营销人的守位与借势

    最近，有个做营销的朋友向我大倒苦水，说是自己的业绩做上去了，不但没得到属于自己的赞誉与金钱，还得替人背黑锅。然后把事情的来龙去脉一五一十的跟我说了。他说你碰到这种事怎么办，是大吵大闹还是默默忍受。我很平和告诉他，不该是你的时候你闹也没用，该是你的时候别人想抢也抢不走。他也只能是哑然一笑，似懂非懂。这不由得让我想起了身边的一件事，公司小李口才了得，善于交际，他接触到的客户十有八九能顺利签单的，命中率极高。像这种“智通双全”的营销人才，当然深得老板信任与重用，小李也很快升职加薪了，职业生涯也是顺风又顺水。但好景不长，当大家都在看好他的时候，却东窗事发了，小李利用他与客户的交情及公司财务的漏洞，把工程款全额倦跑。事情的结果当然是小李招致牢狱之灾。

    在营销领域可能每天都在上演着同样的故事，过程各有各的不同，但结果却有惊人的相似。做营销的人十有八九都会说自己很辛苦，笔者相信这是实在话，因为营销人是周旋于企业、顾客与媒介之间，所要应对的事务繁多，同时经常面临各种“名利”决择，心术不正、心浮气躁的人必然会心力憔悴。这不由得让人深思，营销人到底是怎么了？营销人的生存法则是什么？营销人有何法则以立于不败之地？笔者在中国当前的文化与营销背景下大胆提出一个新法则——“守位借势”，与家共勉。

    什么是“守位借势”？

    人立为位，引申为人所处的位置。人在家为人子、为人夫、为人父，这是家庭中的伦理“位”；人成长中的青年、中年、老年，这是人的年龄“位”；社会中的农民、工人、知识分子，这是人的职业“位”；企业中的职员、主管、经理，这是人的君臣“位”。可见，人在不同的时间与地点都会有不同的“位”，这个“位”也是无处不在、无时不变的，正是因为“位的”相对性和变化性，所以需要人来“守位”。守即把握法度。条件不好的时候，我们需要保护好这个“位”，条件好的时候则需要争取更高层次的“位”。

    我们营销人在不同的场合扮演不同的角色，相对客户，你是企业代言人；相对领导，你就是马前卒；相对于前辈，你就是初生牛犊……这不同的角色，就是不同的“位”，这就需要我们用心演好每个角色，做好自己的本分工作，不怨天，不尤人。也只有做好了自己的应做的事，才会有新的机遇与挑战，同时也将迎来新的“位”与角色。身边的小李业绩出色，原本这个“位”掌控得很好，深得老板的赏识，但因为私欲的膨胀，致使越“位”而触犯法律。

    “势”即为资源、趋势。但人的资源往往又是有限的，事情的发展趋势也是难于辨别的。所以要求我们要善于“借”势，以明辨是非，没有资源创造资源，顺应事物发展规律，以达成事半功倍。在营销领域奔跑的人，起点都是一样的，都是从基层做起。有的人一步一个脚印，踏踏实实，善于借助各种资源，以飞龙在天，在营销领域有所建树；但有的人却总想寻找终南捷径、投机取巧，要么就是怨天尤人、缺少闯劲与仞性，结果是碌碌无为。

    守位是借势的前提条件，借势是守位不断发展的原动力。营销人只有善于借势，才会有“位”的提升，同时也只有克尽职守，资源才会为你所用。

    营销人如何“守位”与“借势”？

    中国兵法云：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”营销人即是驰骋沙场的战士，应当时刻要掌握好天时、地利、人和的变化，时刻调整好自己的姿态与位置。一成不变就是固步自封，胡变乱变就是毫无原则。每个营销人从入行开始会面临不同的人情事故，如何“守位借势”也是错综复杂，营销不仅是针对某种产品，我想每个人都是在营销自己。由此笔者想到了清代的中兴名臣曾国藩和三国时代的一代枭雄刘备。

    曾国藩一心想在仕途中继承和发扬儒家大统，然而天意弄人，在他42岁时迎来了人生的重大转折。曾国藩奉命在湖南组建团练，成立湘军，以对决太平天国。一代文臣摇身一变成为武将，“位”的转变却恰恰成就了曾国藩显赫的身望与地位。曾国藩领导的湘军经过九年的艰苦战争，终于将曾经占领了半壁江山、摇撼京师、几乎取得政权的太平天国打垮了。维护了岌岌可危的大清王朝，但功高震主的曾国藩欲黄袍加身的遥言也传开了，曾国藩又迎来人生的第二次决择。“低头一拜屠羊说，万事浮云过太虚”，曾国藩自主的解散湘军，埋头研究修身齐家之道。顺应了历史潮流，为后世留下了宝贵的精神财富。

    刘备生逢乱世，挟“刘皇叔”的金字招牌交结天下英雄。首得关羽、张飞相助，后有诸葛亮对其鞠躬尽瘁死而后已。在东汉未年诸候割据的大环境下，“刘皇叔”势力薄弱，过着投靠公孙瓒、曹操、袁绍、刘表等人的颠沛流离的日子，几经波折，虽无自己的地盘，但也借他人之手消除了日后的劲敌。在赤壁之战中，借助孙权的力量打败曹操，以定三分天下之势。接着再借诸葛亮的智慧占荆州，进益州，夺取汉中，建立了横跨荆益两州的蜀汉政权。刘备能屈能申，胆大心细，善于运用各种有利资源，并明察秋豪，终可名垂青史。

    在一个企业里面，一个刚从事营销工作的新人，由于精明能干，又善于学习，从基层的业务人员晋升为主管，随着经验的积累与业绩的提升，再晋升为经理，乃至总经理。中间的过程随着企业发展的需要，有的人从业务部站调到市场部，或者从公司总部调往市场一线，心中颇感不悦，觉得屈才，以致于态度不正，工作怠漫，结果是自己断送自己的职业前程。有的人即使做到了总经理，公司一切业务比老板还了解，而且广结人缘，做到了“功高震主”，却不懂收敛，其地位一样危险。营销人的职位发生转变的时候，我们需要学习运用曾国藩的智慧，做到如何“守位”，可进可退，才会有不断的进步与发展。

    同样，我们也要学飞刘备“借势”的智慧，在营销职业生涯中，很多人会有这种感觉：市场推广的资金屡屡不足；流通渠道处处受挫；客户、中间商频频发难……营销的问题是不一而足，营销人有太多的茫然和无助，从而导致有些营销人抱怨声一片，责怪这个，指责那个，总喜欢从制度、产品、人员、资金等方面找借口和原因。我们之所以学习刘备的“借势”智慧，就是要求我们营销人能发挥主动性，善于分析利用各种资源，没有资源去创造资源，没有条件去创造条件。这样才能保持一个积极的心态，在职业生涯中不断攀登新的高峰。

    “守位”与“定位”

    如今在营销界开口便言“定位”，诸如“产品定位”、“消费者定位”、“广告定位”“员工定位”等等，“定位”似乎成了营销信条。这缘于定位之父杰克•特劳特的《定位》与《新定位》在营销界的风靡。杰克•特劳特先生所提出的这套营销理论本没有错，只是运用的人不能把这套理论放到中国特定的营销环境中去，结果“位”一“定”就出错。“阴阳易位、物极必反、否极泰来”，就是指“位”的瞬息万变，中国大的文化背景与西方发达国家的文化背景迥异，这就决定了营销的方法与手段也有差异。国外先进的营销理论需要结合本土的文化特点，从而衍生出符合中国的营销方法。

    由此笔者想到肯德基与麦当劳，此两家西式快餐巨鳄进入中国达二十年之久，一直以来代表着美国式的生活方式，然而从2002年开始，肯德基陆续推出“皮蛋瘦肉粥、香菇鸡肉粥、牛肉蛋花粥和安心油条”等极具中国本土特色的食品，麦当劳却死守洋块餐的阵地不放。两者在今日的中国市场已无法比肩，全美排名第一的麦当劳不得不屈居老二，而在美国排名第七的肯德基在中国却叱咤风云声名赫赫，肯德基的先知先觉，起点本土无疑功不可没。无独有偶，星巴克也耐不住寂寞，推出了两款红茶拿铁饮品也成畅销饮品。

    我们再转眼看看中国的企业，很多营销策略常常是朝令夕改，很多人可能持批评的态度，认为中国的企业缺少长远目光，但笔者认为市场环境是变化无常，生存永远比发展重要，朝令夕改恰恰是自我调节与保护，以应对环境的瞬息万变。你的企业今天还乐滋滋地做着外贸，创着外汇，但金融风暴以迅雷不及掩耳之势袭来，你的市场定位就会由外贸转为内销；你今天还是市场经理，运筹帷幄，老板“圣旨”一下，明天却成业务经理，驰骋沙场。中国的市场环境太为复杂，专业不对口、企业多元化是我们经常看到的现象，人和企业的“位”又如何能定？

    在中国的文化大背景下，营销人在营销自己和营销产品的时候更应学会如何“守位”。我们经常感慨“计划赶不上变化”、“树欲静而风不止”，条件和环境不断的变化让你的定位也不得不变。“定位”是死的，而“守位”是活的，你今天定位的东西，明天就可能因为环境的变化而遭遗弃。“定位”是“守位”的前提，而“守位”却是变化之道，更让人进退自如，游刃有余。

    “借势”与“趋势”

    借势是借他山之石，是君子所为；而趋势是趋炎附势，为小人所为。借势之人是探路者，积极进取，面对困难是迎难而上，积极寻找解决方法；趋势之人是墙上草，哪时得势往哪里，溜须拍马、阿权附贵。

    我们在企业里强调团队精神，企业与企业之间讲求互惠互利、合作双赢。便是相互“借势”，以达成优势互补，借力共赢的局面。优秀的营销人就是能将资金、产品、人员等资源充分、合理的调配，将效果最大化。

    09年的热映的谍战大剧《潜伏》，主角余则成便是优秀的“营销人”，也是“借势”的楷模，他能在险恶的环境中潜伏，就是善于利用各种条件及资源。能靠的人都可以依靠，一开始的吕宗芳，接下来的站长，甚至是戴笠，就连“同事”们的个人私欲也成了他化险为夷、转危为安的有利武器，他用亲身体验，教导我们如何在狂涛骇浪的营销职场生存，《潜伏》中的“借势”之道，俨然成了我们营销人的职场教程。

    但可悲的是，现在营销领域的主流意识被一些所谓的“大仙”们无情扭曲。传统中的“马屁精”摇身一变成了沟通高手；争功诿过的“小人”粉饰成“自我推销”、“危机处理”强人；“自私冷漠”之人却是冷静理性的代表……营销领域同样需要理性与科学，同样需要营销人的良知。