大多数公司为了开拓空白市场,并积极维护自己的原有市场,都会设置驻外的办事处或者将区域经理外派到市场上。本文所说的区域经理是广义的,包括城市经理、地区级区域经理、省级区域经理、大区经理等,凡是平时不在总部上班的市场人员都可以归为这一类人员。这些区域经理平时都是在市场一线,和各级代理商打交道的多,同公司总部的联系往往都是电话、传真或者电子邮件。很多区域经理在公司服务了很多年,却很难得到发展的机会,淹没在众多的普通销售人员之中。那如何才能成为一位优秀的驻外区域经理呢?如何能在茫茫人海中脱颖而出呢?
驻外区域经理要想达到上诉目的,就必须对自己扮演的角色要有一个清晰的认识。很多人之所以得不到发展,往往是混淆了自己的角色定位。有时对工作懈怠导致影响不好,有时又急于表现自己却得罪了上师。与总部联系少了,自己似乎永远没有出头之日,与总部联系多了,别人认为你总是想表现自己却不做实事。作为一位驻外的区域经理,很多人感觉左右为难。一位优秀的区域经理只有把自己的角色搞清楚,并且扮演好这个角色,才有机会得到发展。那这个角色都包括哪些内容呢?
⑴驻外区域经理是公司与代理商之间的桥梁。区域经理首先要准确理解公司的战略战术意图,能用好用活公司政策;根据公司的方针正确引导代理商的经营活动,代表公司与代理商形成良好的合作关系,并及时向公司逐层传达代理商的信息。这点看似容易,实则困难。很多驻外的区域经理由于交流的不方便或者对公司文化、人事等各方面不是很了解,往往不容易正确理解公司的政策意图。我们知道,有一些政策公司只是临时性的,有一些政策是季度的,有一些政策又是长期的。有一些公司制定政策时并没有定论,只是对市场做试探,效果好就坚持并扩大,效果不好就收。作为驻外的区域经理,要通过各种方式去了解清楚这些政策后面所隐含的内容。千万不要把一些临时性的政策当做长期性的,当公司已经准备取消相关活动时,你还在苦苦向上级争取,你的上级只会对你的这种不识时务十分厌恶,更谈不上提拨你了。更不能把公司一些长期的政策当作短期的政策,这样你就会在公司上下都高度重视这个事情的时候,忽略了这个事情,必然会在公司上下留下“不得力”的印象。对于公司一些试验性的政策,你要及时写出书面的总结报告,对实施细节做详细的分析,以便于你的上级做出决策。另一方面,你作为公司的代表,应该能引导你的代理商进行相关的经营活动,在合作过程中有良好的关系。代理商向你反馈的意见,在你经过分析,认为确有必要向公司反映的,应该尽快用可以记录的方式进行反馈。无论最终结果如何,都要向代理商交代结果。千万不要后院起火哦!
⑵驻外区域经理这个岗位设立的初衷就是服务于代理商。任何公司在设立驻外区域经理的当初,就是想为代理商服务好,尽量让他多卖公司的产品,为公司赚取最大的利润。我们的驻外区域经理千万要记住:没有服务好代理商的话,很有可能会招来无端的投诉哦!如果代理商投诉你,对你的职业生涯来说,就绝对不是什么好事。要做好你服务工作,主要包括以下几个方面。A工作安排要通报代理商,主动将自己置于监督之下。你作为公司的代表,所有工作都可以根据公司的要求自己安排,不必要请示代理商。但你要是以为,你的工作安排不必要告诉代理商,那你就可能犯了错误了。如果你的代理商不知道你的工作安排,试想一下,当他要找你商量事情的时候,你却不可能及时赶到。多几次这样的情况,他会对你有什么看法呢?不管有事没事,你主动告诉代理商你的工作安排,至少体现了你对他的尊重。B驻外区域经理要维护好代理商现有网络,尽力促成下级经销商忠诚于现有一级代理商。你努力朝这个方向做了,不论结果如何,你的一级代理商一定会欢迎你。C驻外的区域经理还要能开拓网点。这方面的工作主要是协助你的代理商。你协助他去开拓销售网点,努力拓宽拓深代理商的销售网络,实现公司产品销量的最大化。D协助代理商控制好库存。作为驻外区域经理,首先要了解代理商的库存情况及时给与代理商一些指导意见。在库存高时,要及时开展促销或者加快分销节奏;在库存不足时,要及时进货补充新品。当然有的代理商可能经营好几个类似的产品,他可能不希望你知道他的库存情况,这就需要你不断的沟通了!E将其它区域正面的信息及时传递给代理商。作为一个营销经理,一定要记住,你传播的消息对客户是至关重要的。消极的信息会打击客户的经营积极性,积极的信息会激励代理商鼓足干劲。所以作为一个优秀的驻外经理要尽可能将正面的信息传递给代理商。H协助代理商管理好团队和相关经营活动。作为厂家代表,区域经理不可能直接参与代理商的团队管理。但作为生意伙伴,区域经理可以把自己好的建议和意见提供给代理商,这样的区域经理无疑是深受代理商欢迎的。
⑶驻外区域经理还要管理好代理商。每一个厂家在设立驻外区域经理岗位的初期都是服务于代理商,但经过一段时间后,厂家要想把主动权抓到自己的手里,就必须要管理好代理商。驻外区域经理直接面对代理商,就必须具体去实施这个职能。那么驻外区域经理要从哪几个方面去管理好代理商呢?笔者认为管理好代理商的主要有以下几个方面:A引导代理商的经营活动与公司保持一致或代理商积极响应公司政策。任何一个代理商在市场上的单独行动,都很难起到厂家统一活动的效果。驻外区域经理要尽力游说代理商,使他的经营活动和公司的活动保持一致,这样公司和代理商都能双赢。B控制代理商以本公司产品为主要经营产品。现在的市场,对任何一个行业而言,都不可能是独家竞争。但要想使自己主管的市场能有出色的表现,排它性的经营是至关重要的。因此,作为一位驻外的区域经理,必须把控制代理商主营品种作为自己工作的重点。当局面有失控的危险时,要大胆的借助你的上级领导去控制住代理商。C对代理商的经营活动积极参与,提出指导意见。参与代理商的经营活动,你就有发言权。提出指导意见,能够表明你的厂家身份,表明你略高于代理商的位置。D规范代理商的经营活动,以全局为重,避免窜货。任何一个公司的高层领导面对窜货行为都是十分头痛的。既不能处理过重,也不能处理过轻。当高层领导面对这个难题时,第一个想要问责的人就是负责当地具体工作的你。所以你不想自己的前途毁于一旦,就要努力的避免自己主管的区域出现窜货现象或者向别人窜货。(防止窜货另有文章介绍)
⑷驻外区域经理要尽力收集市场信息,及时反馈市场信息。一位驻外的区域经理要经常与公司总部保持联系,才能增加自己的出镜率。当然与高层领导保持联系,不能言而无物。市场信息的反馈就是最好的汇报内容。首先市场信息是千变万化的,其次高层领导需要下级不断提供第一手的市场信息。市场信息要包括本公司产品的市场反映、活动效果和总结,同行业的畅销产品、经营活动、价格、市场占有率、市场新品等。市场信息的内容很多,只要做有心人就一定可以发现一些有用的信息。作为一位驻外的区域经理,你千万不要因为你反馈的信息石沉大海就气馁。你要知道:你认为重要的信息,你的上级不一定认为重要。相反,往往是不起眼的一些信息,决定了你在领导心目中的位置。只有坚持不懈的收集和反馈信息,才能确立你对公司和领导的忠诚。
⑸驻外区域经理是区域营销活动的策划者和执行者。每个区域、每个代理商的情况都是不同的,应该开展不同的营销活动,即使是相同的政策也有不同的利用方法。区域经理就应该围绕公司的政策去策划当地的营销活动,努力提高本区域的销量。要确保营销活动达到预期的效果,就要求区域经理有很强的执行力。作为驻外的区域经理应该身体力行的去监督、检查每一个活动的环节,保证营销活动能收到良好的效果。最好在营销活动的事后有一个小结,并呈报给你的上级审阅。
⑹驻外区域经理是区域市场格局的建议者和执行者。对于优秀的代理商我们要大力扶持,对不重视公司产品或者不符合公司要求的代理商要及时予以更换;空白市场如何开拓?这些都是一位优秀区域经理应该思考的市场布局问题。任何一个公司的市场都是在不断变化的过程中。一位优秀的区域经理应及时把握市场格局的变化,对于市场布局向公司提出自己的建议。如果公司有这方面的指示,或者你的建议得到批准,应该要有能力去操作公司的战略布局。
作为一位优秀的区域经理只有认识到自己的工作是独挡一面的岗位,是综合素质要求较高的岗位,才能真正发动自己的积极性。当然,如何扮演好这些角色,是需要我们的驻外区域经理用心琢磨的。