先卖人品 再卖产品

    我在如何销售的文章中结合乔•吉拉德销售过程中的七条秘诀，给大家论述了销售实战中应具备的基本条件。今天我要通过乔•吉拉德销售中的经验之一，推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己，给大家聊一聊在销售过程中，谁是真正的品牌。

    乔•吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？让我们看看他是怎么做的。

    三十五岁那一年，乔•吉拉德跌落到人生最幽暗的谷底。万般无奈之下，乔•吉拉德通过朋友的帮忙求得一家汽车销售员的工作。60年代，被喻为汽车城的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又有20～40人不等的销售员，可以说底特律是全世界竞争最激烈的一处市场。　

    乔•吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但收获却颇丰。　

    乔•吉拉德从不放弃任何一个机会，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。　

    “我的名字乔•吉拉德一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我”。乔吉拉德的执著令人折服。就是凭着这种决心与毅力，他在上千汽车业务重兵集结的底特律，硬是杀出一条血路。

    乔•吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔•吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道你在卖什么，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到乔•吉拉德。　

    乔•吉拉德喜欢在公众场合撒名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他说，虽然别人感觉到我的举动很怪异，但就是因为怪异，人们才会记得深刻，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就远远超过这些名片的成本了。　

    花了三年时间，乔•吉拉德终于打响了名号。他第三年卖出343辆车，第四年就翻了近一翻，卖出614辆车，从此业绩一路走红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，成为世界最伟大的汽车销售员。

    通过简单地回顾乔•吉拉德十几年的销售旅程不难发现，他的最重要的杀手锏就是，不管到了哪里首先宣传的是自己，即使是介绍产品的的时候，他也会摆正关系，强调只有他才会做到使你称心如意，将来永远不会发生因质量服务一系列后顾之忧等其它事情。　

    其实，在一定的范围内到了这个程度，人们看中的只是乔•吉拉德的人品、人格魅力，对于购买产品已经放在了次要位置。乔•吉拉德推荐的产品人们相信，人们可以放心大胆的购买，通俗地讲，乔•吉拉德已经形成了自己的品牌，已经能够在销售领域里赢得用户的青睐，这个时候，销售必然会得心应手，独傲群雄了。

    直到现在，乔•吉拉德还是保持到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。　

    可以说，乔•吉拉德无时无刻不在销售，而在销售的过程中，他时时刻刻注意的是销售他自己。他从一开始就计划要在销售过程中打响自己的品牌，因为他十分清楚，在销售过程中，人与产品相比孰重孰轻。

    举一个例子。

    三年前，我出差到东北，在和经销商聚会中碰到万邦公司的李总。交流中，我发现他在经营上有许多与众不同的独到见解和做法。其中，他最绝的一个手段是把所有生产企业的产品商标淡化，而把自己的商标“万邦”放大，贴在各种产品醒目的位置；进驻企业的销售员不能穿自己的工作服，要统一穿万邦的工作服。他在宣传的卖点上，一反传统的一味强调产品的性能上，而是通过万邦优质的服务，及时供应的配件，过了三包期免费服务等用户关心的问题大张旗鼓地宣传，这样，不知不觉当中，庞大的用户群体渐渐淡化了生产厂家的产品，无形当中，脑子里形成的是万邦的品牌。

    从创业到现在，短短的六七年时间，李经理在拥有四十多家规模的大市场中，一枝独秀，打败了经营十几年、二十几年的众多对手。到现在，用户只要是买农机产品，他们会异口同声地说，找万邦去。

    大同小异，李经理的做法就是借鉴了乔•吉拉德推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己的经验，演变出了推销商品的要点不是推销生产企业的品牌，而是推销自己的品牌。不管将来生产企业何去何从，生死如何，只要万邦还在经营产品，用户看重的是万邦，而不是生产企业。

    那么，对于销售员来讲，类似的事例更是无处不在。

    去年，一家著名的企业调走了在甘肃三年的销售员，今年我到甘肃时，发现两年内销售量一直位于第一的那家企业，竟然让位给四五家其他名声不是太大的企业。调查中知道，现在这位业务员刚进公司半年多，是一位大学生，公司为了重点培养他，把一个已经成熟了的市场交给他，一是为了锻炼其独立能力，二是考虑该产品已经被当地用户认可，只要人员到位，服务到位就可以了，没想到事与愿违，用户竟然最终不认可。

    原因在于新业务员一是没有市场经验，不能迅速进入角色，很好地和用户深入地交流沟通，和用户打成一片，交透心；二是业务员对产品的技术服务缺乏熟练程度，很多的时候不能及时排除故障，导致用户不满意，认为那家企业是不是出了问题。

    大家仔细想一想，在中国，企业之间一直盛行拿来主义，很少拿出资金投入产品开发的力度。现在许多商品雷同性很大，而且，产品与产品之间，基本内容完全相同，换的只是外观。除了寥寥可数的几大著名品牌，还有多少能让人动心放心购买的东西？

    在这种环境下，如果有一个人在行业内时间长了，他的水平，他的人品被业内众多的人们接受了，那么，人们宁愿相信人品，不愿意相信产品。所以，一个优秀的业务员首先要做的是在销售过程中，不断培养自己的品牌，创造自己的品牌，打响自己的品牌。所有的销售员都应该做到这一点，要清楚的认识到自己本身就是一个超级品牌，如果你做到了这一点，那么，我敢肯定的告诉你，在营销From EMKT.com.cn的行当里，你会大受各家公司的青睐，你一定会是他们随时聘用的对象，你永远都会是一个胜利者。

    这就是我要给大家讲的营销精髓之处，先卖人品，再卖产品。

    如何做到这一点？

    首先要克服短期行为。现在，很多企业的销售员普遍存在的一个最大的问题——浮躁，为营销而营销，为赚钱而营销，根据公司的基本工资、补助和奖励措施等来作为做与不做的标准，单纯为追求个人利益的短期行为特别严重，这不仅对个人的成长有害无益，对企业的销售影响也十分严重。所以要想成功，这种只关注一时销售业绩的做法不利于每一个销售员自身的成长。销售员要学会坚持，要树立正确的从业观，培养对企业、对自己事业的责任心，并且要把这作为毕生事业来追求，作为一种目标任务来不断的学习和提高。

    其次要有非凡的亲和力和号召力。做到这一点，就要像乔•吉拉德说过的那句话，有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。

    倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说。

    微笑可以增加你的面值。乔•吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

    乔•吉拉德曾对一个业务员说，你看看你的表情？无精打采，能行吗？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友，一脸苦相没有人愿意理睬你。

    许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售产品和销售服务的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的大事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 有了亲和力，你还发愁没有号召力吗？有了号召力，你还发愁没有销售业绩吗？

    其三是对结果自我负责，100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个言过饰非的人合作呢？　

    其四是坚持到底就是胜利。乔•吉拉德的成功就是坚持，简单的重复。坚持一种好的习惯，好的理念，坚持送名片，坚持客户回访、沟通，坚持与客户交朋友，久而久之，老客户关系稳固，新客户源源不断。　

    因此，作为每一个出色的业务员牢记住，更多时候，人们信任的或许不是我们的产品，而是我们自己。