三方面寻求突破,在互联网千团大战中,把握商机,一战成名,尤其是中小企业更可以借助团购的东风,让更多的消费者能够体验到产品的品质和价值,建立利基市场,从而获得更高更快的发展。