谈起卡位营销这个话题，先讲两个四川人的营销案例。
第一个四川人是成都的水果经销大户、人称朱二姐的垄断重庆机场广州货运仓位。朱二姐是成都龙泉驿人，龙泉驿是著名的水蜜桃之乡，水蜜桃主要销往广州一带，大家都知道水蜜桃是不耐储运的，发往广州，只能走空运，这就产生了一个空运仓位制约通道。当时龙泉驿众多类似朱二姐的水果商都是从成都机场办理空运发往广州，有限的空运吨位，逐渐满足不了市场的需求，空运价格开始上涨，水果商之间展开了空运订单大战，这样的竞争环境下，朱二姐怎么做的呢？她经过考察，发现了一个重大商机，距离成都不远的重庆也有机场，重庆机场没有水果空运业务，重庆飞广州的货运价格低很多，算上成都重庆之间的地面运输成本，都比在成都发货便宜，得知这一消息之后，朱二姐敢作敢为的川妹子性格就表现出来，一口气以较低的价格包下了重庆飞广州的所有货运仓位。当众多的同行对手在成都机场打破脑袋争夺空运订单的时候，朱二姐的水蜜桃却源源不断地从重庆发到了广州，成了广州市场水蜜桃第一供应大户，由此朱二姐的水蜜桃生意也飞了起来，承包的空运仓位有剩余时，还做起了出售剩余仓位的生意。
第二个四川人是朱二姐的四川同乡长虹老总倪润峰，也有过类似的经典营销思路，那就是长虹买断70%的彩色显像管。从1996年开始，市场彩电价格大战风起云涌，使得彩电整机价格节节下降。在整个彩电零部件中，显像管占成本的70%左右，整机价格下降，显像管首当其冲。在此情况下，长虹凭借雄厚的资金和良好的商誉作后台，从1998年下半年开始，大量吸纳彩色显像管。正因为如此，当长虹彩电旺季时，各厂家却彩管明显供应不足，甚至出现停产现象，由此，长虹一举奠定了行业霸主地位。
这两起营销案例，都是典型的卡位营销战术。
让我们来认识一下卡位。卡位是足球常用战术，双方抢球时，不是先忙着追球，而是先抢占对手的追球位置和路线，从而让自己获取有利位置。 在象棋、跳棋、电玩等游戏中我们也常看到卡位的运用，象棋里的拌马腿，搁象眼，跳棋里的阻塞或空缺对手通路等等。
卡位在军事领域似乎被更多运用，形成了众多的卡位手法，有从出路上彻底地封锁通路的辽沈战役中的锦州战役，实现了关门打狗聚歼东北国民党军于东北地区的战略预期；从中间横插一刀的淮海战役中的宿县战役，把国民党徐州军事集团和增援兵团分割开来并分而围之歼之，并彻底封锁了敌方的后期补给线和后撤线路；从后面攻击运输补给据点的曹操火烧乌巢、西北战场的潘龙战役，攻击敌方的后勤补给线，一举扭转整体战局，这样的战术在今天的阿富汗战场还时有所闻；还有火烧赤壁后诸葛亮部署的多层设伏曹操残部，让曹孟德侥幸从华容道逃生北归；更有从空中立体打击的对伊战争，美军地面进攻前首先发起定点打击，一举摧毁了伊军的信息指挥系统，一举奠定双方战局。
军事战场有正面战场与非正面战场之分，市场竞争也有正面竞争和非正面竞争之分，卡位营销，就是非正面竞争的主要营销战术。正面竞争通过经销商、销售渠道、销售终端等直接服务客户，与竞争对手在产品品质、客户服务、品牌影响、价格等主要竞争方面展开的竞争行为，而非正面竞争，是在除正面市场竞争之外，在事关竞争双方成败、支持正面竞争行为顺利实施的通道上展开的领先对手、超越对手、抢占对手的竞争行为。
在营销上，如何用好卡位战术呢？我们认为，需要严格把握五个精确，才能在营销实战中运用好卡位战术。
1、精确把握行业发展态势
卡位营销是一种非常规的营销战术运用，能熟练实用这套营销战术的企业和人，首先要精确地了解本行业发展历程和形势，包括涉及所以影响行业发展的关联环境与态势的演化，从行业的发展态势变化中扑捉到制约本行业发展的主要通道。客观上讲，每个行业都存在影响和制约行业发展的通道，伴随着科技、政策、市场等宏观因素的变化，这些通道也在变化之中。掌握本行业内外部行业发展规律和发展趋势，是实施卡位营销的基础。比如说，随着信息产业的飞速发展，所有行业都离不开信息化这个通道，本行业的信息化发展趋势就蕴含了实行卡位营销的可能。
2、精确分析目标销售市场
市场竞争和两军对峙一样，都离不开对目标市场（战场）的精确分析和把握。军事上打伏击需要勘察地形，熟知地形地貌交通状况，营销上也需要分析目标市场特点，分析影响市场销售的各项关联因素，结合目标市场的市场状况和特点，寻找出不同目标销售市场的不同竞争通道来。比如说，同样做水果生意，远销广州的竞争通道在运输因素上，在本地销售的竞争通道在销售渠道上，支撑市场竞争的通道不一样，选择的卡位营销战术也就不一样。
3、精确定位找出“卡”点
任何竞争行为的支撑通道都不会是单一的，可能同时存在若干个通道，随着市场环境和宏观环境的变化，这些通道也处于变化之中，同时企业的资源也是相对有限的，不可能对每个通道都实施卡位战术，在相对时间相对空间里精确选择出一个最佳的“卡”点，就显得尤为重要。淮海战役第三阶段，在选择哪条路线上围堵杜聿明集团，粟裕大将就费了很大精力来权衡定夺，事后他回忆说，那是他一生最艰难的抉择，事实证明他选择的路线是正确的。
4、精确实施“卡位”
选定了实施卡位的方向之后，实施起来就需要快、准、狠，一步到位。卡位的出现有可能是机遇性的，机会稍纵即逝，抓住有利时机，精确实施卡位战术，集中优势资源，以万军丛中取敌首级的魄力和勇气，给予竞争对手致命一击，不留后患。朱二姐当年一口气拿下了所有重庆机场的广州货运吨位，不仅是其川妹子的泼辣个性，更是其成功禀性的瞬间体现。
5、精确预防“反卡位”
市场竞争中，卡位与反卡位是相辅相成共生的，实施成功的卡位战术，也需要精确预防反卡位。比如当年长虹的做法当时确实引起了竞争对手的集体恐慌，他们甚至只能求助于政府的有形的手出面干涉。而中国彩电行业毕竟也非长虹一家天下，且技术门槛的偏低，使长虹并不掌握见血封喉的独门暗器。相反，彩电行业进一步竞相杀价竞争时，长虹反而不得不承受着彩管大量库存的痛苦，正因为这样，2000年，彩电大鳄长虹首次报亏。
市场竞争中，如何抢占对手的通道呢？依据不同情况，大致有以下四种与对手抢夺通道的策略。
1、 通道尚未明朗，对手未加预防，先敌而动，占据无防守通道
处在竞争状态下的竞争双方，因发展战略、竞争层级、竞争技术的不同，对竞争通道的认识可能不同。有远见的企业，在对市场考察后精确选定了竞争通道而实施卡位战术，而竞争对手尚未发觉，这种情况下，有远见的一方，轻而易举地抢先占据竞争通道，不战而胜敌，待竞争对手发觉过来，为时已晚。众多的军事战役和商家谋略案例中，类似事例比比皆是。
2、 通道已经明朗，对手预防薄弱，后敌而动，占据有防守通道
对竞争通道的重要性认识不足，或者将主要竞争通道误判为次要竞争通道，或资源有限不能加强每个通道的防护能力，都有可能出现一个疏于防守的竞争通道，这样情况下，主动竞争者一方，集中优势资源对竞争方展开以强胜弱以大胜小的凌厉攻势，变对手已有的通道为己方所有。
3、 通道明朗，对手强势预防，势均力敌，双方展开通道攻坚战
某些特殊行业的发展通道比较集中和单一，通道对行业发展的制约因素比较明显，对通道的占据接近于对行业的垄断，行业间的主要竞争区域集中在通道竞争领域，双方都实在必得，这种情况下竞争双方进入通道攻坚战，耗尽双方资源整出个上下高低来，或者双方握手言和，瓜分通道资源。
4、 通道明朗，对手强势预防，己方势弱，展开骚扰与游击战术
弱小一方面对强大一方的竞争对手时，会竞争出现这种竞争态势。营销骚扰、营销游击也是卡位营销的战术之一，通过持久灵活的骚扰、游击战术，分散竞争方的资源分布，等待时机选择新的卡位通道出现，以空间的退让赢得时间上的主动，争取最后的胜利。
卡位营销作为一种非常规的营销战术运用，不是所有企业、所有人都能熟练运用的，对适用的企业和人员也有些能力上的前提要求，这些能力和前提包括以下几点：
信息收集与分析决策能力
市场竞争和军事竞争一样，对情报信息的要求非常严格，准确、及时、完整的信息是提供决策的基础，为此需要建立广泛的信息收集系统，养成快速、精确的信息分析能力，适时做出战术决策。
对主要竞争对手的分析把握能力
对主要竞争对手的成长经历、、性格特征、营销风格等需要有个综合分析能力，同样市场竞争环境下，能准确预测对手的营销规划，针对对手可能的营销策划展开对应的超越对手一步的营销行为，实现上兵伐谋。
资源整合能力
卡位营销需要资源的强大配合，需要强势的资源整合能力，把有限的资源或优势的资源在迅速集中到一个转瞬即逝的竞争通道上，也是对企业和组织者资源整合能力的考验。
快速反应和执行能力
卡位营销在执行过程中类似军事战场上的特种作战，要求迅速、干脆、彻底地达到预期目标，反之，象常规营销一样步步为营的营销战术会贻误战机，为对手所反制，因此需要具备快速反应和执行能力。
必胜的信念和顽强的作风
无论处于强势还是弱势，主动还是被动，实施卡位营销时，都需要组织者和实施者秉持必胜的信念和顽强的作风，冷静分析，迅猛出击，出则必胜。
正如正面战场与非正面战场结合是赢得战胜最后胜利的结局一样，非正面竞争的卡位营销战术与正面竞争的传统营销战术结合，实施综合性整体性系统性营销组合，是实现营销制胜必由之路。卡位营销，在我们看来，还是一种战术上的应用，没必要夸大它的作用，通过正面竞争最终由客户和市场来评定企业间的竞争结局，才是营销的人间正道。
